光模块销售培训PPT推荐.pptx
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客户性格分析有喜欢讲的(人)-活泼型有喜欢听的(人)-懦弱型有冷静的分析的(人)-利益型有不耐烦听你说打断你的(人)-权力型一般而言:
活波型的人,追求瞩目与喝彩,担心失去关注,反感受约束。
懦弱型的人,追求平稳和被人接受,担心突然的变化。
反感强行与之接触。
利益型的人,追求认真准确,做事一丝不苟,担心被别人批评和非议,反感盲目从事。
权力型的人,追求支配地位和效率。
担心被强迫被命令。
反感优柔寡断。
经过和客户交谈,大概判断客户基本上属于那个类型的人(可能有的人兼具其他的性格),然后就可以钩住他。
怎么钩?
活泼型的,让他多说,注意聆听他。
明确支持他,哪怕错的,给他戴高帽子(有点厚黑学了)懦弱型的,不急于获得他的信任,帮他定个目标热情鼓动他,迫使他决定。
谈感情为主。
利益型的,向他提周密严谨的技术方案,遵守许诺。
以干净干练的形象示他。
遵守规则。
权力型的,开门见山的处事,谈话风格。
承认他是领导是对的。
坚持多沟通,多汇报你的想法。
知道怎么钩,也要善于用饵记住一切都在不知不觉,若有若无中慢慢的让客户上钩的。
比如离开客户时,给客户手机发个短信,万里长城就是这样一点一点的小事,一点点加重“饵”凝聚而成的。
这叫阳谋,别人即使知道,也无法拒绝,抗拒不了的。
你直接拿个钩,客户早吓跑了,更谈不上合作了与聪明人说话,要表现见闻广博。
与见闻广的人说话,需要表现理性。
与地位高的人,态度要轩昂。
与地位低的人说话,要谦逊有礼与有钱人说话,言辞要豪爽痛快。
与穷人说话,要动之以利引诱。
与勇敢的人说话,不能怯懦。
与愚笨的人说话,可以锋芒稍露,强势出面。
总的来说就是看人下菜这就是销售之术的第二术,曰“异”.异,是“差异化”。
通过对比而总结的“异”,其实就是卖点。
就是客户买你的理由。
追求异应该贯穿销售员的一切销售活动中。
异,让人对你产生兴趣,让你成为焦点普通销售人员拜访客户从基层一级一级从下往上找,而你从上往下找。
也是异。
普通销售人员逮个客户就如吃了兴奋剂而夸夸其谈,而你简单说两句就走,也是异。
普通销售人员见到客户牛皮哄哄伪造自己精明干练,而你沉默寡言帮客户倒杯水也是异。
普通销售人员夸耀自己产品天下第一,而你谦虚谨慎有的放矢也是异。
普通销售人员见到客户才考虑下一步,而你谋后而去见客户也是异。
普通销售人员到客户那见招拆招,而你主动出击也是异。
当第一次见完客户1,你去客户那,就是给他们留个好印象,要回名片,客户不给名片,你就拿个笔记本,弄只好笔,让客户在你的本子上留下他的联系方式。
这样就足够了。
2,去外地就当天,离开客户后,发短消息到他手机,说感谢他的接待,有机会见面再谢谢。
(这一招叫“钩”)。
他回不回短消息都无所谓,只要你表明你的态度就可以。
销售是双方的,你单方面是做不成生意,哪怕你跪下给客户磕头,他也不会买你的。
销售一定是双方的利益交换。
本地的客户一般第2天,发短信给客户,内容同上。
这样做的目的是表明你的态度:
你是有诚意和他合作的。
这样的小手法骚扰客户几次后,基本上和客户就比较熟悉了,然后一些灰色的话,就可以再电话里和客户说了。
销售忌讳,交浅言深。
交情不到别说灰色的话,第一,信任感没建立起来,销售说的话和屁话一样,没任何价值。
第二,信任感建立起来,就必须要说一些话,话里你的承诺,就是客户和你共同合作的动力和目标。
当第一次见面失败1,坚决打电话约,不见没任何机会,见了就有机会。
销售有言:
即使跌倒也要抓把沙子起来。
电话内容可以反复思考怎么说。
强调外地专程来拜见一下。
他如果说没时间,你就问他那天有时间,如果他确定不了。
你就说,你专程来的,在宾馆,不如下班后在宾馆见面一起吃饭。
等等。
2,你要见的部门的那个人你没见着,你应该还去其他的部门见其他的人啊?
为什么只见一个人呢?
初见顾客常见问题1,面对陌生人不能自如交谈。
答:
面对陌生人根本不需要你自如交谈,销售的忌讳是交浅言深!
你见陌生的客户,只需要告诉客户:
你是什么公司,你是干什么的,留下你的企业宣传册或者产品说明书就可以了。
工业产品销售是马拉松,是长期的工作,胜负手千万不可第一阶段就放出!
否则前紧后松,那会闹笑话的,但这也是新手常常犯的错误!
2,“如何做到面对一个地位比较高的陌生人能轻松自如的和他交谈”地位比较高的人,在你面前,在他的单位都是受人尊敬的,受人敬仰的!
你不需要自如的和他交谈,见到陌生的高地位的人你只需要表达出你的尊敬就可以了。
可以拍马屁,也可以一言不发。
只恭敬的介绍你的企业,你的人,然后等对方发言。
对方不发言的话,你就找借口离开。
这是陌生的拜访,千万别祈求第一次就和客户轻松自如的谈。
这没价值。
你是做生意的,你是和别人利益交换的,所以你的给别人时间观察你,同样你也的慢慢观察客户。
水是一度一度慢慢烧的。
另:
假如到项目的后期,需要见高官,需要一次就轻松自如的搞定客户怎么办?
答;
有个网友回帖说:
两点之间最快的不一定是直线。
欲搞定高官,必事先搞定高官周围的任何一个人,。
由你搞定的客户内部的这个人向你提供的高官的一些情况。
你研讨下,然后指定一个“异乎寻常”的策略,一举搞定!
关于对手对手2,竞争对手的优势比你们大那么多,换上我也会很难下手啊!
竞争对手和客户合作好几年,一是竞争对手的优势,二是竞争对手的弱势。
为什么?
在长达几年的合作里,竞争对手肯定会犯些错误,比如质量问题,人际问题,回扣问题,诚信问题等等,总会有错的!
你在和客户的交流过程中为什么不去刻意的捕捉这个竞争对手弱点?
这是你打败强大竞争对手的契机啊!
这也说明你的销售水平的深度不够,属于蜻蜓点水似的。
只看表面,看不到本质上去。
1.借助别人(老虎)的力量。
你可以找你的机床的上游产品的销售员,靠他们带动你的销售。
就好像你是个卖蜡烛的,那么你就找个卖生日蛋糕的,客户买蜡烛前,肯定要先买生日蛋糕,所以你就和卖蛋糕捆绑在一起,一起去客户那卖蜡烛!
对于光模块来说,蛋糕就例如业务版;
标准顾客满意=企业行为/顾客期望一个是客户对消费结果的预期;
另一个是企业所销售的产品和提供的服务;
上面人搞定,下面搞不定有20%被人翻盘的机会。
下面人搞定,上面人搞不定,有80%被人翻盘的可能!
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