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我是广州国美的客户代表,现通知您请在下周一前从佛山国美五家门店中撤出您们的样机与库存,促销员同时清场!
”“为什么?
”刘经理语气平和的问道。
“我们国美在广东市场是第一位的电器连锁零售商业,您品牌自进入佛山国美门店后销售也都不错,可为什么不支持我们广州的国美商场,前一次客村店开业,我们提供了很好的优惠,你们竟然不予理睬!
”电话里的女生坚定的口气回答着。
“好了,我明白了,既然是清场,请发个正式函过来吧!
”刘经理听后,仍旧语气镇定的说道。
故事1:
9点过5分,刘经理拨通了大客户部李总的电话,将突发的事情叙述了一遍,李总答复,待咨询过北京国美总部后通知刘经理。
过了一会总部答复,并未批复许可广州国美方面将我品牌清场,刘经理心里有了谱。
10点钟不到,刘经理的办公电话又响起来了,这次说话的视男声,广州国美的采购总监,“刘总呀,我还得主动给您打电话呀,什么大不了的事,您还给我们北京的人说去呀?
太不够意思了!
”刘经理仍旧不慌不忙,“X总,想你呀!
不要说外家话,我哪里有给北京说过什么呀?
没有的事!
”故事1:
“就是你们反映广州国美要撤你们的场,是你们哪个业务员说出去的呀?
我跟你说,我们没想要撤你们的场,你们在佛山的销售还可以,完全有理由扩大我们的合作,进入我们在广州的门店呀,我们广州的25家门店才是广东国美的销售主力军呀!
”“噢,佛山撤场的事。
刚才是有个小姑娘打我电话,要求我们周一撤掉佛山的门店。
我一想这个时间上还是满急的,得准备呀?
就通知了业务员,让他们准备撤场,促销员该转场的就转场,没场可转的就辞退。
我想可能是被辞退的促销员,心里不服气,打了您们国美的投诉电话,才让北京方面知道了此事吧?
促销员靠买机吃饭,你抢了他的饭碗,他当然急呀,国美全国的投诉电话都贴在店内墙上,人都被我们公司辞退了,人家有可能打电话的!
“噢,既然是这样,那就误会了!
您不用撤场,我说这句话算话!
但是希望你们公司加强和我们的合作,共同开发广州市场。
我们可是又在筹备新店呀!
”“谢谢国美对我们品牌的信任和热情,我们有我们既定的战略。
在佛山市场,我们尝试着与您们合作,现在国美的销售贡献只占每个月我总的销量5%,如果佛山国美我们都操作不好,怎么敢涉足广州国美。
我也希望通过阶段性的不断发展的合作,让我们的产品在您的门店中获得销量和利润,为我们双方创造价值。
”刘经理的回答缓慢而有力。
“那好吧,希望你们加快对国美的进店,多投些资源给国美,我们是可以在销量上给你丰厚的回报的!
思考:
当对方的要求与我们的战略有冲突时,妥协是最好的解决办法吗?
成功谈判技能训练走向谈判现场提提要要一谈判获得最有价值的妥协二妥协在谈判计划中的运用与结果预测三妥协的实用技巧现场演示案例1:
去年9月12日,商场白电部总经理带人来找刚刚上任才一天的某品牌南京公司经理(该公司因为业绩下滑,亏损严重,正在进行人事调整),说是拜访,实质是要挟谈判,开出的条件有:
1.为其配备5个促销员,每个促销员工资为800元,由他们发放,并全权管理这些促销员;
2.为其全面盘点补差,共计67万元;
3.如果不同意,将在9月20日(国庆节销售旺季)之前,清场全部商品,结束合作。
谈判谈判获取最有价值的妥协获取最有价值的妥协谈判的目的,不是妥协!
而是为了争取得到更多我们希望的结果!
但既然是谈判,过程就充满了双方的妥协;
否则,我们就不是在谈判,而是在命令或被迫接受命令。
谈谈判判获获取取最最有有价价值值的的妥妥协协妥协的原则妥协的原则妥协实施的唯一前提是可以达成满意交易否则,决不妥协!
谈判谈判获取最有价值的妥协获取最有价值的妥协小结:
谈判的实质,是交易双方在资源交换过程中对资源价值评估的各自独立的现实性工作。
谈判谈判获取最有价值的妥协获取最有价值的妥协问题2:
妥协,是有一个底线的。
但我们为什么常常会超超出出这这个个底底线线成交?
如何在谈判计划中准备好妥协?
妥协在谈判计划中的运用及结果预测妥协在谈判计划中的运用及结果预测妥协,不仅仅是简单的让步妥协,往往更多地表现为对资源的认识和利用的能力在单位时间内,看谁能拆出更多的牌,谁就是赢家!
妥协在谈判计划中的运用及结果预测妥协在谈判计划中的运用及结果预测价格品质外饰内质稳定功能AB妥协在谈判计划中的运用及结果预测妥协在谈判计划中的运用及结果预测妥协的策略,是我们准备通过谈判冲击对方底线的多种方式,而不是为达成交易的心理让步准备。
现场演示案例2:
某创业型公司期望,在南京最繁华的地段上最高的写字楼商茂世纪广场租用一个300M的办公间,当时的市租价为2.6元/平方米/天(不含物业管理等费用)。
正巧的事情,有一家工程安装公司的周老板登出广告要出租这个大厦里的办公间,面积为312M,开价为26.5万元/年,还提供全套简易、现代、九成新的办公装饰及相关用品(估计价值约9万元)。
他希望租给一家高素质、业务发展良好的公司,这样对他是安全的,这是他私人的财产。
妥协在谈判计划中的运用及结果预测妥协在谈判计划中的运用及结果预测妥协在谈判计划中的运用及结果预测妥协在谈判计划中的运用及结果预测小结:
善于利用谈判双方素质不对等、信息不对称,巧妙的为对手制造虚幻的妥协,是取得谈判进展的有效方法。
随行就市妥协的关键技巧市不仅指整个市场的平均价格而是指对自己最有利的市场价格有时还专指对手的认同价格。
妥协的实用技巧妥协的实用技巧交换中价值的地位判断妥协筹码的运用交换价值不是指可交换事物的市场价值,而是指谈判双方各自认同价值妥协的实用技巧妥协的实用技巧开价与交换资源的配备逼迫对手妥协的妥协技巧逼迫对手妥协首先要准备好对他有价值的资源,其次要准备降低我所需资源的价值、抬高我所拥资源的价值(变市)妥协的实用技巧妥协的实用技巧成功谈判技能训练谈判失败的非信息性因素分析成功谈判技能训练问题3:
谈判失败于信息的不对称,往往是很让人沮丧的事情;
而失败于莫名的原因,将会击溃我们心中的自信和勇气各位有过这种失利的情况吗?
提提要要一谈判失败的判定二谈判基础知识三谈判失败往往在真正谈判之前四孩子谈判高手特性分析故事故事22:
谁赢了?
:
11位年龄不等的乘客,正与南京机场保单销售人员争执,并不断地指责机场违规没有遵循“自愿购买保险”的国家规定,即不提供他们所指定需要购买的保险公司保单。
机场人员表示,南京机场没有他们指定需要的保单代理服务,所以不能提供,并向他们推荐了已经拥有代理权的保单,建议购买。
该群乘客,坚持认为这样不公平,并表示不信任他们所推荐保单的价值,冲突升级,他们扔掉了柜面上的指示牌,要求机场管理者尽快出面解决。
双方僵持了一个多小时,最后以乘客放弃结束。
谈判失败的判定谈判失败的判定谈判成败判定的原则:
是否达到了谈判的目标,而不是一方退却!
谈判失败的判定谈判失败的判定谈判失败的判定谈判失败的判定小结:
成功谈判的结果一定是各取所需、达成共赢,一方退出的谈判实际上并没有结束,而是更加艰苦的谈判刚刚开始。
问题4:
什么活动算是谈判?
谈判基础常识谈判基础常识起因目的行动需要共同解决的问题达成一致的行为准则阐述利益的获得方式谈判基础常识谈判基础常识谈判的范围很广,各方代表对需要共同解决的问题进行各种形式的商谈,都属于谈判行为。
谈判的要素谈判的要素角色(地位/职级/授权/素质/权益/制约)信息(自身/对方/我的竞争者/对方的竞争者/我的联盟/对方的联盟)标的(需求/策略/上限/下限)谈判基础常识谈判基础常识谈判基础常识谈判基础常识小结:
有人的地方就有恩怨,有恩怨的地方就有江湖,有江湖的地方就有谈判。
认清谈判,成为高手。
q谈判需求的产生q谈判目标的设置q自我角色的认定谈判角色的分析谈判失败往往在真正谈判之前谈判失败往往在真正谈判之前社会价值观对谈判成败的影响谈判一直就不是独立的事件行为,谈判双方的社会价值观始终对谈判的结果产生影响。
谈判失败往往在真正谈判之前谈判失败往往在真正谈判之前诚信价值对谈判的成败影响实用价值对谈判的成败影响关系价值对谈判的成败影响责任价值对谈判的成败影响谈判失败往往在真正谈判之前谈判失败往往在真正谈判之前谈判失败往往在真正谈判之前谈判失败往往在真正谈判之前小结:
长期合作关系中的多轮谈判,主动方与被动方被自然的确立,促成谈判的因素集中在被动方对自身与对手的角色认识程度上。
问题5:
请列举大人与孩子间或孩子之间的谈判事件,并分析孩子在谈判中的特性?
孩子孩子谈判高手特性分析谈判高手特性分析孩子表现的谈判特性:
q明确自己的需求q知道如何去得到q为达目标冷酷无情q不怕羞、不后悔、没有负疚感q对妨碍者从不讲温情q看不出有长远打算孩子孩子谈判高手特性分析谈判高手特性分析小结:
我们是不是已经发现:
1.我们很小就是经验丰富的谈判高手;
2.我们的内心其实也曾非常的坚定;
3.只是我们现在忘却了很多而已孩子孩子谈判高手特性分析谈判高手特性分析成功谈判技能训练控制谈判的进程成功谈判技能训练谈判进程的控制,一直是谈判专家制胜的能力,也常常为众人所惊叹,遗憾的是:
这样的行为常被认为是个人胆略的素质特性;
而很少有人认为这是可以掌握和学习的技能;
即便是谈判专家也常自解为:
运气好罢了。
谈判不是靠口才,而是靠准备谈判不是靠口才,而是靠准备谈判不是靠口才,而是靠准备谈判不是靠口才,而是靠准备在谈判前如何做准备?
在谈判前如何做准备?
提提要要一核心谈判区域的识别与构建技巧二谈判过程目标控制的技巧现场演示案例3:
万先生拥有一家外卖快餐旺铺,去年的营业额为178万元,税后利润为44.2万元。
这家店已经开业3年了,位置非常好,这地段有5家人气鼎盛的大商场,最近的快餐店是“红与白”大型连锁中式快餐店,距离在1000米之内。
万先生打算在生意红火时卖掉它,广告上开价是156.9万元,计存货价值5万元,厨房设备估价45万元(原值:
53.3万元),餐厅设备去年新置时花了7万多元,其余部分为店堂不动产和商业信誉等。
你已经在本市的其他地方拥有两处类似规模的快餐店,为了扩大营业打算在位置适合的地方再购进一家新店。
原有的营业业绩也很好,你信心十足。
核心谈判区域的识别与构建技巧核心谈判区域的识别与构建技巧提示:
请尽量将自己可以交换的条件列出来请将自己不可以交换的条件列出来可以交换的条件越长越好不可以交换的条件要慎重思考(谁决定不可交换的条件/原则/习惯/道德)核心谈判区域的识别与构建技巧核心谈判区域的识别与构建技巧邀约,发出购买愿望收集信息,初步整理对方资源提出你对所购资源的想法核心谈判区域的识别与构建技巧核心谈判区域的识别与构建技巧向对方提出报价的疑义(讨价重新开价)正式提出目标(还价不是底价)激烈谈判(目的澄清事实)核心谈判区域的识别与构建技巧核心谈判区域的识别与构建技巧再次提出目标(讨价还价)改善谈判(深度挖掘再次澄清事实)交易程序谈判(加牌如何实现交易?
)成交(签定合同)核心谈判区域的识别与构建技巧核心谈判区域的识别与构建技巧谈判中最不该做的事情接受第一次要价谈判过程目标控制的技巧谈判过程目标控制的技巧用改善建议替代不信任质疑(服务投诉谈判/商业议价谈判)谈判金句:
我可以更详细点了解吗?
你觉得这样是不是更好些,我比较喜
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