泉州中骏广场年度营销方案0118PPT文档格式.ppt
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3.前期项目定位偏差;
4.销售人员不足率化指标分析率化指标分析数据数据分类分类来电来电来访来访认购认购签约签约回款回款老带新老带新数据数据完成完成率率数据数据完成完成率率数据数据完成完成率率数据数据完成完成率率数据数据完成完成率率数据数据完成完成率率年初年初目标目标150030%450038%46051%45050%35655%5032%实际实际完成完成504170323422319516来电来电/来访:
来访:
30%30%来访来访/认购:
认购:
7:
27:
2认购认购/签约:
签约:
95%95%签约签约/回款:
回款:
87%87%老带新套数占比:
老带新套数占比:
7%7%01PARTONE指标回顾指标回顾营销费用营销费用上年营销费率分析上年营销费率分析01PARTONE分类分类投放投放细项细项投放金投放金额(万)额(万)导入来电导入来电导入来访导入来访单组来客成单组来客成本(万)本(万)实现签约实现签约套数套数单套签约单套签约成本(万)成本(万)实现签约金额(万)实现签约金额(万)费效比费效比投放比例投放比例目标目标实际实际目标目标实际实际企划类企划类网络180375090.1000%自媒体0209506000活动202200328002510.80032%户外、广播1964001786001021.92921.743844.77%30%电梯广告95014100100.951.88821.02%1%阵地包装15530013915008490.18483.250853.0%16%短信9100305042.25001%报纸6550161004160011%社区巡展2502100120.17000%企划代理59渠道类渠道类外拓展点155010150390.38353494.29%3%小蜜蜂工资2020037200670.2512518883.18%6%派单物料40朋友介绍0300177778568合伙人合伙人1341344001730.77691.9454492.46%2.46%合计合计7737731500150050450445004500170317030.370.372232233.53.522658226583.4%3.4%100%100%全案营销费用(万)全案营销费用(万)13471347累计投放费用(万)累计投放费用(万)773773剩余营销费用(万)剩余营销费用(万)574574上年销售总结上年销售总结销售团队情况评估销售团队情况评估01PARTONE自售团队自售团队姓名姓名职级职级司龄司龄本年累计来访本年累计来访本年累计认购本年累计认购本年本年认购认购/来访来访备注备注许端文大客户经理5个月87343:
1林凤清大客户经理1年202544:
1陈岳芬大客户经理2个月54134:
1蒋雅茹普通置业顾问1年4个月244386:
1贾志江普通置业顾问2年5个月1881910:
1陈赐强普通置业顾问4个月84810:
1陈茈璇普通置业顾问6个月1371211:
1合计-99617817.87%团队评估:
团队评估:
1.1.现场通过各种现场通过各种绩效考核及末位淘汰制绩效考核及末位淘汰制,目前团队工作积极度以及执行力均保持较好,目前团队工作积极度以及执行力均保持较好,2.2.现有团队分为大客户经理和普通置业顾问,大客户经理团队无论业绩亦或来访转化比均明显高于业绩亦或来访转化比均明显高于普通置业顾问。
调整建议调整建议:
因项目客户群主力为企业主或个体户,均属于高收入群体,知识面广,主见强,不易引导,故而对现场销售人员整体素质以及销售技能具有更高要求,建议2017年,项目销售团队主力以大客户经理组成主力以大客户经理组成,提高项目转化率。
上年销售总结上年销售总结01PARTONE大客户成交盘点大客户成交盘点序号序号姓名姓名购买产品购买产品签约金额签约金额认知途径认知途径来访次数来访次数首次到访时间首次到访时间认购时间认购时间1黄锦恋SOHO12间543万朋友介绍26.166.172许培连店面3间1950万卢总推荐多次4.98.213吴玲玲店面8间2971万CALL电多次5.1710.274陈培星SOHO12间1552万合伙人多次11.1211.14店面4间合计合计SOHO24SOHO24间间70167016万万店面店面1515间间大客户成交效果显著大客户成交效果显著上年销售总结上年销售总结01PARTONE合伙人开发及成交盘点合伙人开发及成交盘点时间段时间段开发数量开发数量推荐客户数量推荐客户数量推荐到访客户推荐到访客户数量数量推荐成交套数推荐成交套数项目总成交套数项目总成交套数(不含(不含3#7#8#3#7#8#大客户)大客户)成交占比成交占比SOHO商铺SOHO商铺SOHO商铺4-6月1769524104472721%15%7-9月6693228236722%29%10-12月633504127378661956%42%合计合计87587569269217317355551414149149535340%26%合伙人性质合伙人性质同行同行业主业主内部员工内部员工地产相关行业地产相关行业其它其它推荐数量推荐数量3131161613132277合伙人政策取得一定成效合伙人政策取得一定成效1010www.Lyourcompany/logo/date市场情况市场情况本年本年KPIKPI指标指标营销策略营销策略和执行和执行本年营销方案本年营销方案02PARTTWO02PARTTWO近两年泉州三区商业市场量价近两年泉州三区商业市场量价2015年泉州三区商铺累计新增供应23.30万,累计成交4.59万,供销比达5.07,月均去化仅0.38万;
2016年泉州三区商铺累计新增供应19.15万,同比下跌17.79%;
累计成交7.47万,同比上涨62.67%,供销比下滑至2.56,月均去化0.62万;
2016年泉州三区商铺累计成交均价21294元/,同比上涨19.09%;
2015年商铺整体市场低迷,供应远超过去化量,2016年供应减少,随中骏广场、浦西万达二期及东海泰禾广场商铺相继入市,整体成交量上扬,成交均价小幅上涨,但2016年商铺市场容量仍处于低位,商铺库存量仍为严峻。
02PARTTWO截止2016年12月底泉州三区商业物业累计库存82.36万,库存周期132个月;
序号项目项目区域区域本年成本年成交套数交套数本年成交本年成交金额(万)金额(万)本年成交面本年成交面积(万)积(万)成交均价成交均价(元(元/)套均面积套均面积()()套均总价套均总价(万)(万)1中骏广场丰泽区83172310.7722303932082浦西万达广场丰泽区4696920.4123397902113中润嘉园丰泽区1896690.39244882195374海峡国际广场丰泽区5256510.3814957731095香缤国际丰泽区4042130.1234081311056开元盛世广场鲤城区3640320.1428000401127滨海华庭丰泽区2130810.1718184811478东海泰禾广场丰泽区1430300.130281712169福新商厦丰泽区629370.083704313248902PARTTWO全市商业年度成交全市商业年度成交TOP9TOP9市场情况市场情况2016年泉州商业项目按金额排名,位居前3名的分别为:
中骏广场、浦西万达广场、中润嘉园。
中骏广场商业成交一枝独秀;
浦西万达二期商业开盘加之其地段、品牌因素成交位列第二;
中润嘉园小区较为成熟、入住率高,商业成交位列第三。
02PARTTWO市场情况市场情况最近两年东海板块商业市场量价最近两年东海板块商业市场量价2015年东海板块商铺累计新增供应4.81万,累计成交0.41万,月均去化仅0.03万;
2016年东海板块商铺累计新增供应6.45万(主要为东海泰禾及中骏广场),同比上涨34.53%;
累计成交1.12万,同比上涨17.32%,月均去化0.09万;
2016年东海板块商铺累计成交均价25230元/,同比下跌9.20%;
2015年东海板块商铺成交量少,主力去化集中为香缤国际,2016年供应加大,片区在多个项目集中入市(中骏广场、东海泰禾)以及香缤国际(片区商铺市场空白、昭示性好、商铺赠送面积)带动下,成交量明显上涨;
序号序号项目项目区域区域本年成本年成交套数交套数本年成交本年成交金额(万)金额(万)本年成交面本年成交面积(万)积(万)成交均价成交均价(元(元/)套均面积套均面积()()套均总价套均总价(万)(万)1中骏广场东海板块83172310.7722303932082香缤国际东海板块4042130.1234081311053东海泰禾广场东海板块1430300.130281712164东海湾东海板块39120.0336332843045中骏天峰东海板块37600.05148791702536国华海悦府东海板块47550.03252427518902PARTTWO项目所在区域商业年度成交项目所在区域商业年度成交TOP6TOP6市场情况市场情况注:
区域排名仅1-6名,无更多项目。
2016年东海板块累计成交147套,其中排行前三名(按成交金额排名)项目分别为:
“中骏广场”成交套数、成交金额均位于排行第一;
“香缤国际”排行第二;
“东海泰禾广场”排行第三。
02PARTTWO市场情况市场情况2015年泉州三区SOHO累计新增供应27.45万,累计成交9.99万,年均去化率仅36%,月均去化0.83万;
2016年泉州三区SOHO累计新增供应12.68万,同比下跌52.82%;
累计成交14.98万,同比上涨49.94%,月均去化1.24万;
2015年-2016年泉州整体SOHO库存量大,去化慢,16年9月开始,成交相对上升上扬,11月到达峰值,主要因为部分项目引入二三级联动、促进阶段性的去化量上涨。
02PARTTWO市场情况市场情况截止2016年12月底泉州三区办公物业累计库存41.99万,按近一年去化量,库存周期34个月;
序号序号项目项目区域区域本年成本年成交套数交套数本年成本年成交金额交金额(万)(万)本年成交本年成交面积(万面积(万)层高(米)层高(米)成交均价成交均价(元(元/)套均面套均面积()积()套均总套均总价(万)价(万)1东海泰禾广场丰泽区470317162.6251210056672星光耀广场丰泽区410209282.385878658513浦西万达广场丰泽区237133241.024.51
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