电话销售技巧培训PPT文档格式.pptx
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怎样完结一个电话对话怎样完结一个电话对话客户跟进客户跟进角色扮演角色扮演销售面谈销售面谈(通过公司提供的产品及服通过公司提供的产品及服务来满足客户需求务来满足客户需求)异议处理异议处理(将异议变为机会将异议变为机会)完美成交完美成交销售循环销售循环寻找及帮助客户寻找及帮助客户了解真正需求了解真正需求寻找及寻找及接洽客户接洽客户客户服务客户服务(建立长期客户关系建立长期客户关系)最佳电话最佳电话销售时间销售时间?
电话销售电话销售的目的?
的目的?
客户心理分析客户心理分析大部份客戶在電話內容中都大部份客戶在電話內容中都不說真話不說真話客戶需要感到自己被尊重客戶需要感到自己被尊重客戶的需求被重視客戶的需求被重視销售技巧销售技巧-引发注意引发注意-提起兴趣提起兴趣-提升欲望提升欲望-建议行动建议行动作出充分的準備才開始打電話作出充分的準備才開始打電話?
怎样开始怎样开始?
怎样开始第一句话怎样开始第一句话准备好纸和笔准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好礼貌用语准备好讲述内容准备好讲述内容(草稿草稿)准备好微笑的声音准备好微笑的声音准备好准备好简单客户资料简单客户资料电话手稿电话手稿(一一)引发兴趣的电话手稿引发兴趣的电话手稿您好,王先生(女士),我是中元财富的理财经理XX,耽误您几分钟时间,我们公司主要做的是为客户提供全面的财产保值增值,定制金融服务及个性化管家服务!
请问您平时是否有做理财投资?
是这样的,我们公司目前和十几家银行合作,并与中信证券、国信证券、深创投、KKM等国内外一流的金融机构共同开发安全系数高、收益可观的理财产品,年化收益率达6.5%-12%,产品收益高于银行、通过强大的风控体系及实力,我们产品安全性也比肩银行产品。
公司和银行合作也会签订相关法律合同来保障您的利益。
引发兴趣的电话手稿引发兴趣的电话手稿(针对您这样的客户,我们公司有指派专门人员上门,将产品资料送到你公司,由理财经理专门为你解答。
不知道你地址是哪里?
哪明天上午十点还是下午三点过去拜访你方便呢?
好的,谢谢您。
那就明天见。
)(如果您有兴趣的话,这两天我们公司有举办理财沙龙,邀约资深讲师为广大客户讲解金融知识。
我们公司在鹭江道世侨中心3楼中元财富,在新海关大楼的对面!
你知道这个地址吧?
那我一会把我们公司地址和一些简单的信息发给您。
您是和家人一起还是和朋友一起来呢?
)抓紧机会抓紧机会当异议出现当异议出现K没有需要没有需要K没有时间没有时间K没有信心没有信心K并不急迫并不急迫K不明白产品对公司的帮助不明白产品对公司的帮助怎样将异议变为机会怎样将异议变为机会异议处理技巧异议处理技巧-细心聆听细心聆听-分享感受分享感受-澄清异议澄清异议-提出方案提出方案-要求要求行动行动運用例子運用例子互动演示1已经买过理财产品了已经买过理财产品了2我很忙,没时间参加我很忙,没时间参加3我没钱我没钱4没兴趣没兴趣/不需要不需要1.已经买过理财产品了已经买过理财产品了你的理财观念很好嘛,这次我约你来,我只是想向你介绍一个很多人都觉得还不错的理财经验,刚好可以和您之前的做个比较。
而且这次我们邀请到了一位在金融圈资深的讲师,之前我的客户通过他的分享学习到了很多金融专业知识,所以您看周六,只要半天时间,也可以带上您的爱人或者朋友一起来。
要不我先帮你预定2张门票吧,而且我们也准备了精美的礼品和茶点给到来宾,您看可以吧。
2.我很忙,没时间参加我很忙,没时间参加嗯这也是为什么我先打电话来的原因,王先生,我们都知道宝贵的时间都是去处理为了重要的事情,也可以说是忙着赚钱。
我们都知道,现在的经济形势是需要我们通过理财才能跑赢通货膨胀。
这次我们邀请到了一位在金融圈资深的讲师,之前我的客户通过他的分享学习到了很多金融专业知识,所以您看周六,只要半天时间,也可以带上您的爱人或者朋友一起来。
3.我没钱我没钱嗯王先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。
这次给你电话不是要您马上就购买,而且希望通过理财沙龙,一起学习最新的理财观念,慢慢积累财富,用最少的资金创造最大的利润,这不是对未来的最好保障吗?
而且我们这次我们邀请到了一位在金融圈资深的讲师,之前客户通过他的分享学习到了很多金融专业知识,所以您看周六,只要半天时间,也可以带上您的爱人或者朋友一起来。
4.没兴趣没兴趣这样我能理解,对于之前没有接触过的产品谁也不会贸然做决定,你说是吧?
所以这也是我打电话给你的原因。
这里我稍微给你介绍一下:
我们公司的理财产品门槛低、灵活性强,同时也有比较高的收益。
我们这次我们邀请到了一位在金融圈资深的讲师,之前客户通过他的分享学习到了很多金融专业知识,所以您看周六,只要半天时间,也可以带上您的爱人或者朋友一起来。
要不我先帮你预定2张门票吧,而且我们也准备了精美的礼品和茶点给到来宾,您看可以吧电话注意事项电话注意事项J建立客户对你的信心建立客户对你的信心J帮助客户了解他们的需求帮助客户了解他们的需求J简化你的对话内容简化你的对话内容J强调客户的利益强调客户的利益J保持礼貌保持礼貌给予反馈响应给予反馈响应_客观及正面字眼客观及正面字眼_详细详细_先说出优点先说出优点_给予改善建议给予改善建议电话的跟进电话的跟进对客户的跟进对客户的跟进对自己的跟进对自己的跟进电话的跟进电话的跟进换位思考换位思考站在客户的立场考虑问题,将心比心站在客户的立场考虑问题,将心比心。
目的目的:
建立客户信心,让他觉得:
建立客户信心,让他觉得我们我们公司公司是以客户为中心是以客户为中心电话的跟进电话的跟进简单化处理简单化处理拉近与客户的关系,不一定每次通话拉近与客户的关系,不一定每次通话都要谈业务都要谈业务。
让客户感觉我们是关心客户而让客户感觉我们是关心客户而非单单的签单非单单的签单电话的跟进电话的跟进寻找客户拜访理由寻找客户拜访理由您好,我是上次有打电话给您您好,我是上次有打电话给您的的XXXX?
正好我明天下午在贵公?
正好我明天下午在贵公司附近办事,我顺道把资料送司附近办事,我顺道把资料送过去并同时拜访您,您说下午过去并同时拜访您,您说下午三点还是五点比较方便?
三点还是五点比较方便?
电话的跟进电话的跟进日期拨打电话数实际完成数约见次数推荐次数销售笔数销售金额周一周二周三周四周五总计一起努力一起努力
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