现代营销方法PPT资料.ppt
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多批次,少批量,迅速流动n节奏:
根据行业需求更新规律n流速:
多余和不足,提高预测的准确性快鱼吃慢鱼产品特点-方案n知识营销现代产品向顾客提供解决方案、用户关心的知识、工程师式的销售n专业型营销n顾问式营销通过互动式现场解决问题,避免过于专业化,不够社会化,强化沟通能力产品特点-时装n审美营销产品的审美价值、感觉、款式。
n审美卖点的提炼n引起共鸣,卖概念产品特点-服务n服务营销n卖放心、卖可心n通过细节、人际传销n三个操作关键n观念牵制,文化传输、形成服务“场”n法制严明n以身作则理解交易性质合作关系n核心:
深化关系(渠道关系,用户关系)n从对方出发,强调对方关系的深化n营销强调的不完全是业绩,而是客户资源n一次交易的结束是新的关系的开始理解交易性质合作关系n一个中心:
深化关系n两个基本点n价值为顾客创造价值n竞争策略:
A、成本领先策略;
B差别致胜策略n注意卖场一体化,功能一体化n沟通n接触:
多接触,直接接触n整合传播:
投其所好,找准沟通点n方法:
理性诉求加情感诉求理解交易的过程n信息(处理)过程n信息化营销(或数据库营销):
建立在顾客数据档案基础上的差异化营销n逻辑过程-有序的过程n有计划的市场推广:
n做农民,不做猎人;
n注意市场预热n学会先做加法,再做乘法,提炼管理模式理解交易的过程n管理的过程n采购体系与厂商的关系n信息集成,全过程管理以销售为中心环节,向上流集成,向下流集成,达到共时化n物流配送n服务行为n卖场创意科技加互动,注意变和不变的关系n与消费者关系促销方法n实惠型促俏:
降价、特价,卖一赠一,捆绑销售,节日特价n咨询型促销:
传递知识,加深理解,专家培训,现场解答,上门解决问题,现场演示n联谊型促销:
经销商联谊,夏令营俱乐部n服务型促销:
送货上门,上门安装调试n激活型促销:
千禧活动,游艺,摸奖TCL经营之道经营之道SWOT分析n短处、长处、机会、威胁nTCL电脑的核心竞争力n资源整合能力n营销能力家电化营销n电脑产品家电化n家电化趋势n可相互借鉴,现场布置,现场导入n向销售公司学习n营销方式家电化n产品的家用性,体现家用特色n卖场多元化,渠道多元化,扁平化,更贴近用户n服务终端:
卖场布置,VI设计,导购员培训,管理输出n提高临门一脚能力深度化营销n市场细分,管理重心下移,向地、县级市场进军n渠道结盟,与渠道建立长期合作关系n利益保证、管理输出、服务跟进n以市场换管理n贴地面运行
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