现代终端经营分析与指导PPT格式课件下载.pptx

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模块导入8本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。

选择服务对象选择服务对象的原则

（一）所辖区域内有现代终端：

现代终端即为待经营指导的终端；

（二）所辖区域内无现代终端：

选择最具发展潜力的零售终端提供现代终端经营指导服务。

模块内容9本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。

国家局针对潜力终端选择标准要求10本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。

课程导航图选择服务对象探寻潜在提升点制定提升目标与措施撰写服务计划书签订服务计划书指导终端执行跟踪经营指导效果12344567711本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。

模块二：

探寻潜在提升点探寻潜在提升点步骤第一步：

发现提升点

（一）获取问题点

（二）挖掘提升点第二步：

核实提升点模块内容思考问题点一般都会有哪些？

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探寻潜在提升点

（一）如何获取问题点1.公司层面：

客户经理查阅决策支持组提供的经营数据信息，若有被标注出的实际值低于去年同期值或公司同期同业态均值的情况，预判其存在经营问题。

2.终端层面：

客户经理查阅手机营销工具箱中的日常走访记录，由客户经理在日常走访中发现或零售客户主动提出的卷烟经营问题。

模块内容13本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。

探寻潜在提升点

（二）挖掘提升点模块内容挖掘提升点的核心目的是帮助客户盈利，而影响终端盈利的因素又是多种多样，客户经理应该如何寻找到影响终端盈利的因素呢？

研讨：

小组研讨影响终端盈利的因素有哪些？

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探寻潜在提升点场景描述：

接下来你到了长途汽车站旁边的一家小店。

这家小店老板身体不好，可勤劳的他总是起早贪黑熬到很晚，但小店盈利水平一直不高。

在小店附近有8家卷烟零售店，竞争非常激烈，盈利都还不错。

几个月来，客户经理小王也做了好多次经营指导：

他先调整卷烟陈列，没有什么成效；

然后专门为车站老板做了详细的市场分析，并按照分析帮老板调整订货品牌规格，上柜了一些利润率高、也比较适合当地消费者的品牌，但效果一直不大。

小王没办法了，觉得车站小店的经营没办法改善了。

你认为车站小店经营可以改善吗？

小王的问题出在哪？

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建立逻辑树XX销量下降市场总需求下降市场占有率下降销量下降的两个可能原因16本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。

调查数据，验证假设1月份总需求量40-60元卷烟总需求量17本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。

建立逻辑树层层验证XX销量下降市场总需求下降市场占有率下降消费人群减少单人消费量减少18本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。

调查数据，验证假设2时间消费人数通过部分零售户拜访询问，了解到消费XX客户减少但是，单人购买量并无太大变化！

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建立逻辑树层层验证是什么引起XX销量下降市场需求下降市场占有率下降消费人群流动转移到其他品牌消费人群减少单人消费量减少20本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。

调查数据，验证假设3消费人群流动大量的福建客商未前来收购，或者有意识的缩短收购量与收购期限，市场需求也随之锐减竞争品牌销售4060元价位成为2009年导入新品牌的重点骨干价位，双喜（软国际）、雄狮（新）、真龙（娇子）都以通过品牌培育形成稳定的市场消费群体，销势也持续良好的势头。

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最终原因是什么？

是目标客户群流动还是品牌销售力度减弱？

是什么引起XX销量下降市场需求下降市场占有率下降消费人群减少人均消费量减少消费人群流动转移到其他品牌其他品牌销售力度加强本品牌的销售力度减弱22本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。

根本原因和解决方案已经呼之欲出是什么引起XX销量下降市场需求下降市场占有率下降消费人群减少人均消费量减少消费人群流动转移到其他品牌其他品牌销售力度加强本品牌的销售力度减弱23本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。

探寻潜在提升点模块内容挖掘提升点的核心目的是帮助客户盈利，而影响终端盈利的因素又是多种多样，客户经理应该如何寻找到影响终端盈利的因素呢？

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工具：

逻辑树树形图又称逻辑树。

麦肯锡分析问题最常使用的工具就是“逻辑树”。

逻辑树是将问题的所有子问题分层罗列，从最高层开始，并逐步向下扩展。

样例头痛身体精神外部内部压力，紧张多疑撞伤过敏恶劣天气流感脑瘤脑积水25本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。

问题分析的工具逻辑树u第一步：

寻找切入口（问对问题）u第二步：

层层列出可能的原因u第三步：

验证可能的原因u第四步：

获取答案26本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。

探寻潜在提升点

（二）如何挖掘提升点模块内容研讨：

请各小组利用逻辑树分析工具，对终端盈利情况进行分析27本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。

第一步：

寻找切入口有一个人在沙漠中，头朝下死了，身边散落着几个行李箱子，这个人和行李之间没有任何痕迹，而这个人手里紧紧地抓着半根火柴。

推理这个人是怎么死的？

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使用工具自己飞飞机热气球其它问对问题是寻找真相的第一步1、他是怎么来到沙漠的2、他怎么死的?

坐车走路使用骆驼或其它动物飞来的29本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。

2、他怎么死的?

自杀意外事故他杀热气球出事了没燃料机械事故问对问题是寻找真相的第一步30本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。

第二步：

层层列出可能的原因u列出可能的原因必须符合MECE法则,即相互独立、穷尽理解穷尽31本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。

层层列出可能的原因u列出可能的原因必须符合MECE法则,即相互独立、穷尽理解相互独立AB32本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。

请各小组利用逻辑树分析工具，对终端卷烟商品利润降低进行分析。

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探寻潜在提升点模块练习再回到这个案例，大家会做了吗？

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小店盈利不佳为什么车站为什么车站小店盈利不小店盈利不佳佳收入不高收入不高成本太高成本太高销量不高销量不高市场规模不大市场规模不大市场占市场占有率不有率不高高固定成本固定成本变动成本？

变动成本？

采购采购人工成本？

人工成本？

价格太低价格太低批零差小批零差小库存太大？

库存太大？

公平公平竞争竞争非法非法竞争竞争产品不适销对路产品不适销对路服务水平服务水平经营技巧经营技巧店面位置等店面位置等硬件因素硬件因素经营和服经营和服务的能力务的能力35本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。

注意事项一：

销售量分析u获取问题点通常从影响盈利状况的四项一级因素去寻找u四项一级因素若低于平均水平或者标准值则被认定存在问题客户经理将上个指导周期内的销售量与去年同期值及公司同期同业态的均值进行比较，可得出以下三种情况：

1.若都是高于，且增长幅度小于等于20%的，则认定为无问题，停止分析；

2.若都是高于，但增长幅度大于20%的，表示经营波动较大，需要进行二级判断；

3.若上个服务期内的实际值存在负增长或低于同期同业态均值的，则说明存在问题，需要进行二级判断。

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注意事项二：

单条值分析u获取问题点通常从影响盈利状况的四项一级因素去寻找u四项一级因素若低于平均水平或者标准值则被认定存在问题客户经理将上个指导周期内的单条值与去年同期值及公司同期同业态的均值进行比较，可得出以下两种情况：

1.若都是高于，则认定为无问题，停止分析；

2.若上个服务期内的实际值存在负增长或低于同期同业态均值的，则说明存在问题，需要进行二级判断。

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注意事项三：

毛利率分析u获取问题点通常从影响盈利状况的四项一级因素去寻找u四项一级因素若低于平均水平或者标准值则被认定存在问题客户经理将上个指导周期内的批零毛利率与去年同期值及公司同期同业态的均值进行比较，可得出以下两种情况：

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注意事项四：

经营成本分析u获取问题点通常从影响盈利状况的四项一级因素去寻找u四项一级因素若低于平均水平或者标准值则被认定存在问题经营成本分析是在“销售量、单条值、毛利率”三要素维度问题分析之外，针对零售客户经营能力提升的进一步指导，分成终端卷烟经营的“人、财、物”三方面分析。

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课程导航图选择服务对象探寻潜在提升点制定提升目标与措施撰写服务计划书签订服务计划书指导终端执行跟踪经营指导效果12344567740本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。

模块三：

制定提升目标与措施模块