福田戴姆勒管理篇-市场与传播PPT格式课件下载.ppt
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确认潜在客户开发确认潜在客户开发确认潜在客户开发确认潜在客户开发活动的目标。
活动的目标。
市场与传播福田戴姆勒经销商运营指导手册-市场与传播WhoWhereWhenWant寻找目标客户传播方式欧曼戴姆勒有什么卖点传播即将项目工程和更新的目标客户矿区运输公司工业单位(工作地)加油站(经常出现地)行业协会(经常出现地)专业车展(意向场所)周一至周五周一至周五周一至周五周一至周日周一至周五特定日低噪音德系血统和宽大空间低油耗安全性海报、户外展示、产品折页行销管理目标确认市场与传播福田戴姆勒经销商运营指导手册-市场与传播司令部根据空中侦察情报开展地面核查工作收集整理空中侦察结果参谋部开展地面核查工作作战部队经销商行销体系模型图福田戴姆勒经销商运营指导手册-市场与传播摸排的编号规则(示意):
可以看到,我们左侧图中的区域编号是按一定规则排列的从左至右,从上向下。
我们的编号是以方便为主要原则:
1.方便日后的留档、查询;
2.方便摸排员工的实际操作;
3.划分边界均以环路、主路为主,方便工作区域的查找;
4.标注目标客户集中区域,清晰明了,重点开展外展工作。
行销管理分析和目标确认市场与传播福田戴姆勒经销商运营指导手册-市场与传播市场营销运营概述1市场分析24广宣活动3市场与传播工具应用5福田戴姆勒经销商运营指导手册-市场与传播促销活动市场与传播三、广宣活动1、区域广告宣传目提升福田戴姆勒的企业和产品形象塑造经销商自身企业形象,提高当地知名度和美誉度配合地区营销工作开展,实现销售目标更好奠定福田戴姆勒和经销商的统一形象2、广告宣传的常见类型、广告宣传的常见类型福田戴姆勒经销商运营指导手册-市场与传播3.1、广告宣传媒体运用市场与传播福田戴姆勒经销商运营指导手册-市场与传播3.2经销商广告宣传媒体运用瞬间媒体与长效媒体的组合瞬间媒体:
电台、电视广告投放期的安排除了瞬间媒体外,还要搭配长效媒体,以长效媒体串联整个投放计划,使广告在潜在客户的记忆中不中断长效媒体:
报纸、杂志、网络、车厢、楼宇、广告牌等视觉媒体与听觉媒体的组合视觉媒体:
电视、报纸、杂志、网络等电视与报纸最能表现汽车产品的特质,因此一般区域广告也都是以电视与报纸为投放主体,其他媒体则视广告预算而定听觉媒体:
电台大众媒体与小众媒体的组合大众媒体一般以社会群体为对象区域性广告的投放,大部分是运用大众媒体,再以小众媒体帮助搭配小众媒体则是以某种特征细分人群为对象的媒体市场与传播福田戴姆勒经销商运营指导手册-市场与传播行销管理-20类重要的潜在客户开发活动工具盒针对潜在客户针对潜在客户的开发活动的开发活动交互活动交互活动广告广告直复营销直复营销公关公关促销促销店外活动1店头活动2电视/广播/电影广告3网络广告4户外广告6特殊媒介广告7直邮10人员直销11经纪人推荐12媒体关系15赞助16特殊车型(包括装备包)20促销日18加装、改装/冬季装备包/家庭礼包特殊车型促销/旧车换购,优惠补贴/增值服务促销有奖竞猜/抽奖活动/俱乐部会员活动抽奖新闻信息传递/专业杂志邮寄/客户提醒/客户关怀专业礼节拜访/第三方活动现场接触(目标群体集中)现有客户事件传播/行业专家推荐/专业用车群体传播新闻媒体定期联合发布/行业奖项评比.赞助目标群体范畴内的活动/公益、慈善活动.公司,门户,专业网站/网络通讯工具/关键词搜索引擎.电视广播插播/专题片、访谈节目/冠名、特约栏目路牌/旗帜/条幅/标语/交通标识及站牌提示/车身广告文化沙龙/奥运主题派对/客户俱乐部/假日季节活动等专业试驾/汽车竞赛/时尚体育竞赛(高尔夫,网球等)现有客户有偿推荐/兼职内部人员销售奖励楼宇电子广告/电梯广告/卖场内广告/停车场标识广告口言相传抽奖19平面广告5报纸版面/插页/期刊、杂志/企业、产品、活动宣传单大型购物活动中心,高档社区产品展示/汽车博览会展示广告电话开拓手机短信/电子邮件当前的客户(租赁或贷款期即将结束)大客户开发集团、行业客户周期维护/VIP客户体验活动/经办人奖励危机公关新闻舆论导向/政府机构支持/利用危机取得正面效果91314178市场与传播福田戴姆勒经销商运营指导手册-市场与传播措施措施举例举例活动目标活动目标关注关注联系联系购买兴趣购买兴趣交互活动交互活动广告广告直复营销直复营销公关公关促销促销店外活动店外活动店头活动店头活动电视电视/广播广播/电影广告电影广告网络广告网络广告户外广告户外广告特殊媒介广告特殊媒介广告直邮直邮人员直销人员直销经纪人推荐经纪人推荐媒体关系媒体关系赞助赞助特殊车型特殊车型促销日促销日加装、改装/冬季装备包/家庭礼包特殊车型促销/旧车换购,优惠补贴/增值服务促销有奖竞猜/抽奖活动/俱乐部会员活动抽奖新闻信息传递/专业杂志邮寄/客户提醒/客户关怀专业礼节拜访/第三方活动现场接触(目标群体集中)现有客户事件传播/行业专家推荐/专业用车群体传播新闻媒体定期联合发布/行业奖项评比.赞助目标群体范畴内的活动/公益、慈善活动.公司,门户,专业网站/网络通讯工具/关键词搜索引擎.电视广播插播/专题片、访谈节目/冠名、特约栏目路牌/旗帜/条幅/标语/交通标识及站牌提示/车身广告文化沙龙/奥运主题派对/客户俱乐部/假日季节活动等专业试驾/汽车竞赛/时尚体育竞赛(高尔夫,网球等)现有客户有偿推荐/兼职内部人员销售奖励楼宇电子广告/电梯广告/卖场内广告/停车场标识广告口口言相传言相传抽奖抽奖平面广告平面广告报纸版面/插页/期刊、杂志/企业、产品、活动宣传单大型购物活动中心,高档社区产品展示/汽车博览会展示广告展示广告电话开拓电话开拓手机短信/电子邮件当前的客户(租赁或贷款期即将结束)大客户开发大客户开发集团、行业客户周期维护/VIP客户体验活动/经办人奖励危机公关危机公关新闻舆论导向/政府机构支持/利用危机取得正面效果行销管理-潜在客户开发活动的选择器市场与传播福田戴姆勒经销商运营指导手册-市场与传播市场营销运营概述1市场分析24行销活动3市场与传播工具应用5福田戴姆勒经销商运营指导手册-市场与传播促销活动市场与传播五、促销活动1、目的区域促销活动不仅有宣传推广品牌与产品的功能,起到提升企业知名度,还兼具集客功能,以扩大与客户的接触面,促进成交机会,直接带动购买热潮,起到提升市场占有率和打压竞争对手的效果。
2、促销活动的时机选择促销活动的时机选择可以参考如下:
展厅来店(来电)批次明显下降新车型市场导入期经销商存在较大的库存压力时应对竞品竞争压力,提升销量时基盘客户累计至一定数量,需积极消化时3、促销活动的实施与控制促销活动的实施与控制分为促销前的准备工作、促销现场的实施与控制及促销后续工作三个方面,促销前的准备工作福田戴姆勒经销商运营指导手册-市场与传播市场与传播福田戴姆勒经销商运营指导手册-市场与传播促销现场的实施与控制促销现场的实施与控制包括下列内容:
促销现场的管理活动结束后的管理活动的总结促销现场的管理活动前人员的到场确认广告宣传品、物料用品、展车与试驾车、背景音乐布置安排到位签到表、礼品登记表、试乘试驾登记表等准备就绪活动中做好礼品的发放、补充与保管客户的登记管理、试乘试驾管理、现场订单管理等活动现场的拍照摄像活动负责人对于现场进行监督跟进,对于现场进行的不足之处作出妥善处理促销活动结束后的管理活动信息的留存管理(客户信息资料、订单资料、拍摄资料等)活动物料的整理保管展示车辆与试驾车的检查与清洁整理工作活动的总结促销活动前期准备的经验总结促销活动执行过程中的优点和不足之处促销活动的后续工作内容的说明促销后续工作福田戴姆勒经销商运营指导手册-市场与传播市场与传播市场与传播促销后续工作包括下列内容:
活动客户信息的汇总整理根据汇总整理的客户信息,合理分配销售人员进行联系,确保活动所获得的每个客户信息都有后续的跟踪动作活动的书面总结汇报,总结在促销活动完成后2-4周内进行,可以从以下几个角度进行:
集客效果(客户来电量、客户来店量)活动质量(客户信息留存量、活动的最终成交量、活动的投入产出分析、单个成交客户的费用的同比及环比分析)活动过程的经验与检讨活动的资料归档活动的影像资料、媒体报道、数据资料的整理归档媒体的后续宣传协调检测媒体落地收集媒体稿件并汇集成册福田戴姆勒经销商运营指导手册-市场与传播市场营销运营概述1市场分析24行销活动3市场与传播工具应用5福田戴姆勒经销商运营指导手册-市场与传播促销活动(二十一)终端传播活动作业标准-新品发布会一、活动标准二、相关费用标准三、活动整体流程四、新品发布会具体实施流程五、新品发布会资料准备(二十二)终端传播活动作业标准-车展一、车展分类二、展会流程1、国家(国际)展会2、区域性展会三、车展资料(二十三)终端传播活动作业标准-试乘试驾一、日常试乘试驾:
1、活动标准2、试乘试驾流程二、专项试乘试驾:
1、活动标准2、试乘试驾流程三、活动流程、报销及预算1、流程及报销(二十四)终端传播活动作业标准-推介会1、活动标准2、费用标准3、活动流程4、推介会流程5、推介资料准备(二十五)终端传播活动作业标准-交车仪式1、活动标准2、相关费用标准3、活动整体流程4、交车仪式实施5、交车仪式资料明细(二十六)终端传播活动作业标准-实物巡展1、活动标准2、相关费用标准3、活动整体流程4、实物巡展流程5、巡展资料准备传播活动相关工具福田戴姆勒经销商运营指导手册-市场与传播作业工具年度销售计划表(TX/VT)月度销售作业总体分解计划月度销售作业分解计划-销售网点月度销售作业分解计划-销售区域月度销售作业分解计划-功能平台月度销售作业分解计划-销售顾问展厅检查表1、展厅检查表-展厅外2、展厅检查表-展厅内3、展厅检查表-展车4、展厅检查表-其它区域(八)销售满意度检核表(九)销售满意度改善计划表(十)销售满意度改善跟进表(十一)客户行销工具包(十二)销售日报表(十三)订单分析表(十四)产
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