第7章.推销洽谈PPT资料.ppt
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n3.3.推销人员要与顾客同化,消除顾客戒推销人员要与顾客同化,消除顾客戒备心理。
备心理。
【引导案例引导案例】nMM冰箱推销员小舒在冰箱推销员小舒在SS县开发销售网点,相县开发销售网点,相中了南城家电商场,可是该商场老板邱总中了南城家电商场,可是该商场老板邱总是个心高气傲的客户,根本看不上该品牌。
是个心高气傲的客户,根本看不上该品牌。
数次拜访都遭到冷遇,小舒还是心有不甘,数次拜访都遭到冷遇,小舒还是心有不甘,通过这家商场的一位员工了解到,邱总最通过这家商场的一位员工了解到,邱总最大爱好是喜欢汽车,对车模的收藏情有独大爱好是喜欢汽车,对车模的收藏情有独钟。
钟。
【引导案例引导案例】n这天,小舒带着上海朋友快递过来的三款最这天,小舒带着上海朋友快递过来的三款最新款式的赛车模型,走进邱总办公室,说:
新款式的赛车模型,走进邱总办公室,说:
“邱总,听说您是爱车一族,我托朋友带来邱总,听说您是爱车一族,我托朋友带来三款最新的赛车模型,不知您喜欢否?
三款最新的赛车模型,不知您喜欢否?
”邱邱总接过车模,大喜过望,如获稀世珍宝,连总接过车模,大喜过望,如获稀世珍宝,连声说好。
结果,两人仿佛是相见恨晚一般,声说好。
结果,两人仿佛是相见恨晚一般,大侃特侃关于各类轿车优劣和各种赛车的故大侃特侃关于各类轿车优劣和各种赛车的故事。
终于,没出十天,邱总就在商场里腾出事。
终于,没出十天,邱总就在商场里腾出一块位置给小舒,而且作为主推品牌进行操一块位置给小舒,而且作为主推品牌进行操作。
作。
【引导案例引导案例】n邱总由原来的看不上该品牌到后来邱总由原来的看不上该品牌到后来的作为主推品牌,其原因就是推销的作为主推品牌,其原因就是推销员小舒的投其所好。
看来只有和顾员小舒的投其所好。
看来只有和顾客有着共同爱好,共同的语言,推客有着共同爱好,共同的语言,推销才容易成功。
销才容易成功。
【案例案例7-17-1】n一个成功的经营者,能运用技巧让顾客产生参与一个成功的经营者,能运用技巧让顾客产生参与感,形成一种强大的影响力,让顾客最后接受你感,形成一种强大的影响力,让顾客最后接受你的建议。
的建议。
n史密斯先生在美国亚特兰大经营一家汽车修理厂,史密斯先生在美国亚特兰大经营一家汽车修理厂,同时还是一位十分有名的二手车推销员,在亚特同时还是一位十分有名的二手车推销员,在亚特兰大奥运会期间,他总是亲自驾车去拜访想临时兰大奥运会期间,他总是亲自驾车去拜访想临时买部廉价二手车开一开的顾客。
买部廉价二手车开一开的顾客。
n他总是这样说:
他总是这样说:
“这部车我已经全面维修好了,这部车我已经全面维修好了,您试试性能如何?
如果还有不满意的地方,我您试试性能如何?
如果还有不满意的地方,我会为您修好。
会为您修好。
”然后请顾客开几公里,再问道;
然后请顾客开几公里,再问道;
“怎么样?
有什么地方不对劲吗?
怎么样?
”n“我想方向盘可能有些松动。
我想方向盘可能有些松动。
”n“您真高明。
我也注意到这个问题,还有没有您真高明。
我也注意到这个问题,还有没有其他意见?
其他意见?
“n“引擎很不错,离合器没有问题。
引擎很不错,离合器没有问题。
”n“真了不起,看来你的确是行家真了不起,看来你的确是行家”n这时,顾客便会问他:
这时,顾客便会问他:
“史密斯先生,这部车子要史密斯先生,这部车子要卖多少?
卖多少?
”n他总是微笑着回答:
他总是微笑着回答:
“您已经试过了,一定清楚它您已经试过了,一定清楚它值多少钱值多少钱”n若这时生意还没有谈妥,他会怂恿顾客继续一边开若这时生意还没有谈妥,他会怂恿顾客继续一边开车一边商量。
如此的做法,使他的笔笔生意几乎都车一边商量。
如此的做法,使他的笔笔生意几乎都顺利成交。
顺利成交。
n其实,这种提高成功率的经营术并不仅限于推其实,这种提高成功率的经营术并不仅限于推销汽车,其他方面也同样适用:
假如你是经营销汽车,其他方面也同样适用:
假如你是经营美容材料行,你可以提供一部分试用品请顾客美容材料行,你可以提供一部分试用品请顾客免费试用;
推销食品则可以先让顾客品尝;
经免费试用;
经营药品不妨把试验统计结果对顾客公开。
这种营药品不妨把试验统计结果对顾客公开。
这种经营术最有力之处就是把顾客变成主人,使顾经营术最有力之处就是把顾客变成主人,使顾客产生一种参与感,引起他购买的欲望。
客产生一种参与感,引起他购买的欲望。
(四)辩证性原则n1.1.辩证地看待顾客。
辩证地看待顾客。
n2.2.辨证地看待推销品。
辨证地看待推销品。
【案例案例7-27-2】坦诚坦诚n1.1.一个房地产经纪商正在和顾客讨论有关一所大一个房地产经纪商正在和顾客讨论有关一所大房子的买卖问题。
他们一起去看房子,房地产经房子的买卖问题。
他们一起去看房子,房地产经纪商对顾客说:
纪商对顾客说:
“现在,当着您的面,我想告诉现在,当着您的面,我想告诉您,这所房子有下列几个问题:
您,这所房子有下列几个问题:
取暖设备要彻取暖设备要彻底检修;
底检修;
车库需要粉刷;
房子后面的花园要房子后面的花园要整理。
整理。
”顾客很感激房地产商把问题指出来。
尔顾客很感激房地产商把问题指出来。
尔后他们又继续讨论房子交易的其他一些问题。
后他们又继续讨论房子交易的其他一些问题。
n问题:
您认为房地产经纪商的做法对吗?
自愿通问题:
自愿通报这栋房子的缺点和问题对他有好处吗?
报这栋房子的缺点和问题对他有好处吗?
(五)诚实性原则n1.1.推销人员要推销人员要讲真话讲真话。
n2.2.推销人员要推销人员要卖真货。
卖真货。
n3.3.推销人员要推销人员要出实证。
出实证。
(六)灵活性原则n所谓灵活性原则是指推销人员应根据不同的具体情况作出具体分析,随机应变,相机行事。
二、推销洽谈的程序n一场完整的推销洽谈,大致可分为一场完整的推销洽谈,大致可分为准备准备阶段、开局阶段、报价阶段、磋商阶段、阶段、开局阶段、报价阶段、磋商阶段、成交阶段和检查确认阶段成交阶段和检查确认阶段。
(一)推销洽谈的准备阶段n1.1.信息资料准备信息资料准备n2.2.工具准备工具准备n3.3.心理准备心理准备n4.4.洽谈场所、时间和人员准备洽谈场所、时间和人员准备n5.5.确定财务目标确定财务目标n6.6.准备议程准备议程n7.7.推销品价值的准备推销品价值的准备1.信息资料准备n谈判就是一场信息博弈,信息多多益善。
2.工具准备n越来越多的推销洽谈人员开始运用一些辅助工具,使洽谈更具有直观和形象效果。
3.心理准备n对洽谈过程中可能会出现的一些预想不到的情况,做好准备应对的措施。
n客户顾虑:
客户顾虑:
15箱橄榄油会占满收货室,箱橄榄油会占满收货室,那里已经很挤了。
那里已经很挤了。
n应对方案:
我们理解您的担心,但应对方案:
我们理解您的担心,但您不您不会遇到那样的问题,根据我们的促销计会遇到那样的问题,根据我们的促销计划,划,10箱现场陈列,只有箱现场陈列,只有5箱存货,箱存货,15箱可以在两周内卖完。
箱可以在两周内卖完。
现在大宗进橄榄油是一年中最差的现在大宗进橄榄油是一年中最差的时机,人们不会在这个时候买橄榄油。
时机,人们不会在这个时候买橄榄油。
应对方案:
我同意这在过去的确是个问题,但我同意这在过去的确是个问题,但是消费者的态度似乎正在改变是消费者的态度似乎正在改变n4.4.洽谈场所、时间和人员准备洽谈场所、时间和人员准备n5.5.确定财务目标确定财务目标n6.6.准备议程准备议程
(二)推销洽谈的开局阶段n1.1.营造融洽的谈判气氛营造融洽的谈判气氛n2.2.明确谈判议题,试探对方谈判底线明确谈判议题,试探对方谈判底线1.营造融洽的谈判气氛n在谈判的初始阶段,谈判双方最好不要直奔主题。
最好以一些非业务性、轻松的话题开头,竭力营造一种轻松、友好、愉快与和谐的谈判气氛。
2.明确谈判议题,试探对方谈判底线n谈判双方要进行开场陈述,各方要将自己的立场、要求作一个全面的,粗略的叙述,同时听取对方的陈述。
(三)推销洽谈的报价阶段n报价是敏感的问题,也是洽谈最关键的环节。
n首先应该弄清楚报价时机。
n一般而言,在对方对推销品的使用价值有所了解后才报价;
n对方询问价格时是报价的最好时机;
n在报价时要做到表达清楚、态度坚定、果断,不要试图对报价加以解释和说明。
n报价原则n报价要“狠”。
n但既要尽可能最大限度地实现己方利益,也要有被对方接受的可能性。
n第三,必须考虑当时的谈判环境n1.如果对方是大客户,他的购买力较强。
如果对方是大客户,他的购买力较强。
n你可适当将价格报高一点,反之偏低。
你可适当将价格报高一点,反之偏低。
n2.如果客户对该产品和价格都非常熟悉。
如果客户对该产品和价格都非常熟悉。
n建议你采用建议你采用“对比法对比法”,在跟他谈判时,突出自己,在跟他谈判时,突出自己产品的优点、同行的缺点,价格再接近底价,才有产品的优点、同行的缺点,价格再接近底价,才有可能从一开始就可能从一开始就“逮逮”住客人。
住客人。
n3.如果客户对产品不是很熟悉。
如果客户对产品不是很熟悉。
n你就多介绍一些该产品的用途及优点,价格不妨报你就多介绍一些该产品的用途及优点,价格不妨报高一点。
高一点。
报价报价-主观因素主观因素n4.如果客户性格比较直爽,不喜欢跟你兜圈如果客户性格比较直爽,不喜欢跟你兜圈子讨价还价子讨价还价n你最好还是一开始就亮出自己的底牌,以免你最好还是一开始就亮出自己的底牌,以免报出高价一下子把他给吓跑。
报出高价一下子把他给吓跑。
n5如果有些客户对价格特别敏感,每分每如果有些客户对价格特别敏感,每分每厘都要争,而他又很看中你的产品厘都要争,而他又很看中你的产品.n请记住,一定不要一开始就直接给客户请
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