电话销售约访PPT文件格式下载.ppt
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害怕拒绝的想法会导致犹豫、不自信的语气及行为,而这种语气和行为直接导致了客户的拒绝产生。
如果他接受了我的约见,那很棒!
如果他不接受,那有什么关系呢:
我是我,他是他,他也不知道我是谁,我也不会死!
越是拒绝,越能激发我的斗志和勇气!
电话约访前准备电话约访前准备11、准备自己、准备自己准备电话约访的步骤流程(后面的课程)准备针对今天客户类型的几套相应话术准备多个异议处理问题的解决话术常用的礼貌语句怎么做到:
反复训练,怎么做到:
反复训练,直到熟练!
直到熟练!
电话接通要自然:
自我介绍、寒暄、赞美,电话接通要自然:
自我介绍、寒暄、赞美,尽情传达你的乐观、热情、自信!
尽情传达你的乐观、热情、自信!
能不能耽误您几分钟?
能不能请您帮忙一下?
我了解这两个时间哪一个对您比较方便?
如果可以的话,是不是请您?
谢谢您电话约访常用词句电话约访常用词句电话轻拿轻放电话约访前准备电话约访前准备11、准备自己、准备自己准备一面镜子准备一面镜子直立身体,一定要始终微笑,语气直立身体,一定要始终微笑,语气热情、乐观、开朗、真诚、有感染热情、乐观、开朗、真诚、有感染力,可以有很多笑声。
力,可以有很多笑声。
更不要吃东西、喝水等更不要吃东西、喝水等集中精神集中精神字句清晰字句清晰注意附和音注意附和音饱含情感饱含情感重音字重音字低半音慢半拍低半音慢半拍电话语音的塑造电话语音的塑造电话约访前准备电话约访前准备11、准备自己、准备自己电话约访前准备电话约访前准备22、准备客户、准备客户张三,李四,王二麻子客户名单:
客户名单:
姓名电话等字迹清楚、来源姓名电话等字迹清楚、来源或类型明确、有一定的顺序(收入、熟或类型明确、有一定的顺序(收入、熟悉程度、成功概率、随机名单按姓名、悉程度、成功概率、随机名单按姓名、字母等等)。
字母等等)。
组织好你要约访的名单,尽量一次组织好你要约访的名单,尽量一次约访选择同一来源,或同一属性类型的约访选择同一来源,或同一属性类型的客户。
量要足够大,同时要确保熟悉客客户。
量要足够大,同时要确保熟悉客户的资料。
户的资料。
约访名单来自于:
客户客户朋友或亲戚朋友或亲戚直接信函准客户直接信函准客户陌生人陌生人推荐介绍推荐介绍电话约访前准备电话约访前准备22、准备客户、准备客户电话约访前准备电话约访前准备22、准备客户、准备客户明天什么时候?
准备客户的时间准备客户的时间选一个特定的时间打电话,当然要选一个特定的时间打电话,当然要注意各行业适于约访的时间。
注意各行业适于约访的时间。
以及要准备和客户约见的时间以及要准备和客户约见的时间你有时间且客户有时间!
你有时间且客户有时间!
环境:
安静安静的的环境环境干净的干净的桌面桌面信号优质的地方信号优质的地方声音清晰的电话声音清晰的电话电话约访前准备电话约访前准备33、准备物品、准备物品电话约访前准备电话约访前准备33、准备物品、准备物品几页白纸,最好是一个客户资料本几页白纸,最好是一个客户资料本随时记录客户重要信息随时记录客户重要信息打电话的时间、客户的语气、拒绝的问题和如何打电话的时间、客户的语气、拒绝的问题和如何解决、关心感兴趣的问题、甚至是电话那面的环解决、关心感兴趣的问题、甚至是电话那面的环境。
不要忽略每一个细节。
境。
几支好用的笔几支好用的笔保证需要的时候能记住。
保证需要的时候能记住。
名单的顺序标记或序号等,保证能快速找到名单的顺序标记或序号等,保证能快速找到客户信息。
客户信息。
别把张三当成李四了还有之前提到的讲稿、话术、还有之前提到的讲稿、话术、拒绝处理问题等书面的内容。
拒绝处理问题等书面的内容。
电话约访前准备电话约访前准备33、准备物品、准备物品合理的对合理的对话姿势话姿势真诚的真诚的微笑微笑详尽的客户详尽的客户背景背景熟练的应对熟练的应对话术话术随手的随手的纸和笔纸和笔标准的电标准的电话礼仪话礼仪宽松的对话宽松的对话环境环境准备准备准备准备准备准备准备准备寒暄致意或寒暄致意或提出介绍人提出介绍人引起兴趣引起兴趣自我介绍自我介绍说明目的说明目的拒绝处理拒绝处理确定时间确定时间卡片跟进卡片跟进电话约访的步骤电话约访的步骤确认对方确认对方通话时间在通话时间在55分钟内完成分钟内完成约定面谈是你唯一的目的,约定面谈是你唯一的目的,不要过多纠缠其他问题不要过多纠缠其他问题为了得到见面机会,要求三为了得到见面机会,要求三次次判断力您可能首先遇到的:
如果他是秘书如果他是同事如果他是家人确认对方秘书秘书总机小姐总机小姐负责人负责人主管指定人员主管指定人员其他职员其他职员突破(突破(秘书、秘书、总机、负责人总机、负责人)的阻碍)的阻碍“拦路虎拦路虎”解决方法解决方法确认对方BB:
麻烦你接许总,谢谢。
:
AA:
请问你哪位?
BB:
我姓李,麻烦你接许总,谢谢:
我姓李,麻烦你接许总,谢谢AA:
哪位李先生?
大连路的李先生,小姐,请问你贵姓?
我姓王:
我姓王BB:
哦,王小姐,我有重要的事和许总谈,:
哦,王小姐,我有重要的事和许总谈,麻烦您接许总,谢谢!
麻烦您接许总,谢谢!
注意事项:
坚定信心,勇敢开口坚定信心,勇敢开口自我介绍“我是我是XXXX公司的业务顾问,公司的业务顾问,我姓我姓XX,叫,叫XXXXXX。
”迅速进入主题,不要再过多的寒暄和绕圈子。
迅速进入主题,不要再过多的寒暄和绕圈子。
说明目的寒暄致意寒暄不能太少,也不能过多;
赞美是润滑剂,但赞美要适度,符合个性特点。
如果介绍人同意提出自己的姓名,那么一定先要赞美介绍人。
寒暄和赞美的话不能超过10句,言简意赅,不要重复的说一句话,使用一个词。
莫名的恐惧莫名的恐惧厌烦厌烦走着瞧走着瞧引起兴趣客户心理:
客户心理:
吸引力打破客户埋首工作的意愿如果他是个决策者如果他是个管理者如果他是个使用者你怎么知道我的电话号你怎么知道我的电话号码?
码?
请直接在电话里请直接在电话里讲就可以了讲就可以了你把资料寄给你把资料寄给我好了我好了这些时间我都不这些时间我都不方便方便我没有能力我没有能力你只会浪费你只会浪费自己的时间自己的时间我真的我真的没兴趣没兴趣我很忙我很忙拒绝拒绝拒绝拒绝拒绝拒绝拒绝拒绝拒绝处理LListenisten用心聆听用心聆听SSharehare尊重理解尊重理解CClarifylarify澄清事实澄清事实PPresentresent提出方案提出方案AAsksk请求行动请求行动再次确定时间,地点再次确定时间,地点C:
C:
你怎么知道我的电话号码?
S:
是你的好朋友介绍的,您想知道他的名字吗?
当然要知道了?
如果想知道的话,那您就要卖个面子罗!
不如果想知道的话,那您就要卖个面子罗!
不过我还是不想告诉您,因为你的朋友说过的过我还是不想告诉您,因为你的朋友说过的不要说,如果说给您听的话,您要骂他的,不要说,如果说给您听的话,您要骂他的,所以还是不要问这好吗?
我只是想认识您这所以还是不要问这好吗?
我只是想认识您这样优秀的人,您愿意什么时候接洽我呢?
明样优秀的人,您愿意什么时候接洽我呢?
明天下午天下午11:
0000行吗?
行吗?
拒绝处理C:
你就把资料寄过来,让我看看!
是的,没问题,请问您的地址是是的,没问题,请问您的地址是C:
路路33号号S:
我知道您很忙,而且我相信您一定想了解清楚我知道您很忙,而且我相信您一定想了解清楚我们的分析服务我们的分析服务.其实只需要用您十几分钟时间,其实只需要用您十几分钟时间,就可以详细为您介绍我们的服务。
况且,资料里就可以详细为您介绍我们的服务。
况且,资料里有一些专业术语,我觉得当面讲比较好。
您看你有一些专业术语,我觉得当面讲比较好。
您看你是周三上午有空,还是周四下午有空?
是周三上午有空,还是周四下午有空?
拒绝处理拒绝处理跟客户自己有关的问题。
比如我很忙,我马上要出差,下次再说吧,你有什么想法建议邮寄给我等等。
这类问题有真有假,大部分是托词,主要原因是不希望被保险业务员打扰,浪费时间。
处理方法:
强调忙是好事;
强调正因为你忙,所以我才预约;
强调自己是一个与众不同、敬业、专业的业务员,不会浪费客户的时间和金钱;
强调只要10-20分钟时间,然后接上二择一时间确定。
确定时间电话约访的唯一目的。
态度要坚定,方式要柔和。
可以选用二择一法。
选用特别时间,如北京时间下午3:
03分准时拜访。
第一次约访的时间一般定在10-20分钟比较合适。
约访成功后,如果约定的时间间隔较长约访成功后,如果约定的时间间隔较长(几天以后),可以用明信片或贺卡制作约访(几天以后),可以用明信片或贺卡制作约访卡,邮寄或快递给客户。
这样做的好处是:
卡,邮寄或快递给客户。
1、提醒客户,以免遗忘2、展示专业形象3、表达尊重与感谢,为面谈做感情铺垫。
卡片跟进温馨短信也可以温馨短信也可以CCCC:
您您好好!
朋朋友友多多了了路路好好走走,我我想想我我们们的的见见面面一一定定会会让让对对方方满满意意,真真希希望望早早日日认认识识您,更愿意成为您的朋友!
您,更愿意成为您的朋友!
星星期期四四上上午午九九点点,在在您您的的办办公公室室里里不不见不散!
见不散!
您的您的XXXX跟进卡片范例跟进卡片范例CCCC:
收收到到我我的的卡卡片片,您您一一定定挺挺奇奇怪怪的的,其其实实,在在电电话话里里,我我已已经经能能感感受受到到您您是是位位热热心心人人,所所以以我我很很想想送送一一份份祝祝福福给给您您:
祝您快乐!
相相信信我我们们的的见见面面会会非非常常愉愉快快!
我我是是个个很很
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