红星二锅头市场规划方案优质PPT.ppt
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3)、在烟酒店、社区便利超等终端集中区域作为首要主攻点,全力打造形象样板区域市场。
4)、城八区及近郊县可以实施经销助销制;
远郊县采取区域承包制。
5)、10桌以下(即无进店费用)的小餐饮店归入流通渠道。
33、流通区域划分(地图、流通区域划分(地图)44、运作模式、运作模式、运作模式、运作模式l直控终端直控终端+区域经销区域经销l细分北京市场,l以区域经销为主,l以区(或县)级为单位实行渠道扁平化,提高销售数量和增加客户网络。
l建立终端直控体系,l实现点对点服务,丰富客户网络,提高销售利润。
l以样板市场(样板终端)的聚焦功能影响重点市场(重点终端),l以重点市场(重点终端)的辐射效应带动天津整个市场。
三、销售区域及任务三、销售区域及任务11、销售区域:
、销售区域:
北京流通渠道北京流通渠道22、年度任务分解、年度任务分解年份年份20092010月月101112123456789总计总计销量量(万)(万)l1、2009年10月2009年12月为产品的铺市阶段,总销量预计在万,目的在于迅速将市场展开,让各级经销商都能有足够的货源开拓市场。
l2、2010年1月2010年3月为新产品的市场消化期,也为产品的旺季,此阶段我方将与各级经销商合作,结合节假日消费,以集中的广告和促销手段促进产品旺销,推进产品的销售。
l3、2010年4月2010年6月此阶段有春季糖酒会举办,是产品品牌宣传的大好时机。
l4、2010年7月2010年9月,此阶段为市场调整期,借机细分市场,抓好市场基础建设。
说明:
3、销售政策、销售政策郊区市场区级市场外阜市场重点市场战略市场年销量首单回款信用保证金年销量、首单标准、保证金等销售指标年销量、首单标准、保证金等销售指标1.回款政策:
执行款到到发货原则。
回款政策:
2.返利政策:
实行年终返利政策。
返利政策:
3.支持政策:
促销政策支持政策:
促销政策宣传推广政策等。
宣传推广政策等。
4.管理措施:
实施商家信誉管理、等级管理、信息管理等措施。
管理措施:
5.奖惩办法:
遵循有功则赏、赏罚分明的原则。
奖惩办法:
目标消费群特征目标消费群特征目标消费群特征目标消费群特征目标消费群定位目标消费群定位目标消费群定位目标消费群定位8岁以上6岁以下成熟、有自己的思维和判断中高收入有一定的经济实力中高学历高品位对产品的营养给予较高的关注在乎消费品与自身身份是否相符追求品牌、品质和质量有一定的文化修养具有健康消费意识白领阶层以上社会地位乐于接受新生事物喜欢白酒有白酒饮用习惯有休闲时间与机会彰显个性、与众不同的一面更加关注自身的身体健康具备优雅、有情调的生活方式喜欢享受生活2222)、目标消费群定位)、目标消费群定位)、目标消费群定位)、目标消费群定位1、产品策略红星蓝瓶是一款具有:
现代风格、中高价位的蓝色光瓶酒。
红星蓝瓶是一款具有:
1111)、产品风格定位)、产品风格定位)、产品风格定位)、产品风格定位四、营销策略2、价格策略品品名名批批发价(倒扣)价(倒扣)建建议零零售售价(价(顺加)加)经销价价批批发价价终端供价端供价33、渠道策略渠道策略1)、流通渠道总体策略)、流通渠道总体策略2)、流通渠道策略分解)、流通渠道策略分解3)、经分销)、经分销商商设置设置4)、渠道开发及维护)、渠道开发及维护5)、)、“321123”重点工程重点工程11)、流通渠道总体策略)、流通渠道总体策略2)、流通)、流通渠道策略分解渠道策略分解33)、经分销)、经分销)、经分销)、经分销商商商商设置设置设置设置区域区域批市特约商批市特约商数量数量终端邮差商终端邮差商数量数量郊县承包郊县承包商数量商数量备注说明备注说明海淀组海淀组丰台组丰台组朝阳组朝阳组北京流通北京流通4)渠道开发及维护渠道开发及维护5)、“321123”重点重点工程工程“3”确定家确定家30分销商(要求分销商(要求5月完成)月完成)“2”开发开发200家批发客户(要求家批发客户(要求7月完成)月完成)“1”开发开发1000个便利超(要求个便利超(要求8月完成)月完成)“1”开发开发1000个烟酒店(要求个烟酒店(要求8月完成)月完成)“2”打造打造2个样板形象郊县(要求个样板形象郊县(要求9月完成)月完成)“3”打造打造3个样板形象社区(要求个样板形象社区(要求9月完成)月完成)44、推广策略推广策略1)、渠道促销活动形式、渠道促销活动形式A、零售点主导思想:
尽可能提高铺货率,并实施对竞品的挤压,具体如下:
1)进货奖励:
凡一次性进货达两箱及四个品项,可奖励一箱啤酒。
2)陈列奖励:
规定货数量或销货数量,按公司要求达到陈列标准,可按月给予实物奖励B、批发商主导思想:
尽可能提高批市铺货率,提高批发商对我产品的首推力,具体如下:
销售回报:
即批发商完成的每月累计销量而设定的奖励政策。
C、分销商主导思想:
借力打力,利用分销商的客情,嫁接其终端网络,具体如下:
1)开点奖励:
即分销商按公司规定完成每月的终端开发指标而设定的奖励政策。
2)销售奖励:
即分销商完成的每月累计销量而设定的奖励政策。
D、消费者促销主导思想:
通过消费者促销活动,提升产品的接受度及知名度,扩大消费群。
1)节假日现场买赠促销活动。
2)社区路演、摸奖等带有游戏性的促销活动。
2)2)、通路促销计划、通路促销计划3)3)、终端建设、终端建设1、团队管理、团队管理1)团队建设原则)团队建设原则A、区域固定,目标确定、区域固定,目标确定B、目标分解,责任到人、目标分解,责任到人C、尊重个性,积极沟通、尊重个性,积极沟通D、适度激励,良好氛围、适度激励,良好氛围2)团队建设工作)团队建设工作A、加强对业务、加强对业务团队团队的工作指导,监督检查,特别是执行中的跟踪落实。
的工作指导,监督检查,特别是执行中的跟踪落实。
B、加强制度化建设,推行标准化工作流程。
、加强制度化建设,推行标准化工作流程。
C、提高提高销售团队凝聚力,引入竞争机制,提高人员的工作热情。
、提高提高销售团队凝聚力,引入竞争机制,提高人员的工作热情。
D、加强销售人员的定期教育训练工作。
、加强销售人员的定期教育训练工作。
五、人力资源与激励22、组织架构、组织架构流通经理朝阳主管海淀主管丰台主管片区业代片区业代片区业代郊县业代郊县业代郊县业代郊县业代郊县业代郊县业代文员传统渠道经理l四年以上快速消费品营销经验l熟悉流通(全渠道)的操作方法,并具备相关经验l具备管理经销商的能力和深度分销的能力l从事过精细化市场运作l30人以上的团队管理经验主管l二年以上快速消费品营销经验l熟悉分销渠道的操作方法,并具备相关经验l具备管理分销商的能力和深度分销的能力l6人以上的团队管理经验3、管理人员任职资格、管理人员任职资格4、薪资方案、薪资方案1)基本薪资)基本薪资薪酬原则:
薪酬原则:
以基础工资加业绩激励及对公司、团队特殊贡献程度为构成。
薪酬结构:
薪资构成:
基薪绩效薪资构成:
基薪绩效+补助提成补助提成渠道经理:
基薪渠道经理:
基薪(5000元元)绩效绩效(1000元元)补助补助(500元)提成元)提成片区主管:
基薪片区主管:
基薪(3000元元)绩效绩效(800元元)补助补助(300元元)提成提成业务代表:
基薪业务代表:
基薪(1000元元)绩效绩效(500元元)补助补助(200元元)提成提成22)绩效考核办法)绩效考核办法)绩效考核办法)绩效考核办法1)、主管级)、主管级效绩效绩考核考核考核要求:
采取以月度绩效考核为主,采用100分制,每月考核一次;
考核内容:
以任务指标为业绩考核为主占60%;
其他指标40%由北京销售部确定;
考核结果应用:
A、作为月度绩效奖励计算依据;
B、连续2月不能达到70分者,给予降级或辞退处理;
C、用做计算年终绩效考核成绩。
2)、业务级)、业务级效绩效绩考核考核考核要求:
A、每月元的销量任务,占60分。
B、每月家新点的任务,占20分。
C、促销执行及生动化说明:
考核促销活动执行情况和所负责零售店的生动化。
D、销售报表,占5分,说明:
报表及时上交,报表的整洁度、真实度等。
E、工作态度,占10分,说明:
对业务员的工作积极性、公司忠诚度等。
F、主管加权,占20分,说明:
针对业绩特别突出、有特殊贡献的业务员,主管有权加分。
G、总分计算方法:
销量所的分+新开点所的分+促销执行及生动化分+销售报表+工作态度+主管加权分=考核总分考核结果应用:
33)提成方案)提成方案)提成方案)提成方案(另议)(另议)55、人员到位计划、人员到位计划66、0909年会议计划年会议计划年会议计划年会议计划7、培训计划培训计划六、业务管理六、业务管理1)、报表管理:
l一图:
销售网点分布图l一线:
工作路线l三表:
基本客户
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