说明会巧妙促成PPT推荐.ppt
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分后不可入场。
万里长征万里长征走完第一步!
走完第一步!
准备促成准备促成促成的工具准备:
促成的工具准备:
1.鸿鑫条款鸿鑫条款2.费率手册费率手册3.利益演示表利益演示表4.投保单证投保单证5.计算器计算器6.签字笔签字笔7.相关资料相关资料笑容满面,笑容满面,充满自信,充满自信,表情自然,表情自然,亲切大方!
亲切大方!
1,按照礼仪人员引领按照礼仪人员引领与客户一起与客户一起入座入座,如夫,如夫妻同来做同性客户旁。
妻同来做同性客户旁。
2,以主人的身份招待客户喝茶吃水果,提醒以主人的身份招待客户喝茶吃水果,提醒客户看资料,客户看资料,让客户带着问题听,让客户带着问题听,或聊点客或聊点客户关心的话题和问题户关心的话题和问题。
3,主持人宣布会议开始时主持人宣布会议开始时示意客户示意客户,并按照,并按照主持人要求主持人要求带领客户关机带领客户关机。
4,提醒客户不要随意走动和提前离场,提醒客户不要随意走动和提前离场具体要求:
具体要求:
会会中的注意事项:
中的注意事项:
鼓掌的魅力鼓掌的魅力鼓掌的魅力鼓掌的魅力让客户被会场的热情感染让客户被会场的热情感染让客户被会场的热情感染让客户被会场的热情感染微笑的魅力微笑的魅力微笑的魅力微笑的魅力让客户感受你的真诚让客户感受你的真诚让客户感受你的真诚让客户感受你的真诚点头的魅力点头的魅力点头的魅力点头的魅力让客户与你一起认同讲师的观点让客户与你一起认同讲师的观点让客户与你一起认同讲师的观点让客户与你一起认同讲师的观点适当的记录适当的记录适当的记录适当的记录让客户感到重要,并不要忘记察言观色让客户感到重要,并不要忘记察言观色让客户感到重要,并不要忘记察言观色让客户感到重要,并不要忘记察言观色适当的提醒适当的提醒适当的提醒适当的提醒客户交流或提问时要提醒一会再谈客户交流或提问时要提醒一会再谈客户交流或提问时要提醒一会再谈客户交流或提问时要提醒一会再谈会中会中良好氛围的营造是良好氛围的营造是现场和会后促成成功的基石现场和会后促成成功的基石产品说明会宣导之产品说明会宣导之促促成成技技巧巧促成时机:
促成时机:
主持人宣布主持人宣布开放时间开始时开放时间开始时马上促成马上促成促成步骤及技巧促成步骤及技巧步骤一:
询问对方的感受步骤一:
询问对方的感受1,1,您觉得顾问讲得怎么样?
您觉得顾问讲得怎么样?
22您觉得顾问讲的有道理吗?
您觉得顾问讲的有道理吗?
三个关键的询问:
11,如果您买您给谁买?
,如果您买您给谁买?
22,如果您买您买多少?
,如果您买您买多少?
33,那您看受益人是您爱人还,那您看受益人是您爱人还是写孩子呢?
是写孩子呢?
二个关键的动作二个关键的动作步骤二:
步骤二:
用推定同意法勇敢促成!
1,马上拿出投保确认书请客户签名:
,马上拿出投保确认书请客户签名:
“请您在这里签名请您在这里签名”2,迅速拿出计划书讲解!
,迅速拿出计划书讲解!
“您看您是买您看您是买50万,还是万,还是100万?
万?
”1,您还有什么地方不清楚吗?
,您还有什么地方不清楚吗?
解答,后:
请您在这里签字!
2,您还有什么顾虑吗?
,您还有什么顾虑吗?
步骤三:
询问对方有什么不明白询问对方有什么不明白步骤三:
拒绝处理参考话术步骤三:
拒绝处理参考话术“我还要好好考虑考虑!
我还要好好考虑考虑!
”“您是考虑什么问题呢?
是投保多少的问题吗?
您是考虑什么问题呢?
”保守型指出多买多受益。
保守型指出多买多受益。
炫耀型指出量力而行,保险要慢慢买全。
“您是考虑什么问题呢?
是考虑给谁买吗您是考虑什么问题呢?
是考虑给谁买吗?
为您以及您爱人买解决养老,医疗,财产保值增值,为为您以及您爱人买解决养老,医疗,财产保值增值,为您避税和财产保全。
您避税和财产保全。
为您得孩子买解决孩子得教育金,婚嫁金,养老金,可为您得孩子买解决孩子得教育金,婚嫁金,养老金,可以照顾孩子一辈子。
以照顾孩子一辈子。
2,“我还要好好计算一下是否划算。
我还要好好计算一下是否划算。
”“刚才我们的专家不是都帮你测算过了刚才我们的专家不是都帮你测算过了吗?
与其让家里的闲钱在银行里贬值,吗?
与其让家里的闲钱在银行里贬值,还不如让保险公司帮你创造更高的收入,还不如让保险公司帮你创造更高的收入,更何况你还可以得到这么高额的保障,更何况你还可以得到这么高额的保障,请问如果买保险的话,你打算是让谁做请问如果买保险的话,你打算是让谁做受益人?
受益人?
”“我现在还不想买保险!
我现在还不想买保险!
”“我很理解你的心情,但当人们想买我很理解你的心情,但当人们想买保险的时候,往往因为一些原因有可能保险的时候,往往因为一些原因有可能就不能购买了,今天到场的很多客户就就不能购买了,今天到场的很多客户就没有这种担心,所以现在有这么多人签没有这种担心,所以现在有这么多人签单,我想你和他们一样都是聪明人,你单,我想你和他们一样都是聪明人,你一定不会放过眼前这么好的机会而给自一定不会放过眼前这么好的机会而给自己造成遗憾吧,你的名字是这样写的吗己造成遗憾吧,你的名字是这样写的吗?
”“我现在没有那么多钱!
我现在没有那么多钱!
”“我很理解你的心情,你看,以我对您我很理解你的心情,你看,以我对您的了解,一年拿出个几十万块钱对您来的了解,一年拿出个几十万块钱对您来说还不是小事一桩,三年才交说还不是小事一桩,三年才交万。
我知万。
我知道您不是没钱,你犹豫的原因是不是怕道您不是没钱,你犹豫的原因是不是怕本金收不回来,对吗?
您看,现场签单本金收不回来,对吗?
您看,现场签单的这些客户总不至于都没有考虑过这个的这些客户总不至于都没有考虑过这个问题吧,他们都这么踊跃地投保,你根问题吧,他们都这么踊跃地投保,你根本就不用怀疑,我觉得以你的家庭状况本就不用怀疑,我觉得以你的家庭状况买买50份比较合适,您说呢?
份比较合适,您说呢?
”买这份保险不是花钱,而是创买这份保险不是花钱,而是创造金钱让你更有钱,而且买保险造金钱让你更有钱,而且买保险的钱只是从您的银行帐户转到保的钱只是从您的银行帐户转到保险公司储存,只是换个地方存个险公司储存,只是换个地方存个应急金而已,钱并没有花出去,应急金而已,钱并没有花出去,还能为您分担一些责任与风险,还能为您分担一些责任与风险,您说呢?
您说呢?
要回家跟我爱人商量一下要回家跟我爱人商量一下跟您一接触时我就发现您是一个特有责跟您一接触时我就发现您是一个特有责任心的人,您爱人真有福气!
我理解您任心的人,您爱人真有福气!
我理解您的心情,是应该和爱人好好商量一下,的心情,是应该和爱人好好商量一下,这对于一个家庭来说是一件大事,但我这对于一个家庭来说是一件大事,但我们可以先填写投保单,我先帮你拿到公们可以先填写投保单,我先帮你拿到公司去核保,看看能不能买这个险种,你司去核保,看看能不能买这个险种,你看受益人是不是写你爱人的名字?
看受益人是不是写你爱人的名字?
“那就写他吧!
那就写他吧!
”你还你还可以:
可以:
借力使借力使力力主动邀请主管、组训、经理来帮助促成主动邀请主管、组训、经理来帮助促成“王老板,这是我们公司的高级主管王老板,这是我们公司的高级主管,他做保,他做保险已有已有年的年的时间了,他接了,他接触触过和客和客户很多,你可以跟他好好交流很多,你可以跟他好好交流一下你的想法。
一下你的想法。
”配合动作:
点头、微笑配合动作:
点头、微笑合两人之力帮助客户做决定合两人之力帮助客户做决定产品说明会宣导之产品说明会宣导之会会上上追追踪踪客户已现场认购了客户已现场认购了领回纪念品领回纪念品填写投保单填写投保单请客户签名请客户签名订交费时间订交费时间带客户离开带客户离开1,帮助客户领回纪念品,帮助客户领回纪念品,2,拿出投保单,写上保额和年交保费,请客拿出投保单,写上保额和年交保费,请客户在投保单上签字,确定见面交费时间。
户在投保单上签字,确定见面交费时间。
直接询问:
“刘老板,明天我就帮您把投保手续办完,刘老板,明天我就帮您把投保手续办完,您是转帐呢还是现金?
您是转帐呢还是现金?
您看我是您看我是9点过去呢还是点过去呢还是10点?
点?
3,好,刘老板,好,刘老板,再次对您明智的决定表示祝再次对您明智的决定表示祝贺,贺,如果公司核保没什么问题的话,我们就如果公司核保没什么问题的话,我们就尽快让这份保单先生效。
尽快让这份保单先生效。
”时间不早了,我时间不早了,我们可以回去了们可以回去了.提醒客户准备好资料。
提醒客户准备好资料。
客户没有现场认购客户没有现场认购对客户表示理解对客户表示理解给自己预留机会给自己预留机会给客户搭建台阶给客户搭建台阶请客户填写问卷请客户填写问卷跟客户约定时间跟客户约定时间大部分是要和家人商量,要回去考虑大部分是要和家人商量,要回去考虑一,拿出会后反馈问卷请客户回去填写一,拿出会后反馈问卷请客户回去填写您觉得参加这样的会议对您有帮助吗?
您觉得参加这样的会议对您有帮助吗?
为了让我们公司能更好得为客户提供更加优为了让我们公司能更好得为客户提供更加优质得服务,请您回去填写会后反馈问卷,提质得服务,请您回去填写会后反馈问卷,提出您的宝贵建议,我将把您的建议反馈给公出您的宝贵建议,我将把您的建议反馈给公司。
司。
二:
取得下次见面的时间、地点,二:
取得下次见面的时间、地点,您看,我是明天下午去呢还是后天上午?
您看,我是明天下午去呢还是后天上午?
ChinaLife中国人寿保险股份有限公司中国人寿保险股份有限公司中国人寿中国人寿VIP客户客户“新世纪财富论坛新世纪财富论坛”意见反馈表意见反馈表尊敬的先生,您好!
首先,衷心感谢您在百忙之中抽出宝贵的时间参加月1日中国人寿特地为您举行的新世纪财富论坛。
您的到来,让我们倍感荣幸,使得新世纪财富论坛取得了圆满成功。
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(请勾选下列问题):
1您对会议流程安排是否满意?
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明白不明白6此次讲座对您是否有帮助?
有没有7、此次论坛您比较感兴趣的话题是哪些?
规避风险体现身价本金安全规避税收保全财产组合投资8如果让您选择三年交费的鸿鑫,您将会投资多少?
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请提上您宝贵的建议:
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中国人寿保险股份有限公司中国人寿保险股份有限公司分公司分公司2006年月日没有做不到,只有想不到!
没有做不到,只有想不到!
把握每一次机会才能把握每一次机会才能胜胜利利在在望望产品说明会宣导之产品说明会宣导之会会后后追追踪踪三三种现象:
种现象:
v客户现场签单客户现场签单v客户到场未签单客户到场未签单v客户未到场客户未到场我们应该追踪什么样的客户?
我们应该追踪什么样的客户?
说明会的另一功能:
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