销售工程师呈现技巧培训(疯狂销售)优质PPT.ppt
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学习目标11、掌握有效的演讲技巧、掌握有效的演讲技巧22、根据客户特点和销售周期设计、根据客户特点和销售周期设计有效的呈现方案有效的呈现方案33、有效地组织销售演讲,呈现客、有效地组织销售演讲,呈现客户利益户利益内容要目一、基本演讲技巧一、基本演讲技巧二、方案销售的特点与组织类二、方案销售的特点与组织类客户购买心理分析客户购买心理分析三、设计有效的技术呈现方案三、设计有效的技术呈现方案四、提高方案呈现的销售能力四、提高方案呈现的销售能力先做个自我推销!
先做个自我推销!
我的名字:
来自:
个人情况简单介绍:
你最愿意推荐给伙伴的一项业余爱好:
有何好处(三条):
希望你的伙伴采取何种后续行动。
第一部分:
基本演讲技巧第一部分:
基本演讲技巧11、控制紧张情绪、控制紧张情绪22、动作语言、动作语言33、口头语言、口头语言44、提升感染力、提升感染力控制紧张情绪11、为何产生紧张情绪、为何产生紧张情绪22、紧张情绪的表现特征、紧张情绪的表现特征33、正确疏导紧张情绪的能量、正确疏导紧张情绪的能量控制紧张情绪的方法11、演练演练22、身体活动有助于减轻紧张、身体活动有助于减轻紧张33、在等待开始时,做适当练习、在等待开始时,做适当练习44、深呼吸,大声讲话、深呼吸,大声讲话55、做一些自信的举动、做一些自信的举动动作语言动作语言11、身体姿态、身体姿态22、外观、外观33、手势、手势44、眼神、眼神动作语言-身体姿态包括:
基本姿态包括:
基本姿态站位站位移动移动面部表情面部表情动作语言-身体姿态基本姿态基本姿态包括:
脚位、腰部、肩部、头部。
包括:
动作语言-身体姿态站位站位包括:
位置、角度包括:
位置、角度动作语言-身体姿态移动移动包括:
速度、角度、转向包括:
速度、角度、转向眼睛方向、步法眼睛方向、步法动作语言-身体姿态面部表情面部表情是发生在颈部以上各部位的情是发生在颈部以上各部位的情是发生在颈部以上各部位的情是发生在颈部以上各部位的情感体验的反应。
感体验的反应。
微笑、目光包括:
微笑、目光非语言交流-外观操作原则:
操作原则:
了解自我个性特点了解自我个性特点了解自我个性特点了解自我个性特点原则:
时间原则:
时间地点地点地点地点对象对象对象对象协调作用协调作用协调作用协调作用动作语言-手势种类:
手指、手掌、手臂的协调动作种类:
手指、手掌、手臂的协调动作常见手势:
常见手势:
拇指显示拇指显示拇指显示拇指显示十指交叉十指交叉十指交叉十指交叉塔尖式手势塔尖式手势塔尖式手势塔尖式手势手掌:
掌心向上、向下、食指、搓手掌、手掌:
掌心向上、向下、食指、搓手掌、鼓掌鼓掌鼓掌鼓掌臂势:
交叉、局部交叉、伪装交叉、背手臂势:
交叉、局部交叉、伪装交叉、背手手势练习歌大家请起立,一起练手势,嘴里说口诀,手势来配合大家请起立,一起练手势,嘴里说口诀,手势来配合双脚与肩齐,腰部要挺直,挺胸、收腹,下巴要端起双脚与肩齐,腰部要挺直,挺胸、收腹,下巴要端起双肩要放松,两手略有力,手势分两种:
单式与复式双肩要放松,两手略有力,手势分两种:
单式与复式感情有两类:
积极与消极,向内有力量,向外没力气感情有两类:
积极与消极,向内有力量,向外没力气向前有活力,向后没朝气,向上顶天地,向下瞧不起向前有活力,向后没朝气,向上顶天地,向下瞧不起我们一起做,一定要练习,请你我们一起做,一定要练习,请你,请他,还要请大家请他,还要请大家手势罗嗦语手势罗嗦语,尽量要减去,手势有脏话,一个不能做尽量要减去,手势有脏话,一个不能做单指去点人单指去点人,最大的忌讳,要想做得好,千锤又百炼最大的忌讳,要想做得好,千锤又百炼非语言交流非语言交流-眼神交流眼神交流眼神交流的重要性眼神交流的重要性是人际间最能传神的非语言交流是人际间最能传神的非语言交流眼神的交流眼神的交流眼神交流的障碍眼神交流的障碍单独交谈与众人交谈单独交谈与众人交谈目光漂移目光漂移电风扇电风扇眼神交流的技巧眼神交流的技巧环视环视注视注视虚视虚视盯视盯视眼神交流的技巧眼神交流的技巧注视的位置注视的位置速度速度角度角度确认沟通成功确认沟通成功语言特点语言特点包括:
辅助语言系统和语言外系统辅助语言系统和语言外系统辅助语言系统:
辅助语言系统:
音频、音高、音量、音质、音调音频、音高、音量、音质、音调语言外系统:
语言外系统:
功能性发声哭、笑、呻吟、叹息、功能性发声哭、笑、呻吟、叹息、口头语、停顿口头语、停顿发声练习发声练习基本发声技巧基本发声技巧不同部位的发声练习不同部位的发声练习发声部位要下移发声部位要下移充分运用口腔的发声肌肉充分运用口腔的发声肌肉n白石塔,白石搭,白石搭白塔,白石塔,白石搭,白石搭白塔,白塔白石搭。
白塔白石搭。
n小妞妞,围兜兜,坐在地头数豆小妞妞,围兜兜,坐在地头数豆豆。
地边来了一头牛,妞妞怕牛豆。
地边来了一头牛,妞妞怕牛踩坏豆,忙把牛绳牵在手。
小牛踩坏豆,忙把牛绳牵在手。
小牛气得哞哞叫,大伙却夸小妞妞。
气得哞哞叫,大伙却夸小妞妞。
绕口令练习绕口令练习绕口令练习绕口令练习n粉红墙上画凤凰,红凤凰,粉凤凰,粉红墙上画凤凰,红凤凰,粉凤凰,粉红凤凰,红粉凤凰。
粉红凤凰,红粉凤凰。
n有有个个老老头头本本姓姓顾顾,人人们们叫叫他他顾顾老老五五。
顾顾老老五五上上街街买买布布带带打打醋醋,回回来来碰碰见见鹰鹰叼叼兔兔。
兔兔子子撞撞倒倒了了顾顾老老五五,碰碰倒倒了了他他的的布布,打打翻翻了了他他的的醋醋,气气坏坏了了老头顾老五。
老头顾老五。
声调停顿与节奏变化停顿与节奏变化音量与高度变化音量与高度变化克服口头语克服口头语非单词影响非单词影响克服非单词障碍提示提示试讲的技巧试讲的技巧他人的警示他人的警示练习练习能量与激情能量与激情感染力训练感染力训练能量和激情的使用优点能量和激情的使用优点朗诵练习:
献朗诵练习:
献词词真的光明,并不是没有黑暗的光明,真的光明,并不是没有黑暗的光明,只是永远没有被黑暗所淹没;
只是永远没有被黑暗所淹没;
真的英雄,并不是没有卑下的情操,真的英雄,并不是没有卑下的情操,只是永远没有被卑下的情操所打倒。
只是永远没有被卑下的情操所打倒。
所以在你要战胜自己外来的敌人之前,所以在你要战胜自己外来的敌人之前,你先要战胜自己内在的敌人。
你先要战胜自己内在的敌人。
不必害怕沉沦和堕落,不必害怕沉沦和堕落,只要能不断地自拔和更新。
只要能不断地自拔和更新。
在黑暗中摸索的人啊!
想想吧,受苦难的并不是你一个人,想想吧,受苦难的并不是你一个人,那么你的痛苦是不是会减少很多,那么你的痛苦是不是会减少很多,而你的希望就会在绝望中获得永生!
而你的希望就会在绝望中获得永生!
11、销售的本质、销售的本质22、方案销售的特点、方案销售的特点33、组织类客户购买原因与购买流程、组织类客户购买原因与购买流程44、大客户销售周期的划分、大客户销售周期的划分55、售前工程师承担的销售责任、售前工程师承担的销售责任第二部分:
第二部分:
方案销售与组织类客户分析方案销售与组织类客户分析销售本质销售本质客户购买的是什么?
客户购买的是什么?
推选吝啬鬼冠军:
现今世界,凡事都要选出个冠军,长鼻子冠军、长头发冠军、美女冠军、最有力气冠军甚至还有倒霉蛋冠军等等。
但到今天为止,世上仍未评出吝啬鬼冠军,我们今天就选出一个我们遇到过或听到过的吝啬鬼,作为最著名吝啬鬼吉尼斯世界纪录评选种子选手。
一个不会游泳的吝啬鬼掉到了河里,一个人立即伸出手大喊:
“快把手伸给我,我拉你上来”。
吝啬鬼一个劲地喝水,就是不伸手,连喊几遍,吝啬鬼还是不伸手,眼看着就要不行了,旁边一人突然想起,这可是世界有名的吝啬鬼,怎么可能把他的手伸给你呢。
于是他马上换了一种喊法,轻轻喊:
“抓住我的手,我拉你上来”。
奄奄一息的吝啬鬼终于伸出手被拉上了岸,吐出一大滩水后,气喘吁吁地埋怨救命人说:
“你这么了解我,为什么不早喊这句话呢?
”销售本质销售本质客户购买的是什么?
需求的满足需求的满足客户购买的是利益,而不是产品本身客户购买的是利益,而不是产品本身我不要我不要我要我要计算机计算机高速运算能力高速运算能力DVDDVD美妙的音乐美妙的音乐豪华轿车豪华轿车舒适、地位显赫舒适、地位显赫我们推销的不是产品,而是利益我们推销的不是产品,而是利益不要推销不要推销而是推销而是推销手机手机联系与成功联系与成功万宝路万宝路威猛、粗犷的威猛、粗犷的牛仔精神牛仔精神书籍书籍智慧与思想智慧与思想销售的本质销售的本质我们推销的是我们推销的是产品功能产品功能、带给、带给客户的利益客户的利益和和客户需求的满足客户需求的满足。
销售的本质就是使客户对你带销售的本质就是使客户对你带来的功能、利益和需求满足来的功能、利益和需求满足产生产生信任信任、并、并愿意购买愿意购买的过程。
的过程。
产品本身的功能符合需求产品本身的功能符合需求个人受到尊重个人受到尊重销售人员的专业性销售人员的专业性对公司品牌的信任对公司品牌的信任对公司品牌的信任对公司品牌的信任客户产生信任的四个原因客户产生信任的四个原因原料原料加工原料加工原料辅件辅件零部件零部件设备设备系统系统服务服务方案销售的特点高科技产品分类原料原料-石英矿石石英矿石加工原料加工原料-硅片硅片辅件辅件-二极管、电阻二极管、电阻零部件零部件-芯片、硬盘芯片、硬盘设备设备-手机手机系统系统-、OA、SI、ERP服务服务-培训、维修、安防培训、维修、安防高科技产品分类举例设备销售与方案销售的区别设备销售与方案销售的区别n产品形式产品形式单纯硬件单纯硬件系统、服务与系统、服务与解决方案解决方案n产品特点产品特点成交前功能可观察成交前功能可观察
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