销售技巧培训杭州区PPT文档格式.pptx
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4、要重视肢体语言成功开场了解需求看客拿衣解决异议快速成交结束新客成交六步迎宾拉近距离迎宾要点:
1、无所事事站在门店等待客人2、堵住门口站在门口等待招揽3、站在店内望着通道上的客户你看到了什么?
1:
继续聊天2:
继续玩手机3:
继续在卖场中自恋4:
继续发呆:
顾客问起没有听到5:
继续还有很多。
还有让我们练一练万事开头难,“拉近距离”是让客户经理最犯怵的事情之一。
请一位同学上台扮演客户经理,想办法让由讲师扮演的顾客开口说话。
成功开场了解需求看客拿衣解决异议快速成交结束新客成交六步拉近距离迎宾情境一情境二问什么客户都不说,该怎么办客户说随便看看,该怎么办?
一起来总结看看老师给到的建议策略一:
吸引策略二:
创造被动接触机会策略三:
以服务取胜实在不行,换风格更加匹配的客户经理(大家还记得自己的销售风格吗)情境一问什么客户都不说,该怎么办1、和同事聊当地热点话题,吸引顾客参与2、自己试衣服吸引顾客让同事倒杯水,以服务取胜,不管接不接都得说话1、帮顾客缝扣子,拉平皱的衣服2、提醒顾客头发乱了3、提醒衣服穿反了看看老师给到的建议自我介绍提供给客户有价值的信息服务提示“您好!
我是XXX”介绍店铺货品布局、活动或直接进入需求探询环节有需要随时叫我,很高兴为您提供服务”必备若已打开话题,则不需要情境二客户说随便看看,该怎么办?
PK:
点兵点将每小组抓阄选出一位代表,上台演示在“客户说随便看看”场景的标准话术。
每小组代表将由老师和其它小组打分,平均分为本次PK的最终得分成功开场了解需求看客拿衣解决异议快速成交结束新客成交六步语言探询察言观色哪些时机适合去探询需求?
最佳探询时机1、翻吊牌2、长时间盯着某件衣服(看模特、看衣服)3、寻找4、注意别人试穿5、用手触摸面料我们一起来总结一下看什么看什么做什么做什么4、翻吊牌原因:
看价格、看码数、看面料、看产地5、用手触摸面料原因:
看看是否皱,是什么面料,看看适不适合买1,长时间盯着某件衣服原因:
在想象自己穿上会是什么样子2,寻找原因:
已有明确的购买目标,看看有没有和目标相匹配的3、注意别人试穿原因:
比较喜欢别人试穿效果问什么都不开口的客户终于接过递来的水杯,开口说:
谢谢!
我们打算开始探询客户想买什么,该怎么说?
考考大家之前来过我们家吗?
1、介绍品牌、品牌广告效应我们家针对日常生活办公、度假和社交,都有不同的产品系列供您选择2、介绍产品线您今天买的衣服打算出席什么场合?
您平时喜欢穿什么风格3、场景/风格需求二选一成功开场了解需求看客拿衣解决异议快速成交结束新客成交六步语言探询察言观色PK:
点兵点将每小组抓阄选出一位代表,扮演客户经理,上台进行练习。
练习内容:
向讲师扮演的顾客探询需求每小组代表将由老师和其它小组打分,平均分为本次PK的最终得分谈谈做顾客的感受?
谈谈做客户经理的感受?
谈谈观察者的感受?
关键字:
胆大心细脸皮厚总结:
现场采访案例分析让我们看一个案例,从李丽的教训中我们学到什么?
客户没买衣服就走了店员李丽得知客户想买一条连衣裙,立即想到了店里模特身上穿着的最畅销的那一款,于是兴冲冲地指给客户看模特,客户看到模特穿的效果也很喜欢,让李丽再拿一条她的码,结果这款连衣裙因为畅销,刚刚被其他同事卖出去几条,现在只剩上模特身上那一件,而且不是客户的码数。
客户不得已试了好几条其它的裙子,但始终觉得不如断货的那一条,于是空手而归。
成功开场了解需求看客拿衣解决异议快速成交结束新客成交六步引导试穿锁定目标货品真诚点评连带销售锁定目标货品4要点主推库存卖点顾客特点试穿往往是顾客开始采取购买行动的第一步,如果顾客不愿试穿,我们该怎么办?
考考大家引导试穿锁定目标货品真诚点评连带销售新客成交六步案例:
时间:
2013年7月17日地点:
南京新城市EP雅莹馆人物:
顾客:
刘姐客户经理:
刁勤霞店长:
7月8日晚上21:
00点,一位穿着普通的顾客来到我们店门口,看她左看右看想进但是又不想进的样子,客户经理刁勤霞见状热情的上前迎宾喊宾,招呼顾客进店,但顾客拒绝了,说:
我只是在等人不是想买衣服的,客户经理微笑着说:
没关系,到店里坐着等吧。
顾客迟疑的时候,我们客户经理又加上一句:
姐给你朋友打个电话说一下还是进店坐着等吧。
顾客随着客户经理的话语进到店铺,盲目的看了一圈我们的产品,没有一丝的购买欲望,跟客户经理强调说:
我不需要买衣服,我只是在等朋友。
客户经理微笑的说:
姐,没关系的,你就安心坐着等吧”,这时另一位客户经理奉上花茶,引导顾客坐到沙发上,并递上我们的画册。
大概十分钟左右时间,这位顾客的朋友到店,也是其貌不扬,手中拎着马夹袋包包,客户经理刁勤霞马上迎上去招呼顾客:
姐这边请您朋友等您好久了,一边寒暄一边借机介绍我们产品,但顾客还是不愿意试穿,看着顾客犹豫不决,店长走过来说:
两位姐你好,今天非常开心能为你俩服务,正好这边有我们新到的2个系列,这是度假系列,像这款长裙我就觉得非常适合您(说着把长裙递到顾客手中让其触摸感受),客户经理接着说:
您可以穿着这条长裙外出度假的感觉,那种飘逸和时尚,相信您先生也一定会喜欢,而且,姐,我服装行业已经做了3年了,您放心我一定会帮您打扮的漂漂亮亮的(客户经理边说边陶醉),那我们为你们搭配几套,看看我们的衣服是否适合你们吧,来,这边请,店长直接引到贵宾房,整个试穿过程顾客非常开心愉悦,最终我以15件33000结单。
最佳时机点掌控四要点客户经理微笑的说:
“姐没关系,你就安心坐着等吧”为顾客减压没关系,到店里坐着等吧。
姐给你朋友打个电话说一下还是进店坐着等吧正好这边有我们新到的2个系列,这是度假系列,像这款长裙我就觉得非常适合您(说着把长裙递到顾客手中让其触摸感受)您可以穿着这条长裙外出度假的感觉,那种飘逸和时尚,相信您先生也一定会喜欢(客户经理边说边陶醉)体现专业、展现自信引导顾客坐到沙发上,并递上我们的画册先转移焦点把长裙递到顾客手中让其触摸感受触觉刺激姐我服装行业已经做了3年了,您放心我一定会帮您打扮的漂漂亮亮的看看老师给到的建议引导试穿的四个技巧:
1、客户经理体现出专业,展现自信“我做服装这行有8年了!
每天都见很多顾客试穿衣服,这件衣服一件就是您的风格!
您试试看,感受一下,保证好看!
”2、为客户减压“刚到的新款,让您帮我当回模特试一下”“你先看一下穿着效果,试试又没关系的,呵呵。
”3、先转移焦点,比如让客户看看画册,近一步刺激其购买欲望4、视觉/触觉刺激比如让看看其他客户的试穿效果让我们练一练:
请两位同学上台,一位扮演客户经理,一位扮演顾客,“客户经理”需要借用引导试穿的四个技巧想办法让“顾客”同意试穿推荐的衣服一定要自信为顾客减压客户经理顾客成功开场了解需求看客拿衣解决异议快速成交结束新客成交六步引导试穿锁定目标货品真诚点评连带销售成功开场了解需求看客拿衣解决异议快速成交结束新客成交六步引导试穿锁定目标货品真诚点评连带销售客户李小姐试穿了一条款号为E13EP4058aP的连衣裙,从试衣间出来时,客户经理李琳带着欣赏的眼光说:
“李小姐,您穿这条连衣裙真是太漂亮了!
”结果,李小姐说:
“你反正什么都说好的。
”如果你是李琳,该如何回答?
FABEFeature属性“这款衣连衣裙面料成份是桑蚕丝”但不一定有用Advantage优势真丝重绉,光泽度强手感柔软但不一定跟客户相关Benefit收益穿着舒适,品质感强但不一定是真的Evidence证据来,您可以感受一下,与肌肤亲密接触的感觉完美论证成功开场了解需求看客拿衣解决异议快速成交结束新客成交六步引导试穿锁定目标货品真诚点评连带销售客户关心的4个问题我为什么要听你讲?
这是什么?
那又怎么样?
对我有什么好处?
Feature属性Advantage优势Benefit收益Evidence证据场景四:
猫非常饿了,想大吃一顿。
销售员过来说:
“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了,走,我们去买吧”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱。
猫与金钱的故事:
场景一:
一只猫非常饿了,想大吃一顿。
这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应.这一摞钱只是一个属性。
场景二:
猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:
“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼”买鱼就是这些钱的作用。
但是猫仍然没有反应。
场景三:
“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,买到鱼你就可以大吃一顿了,话说完,这只猫跃跃欲试,但仍然没有行动。
Feature属性+Advantage优势+Benefit收益+Evidence证据F衣柜分区细致衣柜分区细致A你可以按照个人习惯规划你你可以按照个人习惯规划你衣橱的使用衣橱的使用B这样的设计可以有效节约您这样的设计可以有效节约您拿放衣物的时间,使你生活拿放衣物的时间,使你生活更加方便快捷更加方便快捷E让顾客体验拿取衣物的感受让顾客体验拿取衣物的感受例例:
衣柜销售衣柜销售F(特征)A(功能)B(好处)品牌基因(牡丹花型)巴洛克风格图案品牌基因(牡丹花型)巴洛克风格图案演练:
E(证据)小衬衫领小衬衫领你穿上它,看上去时尚、年轻、个性你穿上它,看上去时尚、年轻、个性单穿还是做内搭,都很吸引眼球单穿还是做内搭,都很吸引眼球具有一定保暖性具有一定保暖性身材包容性强身材包容性强宽松型版型宽松型版型跟任何颜色的下装都能轻松搭配跟任何颜色的下装都能轻松搭配您看,搭配这条黄色裤子是不是也很协调?
您看,搭配这条黄色裤子是不是也很协调?
您试穿看看您试穿看看含羊毛,挺括面料含羊毛,挺括面料后背整片纱质面料后背整片纱质面料底摆宽幅、立体感蕾丝边底摆宽幅、立体感蕾丝边F(特征)A(功能)B(好处)E(证据)讲故事绘场景演练:
3109黑色(基础色)黑色(基础色)直筒型及膝半裙直筒型及膝半裙蕾丝与锻类面料相拼蕾丝与锻类面料相拼臀围处采用立裁手法臀围处采用立裁手法臀围处包覆性较好臀围处包覆性较好设计细节精巧设计细节精巧视觉感丰富视觉感丰富非常百搭,能很轻松的跟你衣柜里非常百搭,能很轻松的跟你衣柜里的衣服搭配。
的衣服搭配。
显气质、显身材,很有品质感。
穿显气质、显身材,很有品质感。
穿出去,周围朋友一定觉得你看上去既出去,周围朋友一定觉得你看上去既优雅又时尚。
优雅又时尚。
只要变换上装,出席休闲、约会、只要变换上装,出席休闲、约会、职场各种场合都没问题,都很得体职场各种场合都没问题,都很得体您摸摸这个面料感觉下您摸摸这个面料感觉下您试穿看看您试穿看看(试穿后)您转侧面看看镜子(试穿后)您转侧面看看镜子好好就是它了就是它了谁愿试一试?
用FABE说说李小姐为什么穿款号E13EP4058aP的连衣裙好看。
看看老师给到的建议FABE这款连衣裙采用的是直身型廓型,加上小A型裙摆直身型廓型的裙子会给到人知性的感觉,小A型裙摆因为是三角形,三角形是最稳定的结构,穿这样的衣服给到人的感觉是稳重可靠您穿上这条裙子去参加老同学聚会,给人的整体印象是知性、优雅和稳重,和您的气质和身份非常搭,一定会让您的朋友感到亲切,整个谈天的氛围也会很轻松自然哦“您看看镜子里的您,是不是很自然,这条裙子就是
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