销售技巧实战话术培训(爱迪尔)PPT推荐.ppt
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、你这个问题问得很好;
6、我了解你的意思;
、我了解你的意思;
7、感谢您的建议;
、感谢您的建议;
8、我知道您这样说(做)是为我好。
、我知道您这样说(做)是为我好。
二、顾客来到柜台或门口二、顾客来到柜台或门口11、眼神交流、眼神交流(点头问侯,(点头问侯,“到这边来,到这边来到这边来,到这边来”)22、欢迎光临爱迪尔!
、欢迎光临爱迪尔!
(又有人来为我存钱了)(又有人来为我存钱了)33、(观察顾客的位置与眼神)(观察顾客的位置与眼神)您是想了解戒子还是项链?
您是想了解戒子还是项链?
(戒子)(戒子)44、哦,你是想了解一下戒子,对吗?
(、哦,你是想了解一下戒子,对吗?
(对对)55、请问您是想了解男戒还是女戒?
、请问您是想了解男戒还是女戒?
(我随便看看)(我随便看看)11、哦,你是想随便看看,对吗?
请随便看。
、哦,你是想随便看看,对吗?
(离开三步半,(离开三步半,模仿看的动作与眼神模仿看的动作与眼神亲和力,隔半分钟至一分钟再问话)亲和力,隔半分钟至一分钟再问话)22、您是想随便看看戒子还是随便看看吊坠?
、您是想随便看看戒子还是随便看看吊坠?
(随便看看)(随便看看)33、你想随便看看,对吗?
、你想随便看看,对吗?
(是啊)(是啊)所以,你会选择你比较喜欢东西看看,对吗?
所以,你会选择你比较喜欢东西看看,对吗?
(对)(对)所以,你是想看看戒子还是吊坠?
所以,你是想看看戒子还是吊坠?
注:
重复顾客说的话。
1、顾客快速从柜台旁边走过、顾客快速从柜台旁边走过与顾客眼神交流,点头,微笑,不用讲话。
与顾客眼神交流,点头,微笑,不用讲话。
2、顾客从柜台旁经过,边走边看,脚步比较缓慢、顾客从柜台旁经过,边走边看,脚步比较缓慢a.与顾客眼神交流,点头,微笑,与顾客眼神交流,点头,微笑,“您好,欢迎光临爱迪尔珠宝!
您好,欢迎光临爱迪尔珠宝!
”(声音谦和,平缓,自然)。
(声音谦和,平缓,自然)。
b.(观察顾客的位置与眼神,隔五至十秒)(观察顾客的位置与眼神,隔五至十秒)“请随便看一下,有什么需要我为您服务吗?
请随便看一下,有什么需要我为您服务吗?
”3、顾客在柜台前徘徊、顾客在柜台前徘徊(问对方是否有什么担心)问对方是否有什么担心)a.与顾客眼神交流,点头,微笑,与顾客眼神交流,点头,微笑,“您好,这是爱迪尔珠宝,请随便看一下!
您好,这是爱迪尔珠宝,请随便看一下!
”(声音谦和,平(声音谦和,平缓,自然)。
缓,自然)。
b.(观察顾客的位置与眼神,隔五至十秒)(观察顾客的位置与眼神,隔五至十秒)“请问您是想了解一下戒子还是吊坠?
请问您是想了解一下戒子还是吊坠?
”4、顾客径直走向柜台某个地方,或在某个地方站了比较久的时间、顾客径直走向柜台某个地方,或在某个地方站了比较久的时间(说明来过,说有点熟)(问其是否需要拿出来看看,会更直观一点)(说明来过,说有点熟)(问其是否需要拿出来看看,会更直观一点)a.与顾客眼神交流,点头,微笑或直接走到顾客旁边,与顾客眼神交流,点头,微笑或直接走到顾客旁边,“您好,您是想了解一下您好,您是想了解一下XXXX,对吗?
,对吗?
b.(隔五至十秒)(隔五至十秒)“这是爱迪尔珠宝,请问我可以为您介绍一下吗?
这是爱迪尔珠宝,请问我可以为您介绍一下吗?
”5、顾客说、顾客说“你不要理我,我只是随便看看你不要理我,我只是随便看看“三、如何回答贵的问题?
三、如何回答贵的问题?
11、太贵了、太贵了我非常理解你的感觉。
我非常理解你的感觉。
其实有时候贵也是衡量一种产品价值的方法,您说是吗?
(对或沉默)(对或沉默)不知道你以前有没有了解过如何鉴定一款钻石产品的价值?
不知道你以前有没有了解过如何鉴定一款钻石产品的价值?
(没有)(没有)如果我花三分钟的时间向您介绍一下如何鉴定一款钻戒的价值,好让你如果我花三分钟的时间向您介绍一下如何鉴定一款钻戒的价值,好让你有一个全面的了解,您有兴趣了解一下吗?
有一个全面的了解,您有兴趣了解一下吗?
(好或你说吧)(好或你说吧)您请坐,先喝杯水。
您请坐,先喝杯水。
(开始介绍)(开始介绍)注:
重点在转换注意力,在顾客心目中成为专家。
22、你们的标价怎么这么高?
你们的价格太高了?
、你们的标价怎么这么高?
我非常理解你的心情。
同时价格是你唯一考虑的因素吗?
a.a.(是的)是的)我非常认同你的观点。
我非常认同你的观点。
(接第(接第33种说法)种说法)b.b.(是的)是的)我非常理解的感觉,同时您觉得什么样的价格最合我非常理解的感觉,同时您觉得什么样的价格最合适呢?
适呢?
(说出后,则介绍相应价格的产品)(说出后,则介绍相应价格的产品)c.c.(当然不是)当然不是)那在买钻石这样高价值的商品时,你主要会考那在买钻石这样高价值的商品时,你主要会考虑哪三方面的因素?
虑哪三方面的因素?
(回答一两个因素后)(回答一两个因素后)不知道你以前有没有了解过如何鉴定一款钻石产品的价值?
(没有)(没有)如果我可花三分钟的时间向您介绍一下如何鉴定一款钻戒的价如果我可花三分钟的时间向您介绍一下如何鉴定一款钻戒的价值,好让你有一个全面的了解,您有兴趣听一下吗?
值,好让你有一个全面的了解,您有兴趣听一下吗?
(开始介绍)(开始介绍)33、太贵了,能不能少一点?
、太贵了,能不能少一点?
其实任何一个人都希望用最少的价钱买到最好的东西,你说是吗?
是的是的当然我相信您也明白一个道理,就是用桑塔娜的价格肯定是买不到宝马汽当然我相信您也明白一个道理,就是用桑塔娜的价格肯定是买不到宝马汽车,您同意吗?
车,您同意吗?
(是或笑或沉默)(是或笑或沉默)也就是如果一个产品的价值真的非常好的话,那它的价格偏高一点点也是也就是如果一个产品的价值真的非常好的话,那它的价格偏高一点点也是可以理解的,您同意吗?
可以理解的,您同意吗?
嗯嗯那如果我们的产品非常满您的意的话,价格高一点点也是可以接爱的,您那如果我们的产品非常满您的意的话,价格高一点点也是可以接爱的,您说是吗?
说是吗?
那是或笑那是或笑刚才您已比较全面的了解我们的产品,相信您还是比较满意,是吗?
刚才您已比较全面的了解我们的产品,相信您还是比较满意,是吗?
还行还行所以,有时候多花一点点钱买到一个自己称心如意又有保障的产品,还是所以,有时候多花一点点钱买到一个自己称心如意又有保障的产品,还是蛮划算的,您同意吗?
蛮划算的,您同意吗?
那当然那当然所以,您平时购物是刷卡还是用现金?
所以,您平时购物是刷卡还是用现金?
44、感觉你们的价格很贵,或比别人的贵?
、感觉你们的价格很贵,或比别人的贵?
同时,请问你为什么觉得贵呢?
(就是贵嘛或沉默等)(就是贵嘛或沉默等)哦,那不知您在买钻石这种高价值的商品时,主要会考虑哪三方面哦,那不知您在买钻石这种高价值的商品时,主要会考虑哪三方面的因素?
的因素?
(回答一两个因素后)我非常认同您的观点。
(没有)(没有)如果我可花三分钟的时间向您介绍一下如何鉴定一款钻戒的价值,好如果我可花三分钟的时间向您介绍一下如何鉴定一款钻戒的价值,好让你有一个全面的了解,您有兴趣了解一下吗?
让你有一个全面的了解,您有兴趣了解一下吗?
(开始介绍)(开始介绍)55、好贵啊!
、好贵啊!
我非常认同您的观点。
我们经常听到有人说我们经常听到有人说“好贵,好贵好贵,好贵”,而从没有听到有人说什,而从没有听到有人说什么么“贱贵贱贵”,所以说,就是因为好才贵,您同意吗?
,所以说,就是因为好才贵,您同意吗?
a.a.(看着导购员沉默)(看着导购员沉默)不知您以前有没有了解过如何鉴定一款不知您以前有没有了解过如何鉴定一款钻石产品的好与贵?
(钻石产品的好与贵?
(接前面的方法接前面的方法)b.b.(又在推销)(又在推销)能向您推荐您喜欢的产品是我的荣幸。
能向您推荐您喜欢的产品是我的荣幸。
为您服务是我的义务与职责。
谢谢您的认可,但最重要的是您是否满足喜欢我谢谢您的认可,但最重要的是您是否满足喜欢我们的产品,您同意吗?
们的产品,您同意吗?
你是否喜欢、重视你的工作?
你的信心在哪里?
66、你们的标价怎么比别人的高?
、你们的标价怎么比别人的高?
是的,我认同您的观点。
我们的价格是偏高一点点的,但是有很多顾客在购买、使用我我们的价格是偏高一点点的,但是有很多顾客在购买、使用我们的产品,你知道这是为什么吗?
们的产品,你知道这是为什么吗?
(不知道或为什么)(不知道或为什么)当然这是一个比较专业的问题,不知你以前有没有了解过如何当然这是一个比较专业的问题,不知你以前有没有了解过如何鉴定一款钻石的价值?
鉴定一款钻石的价值?
(接第一种回答方式)(接第一种回答方式)注:
转换注意力,这样讲顾客不一定,但可以让顾客进一步的了注:
转换注意力,这样讲顾客不一定,但可以让顾客进一步的了解,并展现你专业的素养。
解,并展现你专业的素养。
77、太贵了,能不能便宜一点,折扣能不能再低一点?
、太贵了,能不能便宜一点,折扣能不能再低一点?
那不知你以前有没有因为省钱买了东西回家而后悔的经历?
(有)(有)那种感觉很不好,您说是吗?
那种感觉很不好,您说是吗?
(对或沉默)(对或沉默)所以,有时候多花一点点钱买到一个自己称心如意又有保障的产所以,有时候多花一点点钱买到一个自己称心如意又有保障的产品,还是蛮划算的,您说是吗?
品,还是蛮划算的,您说是吗?
扩大痛苦注:
扩大痛苦88、别家能打低折,你们为什么不能?
能不能再低点?
、别家能打低折,你们为什么不能?
我们是可能没法给您最低的价格,但我们可以给您最好的服务与保障,我们是可能没法给您最低的价格,但我们可以给您最好的服务与保障,您觉得这样怎么样?
您觉得这样怎么样?
(你们有什么服务?
你们的服务还不是一样)(你们有什么服务?
你们的服务还不是一样)您这个问题问得非常好。
您这个问题问得非常好。
首先要您感觉好,才叫服务好,如果您感觉不好,商家不断强调服务首先要您感觉好,才叫服务好,如果您感觉不好,商家不断强调服务好,又有什么意义
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