金牌营销员的修炼PPT推荐.ppt
- 文档编号:15438833
- 上传时间:2022-10-31
- 格式:PPT
- 页数:100
- 大小:383KB
金牌营销员的修炼PPT推荐.ppt
《金牌营销员的修炼PPT推荐.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《金牌营销员的修炼PPT推荐.ppt(100页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
6每一个人都希望被赞美,可在赞美后,接着询问的方式,引导客户的注意、兴趣及需求。
(二)接近前的准备1练口才2拓展人际关系33设定拜访目标11、认识销售的四个阶段推销自己销售商品销售商品的效用价值销售售后服务44、轻松带入话题、轻松带入话题自尊心新闻利益乐趣谈谈及及本人得意之处本人得意之处称赞扩大自我称赞扩大自我倾听其成功的经验倾听其成功的经验事先了解当事人事先了解当事人热门新闻热门新闻业界新闻业界新闻新闻报道新闻报道深入了解新闻深入了解新闻情报情报调查网调查网赚钱的话题赚钱的话题节省经费节省经费事物合理化事物合理化股票,房地产投资股票,房地产投资运动运动兴趣兴趣时髦事物时髦事物食物食物比赛比赛(五)抓住顾客购买心理AIDMAS吸引人的开场白AttentionAttention引起兴趣InterestingInteresting引起欲望DesireDesire记在心里MemoryMemory采取行动ActionAction满意SatisfactionSatisfactionAIDMSAIDMSAttentionAttention引起注意InterestingInteresting产生兴趣DesireDesire激发购欲MemoryMemory留下印象留下印象ActionAction促使行动SatisfactionSatisfaction购买满意(六)接近方式直接拜访直接函件电话拜访传真拜访电子邮件销售中利用电话的时机预约与关键人物会面的时间直接信函前的提示直接信函后的跟踪电话接近步骤准备电话内容接通后如何介绍自己引起对方兴趣诉说拜访理由结束电话四四有系统介绍产品与展示有系统介绍产品与展示
(一)什么是产品说明
(二)产品说明的技巧(三)产品说明的步骤(四)三段论法(五)图片讲解法(六)展示的技巧(七)展示的类型(八)如何有系统的介绍产品与服务(九)介绍产品的三赢策略(十)介绍产品的大忌(十一)不同类型顾客的应付方法(十二)系统介绍产品与服务的12步骤
(一)什么是产品说明产品说明就是您有系统地透过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述,引起客户产生购买的欲望。
1成功产品说明的目的2成功产品说明的特征
(二)产品说明的技巧成功的产品介绍,要把握住下列二个原则:
原则1:
遵循“特性优点特殊利益”的陈述原则。
原则2:
遵循指出问题或指出改善现状提供解决问题的对策或改善现状的对策描绘客户采用后的利益的陈述顺序。
(三)产品说明的步骤:
开场白依调查的资料,陈述客户目前的状况,指出客户目前期望解决的问题点或期望得到满足的需求。
以客户对各项需求的关心度,有重点的介绍产品的特性优点特殊利益。
预先化解异议,如从客户方面、竞争者方面可能造成的异议。
异议处理。
要求订单。
(四)三段论法产品说明的三段论首先是陈述产品的事实状况;
其次是对这些事实中具有的性质加以解释说明;
最后再加以阐述它的利益及带给客户的利益。
(五)图片讲解法我们身体上负责接收外界的器官,以视觉、听觉、感觉和味觉为主。
研究分析显示,在这四个接收器官中,以视觉为最重要。
1、给客户留下深刻印象2、增加客户参与感3、客户容易明白4、吸引客户注意力(六)展示的技巧1什么是展示2影响展示的要素3展示的优势4展示的准则5展示的忌讳(七)展示的类型1展示前的准备2展示说明的要点3展示讲稿的准备2展示说明的注意点1、增加戏剧性2、让客户亲身感受3、引用动人实例4、让客户听得懂5、让客户参与6、掌握客户的关心点2、事半功倍的表达程序初级利益(引起客户兴趣)带入问题(引起客户共鸣)解决的方案(解决客户问题)特性(使客户认同,并应拥有它)好处(让客户知道拥有它会带给自己什么好处,且不该失去它事半功倍的表达程序利益(客户知道拥有它能带给自己的价值、利益、金钱等)佐证事件(加强客户购买信心,统计、比喻、事实、经验、投资回收率)整体利益的总结(临门一脚)促成决定(成交)3、表达程序图初级利益(引起客户兴趣)带入问题(引起客户共鸣)解决的方案(解决客户问题)特性(使客户认同,并应拥有它)好处(让客户知道拥有它会带给自己什么好处,且不该失去它利益(客户知道拥有它能带给自己的价值、利益、金钱等)佐证事件(加强客户购买信心)整体利益的总结(临门一脚)促成决定(成交)(九)介绍产品的三赢策略策略一:
活力策略二:
娱乐策略三:
教育(十)介绍产品的大忌缺乏准备忽略客户或听众只介绍一堆讯息和数字停止道歉或者是找借口骄傲自大打断顾客的话讲低俗的笑话语言肮脏轻松细语或声如洪钟乱用文法,发音错误无关痛痒的字词(十一)不同类型顾客的应付方法心直口快型沉着冷静型优柔寡断型积极独断型好友社交型孤立排他型讨价还价型优秀的展示技巧优秀的展示技巧1、热爱你的公司,销售的商品及服务,你自己。
2、了解人类的需求3、说明商品的效用价值及附加价值4、真枪实弹分高下5、营造气氛有利销售66、如何做好销售解说、如何做好销售解说1、热爱你的公司、销售的商品服务及你自己。
公司销售的商品及服务你自己2、了解人类的欲望与需求层次食欲,性欲,安逸欲拥有的欲望,自我保护的欲望,优越的欲望,模仿的欲望,安慰的欲望,好奇的欲望,算计的欲望,偏爱的欲望,自我实现的欲望第一层次欲望2、了解人类的欲望与需求层次生理的需求安全的需求友爱和归属的需求尊重的需求求知的需要求美的需要自我实现的需求3、说明商品的效用价值及附加价值范例性能性能构造构造材质材质机能机能用途用途耐用性耐用性设计外观设计外观价格价格打字机等耐久消费品打字机等耐久消费品品质品质味道味道芳香芳香制造方法制造方法包装包装色泽色泽新鲜度新鲜度价格价格食品等易耗消费品食品等易耗消费品(十二)系统介绍产品与服务的12步骤没有需求没有需求没有需求没有需求准备工作对销售解说是必要准备工作对销售解说是必要的的成功的销售就是成功的销售就是功能与特色功能与特色的销售的销售销售中最有效的句子是“对你的好处是顾客只是买利益跟问题的解答顾客只是买利益跟问题的解答而非卖产品而非卖产品人们都是凭着感觉来决定购买的人们都是凭着感觉来决定购买的每位顾客内心的问题都是:
每位顾客内心的问题都是:
“这个产品对我有什么利益关系?
这个产品对我有什么利益关系?
”每次进行销售说明向客户推销前,最成功的销售说明都是从简到繁的。
客户的参与感很重要,使用有助视觉效果的器材与道具。
要求顾客的反应回馈要求顾客的反应回馈记住记住80/2080/20定律定律第四讲销售实战一处理客户的异议二促成交易与缔结的技巧三收回账款四售后服务一一处理客户的异议处理客户的异议
(一)客户异议的含义
(二)客户异议产生的原因(三)处理异议的原则(四)应付拒绝的技巧(五)顾客购买的七个心理阶段(六)顾客拒绝的因素探讨(七)顾客拒绝的三种形态(八)常见的拒绝词(九)处理异议的8大技巧(十)如何处理顾客的价格异议
(一)客户异议的含意11、客户异议、客户异议在销售过程中客户的任何一个举动,客户您的不赞同、提出质疑或拒绝。
22、异议的种类、异议的种类有三类不同的异议,我们必须要辨别。
真实的异议假的异议:
藉口敷衍隐藏的异议:
(二)异议产生的原因拒绝改变:
情绪处于低潮:
没有意愿:
无法满足客户的需要:
预算不足:
藉口、推托:
客户不想花时间会谈。
客户抱有隐藏式的异议:
客户抱有隐藏异议时,提出各式各样的异议1、因客户而产生原因在销售人员本人无法赢得客户的好感:
举止态度让客户产生反感。
做了夸大不实的陈述:
以不实的说辞哄骗客户,使用过多的专门术语:
使用过于高深的专门知识,事实调查不正确引用不正确的调查资料不当的沟通:
说得太多或听得太少展示失败:
姿态过高,处处让客户词穷:
销售
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 金牌 营销 修炼