出色口才毕经的四个阶段_PPT文档格式.ppt
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一一、不会说、不会说不能说不能说其实这是很常见的一种情况,突破这一阶段只须牢记两个字:
自信!
一一、不会说、不会说不能说不能说而在实践中体现在行动上,也需要两个字:
敢说!
说错了不要害怕,很正常,谁没有说错话的时候呢?
此时千万不能因为说错话而自责自卑,后果顶多就是这个客户本次不订货,下次不就成了吗?
!
所以除了自信和敢说,更要具备一种心态:
置之死地而后生!
一一、不会说、不会说不能说不能说二、会说不能说二、会说不能说经过多次的碰壁和磨练,总算会说了,也就是知道这些专业化语言该怎样用自己的话来表达了。
但是内容却很单调,缺乏润色,往往给客户造成一种感觉:
这家伙怎么总想让我掏钱呢?
而有很多业务员此时又往往过于心急,同时又因为刚刚会说,缺乏言语之间的连贯性,让客户听起来似乎就是那几句话在反复,核心内容又非常露骨:
订货!
二、会说不能说二、会说不能说此阶段沟通客户的失败率比第一阶段还要高,所以这一阶段对自信心的打击更大:
我都会说了,怎么还不如以前了呢?
是不是我不适合干这一行呀?
这一时期又可称为对自己的怀疑期怀疑期。
二、会说不能说二、会说不能说渡过这一时期也要记住三个字:
再学习!
只不过这次的学习不是在培训课上,而应该和优秀的老销售员学习,学习的方式要记住八个字:
多看,多听,多问,多想!
二、会说不能说二、会说不能说三、能说不会说三、能说不会说总算融会贯通了,总算能说了,并且客户沟通的成功率也明显上升,却突然发现自己沟通成功的多都是小客户,面对大客户时还是有点一筹莫展,虽然自己觉得说的话没错,可是大客户却不买帐.其实此时的你只是进入第三个阶段:
能说而不会说。
确切的讲是说不到点子上,尤其是从第二个阶段刚刚进入这个阶段的销售员,首先从心态上就不成熟:
小富即安!
三、能说不会说三、能说不会说处于第二阶段时经历的失败阴影有所残留,导致形成了一个惯性心态:
能订货就是成功!
所以一旦客户订货了,就认为达成目标:
成功了!
甚而至于有点沾沾自喜的得意。
这对于想成为优秀的业务员来讲是一个危险的信号:
很容易失去目标和动力!
三、能说不会说三、能说不会说三、能说不会说三、能说不会说突破这一阶段的关键则在于心态的调整:
从小富即安到处之泰然,确切的讲,就是要进一步挑战自己和超越自己。
体现在行动上,就是进一步的观察和学习,仔细体会大客户和小客户在沟通上的不同,然后有的放矢的进行实践,只要沟通成功第一个大客户,以后就不会再有心理的障碍。
四、能说会说四、能说会说进入这一阶段才能称得上是优秀的销售员。
优秀的销售员再洽谈时,如和风细雨,整个过程犹如浑然天成,不但客户感觉不到其实是在订货,同时却犹如与老友见面,又如与同行探讨话题,显得亲切随意而又惬意。
要达到这种可称之为登峰造极的地步,首先必须要拓宽自己的知识面,要进一步增加自己的涉猎范围:
体育方面、文艺方面、教育方面、财经方面等等并且要勤于思考,能有自己的看法和主张,做到虽不精但是还有点深度。
四、能说会说四、能说会说四、能说会说四、能说会说其次要善于主动寻找客户感兴趣的话题,这是拉近客户内心距离的法宝。
当然要切记不要与客户的观点发生冲突,客户的观点要尊重,并在此基础上让客户感觉跟你探讨实在有一种痛快淋漓之感,同时还有收获。
最后要记得扣题:
订车!
海阔天空但不能信马由缰,要记得缰绳是应该在你手里,因此要能放能收,这里有一个时间控制的原则,一方面我们有太多的客户要接触,另一方面拖沓冗长就没味道了。
四、能说会说四、能说会说以上四个阶段是从一般到优秀必然要经历的,当然这四个阶段其实并不明显,一切都因人而异,这其中的关键在于一个字:
悟!
方法就是:
学习与执行力!
要有超强的学习能力和实践运用力,学而不用就等于废品,做而不学则终会做死!
所以销售路虽丰富多彩,却又充满挑战和艰辛,只有坚持到最后的人,才是真正的强者和成功者。
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