销售人员培训-做一个成功的销售人员PPT资料.ppt

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目标要怎么定，才能完成呢？

让我们通过6“W”2“H”的角度去思考！

制定有效地销售目标,设定有效的目标,“What”：

您要达成什么目标？

“When”：

您要什么时候完成目标？

“Where”：

达成目标要利用的各个场所地点。

“Who”：

促成目标实现的有关人物。

“Why”：

更明确为什么要这样做。

“Which”：

思考上保持弹性，有不同的选择方案。

“How”：

选择、选用什么方法进行，如何去做。

“Howmuch”：

要花多少预算、费用、时间等。

制定有效地销售目标,有效目标的特性,1、具体2、可行3、需要超越4、可以衡量5、组织安排6、过程中可以检查,制定有效地销售目标,确定实现目标的步骤,设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实现、地位象征和净所得。

另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。

这三个阶段是：

1、长期目标；

2、中期目标；

3、短期目标。

制定有效地销售目标,致力实现您的目标,工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。

任何事情都不能分散您对目标的注意力。

下定决心，满怀热情，将不会安于现状或半途而废。

即使目标很小，也要非常认真地对待您所有的目标。

如果希望改变生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。

制定有效地销售目标,练习,什么是专业销售人员的必备条件呢？

分组讨论,制定有效地销售目标,正确的态度：

自信、销售时的热忱、乐观态度、关心您的客户、Open-Mindedness、勤奋工作、能被人接受、诚恳；

产品及市场知识：

满足客户需求的产品知识、解决客户问题的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域的了解；

好的销售技巧：

基础销售技巧、提升销售技巧；

自我驱策：

销售区域彻底访问、客户意愿迅速处理、对刁难的客户，保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持及扩大人际关系、自动自发、不断学习；

履行职务：

了解公司方针，销售目标、做好销售计划、记录销售报表、遵循业务管理规定、了解各种合约。

专业销售人员的五个必备条件,第七章：

高手重视准备工作,销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。

做好准备工作，能让您最有效地拜访客户；

能让您在销售前了解客户的状况；

帮助您迅速掌握销售重点；

节约宝贵的时间；

计划出可行、有效的销售计划。

高手重视准备工作,高手重视准备工作,专业销售人员的基础准备,销售人员的形象和基本礼仪的注意点,1、穿着打扮：

五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等；

2、职业礼仪：

握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。

高手重视准备工作,销售区域的状况,您所销售的区域特性如何？

如何了解您销售区域的特点呢？

1、了解客户行业状况2、了解客户使用状况3、了解竞争状况4、把握区域潜力,高手重视准备工作,销售区域的状况,市场饱和度；

区域内客户规模的大小及数量；

区域内的竞争者强弱及市场份额的比例；

区域内适合销售行业的多少，如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等；

景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。

根据市场特点，我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。

高手重视准备工作,销售给谁,1、找出潜在客户：

扫街拜访、参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象、关注相关的报纸杂志，您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户；

2、调查潜在客户的资料：

关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况；

3、明确您的拜访目的：

引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的状况、提供产品的资料以及样品，报价单、介绍自己的企业、要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书、要求客户参观展示。

高手重视准备工作,如何去卖,销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。

如何提高行动的效率，前提是您有一个好的销售计划。

合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。

计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。

高手重视准备工作,如何去卖,销售人员在作计划前要考虑的三个要素：

1、您的时间：

接触客户时间要最大化；

2、您的目标：

终极目标和阶段目标。

如：

更充分了解产品的销售区域、订出区域分管或客户分管的拜访率、维持一定潜在客户的数量、每月新拜访客户及再拜访客户的数量、参加专业训练的次数；

3、您的资源：

产品知识、价格的权限范围、现有客户的关系、潜在客户资料量和细致程度、销售区域、销售辅助器材。

高手重视准备工作,如何去卖,一份好的销售计划，要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成销售目标。

依计划行事是专业销售人员必备的素质，需要销售人员不断摸索计划的有效性。

计划不如变化，但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。

第八章：

了解您的产品,了解您的产品,商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而是一个动态的过程，您要不断地取得和商品相关的各种情报，您从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。

了解您的产品,产品的构成要素,产品名称；

物理特性：

包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；

功能；

科技含量，产品所采用的技术特征；

销售价格体系和结算体系；

运输方式；

产品的系列型号。

了解您的产品,产品的价值取向,产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。

构成产品使用价值的几个因素为：

1、品牌2、性能价格比3、服务4、产品名称5、产品的优点6、产品的特殊利益,了解您的产品,产品的竞争差异,竞争产品分析表一,评分标准可以自行设定。

尽可能对产品的多项指标进行分析,了解您的产品,产品的竞争差异,竞争产品分析表二,评分标准可以自行设定。

尽可能对产品的多项指标进行分析,了解您的产品,精通您的产品知识,涵盖率:

您接触客户的数量成功率:

您成交的比例，其决定因素是品牌、价格、销售技巧、人际关系以及产品知识。

订单涵盖率成功率,了解您的产品,精通您的产品知识,产品的硬件特性：

产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等；

产品的软件特性：

产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性等；

使用知识：

产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制；

交易条件：

价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序等；

相关知识：

与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。

研究产品的基本知识,了解您的产品,精通您的产品知识,从阅读情报获取：

新闻杂志选摘的资料、产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料；

从相关人员获取：

上司、同事、研发部门、生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户；

自己的体验：

自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议。

掌握产品的诉求重点,了解您的产品,精通您的产品知识,产品的售价与主要竞争者比较,了解您的产品,精通您的产品知识,竞争者产品优点、弱点分析表,第九章:

寻找潜在的客户,寻找潜在的客户,寻找潜在客户是销售循环的第一步。

您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备有“用的着”“买得起”两个基本要素。

客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。

寻找潜在的客户,“MAN”原则,M：

MONEY，代表“金钱”。

所选择的对象必须有一定的购买能力。

A：

AUTHORITY，代表购买“决定权”。

该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

N：

NEED，代表“需求”。

该对象有这方面（产品、服务）的需求。

在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：

寻找潜在的客户,M+A+N：

是有望客户，理想的销售对象；

M+A+n：

可接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望；

M+a+N：

可接触，并设法找到A之人（有决定权的人）m+A+N：

可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资；

m+a+N：

可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；

m+A+n：

M+a+n：

m+a+n：

非客户，停止接触。

“MAN”原则的具体对策,寻找潜在的客户,潜在客户的判断,1、准确判断客户购买欲望：

对产品的关心程度、对购入的关心程度、是否能符合各项需求、对产品是否信赖、对销售企业是否有良好的印象；

2、准确判断客户购买能力：

信用状况、支付计划。

寻找潜在的客户,发掘潜在客户的方法,资料分析法：

“资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。

一般性方法包括：

主动访问、别人的介绍、各种团体、其他方面。

寻找潜在的客户,寻找潜在客户的渠道,从您认识的人中发掘；

展开商业联系；

结识像您一样的销售人员；

让自己作为消费者的经历增值；

从短暂的渴求周期获利；

利用客户名单；

把握技术进步的潮流；

阅读报纸；

了解产品服务及技术人员；

实践五步原则。

寻找潜在的客户,我们利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：

P：

PROVIDE“提供”自己一份客户名单；

R：

RECORD“记录”每日新增的客户；

O：

ORGANIZE“组织”客户资料；

S：

SELECT“选择”真正准客户；

P：

PLAN“计划”客户来源来访问对策；

E：

EXERCISE“运用”想象力；

C：

COLLECT“收集”转手资料；

T：

TRAIN“训练”自己挑客户的能力；

PERSONAL“个人”观察所得；

RECORD“记录”资料；

OCCUPATION“职业”上来往的资料；

SPOUSE“配偶”方面的协助；

PUBLIC“公开”展示或说明；

ENCHAIN“连锁”式发展关系；

COLD“冷淡”的拜访；

THROUGH“透过”别人协助；

I：

INFLUENCE“影响”人士的介绍；

NAME“名录”上查得的资料；

G：

GROUP“团体”的销售。

寻找和接触潜在客户的人群,寻找潜在的客户,寻找和接触潜在客户的人群,在朋友间；

借助专业人士的帮助；

企业提供的名单；

扫街；

更广阔的范围。

寻找潜在的客户,确定您的销售对象,您的销售对象也许是公司，也许是个人，也许是某种行业的公司，是男性或女性，也许影响购买决定的只有一个人，也许要由使用者、承办者、有权决定者等多人认可才能决定。

确定了您的潜在客户对象后，才能思考如何在有限的时间内，用什么方法有效率地接触潜在客户。

寻找潜在的客户,如何开拓最多的客户,直接拜访；

连锁介绍法；

接收前任销售人员的客户资料；

用心耕耘您的客户；

直邮（DM）；

销售信函；

电话；

展示会；

扩大您的人际关系。

寻找潜在的客户,做好客户管理,虽然潜在客户都可能成交，为了获得最大的效益，我们必须再把这些潜在客户分类管理，以提高销售的效率。

依可能成交的时间分类,按照“放弃与否”加以分类：

1、应