市场营销基础理论:营销战略PPT推荐.ppt
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顾客喜欢那些价格低廉的、随处可以买到的产品;
生产企业应致力于追求更高的生产效率和更广泛的销售范围。
“我们的车有多种款式,我们的车有多种款式,它们都是黑色它们都是黑色”生产观念生产观念产品观念产品观念推销观念推销观念营销观念营销观念社会营销观念社会营销观念营销哲学理念的转变营销哲学理念的转变顾客最喜欢那些质量优异、性能良好、特色最多的产品;
顾客最喜欢那些质量优异、性能良好、特色最多的产品;
生产企业应致力于不断改进产品和开发优良产品。
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必须进行大量的推销和促销努力;
消费者是被动的。
“没有不成功的产品,只有不成功的销售没有不成功的产品,只有不成功的销售”生产观念生产观念产品观念产品观念推销观念推销观念营销观念营销观念社会营销观念社会营销观念营销哲学理念的转变营销哲学理念的转变企业实现经营目标的关键,在于正确确定目标市场的需求,并比竞争对手更有效地满足需求;
企业实现经营目标的关键,在于正确确定目标市场的需求,并比竞争对手更有效地满足需求;
让合适的人,在合适的时间和地点,以合适的价格和方式,得到合适的产品;
“总有人认为推销是必要的,但市场营销的目的正是要使推销变成不必要。
市场营销的目的是总有人认为推销是必要的,但市场营销的目的正是要使推销变成不必要。
市场营销的目的是充分了解顾客,让产品和服务自己推销自己,营销的理想结果是让顾客乐于购买。
我们所做的充分了解顾客,让产品和服务自己推销自己,营销的理想结果是让顾客乐于购买。
我们所做的只是让顾客更方便地得到我们的产品和服务。
只是让顾客更方便地得到我们的产品和服务。
”生产观念生产观念产品观念产品观念推销观念推销观念营销观念营销观念社会营销观念社会营销观念营销哲学理念的转变营销哲学理念的转变现代企业的任务是确定目标市场的需求,争取比竞争对手更有效地提供满足顾客需要的产现代企业的任务是确定目标市场的需求,争取比竞争对手更有效地提供满足顾客需要的产品,并且提供产品和服务的方式应能对顾客和社会福利双重有益;
品,并且提供产品和服务的方式应能对顾客和社会福利双重有益;
确定营销策略时,应考虑企业利益、顾客需求的满足和公共利益三者之间的平衡。
“让我们做得更好!
让我们做得更好!
PHILIPS,PHILIPS祝中国足球早日腾飞祝中国足球早日腾飞”生产观念生产观念产品观念产品观念推销观念推销观念营销观念营销观念社会营销观念社会营销观念各种营销哲学理念的对比各种营销哲学理念的对比营营销销观观念念重重点点方方法法目目标标生产观念生产观念产品产品生产价廉物美的产品生产价廉物美的产品通过增加销售获通过增加销售获得利润得利润产品观念产品观念产品产品生产优质产品生产优质产品通过改善质量、通过改善质量、品种,增加销售品种,增加销售获得利润获得利润销售观念销售观念产品产品加强推销活动加强推销活动通过大量销售获通过大量销售获得利润得利润营销观念营销观念顾客顾客进行营销综合活动进行营销综合活动通过满足顾客需通过满足顾客需要获得利润要获得利润社会营销观念社会营销观念顾客与社会顾客与社会进行营销综合活动进行营销综合活动通过满足顾客需通过满足顾客需要,增进社会福要,增进社会福利,获得利润利,获得利润举例举例汶川地震发生后,国内著名地产企业万科捐助了汶川地震发生后,国内著名地产企业万科捐助了200200万万元人民币。
面对网友发出的质疑,万科董事长王石在其元人民币。
面对网友发出的质疑,万科董事长王石在其博客中撰文回复,称万科捐出的博客中撰文回复,称万科捐出的200200万是合适的:
万是合适的:
“中中国是个灾害频发的国家,赈灾慈善活动是个常态,企业国是个灾害频发的国家,赈灾慈善活动是个常态,企业的捐赠活动应该可持续,而不成为负担。
的捐赠活动应该可持续,而不成为负担。
1515日万科的每股股价为日万科的每股股价为22.5722.57元,然后连续下跌元,然后连续下跌66个交易个交易日,一直跌到日,一直跌到55月月2323日的日的19.619.6元,元,66个交易日内公司市值个交易日内公司市值蒸发了蒸发了204204亿元。
亿元。
黄光裕三罪并罚被判黄光裕三罪并罚被判1414年以及罚没年以及罚没88亿元人亿元人民币的判决维持不变;
其妻子杜鹃被改判民币的判决维持不变;
其妻子杜鹃被改判缓刑,即被判处有期徒刑缓刑,即被判处有期徒刑33年缓期年缓期33年执行,年执行,并当庭释放。
据悉,杜鹃已缴清全部罚款并当庭释放。
据悉,杜鹃已缴清全部罚款22亿元,黄光裕也已上缴部分罚金。
亿元,黄光裕也已上缴部分罚金。
MarketingStrategy营销战略营销战略营销战略三部曲营销战略三部曲STPSTP战略战略目标市场营销(Targetmarketing)STPSTP战略操作步骤战略操作步骤1.1.识别细分变量识别细分变量并分割市场并分割市场2.2.对分割后的子对分割后的子市场进行描述市场进行描述市场细分市场细分3.3.评估每一子市场评估每一子市场的吸引力的吸引力4.4.选择目标市场选择目标市场目标市场选择目标市场选择5.5.为目标市场选为目标市场选择可能的市场定择可能的市场定位概念位概念6.6.为选定的定位为选定的定位概念设计适当的概念设计适当的沟通策略沟通策略市场定位市场定位MarketSegment市场细分市场细分市场细分(市场细分(SegmentSegment)市场细分市场细分(MarketSegmentation)(温德尔温德尔斯密,斯密,WendellRSmith,1950s)-市场细分是根据消费者的消费需求和购买习惯的差异,将整体市场市场细分是根据消费者的消费需求和购买习惯的差异,将整体市场划分为由需求(需要和欲望)大致类同的消费群体所组成的子市场划分为由需求(需要和欲望)大致类同的消费群体所组成的子市场群,以确定目标市场的过程。
群,以确定目标市场的过程。
WhyWhy细分市场细分市场-把全部市场作为把全部市场作为目标市场目标市场既不现实又不经济;
既不现实又不经济;
-各个细分市场的盈利性是不一样的;
各个细分市场的盈利性是不一样的;
-各个细分市场的人文指标、价值观、态度和行为都不一样;
各个细分市场的人文指标、价值观、态度和行为都不一样;
-因此,各个细分市场上的最优策略也是不一样的。
因此,各个细分市场上的最优策略也是不一样的。
市场细分市场细分理论依据理论依据-消费需求存在绝对差异性消费需求存在绝对差异性形成市场细分的必要性;
形成市场细分的必要性;
-消费需求存在相对同质性消费需求存在相对同质性形成市场细分的可能性形成市场细分的可能性。
市场细分的四个层次大众营销大众营销(massmarketing)微微观观营营销销细分营销细分营销(segmentmarketing)利基营销利基营销(nichemarketing)本地营销本地营销Localmarketing个体营销个体营销(individualmarketing)/customerization市场细分的四个层次大众营销大众营销是指营销者以相同的方式向市场上所有的消费者提供相同的产品和进行信息沟通,即大量生产、大量分销和大量促销。
利基利基:
从更为狭窄角度定义的,寻找独特利益组合的消费者群体。
拾遗补缺,见缝插针.定制营销定制营销(customizedmarketing)(1990s)定制营销就是在市场细分的基础之上,进一步针对个别消费者的特定需要提供个性化的满足针对个别消费者的特定需要提供个性化的满足。
(定制营销与规模化生产之间的矛盾的解决:
柔性生产技术柔性生产技术”“组组合技术合技术”)举例举例利基市场利基市场长尾理论长尾理论-一家大型书店通常可摆放一家大型书店通常可摆放1010万本书,但亚马逊网络书店的图书销售万本书,但亚马逊网络书店的图书销售额中,有四分之一来自排名额中,有四分之一来自排名1010万以后的书籍。
这些万以后的书籍。
这些“冷门冷门”书籍的书籍的销售比例正以高速成长,预估未来可占整体书市的一半。
销售比例正以高速成长,预估未来可占整体书市的一半。
ChrisAnderson利基市场利基市场长尾理论(长尾理论(TheLongTailTheLongTail)是网络时代兴起的一种新理论,由美国)是网络时代兴起的一种新理论,由美国人克里斯人克里斯安德森提出。
安德森提出。
长尾理论认为,长尾理论认为,-流通成本越低,你就越能无需预测需求而经济性地供给流通成本越低,你就越能无需预测需求而经济性地供给-供给越多,你就越有可能挖掘传统零售无法触及的对少数品味的潜在需供给越多,你就越有可能挖掘传统零售无法触及的对少数品味的潜在需求求-聚集充足的少数品位,你往往会发现一个大的新市场聚集充足的少数品位,你往往会发现一个大的新市场市场细分的依据市场细分的依据地理变量地理位置、地理环境地理位置、地理环境年龄、性别、家庭规模、收入、职业、年龄、性别、家庭规模、收入、职业、教育、宗教、种族、代系、社会阶层教育、宗教、种族、代系、社会阶层人口变量生活方式;
个性生活方式;
个性心理变量行为细分时机;
利益;
使用者情况;
时机;
使用频率;
忠诚度;
态度使用频率;
态度市场细分的依据市场细分的依据地理变量:
地理变量:
-农村/城市、华东/华北、省/市、珠三角、长三角、环渤海湾人口统计变量:
人口统计变量:
-年龄:
婴幼儿、儿童、少年、青年、中年、老年-教育程度:
-收入:
-价值观:
-社会阶层:
市场细分的依据市场细分的依据心理变量心理变量-斯坦福咨询研究所斯坦福咨询研究所SRI提出的提出的价值观念和生活形态框架价值观念和生活形态框架(ValueandLifestyles,VALS)(根据)(根据4个人口统计问题和个人口统计问题和35个态度问题的问卷为基个态度问题的问卷为基础,将美国成年人划分为础,将美国成年人划分为8个群体个群体www.sric-)
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- 市场营销 基础理论 营销 战略