僵局的处理方法PPT课件下载推荐.ppt
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对方代表有恃无恐,在谈判桌上拍桌子威胁中方代表,扬言再不签约,一切后果由中方负责。
中方代表根据手中掌握的地铁车辆国际行情,知道即使按照中方原定的报价,德国公司仍然有钱可赚。
对方只是企图倚仗提供了政府贷款就漫天要价,想把德国政府贷款的优惠,通过车辆的卖价又悄悄地拿回去。
中方代表坚决拒绝在协议上签字。
德方代表其实根本不愿意失去这单生意,所以在以后的谈判中不得不缓和自己的态度。
经过一轮又一轮的艰苦谈判,德方不但把车辆价格下调,整个地铁项目的报价也比原来降低了1.07亿美元。
在国际商务谈判中,除了经济利益的考虑外,谈判者还有维护国家、企业及自身尊严的需要。
因此,越是受到逼迫,就越是不会退让。
3、信息沟通的障碍、信息沟通的障碍以商务谈判而言,有时谈判进行了很长时间却无甚进展,甚至陷入僵局。
往往双方冷静回顾争论的各个方面,却发现彼此争论的根本不是一回事,此种谈判僵局就是由沟通障碍引起的。
沟通障碍就是指谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中,所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。
一般来说分为三种情况第一种沟通障碍:
由于双方文化背景差异,一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言表述而造成误解。
某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业,商讨合作发展事宜。
中方总经理很自豪地向客人介绍说:
“我公司是中国二级企业.”译员很自然地用SecondClassEnterprise来表述。
不料,该跨国公司总裁闻此,原本很高的兴致突然冷淡下来,敷衍了几句立即起身告辞。
在归途中,他抱怨道:
“我怎么能同一个中国的二流企业合作?
”可见,一个小小的沟通障碍,会直接影响到合作的可能与否。
又如江青第二种沟通障碍:
一方虽已知悉却未能理解另一方所提供的信息内容。
即使一方完全听清了另一方的讲话,作了正确的理解,而且也能接受这种理解,但仍并不意味着就能完全把握对方所要表达的思想。
一次关于成套设备引进的谈判中,某市的谈判班子对外方所提供的资料作了研究,认为对方提供的报价是附带维修配件的,于是按此思路与外方进行了一系列的洽谈。
然而在草拟合同时,发现对方所说的附带维修配件,其实是指一些附属设备的配件,而主机配件并不包括在内,需要另行订购。
这样,我方指责对方出尔反尔,而对方认为我们是故意作梗。
事后中方仔细核对原文才发现,所提及的“附带维修配件”只是在谈到附属设备时出现过。
而中方误以为对所有设备提供备件。
这种僵局是完全由于我方未能正确理解对方的意见,作了错误的判断所造成的。
第三种沟通障碍:
一方虽已理解却不愿接受这种理解。
因为他是否能够接受现实,往往受其心理因素的影响,包括对对方的态度、与对方以往打交道的经历,以及个人的偏见或成见等。
我国曾获得一笔世界银行某国际金融组织贷款,用以建筑一条二级公路。
按理说,这对于我国现有筑路工艺技术和管理水平来说是一件比较简单的事情。
然而负责这个项目的某国际金融组织官员,却坚持要求我方聘请外国专家参与管理。
这就意味着我方要大大增加在这项目上的开支,我方表示不能同意。
我方在谈判中向该官员详细介绍了我们的筑路水平,并提供了有关资料。
这位官员虽然提不出疑义,但由于以往缺乏对中国的了解,或是受偏见支配,他不愿放弃原来的要求,谈判陷入了僵局。
4、人员素质低下尤其是当双方合作的客观条件良好、共同利益较一致时,谈判人员素质高低往往起决定性的作用。
谈判人员的无知,好自我表现,怕担责任、语言表达不清、不守信用等是造成谈判僵局的重要原因。
此外,不适宜地使用隐瞒真相、拖延时间、最后通牒等手段也是导致谈判过程受阻、对方感情受损的经常性原因。
因此,谈判人员的作风、知识经验、策略技巧等方面的不足或失误都极可能造成谈判僵局乃至败局。
5、合理要求的差距有一家百货公司,计划在市郊建立一个购物中心,而这块土地使用权归张桥村所有。
百货公司愿意出价100万元买下使用权,而张桥村却坚持要200万元。
经过几轮谈判,百货公司的出价上升到120万元,张桥村的还价降到l80万元,双方再也不肯让步了,谈判陷入了僵局。
张桥村是为了维护村民的利益,因为农民以土地为本,失去了这片耕地的使用权,他们就没有了选择。
于是村里想要多集资一些钱来办一家机械厂,解决农民出路问题。
而百货公司是为了维护国家利益,因为百货公司是国有企业,让步到120万已经多次请示上级后才定下的,他们想在购买土地使用权上省下一些钱,用于扩大商场规模。
这时谈判已陷入僵局,其实谁也没有过错,从各自角度看,双方坚持的成交条件也是合理的。
只是双方合理要求差距太大。
任务二、商务谈判僵局的利用1僵局能够促成谈判双方的理性合作很多谈判人员害怕僵局的出现,担心由于出现僵局而导致暂停甚至破裂和失败。
其实谈判暂停,可以使双方都有机会重可以使双方都有机会重新审慎地回顾各自的出发点和着眼点,新审慎地回顾各自的出发点和着眼点,既能维护各自的合理利益,又能注意挖既能维护各自的合理利益,又能注意挖掘双方的共同利益。
掘双方的共同利益。
如果合作双方都能逐渐认识到弥补现存的差距是值得的,并且愿意采取相应的策略,包括作出必要的妥协,那么,这样的谈判结果符合谈判双方原本的目的张家桥与百货公司在僵局发生后,双方冷静地审视了彼此的利益,张家桥发现失去土地的农民要办一家机械厂谈何容易,而百货公司要扩大商场规模,迫在眉睫需要招募一大批售货员。
如果早些将项目谈成,让购物中心建起来,依靠购物中心吸纳大量农村劳动力,既可解决农民谋生问题,又可解决补充售货员的困难,成为双方共同的利益所在。
于是,双方就有了共同的目标,很快就找到了突破僵局的方案。
2僵局可以改变谈判双方的均势在商务谈判过程中,处于不利地位的谈判者没有能力与对方抗衡。
为了提高自己的谈判地位,可以故意制造僵局来达到自己的预期目标,给自己带来更多的利益。
有一个山区的乡村农民靠开采附近的山石廉价卖给城里的建筑队勉强维持生计。
有一天山村来了一位地质专家,发现村民开采的石料竟是建材中的优质品种大理石,而且品质之优足可以同进口大理石比美。
消息传出,引起了一家城市大房地产开发商的浓厚兴趣,这家开发商便以高价收购村民们开采的所有石料。
几年以后,村民发现仅仅提供石料的收益,比起房地产开发商的收益实在是微乎其微,他们提出了与房地产开发商联合开发城市房地产的议题,并提出在城市黄金地段的开发中应该有他们的份额的要求。
房地产开发商岂能容他人分享其丰厚的利润,便断然拒绝了农民的要求。
村民们并不示弱,联合起来制造了一个僵局,即不再将大理石出售给那家开发商。
这样,房地产开发商便失去了石料的供应来源,且无法找到可以替代的石料。
若用进口大理石,运费十分昂贵,正在施工的建筑项目将面临中途停工。
而且,这些建筑项目若不能如期竣工,收回投资,从银行借款的还本付息压力更是无法承受。
几经较量,村民们寸步不让,终于在各种压力面前,综合实力远胜于对手的房地产开发商做出了妥协。
任务三、僵局处理的原则一、正确认识谈判的僵局上一任务二、态度冷静、诚恳、互相尊重三、语言适中、决不为观点分歧而发生争吵可以细化为一下几点:
(一)闻过则喜
(一)闻过则喜听到对方的反对意见时,听到对方的反对意见时,诚恳地表示欢诚恳地表示欢迎,要谦虚迎,要谦虚;
对于提出意见的一方应该注;
对于提出意见的一方应该注意意尊重对方尊重对方。
从从“褒贬是买主褒贬是买主”的意义上讲,谈判人的意义上讲,谈判人员提出的反对意见一方面是谈判顺利进行员提出的反对意见一方面是谈判顺利进行的障碍,同时又是他们对议题感兴趣或想的障碍,同时又是他们对议题感兴趣或想达成协议的信号。
所以,听到对方的反对达成协议的信号。
所以,听到对方的反对意见应闻过则喜,持欢迎态度。
意见应闻过则喜,持欢迎态度。
站在对方的立场来看,被提意见的一方站在对方的立场来看,被提意见的一方如果态度诚恳和热心,就会影响对方的心如果态度诚恳和热心,就会影响对方的心理,使他们感到自己受到尊重。
理,使他们感到自己受到尊重。
(二)保持冷静的态度
(二)保持冷静的态度在谈判中会出现形形色色的反对意见,在谈判中会出现形形色色的反对意见,其中包括那些不合理的反对意见。
在这种其中包括那些不合理的反对意见。
在这种情况下,谈判人员一定要谨慎从事,切不情况下,谈判人员一定要谨慎从事,切不能带愤懑的口吻反驳对方的意见。
能带愤懑的口吻反驳对方的意见。
从心理学的角度看,商务谈判双方的供求决定都受理智和感情的控制。
如果谈判双方对某些议题出现争吵或冷嘲热讽,即使一方的意见获胜也难以使对手心悦诚服,对立情绪难以消除,无法达成协议。
(三)遵循平等互利的原则例如,我国一家合资企业规定合资外方代购设备,合资外方报价110万美元,而我方通过询价得知该设备仅值70万美元,因担心外商不合作而不敢据理力争。
可谓是哑巴吃黄连,有苦难言。
所以在谈判中,谈判者应保持一种平和而又真挚的心态,在平等互利的基础上达成协议。
(四)持有欣赏对方的态度、寻找对方价值在谈判中,谈判人员要善于发现对方的在谈判中,谈判人员要善于发现对方的优点,优点,在适当的时候、适当的地点,采用合在适当的时候、适当的地点,采用合适的话题来表扬对方,适的话题来表扬对方,如:
如:
“别人都说你有别人都说你有这些优点,依我看,你还有另外的优点这些优点,依我看,你还有另外的优点”。
对方听到这出人意料而又合乎情理的表对方听到这出人意料而又合乎情理的表扬,会产生一种特别的喜悦感,他或她相应扬,会产生一种特别的喜悦感,他或她相应地也会以欣赏的态度来看待你,这样有利于地也会以欣赏的态度来看待你,这样有利于谈判工作的进展。
切记说话时目光要平视对谈判工作的进展。
切记说话时目光要平视对方,要使用诚恳、平静的语气,千万不可使方,要使用诚恳、平静的语气,千万不可使用过头的话去奉承或讥讽对方。
用过头的话去奉承或讥讽对方。
例如,我国北方某市在开发经济项目时,与一美籍华人洽谈一个合资经营化纤的项目。
起初,由于该华商对我方政策、态度不甚了解,戒心很大。
我方由主管工业的副市长亲自出面与之谈判。
在会谈过程中,我方态度友好坦率,肯定了对方为家乡发展做贡献的赤子之心,明确指出国家的发展需要华商的大力支持,我方政策是欢迎华商回国投资,给予投资项目以优惠政策。
该华商十分感动,打消了原有的顾虑和担心,最后与我方签订了意向书。
(五)敢于承认错误的态度“三思而后言之”,人是要为自己说过的话负责的,千万不可口出戏言。
但一般人难免出错,特别是在谈判中常常会因为一句话闹得不欢而散。
在这种情况下,说了错话的一方应敢于承认错误,或是直接向对方道歉,博取对方的原谅;
或是马上镇定下来,随后若无其事地再夸奖对方。
例如,“虽然如此,但我认为这也正是你吸引我的魅力所在”,这样可以转移对方的注意力,缓解方才尴尬的局面。
(六)语言要适中,语气要谦和语言要适中是指谈判者与对方洽谈业务时既不多讲,也不能太寡言。
谈判者不多说话的好处有:
一方面,可以减轻对方的负担;
另一方面,可以有更多的时间倾听对方的意见,以此探寻和观察对方的谈话动机和目的,为制定对策提供基础。
谈判
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