消费者的认知差异性与从众消费PPT文档格式.pptx
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感觉是意识和心理活动的重要依据,也是人脑与外部世界的直接联系。
也是人脑与外部世界的直接联系。
感感觉觉LOGO知觉(perception)又被称为又被称为“认知认知”、“认识认识”,是最常见的心理活动。
建立在,是最常见的心理活动。
建立在感感觉觉的基础之上,是人脑对直接作用于的基础之上,是人脑对直接作用于感觉器官感觉器官的客观事物的各个部分的客观事物的各个部分和属性的和属性的整体反映整体反映。
当客观事物直接作用于人的当客观事物直接作用于人的感觉器官感觉器官时,人不仅能够感觉该事物时,人不仅能够感觉该事物的各种属性,而且能够通过各种感觉器官的协同活动,在大脑中将事的各种属性,而且能够通过各种感觉器官的协同活动,在大脑中将事物的各种属性,按其相互之间的联系或关系整合成事物的整体,从而物的各种属性,按其相互之间的联系或关系整合成事物的整体,从而形成该事物的完整映像。
形成该事物的完整映像。
LOGO知觉是一系列组织并解释外界客体和事件的产生的感觉信息的加工过程。
对客观事物的个别属性的认识是感觉,对同一事物的各种感觉的结合,就形成了对这一物体的整体的认识。
知觉是直接作用于感觉器官的客观物体在人脑中的反映。
LOGO认知(cognition)是指人们认识活动的过程,即个体对感觉信号接收、检测、转换、简约、合成、编码、储存、提取、重建、概念形成、判断和问题解决的信息加工处理过程。
认知cognition,指通过心理活动(如形成概念、知觉、判断或想象)获取知识。
习惯上将认知与情感、意志相对应。
认知也称之为认识,是指人认识外界事物的过程,或者说是对作用于人的感觉器官的外界事物进行信息加工的过程。
它包括感觉、知觉、记忆、思维等心理现象。
LOGO知觉一一个个被被激激励励的的人人随随时时准准备备行行动动。
然然而而,他他如如何何行行动动则受他则受他对情况的知觉程度对情况的知觉程度的影响。
的影响。
知觉是个人选择、组织并解释信息,以便创造一个有意义的现实世界图像的过程。
知觉不但取决于物质刺激物的特征,而且还依赖于刺激物同周围环境的关系,以及个人所处的状况。
LOGO知觉过程人们会对同一刺激物产生不同的知觉,这是因为人们会经人们会对同一刺激物产生不同的知觉,这是因为人们会经历历33种知觉过程:
种知觉过程:
选择性注意;
选择性扭曲;
选择性保留。
LOGO选择性注意人们在日常生活中面对众多刺激。
人们在日常生活中面对众多刺激。
调研结果表明:
人们会更多地注意那些与当前需要有关的刺激物。
人们会更多地注意他们期待的刺激物。
人们会更多地注意跟刺激物的正常大小相比有较大差别的刺激物。
仅以商业性广告刺激物为例,平均每人每天要接触到1,500个以上的广告。
但人们感兴趣的只有少数几个广告。
LOGO选择性扭曲即即使使是是消消费费者者注注意意的的刺刺激激物物,也也并并不不一一定定会会与与原原创者预期的方式相吻合。
创者预期的方式相吻合。
对于选择性的扭曲对于选择性的扭曲,销售人员,销售人员无能为力无能为力。
选择性扭曲就是人们将信息加以扭曲,使之合乎自己意思的倾向。
LOGO选择性保留人们会忘记他们所知道的许多信息,但他们倾向人们会忘记他们所知道的许多信息,但他们倾向于保留那些能够于保留那些能够支持其态度和信念的信息支持其态度和信念的信息。
选择性选择性保留解释了为什么营销人员在传递保留解释了为什么营销人员在传递信息给目标市场的过程中需要选用大量戏信息给目标市场的过程中需要选用大量戏剧性手段和重复手段。
剧性手段和重复手段。
你看到的你看到的是全部吗?
是全部吗?
LOGO柱子是圆的还是方的?
仔细看一看,选择性注意LOGO能否看见狮子在哪里?
选择性注意LOGO-你能看到多少张脸?
画中画据说能够看见九张脸的人智商有一百八十分。
我都看见了,信不信?
选择性注意LOGO有个婴儿,你看到了吗?
选择性注意LOGO画中画选择性注意LOGO三个正方形选择性扭曲LOGO这些横线是不是平行的?
选择性扭曲LOGO是静的还是动的?
LOGO“弗雷泽螺旋”是最有影响的幻觉图形之一。
你所看到的好像是个螺旋,但其实它是一系列完好的同心圆!
这幅图形如此巧妙,以至于会促使你的手指沿着错误的方向追寻它的轨迹选择性扭曲LOGO埃斯切尔的不可能的盒子:
比利时艺术家马瑟黑梅克,从荷兰平面造型艺术家M.C.的一幅画中吸取灵感,创造了一个不可能存在的盒子的实物模型。
选择性扭曲LOGO画中的玄机选择性保留LOGO小鸟or人脸?
LOGO画中画LOGO看了这些图片,您发现了什么?
看了这些图片,您发现了什么?
同样是这张图片,为什么你的认知和他人的同样是这张图片,为什么你的认知和他人的会有所不同?
会有所不同?
你看到的是事情的全部吗?
一起来思考!
LOGO心理是人脑对客观事物的反映。
但是这种反应具有主观能动性。
心理是人脑对客观事物的反映。
认知是复杂的心理过程,认知即对信息进行加工处理的过程,是人由认知是复杂的心理过程,认知即对信息进行加工处理的过程,是人由表及里、由现象到本质地反映客观事物特征与内在联系的心理活动,表及里、由现象到本质地反映客观事物特征与内在联系的心理活动,由人的感觉、知觉、记忆、思维和想象等认知要素组成。
由人的感觉、知觉、记忆、思维和想象等认知要素组成。
认知心理学认为:
刺激(认知心理学认为:
刺激(SS)与反应()与反应(RR)之间不是简单的)之间不是简单的S-RS-R关系,关系,而是而是S-C-RS-C-R。
其中。
其中SS(stimulusstimulus)代表刺激,指整个外部世界中可以引)代表刺激,指整个外部世界中可以引起刺激的成分,包括外部事件、情境、他人、人际关系以及自己的行起刺激的成分,包括外部事件、情境、他人、人际关系以及自己的行为表现等等;
为表现等等;
CC(consciousnessconsciousness)指意识、经验因素;
)指意识、经验因素;
RR(responseresponse)代表反应。
刺激并不直接引起反应,而是要通过意识、)代表反应。
刺激并不直接引起反应,而是要通过意识、经验因素作为中介。
经验因素作为中介。
个体认知差异性的原因个体认知差异性的原因LOGO为什么对客观事物的认知具有差异性?
比如:
通常人们会认为商品有使用价值(比如:
通常人们会认为商品有使用价值(SS)会引起个体购买欲望)会引起个体购买欲望(RR),其实不然,只有个体存在对该商品的需要或者该商品符合购),其实不然,只有个体存在对该商品的需要或者该商品符合购买者的社会背景(买者的社会背景(CC),才会产生这样的情绪体验,但是不需要该物),才会产生这样的情绪体验,但是不需要该物品或者该物品不符合个体的社会背景、道德背景(品或者该物品不符合个体的社会背景、道德背景(C1C1),个体会表现),个体会表现出平静、无所谓或排斥行为(出平静、无所谓或排斥行为(R1R1),比如),比如“不食嗟来之食不食嗟来之食”。
因此,我们不能看到事情或者说刺激的全部,不同个体对于同一刺激因此,我们不能看到事情或者说刺激的全部,不同个体对于同一刺激由于意识、经验、习惯、人格等等不同因素的影响会产生不同的反应。
由于意识、经验、习惯、人格等等不同因素的影响会产生不同的反应。
认知心理学认为,外界刺激是通过人的认知这一中介而产生各种各样认知心理学认为,外界刺激是通过人的认知这一中介而产生各种各样心理行为的。
心理行为的。
所以同样的图片你和你周围的人的反应是不同的。
同一刺激是否能够所以同样的图片你和你周围的人的反应是不同的。
同一刺激是否能够引起消费行为还需要看该商品是否满足了消费者的心理需求。
引起消费行为还需要看该商品是否满足了消费者的心理需求。
LOGO认知过程认知过程注意注意组织组织解释解释检索检索判断判断反馈反馈认知的认知的过程过程(Daft,2004)关注关注过滤过滤参考框架参考框架组织组织得出得出最后结论最后结论知觉者知觉者回忆回忆投射投射归因归因LOGO知觉过程之注意注意:
知觉过程的初始阶段。
在这个阶段,人们会关注所有信息中的注意:
在这个阶段,人们会关注所有信息中的某一部分,而把其余部分过滤掉。
不同的个体对信息的选择和过滤不某一部分,而把其余部分过滤掉。
不同的个体对信息的选择和过滤不同。
如选择性注意的图片。
同。
LOGO知觉过程之组织组织:
当一个人对刺激给予注意的时候,就会开始对刺激中的相关信组织:
当一个人对刺激给予注意的时候,就会开始对刺激中的相关信息进行组织,以在下一阶段更好地解释这个刺激。
人通过使用息进行组织,以在下一阶段更好地解释这个刺激。
人通过使用参考框参考框架架来组织、筛选信息,并倾向于发现这种刺激中的有关模式。
对于上来组织、筛选信息,并倾向于发现这种刺激中的有关模式。
对于上一张图片,看过一张图片,看过唐伯虎点秋香唐伯虎点秋香的个体能够对图片的相关信息进行的个体能够对图片的相关信息进行组织,使认知清晰化。
组织,使认知清晰化。
LOGO知觉过程之解释解释:
包括两个过程的组合解释:
包括两个过程的组合投射投射和和归因归因。
(11)投射投射:
是指用我们自己的思想和感觉去想象所观察的人或事。
:
无意识的行为无意识的行为(22)归因归因:
使用观察和推论来解释人们的行为。
LOGO知觉过程之检索检索:
当知觉者对某项刺激给予注意并通过组织和解释对它产生认识检索:
当知觉者对某项刺激给予注意并通过组织和解释对它产生认识后,知觉着会后,知觉着会回忆回忆一些与当前事件有关的过去事件的信息。
一些与当前事件有关的过去事件的信息。
LOGO知觉过程之判断判断:
知觉过程的最后一个环节是判断。
在这个阶段,知觉者使用当判断:
在这个阶段,知觉者使用当前信息和检索出来的信息来得出一个最终的结论。
前信息和检索出来的信息来得出一个最终的结论。
LOGO通过我们以上的学习,您是否了解了个体认知的差异性?
通过我们以上的学习,您是否了解了个体
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- 消费者 认知 差异性 从众 消费