武汉华海电子商务平台Word文档下载推荐.docx
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然而,企业却有约超过大半的公司收益是花在对外的采购上,超过55%(如果将外协计算在内的话会更多,甚至到80%),而传统上被视为是生产力改善焦点所在的内部成本比例则不及一半。
因此企业渐渐地开始觊觎那55-80%的部分,并亟欲从中节约成本。
于是,有些大公司依仗其巨额的采购实力开始采取强硬的措施,首先是利用自己的有利地位,挟大额采购的优势,逼迫供应商大幅降低价格,例如通用汽车就以在汽车业界中向供应商施压而出名。
它们以大额采购量为诱因,强迫要求价格大幅下降。
然而,让我们设想:
供应商在为了获得大宗订单的情况下作了价格的让步,实际上意味着买获得了好处而将损失转移给了供应商,供应商只有两种选择:
一是从内部增加效益或挖掘节约来补偿这个损失;
二是同样地将等价的损失再以其它的方式还给它的买主,结果是某些至关重要的部件不会按期交货,或得到的是劣质的部件,供应商也非常清楚如何与买主进行后一种情况的游戏。
起初,这种要挟手段似乎奏效,通用汽车也确实以此为自己减少了近40亿美元的采购成本。
但时间一久,通用汽车和其他采取相同策略的公司却发现,事情绝非如此简单。
由于供应商被榨取了太多的利益而心生暗恨,有些企业开始失去供应商的忠诚与信赖。
在买方市场时这种流失的伤害可能还不明显,但一旦发生原料供给短缺时又将如何呢?
通用汽车发现,当市场情势逆转时,许多供应商对旧恨记忆犹新,稀少的原料竟然转而流向通用汽车的竞争者,例如如本田汽车(Honda)那里,这些竞争者一向擅长掳获供应商的忠心。
随后,买方企业开始优选供应商,不再使用过去以数目取胜、将工作分散到数百个供应商的保险做法,而开始无情地削减供应商数目以强化供应基础。
例如,美国某市场服务公司每年要购买4亿美元的促销材料,在改革前所遵循的采购惯例是每一次购买都有3个供应商竞争,然后从中选择价格最低的,结果超出50%的采购订单是低于一万美元的,而大多数供应商每年的订单是5万美元左右,由此在众多的订单中投入了大量的精力与供应商洽谈业务。
幸运的是,该公司调整了业务方向,并获得了成功。
在仔细地选择流程后,它开始同最好的供应商坐下来商谈并与之建立了双赢的关系。
它将总计4亿美元的促销采购项目外包给2个供应商来完成,这个改变促使企业的组织结构发生了变化,但效果是显著的。
外包方式减少了12%的运行成本,促销材料的准时交货率从原来的60%上升85%。
后来的调查表明双方都非常满足这种新的业务方式。
2.1需求分析
准确、及时的需求分析是企业决策制定的一个先决条件,在采购方面也是如此。
随着供应商队伍专业化的发展,准确及时的采购可以节省开支,取得市场上的采购优势。
采购既要面对生产又要同时满足市场和客户的要求。
SRM能够整合内部和外部资源,建立起高效能的组织采购,对自身业务关键性材料或者服务的需求进行战略部署,以减少日常生产运作中意想不到的问题。
2.2供应商的分类与选择
应该确定符合公司战略的供应商特征,对所有供应商进行评估,可以将供应商分成交易型、战略型和大额型。
一般来讲,交易型是指为数众多,但交易金额较小的供应商;
战略型供应商是指公司战略发展所必需的少数几家供应商;
大额型供应商指交易数额巨大,战略意义一般的供应商。
供应商分类的目标是为了针对不同类型的供应商,制定不同的管理方法,实现有效管理。
这种管理方式的转变,应该首先与各利益相关方进行充分沟通,获得支持。
供应商的评估与选择应该考察多个方面的因素,包括:
实力(技术、容量、竞争力等);
响应速度(销售服务、质量反应速度、对防范问题的反应以及对改进工作的兴趣等);
质量管理(效率、产品设计以及质量保证程序等);
时间控制(交货期的长短以及交货是否准时等);
成本控制(设计费用、制造费用、维护费用以及运输费用和保管费用等)。
SRM可以综合考察供应商各个方面的因素,帮助企业作出准确的分类与选择。
2.3与供应商建立合作关系
确定对各类供应商采用何种关系和发展策略,这可通过几个步骤来进行:
首先,与战略供应商和大额增长型供应商在总体目标、采购类别目标、阶段性评估、信息共享和重要举措等各方面达成共识,并记录在案。
其次,与各相关部门开展共同流程改进培训会议,发现有潜力改进的领域。
再次,对每位供应商进行职责定位,明确其地位与作用。
最后,双方达成建立供应商关系框架协议,明确关系目标。
在这一部分可以做的工作包括:
建立供应商的管理制度;
供应商绩效管理;
供应商的合同关系管理;
采购流程的设计与实施。
SRM能够使采购流程透明化,并能提高效率和反应能力,降低周转时间,提高买卖双方的满意度。
2.4与供应商谈判和采购
根据前面各步骤的工作可以与供应商通过谈判达成协议。
SRM能够帮助企业跟踪重要的供应商表现数据如供应商资金的变化等,以备谈判之用。
SRM在采购过程中还可以实现公司内部与外部的一些功能。
公司内部的功能包括:
采购信息管理;
采购人员的培训管理和绩效管理;
供应商资料实时查询;
内部申请及在线审批。
公司外部的功能包括(与供应商之间的):
在线订购;
电子付款;
在线招标等。
2.5供应商绩效评估
供应商绩效评估是整个供应商关系管理的重要环节。
它既是对某一阶段双方合作实施效果的衡量,又是下一次供应商关系调整的基础。
SRM能够帮助企业制定供应商评估流程,定期向供应商提供反馈。
供应商的绩效评估流程可以从技术、质量、响应、交货、成本和合同条款履行这几个关键方面进行评估,同时该流程还可以包括相关专家团特定的绩效评估。
评估流程的目的在于给双方提供开放沟通的渠道,以提升彼此的关系。
同时,供应商也可以向企业做出反馈,站在客户的角度给出他们对企业的看法。
这些评估信息有助于改善彼此的业务关系,从而改善企业自身的业务运作。
信息交互即时灵活:
企业可以通过该系统即时发布准确的供求信息,并实现高效的智能查询,实时进行采购需求、采购结果、合同、付款等相关商务信息的在线信息交互;
采购活动效率提高:
支持多项采购活动同时并行,大大缩短采购周期,在提高交易效率的同时降低交易成本;
采购过程透明管理:
为供需双方营造安全可靠的电子交易环境和互动平台,有效控制采购过程及透明度,使整个流程一目了然;
采购环境公开公平:
充分体现采购过程的公开性、公平性和公证性原则,将有效地协助企业供应链向上下游整合,构建企业间乃至行业间协同工作的供应链生态圈;
促进合作互惠共赢:
对采购商与供应商之间建立战略性的合作关系起到积极的促进作用,从而促使企业与各个供应商之间共同发展、实现双赢。
询源管理主要包括在网供应商的询源,长短名单的自动化筛选和创建;
非在网供应商的询源,实现供应商通过网上注册过程来申请认证,注册申请通过后,系统发送初评调查表给供应商,供应商亦可在线填写初评调查表,启动供应商认证流程;
与未来集团的供应询源系统对接,实现全球化供应询源。
本次供应询源功能包括:
1)
供应商询源
利用网上注册等形式帮助目标客户进行供应商询源。
潜在供应商亦可通过完成网上注册过程来申请认证。
注册申请通过后,系统发送初评调查表给供应商,供应商也可在线填写初评调查表,启动供应商认证流程。
2)
供应商初评
潜在供应商在线完成初评调查评估合格后,根据事先定义的调查模板对供应商进行资质准入。
初评完成后,自动根据各维度定义的权重和实际评估状况给出评估报告,提供供应商的优劣势分析。
供应商一旦通过初评,将自动进入合格供应商名单(QuantifyVendorList,QVL)。
3)
供应商产品认证
实现供应商产品询源,包括询源产品的规格、型号、工程图、样品、市场等级、功能说明、价格分段等。
对于合格供应商名单(QVL)中的供应商,系统可以向其发布送样通知,供应商可在线确认接受。
样品认证合格后,即可将该供应商作为后备供应商处理,也可直接要求其进行供货,并分配供货比例。
4)
谈判管理
目标客户可利用RFQ(询报价)和Bid(竞标)等功能协助进行谈判。
系统能够同多个供应商就有关产品和服务进行实时协商。
支持全方位多角度的各种信息,包括价格、提前期、数量及产品特定属性等。
系统能够对谈判条款设定不同的权重,有效辅助采购人员进行决策。
3.客户关系管理
营销中心,一套完整的销售流程,能建立高效,反应迅速的销售网络;
完善的通讯管理,使你和客户、团队保持紧密联系;
进销存功能,随时掌握销售现状和发展趋势;
机会-项目-后期维护-服务管理,贯穿整个与客户的互动进程,提供多方面资讯;
竞争对手功能令你清楚了解市场环境,为成功掌握客户动向打下牢固的基础;
完全自定义功能能满足各行业、各类型公司和机构的需要,灵活运用在工作中的方方面面,并能随需所变;
系统稳定可靠,数据自动备份,保障数据万无一失;
用户权限控制严密,有效防止越权操作;
界面美观,简洁易用,贯穿管理概念,令你思路清晰。
3.1客户管理
1.客户管理:
管理客户信息,针对每个客户,又分开对联系人、活动、机会、项目、后期维护、报价、合同、销售、费用、发货等基本资料进行管理。
因为各种原因可能造成员工流动,资料的交接,转手变成一个问题,『变更记录』功能能解决这方面的问题;
每个员工所管理的资料都有所不同,为客户资源得到合理利用,系统特别设置了共享功能,能让员工将客户资料、项目或文件等与其他员工一起分享;
员工亦可利用相关文档功能进行资料归类,建档,优化资料。
联系人功能除了可记录客户公司中多个联系人的联系方式,还可以根据联系人的资料进行设置生日提醒,拨打电话,发送短信、邮件,发起QQ、MSN聊天窗口等。
记录资料详尽,联系使用方便。
活动信息功能既能详细记录与客户的沟通过程,又能使客户与日程安排相结合,具有提醒功能,能灵活帮助用户合理安排好时间,提高工效率。
2.渠道管理:
管理代理商(分销商)的信息,针对各级代理商的资料,对其详细的信息,如:
联系人、活动、报价、合同、销售、费用、发货等进行分类管理。
完善记录代理商日常沟通内容,相关文档资料,促销活动及其效果,以及每个代理商的发展的终端客户进行管理,终端客户既可关联也可独立管理。
根据工作调动,可对资料进行共享,重新调配,灵活实用。
3.供应商管理:
管理供应商信息,主要针对采购工作进行管理。
对于供应商对每个产品的报价详细记录。
日程沟通内容,采购记录,相关的合同,相关费用与文档等信息进行全面的记录。
根据工作调动,可对资料进行共享,重新调配。
4.检索中心:
搜索客户:
根据客户资料,联系人资料,活动资料等进行检索,速度快,结果准确。
进行批量处理客户资料,具有批量删除、批量共享、重新分配客户资源,邮件群发、短信群发等功能,方便操作,节省时间。
搜索联系记录:
根据活动资料等进行检索,速度快,结果准确。
可快速查找某次联系情况,亦可快速查阅工作时间段中,各个用户联系客户的详细情况。
搜索渠道信息:
根据渠道资料,联系人资料,活动资料等进行检索,速度快,结果准确。
进行批量处理渠道资料,具有批量共享、重新分配客户资源,邮件群发、短信群发等功能,方便操作,节省时间。
搜索供应商信息:
根据供应商资料,联系人资料,活动资料等进行检索,速度快,结果准确。
进行批量处理供应商资料,具有批量共享、重新分配客户资源,邮件群发、短信群发等功能,方便操作,节省时间。
5.机会-项目-后期维护管理-服务管理:
一套完整的销售流程,可以帮助分部分和组别地对同一个项目进行跟踪处理,能建立高效,迅速满足客户的需求,大大提高客户的满意度;
整个完整的沟通进程,投诉管理与客户管理、文件中心,费用管理等紧密结合,资料互联互通,既可结合使用,又可以独立出来。
对各部门、组别的工作划分,更容易实现,更灵活。
影响者,客户方对本次机会的影响者;
团体,完成本次机会的主要成员;
还有任务,历史等等。
此外,还有一个最为突出的功能就是竞争对手,有别于其他品牌,他是针对企业,客户,竞争对手三方面而设计,客户之间的竞争都是联动的,而不是孤立的;
相关文档:
可快速,全面查阅相关资料,整理方便,快捷;
管理器里的活动信息与日程安排相结合,具有提醒功能,能灵活帮助员工安排好时间。
3.2进销存
1.商品管理:
作为仓库功能,建立全部产品资料档案,既可清晰了解实时库存数量,又可以随时查询产品的销售情况;
库存调整功能,方便进行实时盘点的数据调整;
库存调整记录:
真实记录每次调整的数据。
2.采购功能:
针对供应商建立采购单,具有新建-审核-确认-采购整个管理流程,详细记录采购客户的名称和联系人,产品,价格等资料,并可进行打印。
(单据可进行自定义设计)
3.付款管理:
管理采购单和销售退货单的付款情况,真实记录付款数据。
4.采购退货:
管理资金运用情况,清晰列明应付款项具有新建-审核-确认-退货整个管理流程,详细记录采购退货客户的名称和联系人等资料,并可进行打印,并与日程安排相结合,具有提醒功能。
(单据可进行自定义设计)
5.销售管理:
直接在客户管理窗口中新建销售记录,并能及时汇总的一个窗口,进行销售单据的审核,有效管理销售的情况。
针对客户建立销售单,具有新建-审核-送货整个管理流程,详细记录客户的名称和联系人,地址,产品,价格等资料,并可进行打印。
6.收款管理:
管理资金回笼工作,清晰列明应收款项;
管理采购退货单和销售单的收款情况,真实记录付款数据,并与日程安排相结合,具有提醒功能。
7.发货管理:
详细记录每个单据的发货,运输情况,以及每个物流公司的详细资料和费用等情况。
8.销售退货:
具有新建-审核-确认-退货整个管理流程,详细记录销售退货客户的名称和联系人等资料,并可进行打印。
(单据可进行自定义设计)。
3.3营销中心
1.报价功能:
详细记录每个客户的每个商品的报价记录,标注有效期限,可以进行打印等功能操作,方便存档,查询。
2.合同管理:
直接在客户管理窗口下,新增合同资料,快捷方便,并能及时汇总,进行合同审核,有效管理销售的情况。
除此之外,还有相应的会签信息、活动信息、活动历史、相关销售、相关文档等功能完善合同资料,并与日程安排相结合,具有提醒功能。
3.费用管理:
包含申请-审核等流程。
既可使客户与流程管理相结合,详细记录的费用支出,有效控制费用;
又可作为公司内部费用管理功能,为节流打下基础。
4.绩效考核:
及时了解员工开发客户,跟进客户,资金回笼等情况。
可以根据某个时间段进行查询员工的绩效,便于进一步挖掘员工潜在价值。
5.市场活动:
可按活动进行分类,对某一活动进程进行跟踪,并详细记录相关客户的活动情况。
6.成本分析:
详细记录每个商品的采购,采购退货,销售,销售退货等数据变化,可根据某个时间段进行成本数据查询,并可以得到实时毛利,总金额等数据。
7.统计分析:
对客户资料,跟进客户的过程,销售预测,销售情况等方方面面进行详细,周全的分析,使企业人员能全面掌握客户的信息;
对销售预测及销售情况的汇总分析,使企业员工能全面了解产品的销量,有针对性的选择营销策略。
4.附录
4.1公司介绍
武汉市华海科技有限公司(WuHaiHwaHighTechCo.,Ltd以下简称”华海科技”),注册资本500万元,是总部位于在湖北省省会武汉市的一家高新科技企业。
公司成立以来一直专注于为快消行业用户提供各类解决方案,同时公司还为用户提供包括管理咨询、IT规划、数据集成、应用集成、系统集成在内的企业信息化整体解决方案。
华海科技于2006年全面推出完全自主开发的IMS(IntegratedManagementSystem)统一业务平台,该系统从一开始就是基于大型企业应用,为实现大型企业内部多应用系统统一登录、集成数据交换研发的,并对协同办公系统(OA)、SAP(ERP)、渠道管理系统、MES、生产管理系统等都有良好的交互集成,该平台基于J2EESSH(Spring+Struts+Hibernate)架构,采用Tomcat群集和虚拟化技术,通过完全自定义灵活配置,迅速构建企业组织架构、业务流程和各类表单,从而实现企业各类业务,真正解决信息化应用的需求。
IMS(IntegratedManagementSystem)统一业务平台一经推出,迅速在快速消费品、医药、家电等诸多领域获得行业领军企业的高度认可,同时其各类解决方案及子系统可以满足企业信息化长期发展需求。
4.2组织架构
4.3人才优势
公司人才济济,我们拥有了强大的顾问和技术团队。
顾问咨询队伍拥有多年的大型企业信息化建设和管理咨询经验,熟悉各行业优秀企业的管理和业务实际,在业内享有明显优势。
技术团队中,拥有一批经验丰富的高级工程师,拥有资深的系统设计和项目实施经验,成功开发和实施过一批大型项目。
由他们组成了一个极度敬业、技术领先的专业团队,成为广大用户信心的保证,从而保障公司能够为客户提供最好的产品和服务。
4.4技术优势
华海科技是微软MicroSoft的独立软件合作开发商(ISV),我们拥有强大的基于.net技术的研发队伍,应用.net技术设计和开发各种基于数据库和互联网平台的软件。
华海科技还拥有一支专注于JAVA平台和结合IBM-portal开发的团队,专门从事基于JAVA最新技术的开发和研究工作,全面应用Java和J2EE等技术,为企业开发更安全、更先进、更实用的软件。
同时还包括基于SAP产品的二次开发和实施顾问服务、企业信息系统应用的定制开发、企业信息服务外包;
数据库Oracle、SQLSever的应用和开发等
我们成功开发了一系列以客户市场为核心的信息管理软件。
经过华海人坚持不懈的努力,已广泛适用于医药、化工、百货、食品、物流、机械、汽车、电器、糖业、冶金、政府、文教等各个行业。
在市场取得骄人业绩的同时,使得华海科技的高新信息技术得到了客户和同行业的认知和认同。
4.5典型客户
- 配套讲稿:
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- 特殊限制:
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- 武汉 电子商务平台