程广祥老师--大客户关系管理与心理分析(2).doc
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大客户关系管理与心理分析
课程背景:
●销售业绩靠公司老板或几个牛人个人关系,难以规模化拓展。
●依靠单兵作战能力,不能靠团队或组织级的营销来获得项目。
●一旦销售人员离职,区域市场就丢失,客户资源就流失。
●大客户销售不可控,难以对销售任务做到一切尽在掌握中。
●大客户销售不能形成规律性开发,吃了上顿没有下顿。
●大客户成功经验难以复制,销售成本高,营销费用浪费严重。
本课程从认识自己、客户细分、认识关键人、关系维护、谈判技巧等方面提升,帮助销售管理者建立一套大客户销售与管控思路和模式,提升大客户控单力,成建制提升大客户销售团队的整体赢单率。
课程收益:
◆攻守模型了解掌握大客户销售中的资源分配方法
◆充分了解决定大客户采购的必要因素,并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户,从而增加成交的可能
◆掌握科学系统的大客户销售流程,避免实际工作中容易犯的错误
◆因为将面对一个“采购氛围”,所以大客户销售有其特殊性和复杂性,我们把多年来在内训和公开课中提炼出的有效工具直接教给学员,实践证明,很实用
◆学会运用工具,“1+2+1”法:
将优秀客户一网打尽
◆实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户接触技巧
课程时间:
2天,6小时/天
授课对象:
营销总监/大客户经理/大客户主管/大客户销售人员等
授课方式:
讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+沙盘体验+情景模拟+实操演练
课程模型:
课程大纲
第一讲:
销售员自我认知和心理准备
一、销售的格局
1.销售员面对阻力容易退缩怎么办?
2.销售陷入僵局没有办法了怎么办?
3.销售员面对复杂局面时应具备的格局
案例分析:
格局对销售行为的影响
课堂练习:
解决问题的二十方案法
二、销售的心态
1.销售中容易失败的心理障碍是什么?
2.销售中自尊心=?
3.塑造成功销售性格的三个重要因素
第二讲:
客户关系与客户细分攻守模型分析
一、客户细分攻守模型分析
1.客户细分的攻守模型
2.客户关系管理的定义
3.客户关系管理:
建立、维护与大客户的信任,培养忠诚度
4.客户满意与满意度
5.影响客户满意度的因素
6.建立关系壁垒,让对手无从下手
7.客户忠诚度与满意度的关系
二、客户关系策略
1.客户关系维护的终极目标
2.大客户关系的基本策略
1)大客户关系策略的三个重点
2)案例:
复杂环境下的关系搭建实例
第三讲:
大客户关系角色认知
一、大客户关系的角色认知
1.准确判断决策影响者
1)常见的4类决策影响者
2)不同决策者影响者的特征和作用
3)容易混淆的2类决策者
4)最终决策者与建议决策者的区别
5)判断最终决策者的4个条件,避免找错了人
2.教练、向导、内线的区别
1)定义
2)三者的共性和差异
3)如何找到并培养他们?
4)案例分析:
谁是内线?
二、客户关系搭建模型和运用
1.大客户销售中的“1+2+1”关系战法,扫清障碍,将优秀客户一网打尽
1)客户关系模型
案例分析:
到手的单子为什么丢了
案例操作练习:
“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧
第四讲:
客户心理分析
一、客户心理分析方法
1.客户分析来自左脑,情感来自右脑
2.基于思维特征对客户进行分类
3.四类不同客户的思维特征
4.关键客户性格特征分析及交往时注意要点
5.不同性格特征及交往要点
1)强势型客户
2)温柔型客户
3)狡猾型客户
4)固执型客户
二、针对客户心理的左右脑沟通技巧
1.课堂演练:
4道谈判题
2.锻炼左右脑必备的肢体训练
3.工具:
逻辑技术在面对谈判中‘烫手山芋’时如何应用
4.4种提升左右脑转换水平的方法
5.“喜剧演员法”:
争取难得的见面机会,让客户主动想见到你
6.“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会
7.“投其所好法”:
争取决策人对我们的支持
三、销售的情商管理
1.低情商的销售员的五种错误表现形式
2.面对有敌意的客户应该如何应对
3.认可感受,而非观点,
4.工具:
“yes+but”的高情商回应
5.视频案例:
冲突中同理心的运用
6.如何开发更多客户资源
- 配套讲稿:
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