20春传媒《销售管理》平时作业1512文档格式.docx
- 文档编号:16550509
- 上传时间:2022-11-24
- 格式:DOCX
- 页数:10
- 大小:23.03KB
20春传媒《销售管理》平时作业1512文档格式.docx
《20春传媒《销售管理》平时作业1512文档格式.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《20春传媒《销售管理》平时作业1512文档格式.docx(10页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
()1.销售流程在获取客户的购买承诺,完成订单后就结束了。
()2.开发销售领导力的关键是培养合作伙伴关系的能力和横向思维的能力。
()3、销售计划就是销售管理的目的,销售管理过程就是计划的制定、执行和评价过程。
()4.销售管理就是营销管理。
()5.在销售人员绩效的评估指标中,对销售人员的业绩考评主要包括主观绩效指标。
()6.销售管理只是对销售人员的管理。
()7.作为一名优秀的销售人员,只要业绩好就行,其他的都不重要。
()8.销售配额是指分配给销售人员(或某一销售区域〕在一定时期内应该完成的销售任务,是销售人员需努力实现的销售目标。
()9.为了增加销售额,可以无限的增加销售预算。
()10.销售配额的类型包括:
销售量配额,财务配额,销售活动配额,综合配额。
D
B
A
C
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
二、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分,请将正确选项前的字母填入上面的表格内。
1.在建立成功销售的金子塔中,不包含()。
A.精力B.态度
C.兴趣D.毅力
2.销售的流程中,起点是是()
A.确认需求B.接近顾客
C.呈现公司D.满足需求
3.把销售人员同一行为指标中的一系列的不同的行为分别表示为一定的绩效水平,将绩效等级量化,叫做()。
A.行为定位等级法B.关键事件法
C.行为观察法D.成对比较法
4.影响销售人员薪酬结构和薪酬水平的外部因素,不包含以下哪项()
A.行业的行情B.销售经验和技能
C.劳动力的供求D.地区差别
5.好的销售配额体系应该遵循的原则没有()
A.公平性B.可行性
C.灵活性D.平均性
6.销售管理主要是对()的管理。
A.销售队伍B.组织人员
C.销售技巧D.销售过程
7.购买时客户要做的五个购买决策中不包含()
A.销售人员B.价格
C.数量D.公司
8.在购买的决策中,购买决策者最欣赏能提出()的销售人员。
A.背景问题B.难点问题
C.暗示问题D.需求利益问题
9.销售领导力中,()是不建立在职权和职位的基础上的?
A.强制影响力B.酬劳影响力
C.职权影响力力D.专家影响力
10.销售人员绩效评估中的客观绩效指标,内容不包括()
A.产出指标B.投入指标
C.技术指标D.效率指标
11.从狭义角度来理解,推销是营销组合中的()
A.人员推销B.非人员推销
C.广告推销D.渠道营销
12.作为一名销售经理,下列哪个不属于其职责()
A完成组织分配的销售定额B制定战略
C管理人员D控制销售活动
13.客户关系管理的核心思想是将客户作为企业最重要的()
A、销售对象B、管理对象
C、利润来源D、资源
14.以下选项中哪个不是潜在顾客应具备的特征()
A.对公司的产品和服务存在需求B.对公司的产品和服务具备购买能力
C.必须有购买产品的权力D.对公司的产品和服务能够提出建议
15、()规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。
A、销售计划B、销售定额
C、销售利润率D、销售访问率
16.下列哪个不属于销售预算的作用()
A、计划作用B、协调作用
C、控制作用D、领导作用
17.下列不属于财务性薪酬的是()
A、成就感B、福利
C、津贴D、分红
18.对销售人员进行考评资料收集时,最重要的信息来源就是()。
A、顾客意见B、企业的销售记录
C、销售报告D、企业内部员工的意见.
19.把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法,叫做()。
A、等级评定法B、排队法
C、360考度反馈法D、目标管理法
20.销售目标按照类别功能的大类划分,包括产品销售目标、地域销售目标、部门销售目标、人员销售目标和()
A.年度销售目标B.月度销售目标
C.销售费用目标D.顾客销售目标
三、简述题(本题4题,每题6分,共24分)
1、请问和客户建立亲善,赢得客户好感的技巧有哪些?
答:
(1).观察客户是哪种类型的人,努力和他产生共振
(2).用描绘场景的方法转移客户的注意力
(3).用筹码激发客户
(4).尊重别人
(5).学会说话
(6).注意自我修养
(7).诙谐幽默
(8).不要吹嘘
(9).给客户记好的外观印象
(10).记住客户的名字或记住客户的偏好
(11).让客户有优越感
(12).替客户解决问题
(13).自己保持快乐开朗
(14).利用小赠品记得准客户的好感
2、销售领导力中情商包括哪些方面的内容?
答
(一),沟通能力
(二),聆听能力
(三),互动能力
(四),抗压能力
(五),赞美能力
(六),分析能力
(七),讲故事能力
(八),领悟能力
(九),谈判能力
(十),判断能力
3、设置销售配额应考虑的因素有哪些?
(1),我们是如何针对每一个细分市场和客户类型设定配额的
(2),我们是否参考历史数据或未来销售潜力来制定配额
(3),我们面对的挑战究竟是配额的问题还是更大范围内的销售绩效的问题
(4),销售经理和销售代表是如何参与与配额设定流程的
(5),如果我们改变流程,这会对整体的绩效造成什么影响?
(6),各区域的销售定额应保证公平、可行、完整、易于理解、灵活、可控
(7),责任分配后例外事件处理
(8),慎重对待各类人员的责任分配
(9),注意新开拓市场与既有市场的区别
4、优秀的成交者应该具备哪些素质?
(1)、脸皮厚,抗压能力强。
要有客户虐我千百遍,我待客户如初恋的觉悟;
(2)、逻辑思维清晰,目的性强,在与客户交谈的过程中要把握主动;
(3)、表达清晰,要在短时间让对方明白你销售的东西是什么,有什么优势;
(4)、观察能力强,小到察言观色,大到洞悉市场。
四、案例分析题(本题2题,共30分)
案例1:
(15分)
夏主任是一个刚刚提升的销售主任,手下有三位人员,刚到位时,他总结了自己一些成功的经验,如区域管理、销售技巧、及时跟催等。
他利用自己的成功经验,不断地为他的同事解决工作中的难题,冲锋在第一线。
终于赢得其同事的叹服,成为地区中的攻坚能手。
他也引以为豪。
同时夏主任认为,客户对做市场的人来说是最重要的,无论是何身份,特别是主要客户,更是公司的资产,也更需要主任来把握。
夏主任这样想,做得也更好。
因此他大部分时间在抓主要客户,发展良好的客户关系。
随着时间的流逝,这位夏主任也知道了主任的工作就是主管,要建立管理系统。
管理是什么呢?
管理就是通过各种管理办法,让代表完成计划。
当然夏主任还留了一手,万一手下的三个代表完不成计划,他自信依靠他良好的客户关系,依然保证能完成区域的总计划。
他要求代表严格完成公司规定的日报表、客户资料表、每周工作计划、费用明细表等。
要笔迹工整,内容翔实,以便公司查看。
这些表夏主任亲自每周收交一次,仔细查看每个代表的是否符合要求。
不合要求的,退回重写。
有一次,他按照代表甲的每日拜访计划,早上8:
20就在A医院门口等,一直等到10点还未遇见。
一打电话,代表甲才匆匆赶过来,说明因临时有其他事,已安排在下午拜访A医院,夏主任严格要求甲今后一定要按照计划执行,否则计划就是空的,如果临时计划有变更,一定要通告主任。
夏主任认为管理者要有能力鉴别他人的能力,比如与代表两人一块去拜访,一次就能搞清楚代表的工作能力,找出代表的问题,帮他改正。
夏主任也认为现在的代表更精明了,要很快发现他们的问题越来越难,但他认为这更有助于提高自己的能力。
工作一段时间后,夏主任发现,他尽了很多力,可他的区域成绩一般,人员虽然更多了,5个代表,但是4个是新的。
经咨询上级,才认识到发展与保留人员也是他的工作。
于是夏主任开始筛选人才,分析谁具有潜力,经过长时间的严格考查,夏主任公正的认为代表乙很好,能严格要求自己并按时完成上司要求的所有任务,业绩也行,肯定能成为一个以身作则的管理人。
于是夏主任亲自找到乙,告诉他公司对人才的重视,期望能保留并发展他。
其目的是让乙更努力地工作,更出色的完成销售计划。
代表乙也的确更勤奋。
同时夏主任发现丙代表水平有限,比其他代表低一档水平,但完成指标尚可,决定让市场和时间来淘汰他。
夏主任在这个区域中身为主管满一年了,这一年,他尽力把上级交给的任务去完成。
年终,业绩尚可,却又有两位新代表提出辞职,虽然他们满口都是感谢与钦佩夏主任的话。
后来,夏主任的上级换了一个新人,来到他的区域指导工作,给他的评价为C级。
这意味着他得重新上岗,夏主任很茫然。
问题:
根据所给案例回答:
1)请为夏主任指点迷津,夏主任从一个销售人员转变为销售管理人员,要经过哪些转变?
(5分)
2)作为夏主任的前任领导有没有责任?
为什么?
3)新任夏主任的领导,直接评定夏主任为C级,是否过分?
1)答:
夏主任是由销售人员转到销售主管,需要完成角色转变,包括观念、目标、责任、技能等转变
营销主管具备的技能如下:
1、组织能力:
2、交际能力:
3、表达能力:
4、创造能力:
5、应变能力:
6、洞察能力:
二、营销主管岗位职责如下:
1、编制各种销售计划、目标责任和考核指标,并协助落实执行。
2、重点负责相关的市场调研与分析预测工作,负责与委托的调研机构保持正常联络,提出市场研究报告供领导参考。
3、重点负责公司产品或服务的广告业务,负责与委托的广告公司、发布媒体保持正常联络,提交广告方案供领导选择,并评估广告效果、提出改进建议。
4、不断追踪国内外先进的营销理念和营销技巧,收集和剖析案例并与公司比较,对公司营销战略和策略进行调整,提出有价值的建议,在获得肯定后负责编制实施方案。
5、负责对推销员的业务培训、绩效考核和督促,在市场态势突变时对推销人员和地区进行重新分配。
6、负责对公司商标和品牌的管理,主持或会同其他部门处理假冒商品问题。
7、负责对重大工程和估购招标项目的具体方案策划,争取最大中标可能。
8、完成营销部部长临时交办的其他任务。
2)答:
夏主任的前任领导有责任,可以交接并借鉴各种销售计划、目标责任和考核指标,并传达公司战略与期望。
3)答:
不过分,夏主任应该在工作过程中积极主动表现自己的尽力,并寻求突破或上级的期望。
案例2:
有一次,一位女士因搬家,一时疏忽没有及时收到一张特价机票,而由于某种原因这种价格已经不再有效了。
于是她打电话对航空公司表示不满,结果该航空公司的总裁亲自过问此事,并且及时赶到机场,在登机门旁迎接她,亲手递给她一张新机票。
鲍勃先生是纽约某饭店的常客,一次他像往常一样又在该店预订了一星期的房间,但只住了一夜便拂袖而去。
临走前他留下一封投诉信,对该店的服务提出了意见,还留下了自己的地址。
3个月后该店才有回信,鲍勃先生拆开信一看,原来他的投诉信被退了回来,该店经理在这封信上批语道:
“把那该死的家伙的投诉信退回去!
”
1)以上两个小案例给你什么启发?
我们在进行客户服务时应该如何对待我们的客户投诉?
(7分)
2)我们应该如何处理客户的投诉?
(8分)
1)
两家企业对待顾客投诉的不同处理方法,对企业带来不同的影响。
三角洲航空公司由此赢得了顾客的依赖,而纽约那家饭店则名誉扫地。
因此,善于倾听顾客的意见,是企业改善同顾客关系的重要内容。
企业的公共关系部门在这时起着举足轻重的作用。
(2)收集顾客的信息。
顾客只是一个总体的概念,它是由各个不同的顾客群所综合的:
不同的年龄群(老、中、青、少):
不同的性别(男、女);
不同的职业群(工、农、学、知识分子、干部、军人等);
不同的兴趣、爱好(地区不同、民族习俗不同、个人爱好不同)。
不同的顾客对产品的看法有一定的差别。
他们对产品的性能、质量、颜色、样式、包装、价格的评价以及要求不同。
这些信息通过由企业公共关系人员及时地从顾客中获得,加以分类、归纳,成为企业生产、经营和决策的原始的材料和依据。
(3)强化顾客对企业的了解。
顾客对企业生产、经营往往是不够了解的。
这就需要企业通过各种有效的传播手段和服务项目向顾客振道,阐述企业的发展历史、经营项目、营业状况、产品性能规格及销售方式、售后服务的具体标准和方式等。
这些信息应迅速,准确地输送到顾客这方来,争取顾客的支持和信任。
(4)尊重顾客的权利和利益。
顾客应该拥有的权利,有以下几个方面:
①有权不买不喜欢的产品;
②有权挑选商品的式样、颜色、种类、规格;
③有权了解商品的制造、使用和维修方面的知识和信息;
④有权对商品的质量、款式性能、价格提出自己的看法和建议,并有权要求这些意见被有关的工商企业所取;
有权向消费者协会或有关机构投诉;
⑤当使用不良的商品受到损害时,有权要求得到补偿。
顾客的以上权力是正当的,也是民主经营的重要方面。
但往往在现实生活中,顾客的这些权力不被受到尊重。
造成企业与顾客之间难以沟通的信任。
因此,工商企业若要想同消费者建立并维持一个良好的相互关系,就必须主动地、尽可能全面地尊重消费者的权利、维护消费者的利益。
只有在消费者感到自己的权利和利益得到企业的尊重的情况下,才会对该厂家表示信任和好感。
所以工商企业对消费者的公共关系实务工作的基础,就是要尊重顾客的权利和利益。
这是从根本上维护了消费者的利益。
以上几个方面的工作,是企业公共关系I作的基本做法。
通过这些方法,
使顾客既获得了物质上的满足(购买到所喜爱的商品,又获得了精神上的满足(获得了良好的服务以及采购商品的乐趣)。
花钱花得高兴,心理上也得到了满足。
这样,企业与顾客之间的关系一再得到协调,企业的真诚和文明经商的态度和以顾客为中心的经营宗旨,赢得了顾客对他的信任和喜爱。
企业在市场上拥有了越来越多的顾客,在激烈的市场竞争中,处于有利的地位。
企业与供应者和经销者的关系企业与供应者和经销者的关系,是最好的商业伙伴的关系。
商品经济高度发达,生产社会化成为必然趋势,分工愈来愈细,对协作的要求也愈来愈高。
企业与供应者和经销者也就是一种分工、
合作,以谋求共同利益的关系。
虽然供应者和经销者不-定投资于企业,但他们之间的物质利益联系甚为密切。
这切,构成了他们之间密切合作、建立良好关系的前提。
由于他们之间业务往来+分密切,也便利于企业公共关系的开展。
五、综合分析题:
(16分)
一个顾客将自行车停在床上用品专卖店门口并进到店内来,穿着比较简朴,这时,走到一款“蒙娜丽莎/蚕丝被”旁边,表露出喜欢的眼神,但一看价格又皱了皱眉,跟导购员说:
能不能打折?
如果打折的话就买一套,并另外让导购员给他再搭配一个被罩和枕套。
针对上述种种情况导购员应如何应对(请运用所学的销售技巧进行解答)。
1、不能差别对待;
2、表露出喜欢的眼神,首先表示赞美3、对于能不能打折的回答,不能出现“没办法”、“公司规定不打折”等字样;
4、推销今天买,强调这一套相当好卖。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 销售管理 20 传媒 销售 管理 平时 作业 1512