安徽运漕酒厂市场规划修改稿Word文件下载.docx
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完善营销中心各部门,加快部门规范化建设,健全部门职能,明确各部门的职责,保障营销中心的正常运行,一切销售工作以营销中心统一形象对外执行。
营销中心职责:
制定企业的战略经营方针,制定销售目标并对销售任务进行分解、调控,把握企业发展方向。
推动企业品牌建设,提升产品的知名度,为完成销售目标制定完善的行销方案。
为适应市场研发产品。
完善市场的招商。
落实人员的招聘、培训、使用。
控制费用使用的合理性。
1.营销中心下设部门:
1.1销售中心(下辖各大区)
市场部、大区、后勤保障、人力资源部、市场开拓部、渠道拓展部
1.1.1市场部
市场部职责:
制定年度营销目标计划。
建立和完善营销信息收集、处理、完善数据库的建立。
对竞争品牌产品的综合分析研究消费者心理。
做出销售预测,提出未来市场的分析、发展方向和规划。
对新产品的研发并制定产品企划策略。
制定及实施市场广告推广活动和公关活动,实施品牌规划和品牌的形象建设。
市场部下设部门:
品牌推广办、信息服务办、企划办、产品研发办
1.1.2岗位设置
市场部经理、品牌推广专员、信息办专员、企划办专员、产品开发办专员
1.2销售中心
销售中心职责:
制定销售任务的分解,收集整理市场信息,制定市场的推进步骤,完善招商工作。
落实公司的推广方案。
完善售后服务,
销售中心下辖:
巢湖片区、合肥片区、皖西片、皖北片、江南片区、阜阳片区、省外片区
巢湖片区:
巢湖市销售部(巢湖市及所属县级市场)
合肥片区:
合肥销售部(合肥市及所属县级市场)、阜阳销售部(阜阳市及亳州市所属县级市场)、淮南销售部(淮南市及所属县级市场)
皖西片区:
六安销售部(六安地区及所属县及市场)、安庆销售部(安庆市及所属县级市场)池州销售部(池州所属县级市场)铜陵市(铜陵市及所属县级市场)
江南片区:
芜湖销售部(芜湖县及所属县级市场)、马鞍山销售部(马鞍山市及所属县级市场)黄山销售部(黄山、宣城及所属县级市场)
皖北片区:
滁州销售部(滁州市及所属县级市场)、蚌埠销售部(蚌埠、宿州、淮北及所属县级市场
1.2.1岗位设置
销售中心经理、大区经理、销售部经理、区域经理、城市经理、业务经理、助销员
1.3后勤保障部
后勤保障部职责
文件的传递、生产计划的编制、客户的账务管理,业务员的报账、销售费用的监控、客户往来账务的结算、与厂部的发货财务对接、市场申请报告的管理、监控、
后勤保障部下辖:
文员、发货员、报账员、财务监控、
1.4人力资源部
人力资源部职责:
负责人才的招聘、培训、输出、考核、晋升、解聘、管理、人员的考勤考核、工资的造册发放、档案建立、各项保险费用的缴纳
1.5市场开拓部
市场开拓部职责:
负责市场客户的选择、开发、经销商档案的建立、制定市场发展计划,规划企业市场发展方向。
1.6渠道建设部
渠道建设部职责:
负责各个市场的渠道管理,建立健全渠道资料、制定产品的铺市计划、确立渠道建设队伍的人选。
2.营销中心岗位设置
营销中心常务副总经理、办公室、销售中心经理、销售中心直总经理、市场部经理、大区经理、财务部经理、人力资源部经理、市场开拓部经理、渠道建设部经理。
二、明确战略市场
运酒经过几年的打拼虽有所突破但市场基础较薄若,客户群体少、市场氛围较淡。
为持续长久发展,必须明确市场方向,打造亮点市场,树立牢固的市场基础。
不至于每年都疲惫于寻求客户,客户没有大的进展,双方均疲惫于市场之中相互抱怨。
我们必须步步为营按计划推进。
1.首先调整营销中心组织架构,以建立人才制胜的组织机制,建立实现规划的组织和人才保证。
2.以安徽市场为立足点,强力构建以片区为单位的单兵作战机构与团体作战机构相结合的销售销售模式。
建立以巢湖、合肥、淮南、六安为连线的中线市场,在片区基础上螺旋式地向外进军。
以中线向淮河以北和长江以南发展。
以南北两线市场作为辅翼的安徽市场战略架构。
对于省外积极地寻求着眼点,逐步建立起省外市场布控架构。
用三年时间,全面构建起以安徽中线市场为基轴,以皖南、皖北为两翼,以省外市场为补充的市场架构。
3.在片区内明确重点销售部,销售部确立重点市场,明确重点客户,以销售部为单位的区域市场螺旋式向外发展。
4.对于市场及客户实行分级管理,做到重点市场重点客户重点培养,做到资源的合理有效配置,力争每一销售部打造出1个销售额超千万元的客户。
5.2009年在省内打造出5—8个样板地市级市场,20个县级市场,培养30家客户销售额突破300万元大关。
6.对已有市场基础的市场如无为、庐江、肥东、肥西、长丰、舒城、全椒作为战略一线市场。
对此类市场重点投入,对产品进行整合提升,对渠道进一步梳理,对销售产品的档次进一步提升。
对有潜力的霍邱、东至、淮南、寿县、怀远作为阶梯培育市场,重点做产品的铺市率及渠道的建设等基础工作。
对于空白市场加大开发力度,以发展经销商为重点。
今年力争在安徽省内完成销售的全面布局,做到零空白市场。
三、制定清晰产品线
为适应市场我们在原有产品基础上进一步优化,对产品进行整合,形成清晰的产品组合,开发有竞争力的产品。
1、制定清晰的产品线,明确市场的产品规划。
产品形成系列组合,打造“品牌军团”;
各市场规划出产品线,既保证销售额的提升又能突出主导产品,不做眉毛胡须一把抓。
2、塑造品牌要在概念上下工夫,每个系列的产品组合要根据该系列的销售档次分文化层次,分心理需求确定产品名称和推广模式。
这样我们才可能分渠道,分消费者的知识结构,分地域文化背景占领市场。
3、制定战略、战术产品,推出强势产品,明确主攻对象。
战略产品作为公司的长期培养发展产品,战术产品为打击竞品或短期占领市场营造市场氛围提升销量。
4、形成两大品牌3大系列产品线:
即:
运漕品牌和打工皇帝品牌。
古漕运系列、运漕系列、打工皇帝系列。
5、为配合招商开发运漕系列5元左右价位低挡酒的精美包装,今年低档酒可考虑乳白料、陶瓷瓶,木盒价位在7——8元.
6、产品上市前经论证后以统一的价格体系及促销推广方案投放市场。
7、在原有的产品基础上对包装进一步完善,使产品包装拿出来有种耳目一新的感觉,能在第一时间内吸引消费者的眼觉视力。
为了能够保护老产品,用相对的促销政策和招商优势打击竞争对手,利于招聘新的中高档渠道经销商,构建新的销售渠道和销售网络,以拓展市场占有率,以及为未来建立中高档品牌的市场地位奠定基础,公司应当设计几款新产品,构建新的品线清晰的产品线和产品组合,打造成新的更加合理的品牌军团。
并且对老产品进行价格和促销政策调整,确定主推的几大老产品新的价格和渠道设计体系。
四、加强品牌建设
经过安徽经视栏目<
帮女郎>
的宣传,我们产品的知名度与美誉度已大幅度提升,今年我们应在此基础上继续和电视台的合作。
同时在各地也要采取灵活的宣传方式。
品牌的宣传经过广告、促销、公关等。
提升品牌价值通过以下途径:
1、宣传、广告
1)安徽经视
2)各地的流动宣传多以出租车尾、客户送货、社会营运车辆条贴。
3)各地销售网点的门头、条幅、墙体。
4)海报、灯笼的悬挂营造氛围。
2、活动
1)厂庆60周年
2)小区推广
3)商超门前节假日的推广、宣传。
4)公益活动。
3、产品
1)展示,产品的陈列、生动化展示是最直接的宣传传播手段。
2)渠道的完善、铺市率的提升是的品牌的提升必备条件宣传。
只有控制和占领终端也产品才有机会销售,品牌有待于提升!
3)高档酒的提升及销售对企业形象及品牌建设起到拉动作用。
4、形象广告
1)下半年时机成熟在安徽高速上10块高架。
2)各地的人流量大的地方的户外广告。
3)对于品牌的推广我们将请明星作为我们品牌代言,进一步拉近与消费者之间的距离。
五、加强渠道建设
1.打造形象渠道,在全面提高市场铺货基础上重点突出渠道优势,对于终端要提高我们的掌控能力。
2.强化基础渠道,在目前以流通渠道占据主导地位的销售格局下,我们应走多元化发展之路。
随着市场的不断深入,运酒产品档次的提升,品牌形象的树立,现饮店,商超、卖场是我们的未来之路。
3.力推重点产品,在产品空中宣传基础上落实到地面拦截,目前安徽经视我们应有效的在渠道建设方面充分利用起来。
4.抓住重点区域.,帮扶重点客户,在终端布控的基础上充分抓住大客户、重点客户有利于产品的销量提升。
5.强化过程管理今年重点工作要把产品的展示、生动化布置深入做下去。
加强销售过程中的监控和管理。
6、为配合品牌的提升,高档酒的操作及高端渠道我们要不断地完善。
7、我们应重点加强酒店、商超卖场的建设及合作,通过终端的掌控牢牢的占领市场
六、制定灵活的促销措施
宣传广告只是解决品牌知名度,对于产品推广只解决拉力,地面铺市只解决面上的问题,为了促进产品销售,促销引导工作必不可少。
1、促销应有针对性,针对不同季节、不同产品、不同的竞争环境、不同阶段有针对性制定方案。
2、促销不能一刀切,分不出重点,要区别不同客户,区别不同市场。
3、促销力度区别于不同市场不同时节,形式多样化。
4、促销不跟风,调研市场结合产品制定方案。
七、加强过程服务工作
面临激烈的竞争环境,过程营销尤为关键,我们要做到把我们的服务工作贯穿到销售的全过程中,做到点对点的服务。
1、以各销售部为单位在销售部中心地带租赁房屋,安营扎寨,公司统一配备办公用品及生活用品,以便于稳定客户,增强客户信心,更好的与客户沟通服务市场,更大程度解决销售人员流动作业的生活困难。
2、个销售部在公司派出人员之外在当地就地招聘业务人员及助销员配合客户建设渠道。
3、加强业务人员的管理,结合客户情况对业务人员进行派出制,实行点对点服务。
4、成立10人的市场拓展队伍,对市场阶段性的巡回铺市,每月都有人员到市场上配合客户铺市。
5、公司今年将添置10辆服务车,重点市场派驻车辆蹲点,公司不间断地集中调配到各地巡回宣传、铺货。
由于经销商往往经营多个厂家的产品,在经营过程中很难对一个品牌注入更多的精力。
或许经销商实力较为薄弱,配送及人员力量跟不上。
要想使自己的品牌多一些销量,人员车辆支援是对经销商的最有效的支援。
在实际工作中,根据实际情况决定是派业务员,或是派业务主管,还是在当地招助销员。
因而一定要将有限的人员和车辆用在最需要的地方,而不是到处乱派。
6、今年在完善营销中心职能部门基础上将不间断地派出督导员对各市场进行沟通、管理、指导市场的推广工作。
加强市场基础工作的推进,我们要完善品牌的传播、宣传的统一性。
7、今年我们将根据不同的时节、不同阶段制定不同的推广方案,对市场制定指导性的方案进行推广。
8、在人员车辆服务基础上,我们还要加大市场的宣传、促销投入。
八、加强人力资源建设
人才是企业市场作战的剑锋,现代企业的竞争越来越集中于核心竞争力的较量。
而构成企业核心竞争力的源泉在于核心人力资源。
没有优秀的人才不可能击败对手占领目标市场,且人员的招聘作为公司的一项长远规划和长期坚持不懈的工作。
1、根据最新的组织架构,明确各层管理者的职责权限及管理流程,科学设置公司组织架构、岗位,制定合理的人岗匹配方法;
2、提出明确的员工价值承诺,并对内外进行宣传;
,建立适应未来业务、岗位特点的多元化、灵活的薪酬制度;
3、规划制定明确的员工职业生涯发展道路,并设计出相应的支持体系,为员工发展创造空间。
4、招聘人才,提倡营造团队作战精神,建设建立人力资源信息系统。
5、建立业绩导向文化,人人以事业为重,人人头上有指标,以“厂兴我荣、厂衰我耻”为教条。
6、加强人员的培训工作,实行内训、外训相结合。
留住人才,为对公司发展有贡献人员提供宽松的环境,建立多渠道的员工个人发展道路。
7、采取多渠道的方式招聘人员,不拘于形式。
九、加强客户管理
目前我们的经销商多处于刚发展阶段,客户力量较为薄弱,单兵作战能力较弱,客户的实力及市场基础不完善,但我们的客户多为年轻一代,有着较强的干劲,我们应积极引导好他们。
1、建立客户信息数据库基础资料:
即有关客户最基本的原始资料,包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历背景,于本公司交往的时间,业务种类等。
客户特征:
主要包括市场区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、经营特点等;
业务状况:
包括销售实绩、市场份额、市场竞争力和市场地位、与竞争者的关系及于本公司的业务关系和合作情况;
交易现状:
主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、公司的战略、未来的展望、公司的形象、声誉、财务状况、信用状况等。
2、建立客户评价体系(积极性、经营能力,资金是否雄厚,仓储和车辆、人员的多少,信誉,社会关系进行评价),以便确定对市场支持方向
3、建立完整的合同管理,建立标准、规范的合同文本,规定合同的签署、流程,确保合同的严肃性、科学性,堵塞漏洞。
4、加强销售计划及记录的管理,有了销售记录,我们才能随时了解每个经销商的销售状况,研制销售工作的进展程度。
针对每个经销商每月制定一份销售计划,用以指导经销商有序地推进工作。
通过销售记录,我们可以知道产品的销售情况、市场成长的快慢,区分经销商的优劣,从而有针对性的采取措施,并为今后制订计划奠定基础。
并有效地合理配置资源,避免造成公司资源的浪费。
5、建立沟通体制,同经销商沟通的目的是为了加强经销商同企业的联系,提高经销商的积极性。
沟通制度化、日常化,作为客户管理的一项日常工作来抓,确保沟通工作的有效展开。
解决在销售过程中出现的问题,化解经销商与厂家之间的误解及矛盾。
6、建立经销商的管理考核制度。
根据客户所拥有的网点数,产品种类,给每家客户每月定基本任务量,考核经销商的市场基础建设、价格维护、市场秩序的维护、物流配送能力、忠诚度、市场服务能力等考核指标。
7、区分经销商的等级,根据经销商的等级程度对经销商采取分级管理和支持扶植的侧重点。
一十、加强招商力度
市场的发展及壮大与否取决与经销商的质量,影响到运酒未来的事业,经销商的数量和质量影响到我们的发展速度,所以招商工作摆在我们面前的重中之重。
今后3至5年内招商工作依然是我们的核心工作。
1、成立招商队伍。
2、制定招商政策、条件。
3、整合资源,集中力量,整合有竞争力的产品。
4、制定招商途径。
5、制定招商激励措施。
6、规划明确招商区域。
7、会议招商:
包括糖酒会招商和小区域会议招商。
8、提案式招商。
9、业务人员深度访谈式招商。
10、为吸引客户今年可欢迎大的运营商开发产品进行销售。
一十一、人员配置
1、巢湖片区:
经理:
肖劲峰
巢湖销售部:
主任:
孟涛
业务经理:
2、江南片区:
杨庆校
马鞍山销售部:
胡向东
芜湖销售部:
黄山销售部:
杨庆校(兼)
3、合肥片区:
李建斌(兼)
合肥销售部:
储怀跃
淮南销售部:
4、阜阳片区:
张华
阜阳销售部:
张华(兼)
5、皖西片区:
吴宏(兼)
六安销售部:
鲁剑波
安庆销售部:
池州销售部:
铜陵销售部:
6、皖北片区:
杨兰付(兼)
滁州办事处:
张灿斌
蚌埠办事处:
陆军
7、省外片区
一十二、薪酬
营销人员薪酬管理制度
一、总则
按照公司经营理念和管理模式,为公司的中长期发展及战略规划和公司的整体效益相适应,通过有竞争力的薪酬来吸引人才,留住关键人才,激活人力资源,提高公司的核心竞争力。
遵照国家有关劳动人事管理政策和公司其他有关规章制度,特制定本方案。
1、目的:
(1)建立一种以岗位为基础,以工作业绩和绩效考核为核心的正向激励机制。
(2)把销售人员的薪资收入与市场责任、销售业绩、绩效密切结合起来。
(3)建立促进公司销售快速成长与发展战略的薪酬政策,规范薪酬管理。
(4)建立起有本公司特色的价值分配机制和内在激励机制,实现公司的可持续发展。
2、基本原则:
(1)销售业绩导向原则:
把销售绩效考核的结果作为确定薪酬的直接依据,销售人员薪酬的增长与销售业绩考核的结果直接挂钩。
鼓励销售人员在提高销售业绩和为本公司做出持续贡献时,享受与之相符的薪酬待遇。
(2)效益优先,兼顾公平原则:
不在价值分上搞平均主义,薪酬必须向为本公司可持续创造价值的销售人员倾斜,对销售人员为公司所创造的业绩予以合理的回报。
(3)可持续发展原则:
薪酬的确定必须与本公司及公司的发展战略相适应,必须与本公司及公司的整体效益提高相适应,通过有竞争力的薪酬来吸引人才,留住人才,激活人力资源,提高本公司及公司的核心竞争力。
3、适用范围:
(1)本制度适用于本公司如下销售人员:
公司招聘外派驻点业务经理、城市经理、区域经理、办事处主任、片区经理、省级经理。
各办事处地招人员,助销员。
(2)本制度不适用于本公司如下销售人员:
直营公司销售人员、促销员、市场自行招聘销售后勤人员、实习销售人员:
(3)营销中心其他职能部门人员享受销售中心人员相同级别待遇的80%。
二、薪资结构:
1、薪资划分:
(1)根据本公司的具体情况,设定公司的销售人员薪酬、岗位标准工资的模式。
(2)基于激励的需要,将月薪酬体系划分成固定工资与绩效工资两大部分。
薪资总额=固定工资(岗位工资+工龄工资)+绩效工资
2、岗位工资。
级别
业务经理
城市经理
区域经理
销售部经理
片区经理
省级经理
岗位工资
1000
1350
1500
1650
2300
3000
3、工龄工资:
(1)公司为了激励长期为本公司发展作出贡献的人员而设立工龄工资。
(2)从计算工龄工资开始第一年每月20元,以后逐年递增每月20元。
(3)工龄是指进入本公司连续工作的年限,自入职试用期合格人力资源部下文之日满一年后开始计算;
(4)中途离开公司中断工龄,第二次入职按新进人员标准计算工龄。
4、浮动工资
(1)绩效工资体现销售人员在每月考核期内的销售业绩,以销售人员考核评估确定的分值*相对应的系数*系数工资=绩效工资。
系数工资暂定500元。
绩效工资=500*对应的级别系数*考核评估分值
(2)绩效考核工资及系数表
对应系数
1
1.2
1.5
3
4.5
7
对应绩效工资
500
600
750
1800
2700
4000
5、考核评估标准(以100分为准)月评季考:
(1)以月度任务完成率为考核标准。
完成月度分解任务量的60%以下,绩效考核分为0分。
完成任务量60%以上(含60%)绩效考核分值对应于销售任务完成率。
超过任务量的20%以内,每超过一个百分点加1分,超过20%——60%(含60%)的对超出20%——60%之间部分每超过一个百分点加2分,20%以内的仍按每个点1分计。
超过60%以上的每超过一个百分点加3分,超出60%以内部分的按上述计.
(2)如连续3个月任务均超过60%以上,将结合市场基础建设及公司总体投入对市场任务量进行重新调整,调整后通知当地业务员。
(3)销售任务采取人人头上有指标,每人按对应的绩效标准和对应服务的市场进行考核。
一人负责多个市场的按多个市场总和定任务,销售部经理以上人员按所负责的市场总量核定任务。
(4)对于现有的客户,今年任务在上一年任务基础上翻一番。
按上一年度对应的月份逐月分解。
(5)客户上一年度未做之前对应的月份的销售按今年全年度下达的任务总量减去客户上年度产生销量月份总额后再进行分解。
(6)在开发的新市场前三个月以实际销售结合工作程度及市场客户开发为考核。
开发新市场未有回款按绩效工资的20%给予核发,首次按公司标准回款的享受80%的绩效考核分。
达到公司回款标准120%享受绩效考核分满分。
超出120%以上的每增加一个百分点加0.5分第四个月后即订立任务纳入考核。
(7)月度任务分解有各个销售部根据公司下达的任务进行分解上报至销售中心,销售中心审核后由业务人员签字确认后交由财务部备案。
(8)开发客户首批打款超过公司规定标准以上给予单月绩
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