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商务谈判与推销技巧读后感
商务谈判与推销技巧读后感
篇一:
商务谈判与推销技巧
商务谈判与推销技巧作业
所选电影:
《中国合伙人》
所谓谈判,又叫做会谈,它指的是有关各方为了各自的利益,进行有组织、有准备的正式协商及讨论,以便互让互谅,求同存异,以
求最终达成某种协议的整个的过程。
而商务谈判与推销技巧属于经济谈判的范畴,所谓商务谈判是指以经济利益为目的,不同利益群体之间就双方的商务往来关系,所进行协商的行为以及达成结果的过程。
这学期我们选修了商务谈判与推销技巧这门课程,在大学里从未接触到这类课程的我们,在老师的讲解和指导下,掌握了不少生活中、工作中谈判的技巧,让我们倍感受用。
经过一学期对商务谈判与推销技巧的学习,我们已经基本掌握商务谈判中一些基础的理论知识,而对电影《中国合伙人》中商务谈判片段的观摩与思考,使得我们所学的知识能与实际案例相互印证,将模板的知识转化为实际的经验教训。
《中国合伙人》是一部十分风趣、励志、哲理的电影,票房与口碑俱佳,在它刚上映的时候我们就已经观看过,但这次我们带着“任务”,重新认真观看了这部电影,尤其对其中谈判的场景反复播放,几度揣摩,结合所学的谈判理论知识,整理出一些成冬青他们在片中开头谈判失败的教训和午饭后回来第二次谈判的成功经验。
教训:
1、如果谈判者是一个团队,那么团队一定要给对方团结、凝聚、统一、坚不可摧的感觉和印象。
在片子开头先放映了成冬青三人组在美国谈判失败的场景。
在回答对方的问题时,孟晓俊和成冬青同时发言,而且内容不一,显得十分狼狈、难堪、尴尬。
连内部都无法统一怎么能一致抗外,接着,Mr.Bernot先生就对他们露出嘲讽的笑意,接下来的言语更是极具贬低、蔑视的意味,从士气上美国方就占据了优势。
2、双方一味强硬。
硬谈判没有出路。
在片子后段再次放映成冬青三人组在美国谈判,王阳和孟晓俊的语气都很强硬、傲气,但是谈判依然没有进展,而且气氛还很紧张,双方似乎都待剑拔弩张一刻。
谈判是为了争取各自的利益,最优方式地解决问题,而不是向对方示强、扬威。
逞一时口舌,横眉竖眼并是吓到对方的真正方法,反而会刺激对方,使双方都处于极不冷静的状态下,结果就是谈崩了。
经验:
1、根据对方的作风习惯,适当增加幽默感,营造良好的谈判氛围。
午饭回来后,王阳将中国月饼带回谈判桌赠给Mr.Bernot,并开玩笑说,若谈判中双方打起来可以他可以用月饼摔对方。
Mr.Bernot笑夸王阳有幽默感。
一场商务谈判,在有第三方存在的情况下获取其支持或者公平对待,是至关重要的。
不论是主场还是客场,都应该塑造利于己方谈判的氛围,将谈判内容之外的分歧降到最低,这样才利于实现最终目的。
谈判桌上的气氛瞬间轻松、活跃起来,原本紧张的气氛缓解很多。
在这次谈判中,对手是美国人,而美国人天生就极富有幽默感,也喜欢开玩笑,王阳运用这一点开了一个很恰当的玩笑,在迎合对方喜好的同时轻松化解了原本不和谐的谈判环境。
当然,这也要依照对方的作风习惯而定,如果这场谈判对手换成日本人,王阳再如此开玩笑,原本就严谨、不苟言笑的日本人可能会更加生气,谈判可能因此便无法进行下去了。
2、出价客观,论证有说服力。
下面是一段摘自电影谈判过程中的一段对白,是成东青一系列令人
叹为观止的记忆能力展示,内容为WTO、世界版权组织一些先关规定。
Cheng:
Mr.Bone,weofferaformalapology,theacknowledgethe
commoditycopyrightinfringementandpreparetosettle.Wang:
Butnotfifteenmillion.
CHENG:
Pleasetakeanyclauseyouwant,anyclausethatis
releasetoourcopies.
Lady:
Clauseeleven.
Cheng:
TheWTOCopyrightsandperformancesandphonograms
treatiesofimpromenciateatofninetynineteeneight,amendedstation101byadded《Genevaxxx》xxxpickanotherone.
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Cheng:
ThisbecauseImemorizedtheentiretextontheplane
thatIcominghere,itisaskillthatImasteredwhenIwas18,thatyear,ImemorizedthewholeXinHuaEnglishdictionary,foryourinformation,Iwasonlyconsiderthequalificationofmediocrity,Chinesestudentsareextremelyadeptattakingexams,youcan’timaginewhattheywillingtogothroughtosucceed,youdon’tunderstandChineseculture.
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谈判不是吵架更不是让对方承认自己的观点,以此为目的的谈判
必然不会有理想的结果。
这就要求谈判过程中要评价客观、证据客观,该承担的主动承担,要争取的积极争取。
支持的论据如果能够第一时间让对方以及第三方信服,那么效果会更好。
成东青的主动担当以及与对方主持人精彩对话,不仅体现了担当还用自己的行动让对方信服。
为后期的谈判成功奠定了基础。
成冬青在事实面前并不胡搅蛮缠,该担当的担当,该更正的更正,为自己树立了敢于担当的良好形象,而不是一位死磕,蛮不讲理的小气肚量。
成冬青首先明确自己会承担抄袭的法律责任,稳住对方,让对方安心,有耐心停自己继续讲下去。
然后他将一些列相关法条熟练准确背出,证明自己接下来的说理是有准备的、有可听性的。
同时,也给了对方一个由衷的震撼,使对方无形之中已产生了拜服之感。
3、避重就轻,讲合作、谈发展,对于分歧可简而化之,以互利共赢的美好前景吸引对方让步。
孟晓俊说:
波诺先生,无论官司的判决如何,这将是我们正式合作的开始,我们希望EES在中国市场实现版权规范化。
虽然中美双方存在分歧,但也可以合作,谋求共同利益,不要只看矛盾不见统一,毕竟商务谈判都只为谋求利益,只要有利可图,合作完全成为可能。
所以比起零和游戏,用双赢规则更能吸引对方为了更大的利益而对眼前的分歧做出让步。
4、以情动人,真诚实意,富有感染力。
成冬青的一番长论十分打动人心,是因为他发自内心,流露真情,让对方感受到了他的赤诚。
虽然是商务谈判,但他不谈钱财、不谈利益,只谈梦想、谈朋友、谈祖国,而且肢体配合语言,极富有感染力,不免为严肃的谈判桌带来
篇二:
学习商务谈判心得体会
学习商务谈判心得体会
这个学期在彭晓春老师的教学下我们学习了《商务谈判》这门课程,对于我们国贸专业的学生来说,学好这门课程尤其重要,在以后从事的外贸工作中,我们会经常就一些贸易问题进行谈判,想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。
通过本学期的学习,我受益颇多,知道了什么是商务谈判,商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。
商务谈判是当事人为实现商品交易目标,而就交易条件进行相互协商的活动。
人生无处不谈判,推销产品是谈判,生意往来是谈判,上街购物要谈判,只要想把自己的想法让别人接受,就需要谈判。
所以谈判不只是老板或主管阶级的专利,不论您现在是什么身份,时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。
而商务谈判是谈判的一种,在交易过程中承担着不可替代的作用,是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。
在进行商务谈判的过程中,我们要遵循一些基本的原则,这些原则包括:
客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。
一个成功的商务谈判是必须要建立在
这些原则上的,所以我们牢记这些,并在实践中不断地加深认识。
为了学习好商务谈判,我们首先需要掌握商务谈判的理论知识。
在进行谈判前,我们要先弄清楚自己和对方的需要,所谓知己知彼百仗百胜。
在这部分,我们学习马斯洛的“需求层次理论”,对需求有了更深刻的认识。
然而,我们还需要在谈判中继续发现对方的需求,我
们应该学会倾听,听的时候要积极主动,专注耐心,并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等,这样才能从谈判中发现对方的需要,理解对方的意思并及时的反馈。
在倾听的同时,我们还要巧妙地提问,因为提问不仅可以发现对方的需求,还能调动对方的积极性,证实测定自己一些想法。
提问的形式可以多种多样,我们应该注意提问的时机,提问的逻辑性以及提问的语速,提问时还应该注意不要对问句做过多的解释,也不要一连提几个问题,不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。
除了倾听和提问,我们还应该学会恰当的陈述,即把想让对方知道的信息传递过去,并且控制谈判的进程。
陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。
为了取得谈判的成功,我们在谈判前应做好充足的准备。
首先我们要对环境因素进行分析。
在与国外企业谈判时,我们应了解该国的政治状况,宗教信仰,法律制度,社会习俗财政金融状况等,因为这些因素会影响到预期结果的可行性,我们还要了解对方的资信情况,防止在交易中上当受骗。
其次,我们要拟定好谈判计划。
我们要确定谈判的目标,包括
最佳期望目标,实际目标,交易目标以及最低目标,在确立目标的过程中,我们要充分收集信息,分析好形势,所制定的目标要具有可行性。
我们要制定好谈判基本战略,即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法,我们要先明确谈判中有哪些不利因素,会遇到哪些障碍,从而确定己方战略。
在谈判的开始阶段,我们首先要建立有利于己方的谈判气氛,
可以是高调的气氛,低调的气氛,或是自然的气氛,在不同的气氛中,谈判的结果可能大相径庭,从某种意义上说,哪一方控制了开局的气氛,就控制了谈判对手。
其次,我们要确定谈判的议程,谈判的议程影响着谈判的进度和节奏,所以在谈判开始阶段,要争取控制谈判议程。
开局阶段,双方要进行开场陈述,陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答,陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见,或者在会晤时双方做口头陈述。
整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。
而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”“讨价还价”“价格谈判结束”四个阶段。
所谓价格解释,就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。
通过价格解释,买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。
卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意,软化买方要求。
价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批评性的反应。
包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。
讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后,重新报价或改善报价的要求,而卖方在听了买方的评论后就修改报价,或者未修改报价,要求买方提出成交价。
而价格谈判结束阶段,双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提,但不是结束条件,最终结束谈判还应考虑降价率、货物分交以及最后再争取一个条件等。
为了加强我们对商务谈判的理解,亲身体验商务谈判时的心情,
提升我们的临场实践能力等,我们在彭晓春老师的带领下,进行了一场模拟商务谈判。
首先是准备阶段,具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料等等,其次是小组内模拟谈判。
通过这次模拟谈判,我们取得多方面的收获,以下是我本人的一点收获和认识:
1.谈判是基础知识的总结
谈判的全过程大概包括了老师上课所讲授的知识,通过组织整合上课所作的笔记,大致找到了商务谈判知识的
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