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其次,我们要拟定好谈判计划。
我们要确定谈判的目标,包括
最佳期望目标,实际目标,交易目标以及最低目标,在确立目标的过程中,我们要充分收集信息,分析好形势,所制定的目标要具有可行性。
我们要制定好谈判基本战略,即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法,我们要先明确谈判中有哪些不利因素,会遇到哪些障碍,从而确定己方战略。
在谈判的开始阶段,我们首先要建立有利于己方的谈判气氛,
可以是高调的气氛,低调的气氛,或是自然的气氛,在不同的气氛中,谈判的结果可能大相径庭,从某种意义上说,哪一方控制了开局的气氛,就控制了谈判对手。
其次,我们要确定谈判的议程,谈判的议程影响着谈判的进度和节奏,所以在谈判开始阶段,要争取控制谈判议程。
开局阶段,双方要进行开场陈述,陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答,陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见,或者在会晤时双方做口头陈述。
整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。
而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”“讨价还价”“价格谈判结束”四个阶段。
所谓价格解释,就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。
通过价格解释,买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。
卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意,软化买方要求。
价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批评性的反应。
包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。
讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后,重新报价或改善报价的要求,而卖方在听了买方的评论后就修改报价,或者未修改报价,要求买方提出成交价。
而价格谈判结束阶段,双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提,但不是结束条件,最终结束谈判还应考虑降价率、货物分交以及最后再争取一个条件等。
为了加强我们对商务谈判的理解,亲身体验商务谈判时的心情,
提升我们的临场实践能力等,我们在彭晓春老师的带领下,进行了一场模拟商务谈判。
首先是准备阶段,具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料等等,其次是小组内模拟谈判。
通过这次模拟谈判,我们取得多方面的收获,以下是我本人的一点收获和认识:
1.谈判是基础知识的总结
谈判的全过程大概包括了老师上课所讲授的知识,通过组织整合上课所作的笔记,大致找到了商务谈判知识的要点。
因此,能站在一个较高的层次上对这个学期所学的知识有一个比较清晰地认识。
2.谈判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕,谈判自然也是为了获取和维护利益而存在,最好的谈判结局就是双赢,所以在谈判时,我们不仅要充分考虑到自身的利益,也要为对方的利益着想,这样才有可能是谈判取得圆满的结局。
3.谈判的最高境界
谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏,不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。
双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧,化戾气为祥和,在双方意见交换中,各自达成自己的理想目标,进而更增加彼此长远的交情,真正达到双赢的最高境界。
4.谈判就像下棋
谈判就像下棋,不但要随机应变,还要算无遗策,唯有能够完全操控过程的人,才可以主导谈判的过程。
借着现场的谈判实习,可以更深入体会如何运用谈判技巧,营造
谈判的有利气氛。
5.谈判是个人思想的“综合艺术表现”
什么时候该大惊失色?
什么时候该压缩谈判时间?
什么时候又该岔开话题?
向别人让步多少,才能达到双赢的理想结果?
开场、中场与收场各要有些什么样的策略?
这些错综复杂的问题,正是个人的思想的综合表现艺术。
6.用证据说话
提问题要切中要害,解决问题的方案必须有理有据,用证据说话,让对方哑口无言,这样才有可能让对方信服并接受我方要求。
7.肢体语言的表达
在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。
协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制,是谦和但不谦卑的态度。
俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者,把决断写在脸上的往往是失败者。
”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现,在不同的场合,不同的情况下,协调的肢体语言是营造氛围的催化剂,是一种礼仪。
商务谈判的时候我们应该注意个人形象,个人形象代表的是公司的形象,所以合适的着装是必要的。
整洁得体的着装是对合作方的尊重。
得体的着装可以给对方留下一个好的印象,并创造轻松愉快的谈判环境。
例如,男士在谈判之前应刮净胡须,穿西装必须打领带。
女士穿着不宜太性感,不宜穿细高跟鞋,应化淡妆。
谈判团队人员的挑选是很重要的,我们必须确保谈判人员对于整个流程的完全了解和具有随机应变的能力,谈判人员必须知晓我方公司所能接受的最低条
篇二:
商务谈判读后感
《商务谈判》读后感
一、商务谈判的定义
本书对于谈判的定义有十余种说法,我根据十余种说法结合自己的感悟给出自己的定义:
所谓谈判是指存在利益冲突的几方为解决利益纠纷而进行的一种洽商活动。
二、商务谈判原则
1、平等互惠原则
2、友好协商原则
3、依法办事原则
4、统一对外原则
5、不卑不亢原则
三、商务谈判的过程
前期准备
一、时间的选择。
商务谈判时间要经双方商定而不能一方单独作主,否则是失礼的。
要选择对己方最有利的时间进行谈判。
避免在身心处于低潮时、在连续紧张工作后、在不利于自己的市场行情下进行谈判。
二、地点的选择。
谈判地点最好争取在自己熟悉的环境内。
若争取不到,至少也应选择在双方都不熟悉的中性场所。
如要进行多次谈判,地点应该依次互换,以示公平。
三、人员的选择。
一般来说,谈判队伍由主谈人、助手、专家和其他谈判人员组成。
谈判人员与对方谈判代表的身份、职务要相当。
谈判人员的素质修养和仪表形象始终是一种信息,会与谈判的实质内容一起传递给对方,并相互影响、相互感染。
四、情报搜集。
凡是与商务谈判主题有关的情况,都要进行客观的调查研究,以便掌握大量的信息资料,在谈判中掌握主动权。
信息资料的准备,主要包括评估对方实力,掌握主题行情;
弄清对方的文化背景和社会习俗;
掌握对方政法制度等。
谈判过程
谈判的开始阶段,我们首先要建立有利于己方的谈判气氛,可以是高调的气氛,低调的气氛,或是自然的气氛,在不同的气氛中,谈判的结果可能大相径庭,从某种意义上说,哪一方控制了开局的气氛,就控制了谈判对手。
而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”、“价格谈判结束”四个阶段。
所谓价格解释,就是向买方就其报价的
内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。
结束了价格谈判阶段,整个商务谈判就进入了尾声,然而在最后达成交易前,有必要进行最后一次回顾。
因为我们需要明确还有哪些问题没有得到解决,对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最后的决定,以及着手安排交易记录的事宜。
最后阶段,我们还可以进行最后的让步、提出最后的要求,最终签订协议。
后续工作
我方坚决履行内的内容。
监督对方履行合同内的内容。
四、外交礼仪
通过学习商务礼仪,让我受益匪浅。
我想这对我为人处世方面及以后找工作会有很大帮助!
给别人也会产生好的印象。
同时增强了我的内在素质,也塑造了我的外在形象,增进了交往?
?
随着人们日常交际的频繁,在商务活动、公务活动、社交活动中越来越重视交往的细节,也许一个微小的细节决定了一个人的第一印象。
俗话说:
“没有规矩,不成方圆。
”所以,做任何事情,都应有一定之规。
礼仪,是一种在人与人交往中的行为准则和规范,是互相尊重的需要。
商务礼仪,从坐姿,站姿,握手,微笑,递名片等一系列在日常的商务交往中经常碰到的细节问题中感受商务礼仪的真谛。
老师用行为教学引导同学去学习,并且通过一边教学,一边知道我们该怎么做,让我深刻体会到礼仪的重要性。
学习商务礼仪可以提高个人的素养。
比尔盖茨曾讲过,企业竞争,是员工素质的竞争,进而到企业,就是企业形象的竞争,教养体现细节,细节展示素质,可见一个人的素养高低对企业的发展是多么重要啊!
可以交际应酬,因为商务活动中毕竟是离不开礼仪的,在不同的交往活动中我们会遇到不同的人,如何让人感到舒服,却又没有拍马屁的嫌疑是非常关键的。
有助于维护企业形象。
在商务交往中,个人便代表了整体,个人的所作所为,一举一动,一言一行,就是企业的典型活体广告。
等我们一出学校,找工作,面试,哪一样不要求我们要有良好的商务礼仪。
当今社会,大学生的就业压力越来越大,如何才能在庞大的就业压力与挑战中拔得头筹,如何才能在面试中给主考
官留下一个好印象,一直是困扰每个毕业生的最大问题。
而很多公司在招新人,除了考虑学历,更会观察是否有良好的礼仪规范,从最基本的穿着打扮,到言谈举止,主考官可是看的很清楚呢。
因此有人说礼仪是面试成功与否的重要砝码是很有道理的。
良好的礼仪表现会给别人留下最好的第一印象,进而取得他们的好感,尊重与信任,而没有什么会比信任更为重要了。
而能够在面试的种种细节上表现出良好的素质,相信在与客户洽谈时也一定不会有差错,同时还能代表公司形象。
良好礼仪同时还是人际关系的润滑剂。
现代企业强调团队精神,而礼仪可以促进这一力量。
好的商务礼仪在人际交往中会给人一种亲和力,增进吸引和情感交流,增强信任和了解。
篇三:
浅谈商务谈判技巧及其运用(3000字以上)
浅谈商务谈判技巧及其运用
摘要:
随着我国改革开放的深化和市场的竞争加剧,越来越多的企业参与到经济发展和市场竞争中,也有越来越大的商务谈判。
如何能够在谈判中得到最大的利益?
怎么样在谈判中运用技巧来达到互惠互利的“双赢”局面?
我们运用不同的策略和技巧进行利益的发掘和获得。
关键词:
商务谈判技巧要领
随着经济全球化和一体化进程的加剧,各国,各地区之间的交流日益频繁,由于个企业或组织之间的业务和发展需要,商务谈判成为当今经济活动不可或缺的一部分。
一场成功的商务谈判能够促进组织的发展,增进各方之间的关系,各方取得自己的利益,达到“双赢”,甚至“多赢”的局面。
因此,商务谈判越来越受到企业组织的关注。
在谈判中,怎样才能促成一场成功的商务谈判呢?
下面我们来谈谈商务谈判的技巧和运用方法。
一、谈判前的准备阶段
谈判桌上风云变幻莫测,谈判者要想左右谈判的局势,就必须做好各项的准备工作。
这样才能在谈判中随机应变,灵活处理各种突发问题,从而避免谈判中利益冲突的激化。
1、确定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。
[1]
2、充分了解谈判对手
正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了
解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。
3、准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案,先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成协议就拿出再次一等的方案,避免自己的让步已经超过了预计承受的范围。
[2]
4、建立融洽的谈判气氛
在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。
这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是剑拔弩张的对抗。
当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。
也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息,或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨,达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
5、设定好谈判的禁区
谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现不该说的话,但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错,哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语,哪些话题是危险的,哪些行为是不能做的,谈判的心里底线等。
这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。
二、谈判中的策略及运用
谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。
在谈判中,双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系,又存在着重要的合作关系,在谈判中,要恰当运用谈判策略,才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。
1、刚柔相济
在谈判中,谈判者的态度既不能过分强硬,也不可过于软弱,前者容易刺伤对方,导致双方关系破裂,后者则容易受制于人,而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。
谈判中有人充当“红脸”角色,持强硬立场,有人扮演“白脸”角色,
取温和态度。
“红脸”可直捅对方敏感部位,不留情面,争得面红耳赤也不让步。
“白脸”则态度和蔼,语言温和,处处留有余地,一旦出现僵局,便于从中回旋挽回。
2、拖延回旋
在商务谈判中,对态度强硬、咄咄逼人的对手,可采取拖延交战、虚与周旋的策略,通过多回合的拉锯战,使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌,逐渐丧失锐气,等对手精疲力竭的时候再反守为攻,这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。
3、留有余地
在谈判中,如果对方向你提出某项要求,即使你能全部满足,也不必马上做出答复,而是先答应其大部分要求,留有余地,以备讨价还价之用。
4、以退为进
让对方先开口说话,表明所有的要求,我方耐心听完后,抓住其破绽,再发起进攻,迫其就范。
有时在局部问题上可首先做出让步,以换取对方在重大问题上的让步。
5、利而诱之
根据谈判对手的情况,投其所好,施以小恩小惠,促其让步或最终达成协议。
6、相互体谅
谈判中最忌索取无度,漫天要价或胡乱杀价,使谈判充满火药味和敌对态势,谈判双方应将心比心,互相体谅,可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。
7、埋下契机
双方若不能达成的圆满结果,谈判面临破裂之际,也无需逞一时口舌之快,伤了双方和气,以便为下回谈判圆满埋下契机。
[3]
三、谈判的要领
在谈判中,某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败,给双方带来损失,因此掌握谈判的要领,会起到事半功倍的效果:
1、掌握倾听的要领
倾听不但可以挖掘事实的真相,而且可以探索对方的动机,掌握了对方的动机,就能调整自己的应变策略。
倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点,以及他要从什么方面来给你施加混乱;
对模棱两可的语言,要记录下来,认真咨询对方;
在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。
2、说服的要领
说服对方使其改变原来的想法或打算,而甘愿接受自己的意见与建议。
要向对方阐明,一旦接纳了自己的意见,将会有什么样的利弊得失;
要向对方讲明,双方合作的必要性和共同的利益,说服是为了尊重与善交;
意见被采纳后,各方从中得到的好处;
要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处,给对方以鼓励和信心。
[4]
商务谈判是充满挑战的特殊交际活动,它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中,能辨明真相,认准目标,掌握要领,
灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。
3、做到换位思考
要说服对方,就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由,做到换位思考,设身处地地为对方想一想,从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉。
这样,对方就会信任你,就会感到你是在为他着想,这样,谈判的效果将会十分明显。
4、营造和谐氛围
从谈话一开始,就要努力营造一个和谐的氛围,而不要形成一个对立的气氛。
不想形成一个对立的气氛,就是不要把对方先置于不同意、不愿做、不想做的地位,然后再去批驳他、劝说他。
比如说:
“我晓得你会反对?
可是事情已经到这一步了,你还能怎样呢?
”如果你是这样说,对方仍然难以接受你的看法。
在说服他人时,要设计好对方是能够做或同意做的一系例方案。
比如“我知道你是能够把这件事情做得很好,却不愿意去做而已”;
又比如:
“你一定会对这个问题感兴趣的”等等。
商务谈判事实表明,从积极的、主动的角度去启发对方、鼓励对方,就会帮助对方提高自信心,从而达到乐意接受你的条件之目的。
结论:
谈判是一门艺术,也是一门实践。
商务谈判就像是一场没有硝烟的战争,需要经过历练的勇士才能够获得成功。
其中的技巧和策略需要自己不断的练习才能够运用自如。
参考文献:
[1].石永恒.商务谈判精华【m】.北京:
团结出版社,20XX,55
[2].林逸仙.商务谈判【m】.上海:
上海财经大学出版社,20XX,188-190
[3].姚立.商务谈判【m】.北京:
中国城市出版社,20XX,156
[4].袁岳.高效谈判【m】.北京:
机械工业出版社,20XX,56
[5].龚荒.商务谈判与推销技巧【m】.北京:
清华大学出版社,20XX,26-28
[5]
黄卫平教授《商务谈判》观后感
商务谈判课程实习我们集体观看了,中国人民大学教授、博士生导师,我国商务谈判领域著名研究专家——黄卫平教授主讲的《商务谈判》。
聆听大师的声音,让我们站在一个不同的角度和维度上体会和理解商务谈判,在一个全球性的视野下研究商务谈判案例,我们的知识丰富了,我们的眼界宽广了,我们也从中受益匪浅。
《商务谈判》课程主要讲解的内容是:
1、商务谈判的基础和地位;
2、商务谈判的类型;
3、商务谈判的原则;
4、谈判组的组成规则;
5、商务谈判的各个阶段;
6、商务谈判策略与运用;
谈判就是一场“智力战”。
在谈判场上每个人都为了追求己方的利益最大化,如何运用三十六计,达成协议,成为每个人关注的重点。
在谈判场上,要知己知彼,兵不厌诈,利益互补,达成“双赢”的局面。
看完黄卫平教授的讲座,无论是谈判知识,还是商务技巧,都有很大的启发。
下面我们就从讲座的七个重点来谈谈黄教授所讲的商务谈判。
一、商务谈判的基础和地位
1、商务谈判的概念
商务谈判,尤其是当今经济合作趋于全球化、一体化的局面下,商务谈判是一个促成合作,力求各方利益达到
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