零售渠道管理制度.docx
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零售渠道管理制度
零售店管理制度
第一章零售店特点
第一条零售店是流通领域的基本单位,是产品销售渠道的终端。
零售店虽然销
量小,但它可以直接面向消费者。
零售店是实现产品变换价值场所,零售是真正的销
售,是对产品销售过程画上句号。
第二条零售店的销售可以使产品快速导入市场,快速渗透市场。
根据市场要求、
消费者的需求,快速调整产品结构、包装、质量,使产品更加适合消费者。
零售店的广
告、宣传一系列融入产品销售的文化、促销,使产品形象达到另一种高度,并且能更
快被广大消费者所熟知和认可。
第三条零售店覆盖范围广,反馈一线市场信息,企业通过产品的深度分销,可
以使产品迅速占领市场,资金快速回笼。
第四条零售店可以快速获取市场信息,确切了解产品在销售通路中流动状态,
使企业对产品实行更有效的促销资源配备、更准确地预测销售量,从而使产品对市场
大范围覆盖,是企业产品进入市场最快的途径。
来自销售零售终端的市场信息是最有
效、最真实的信息。
第五条通过零售终端销售,对产品进行终端陈列,POP 张贴,产品知识的介绍
和宣传,使产品在市场中产生一定影响。
第二章根据店址店面选择目标零售店
第六条挑选地理位置好,住宅比较集中,附近居民消费水平高的仓买店。
此类
店面消费者光顾频率相对高,生意好做。
在这类地区,各年龄层和社会阶层的人都有,
会有较多的顾客。
第七条选择经营品种较多的,营业面积在 200m2 以上的店面。
第三章零售店谈判
第八条总的来说拜访零售店就是要完成企业的任务:
销售产品、终端维护、零
售店店员培训、与店主的感情沟通等工作,整理为以下拜访零售店的七个步骤。
一、事前计划。
(一)事前计划是要让业务员明确每一次的拜访目的,是去收货款、理货、终端维
护、向店主宣传销售政策还是加强感情。
不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。
(二)在事先计划的时候,业务员要根据当地零售店分布和交通线路设计此次拜
访的路线,如先拜访哪家店,每家店停留的时间是多少。
公司规定,要把每次拜访线
路写下来,作为工作记录,从而做到心中要有数。
二、掌握政策。
要了解公司的促销政策。
新的促销活动用什么方式,什么时候开始,现在促销活
动进行到什么阶段,促销品什么时候到,到多少,分配的原则是什么。
这样才能在与
零售店店主沟通的时候吸引店主的注意。
三、观察店面。
(一)业务员拜访零售店时不应该一头钻到店主那里,和店主进行所谓的“谈业务”
。
而是应该仔细观察店面。
通过观察店面可以看到我公司产品的摆放情况,可以看到
竞争对手产品的情况,还可以看到竞争对手促销活动的情况。
这样就可以掌握第一手
的市场情报。
业务员通过观察店员的精神面貌,店内的人流量,基本上就能知道店主
的精神面貌,为业务的沟通打下基础。
(二)业务员还要主动成为零售店的顾问。
一般零售店的店主是希望业务员能给
自己提出一些专业的建议的。
善于观察的业务员往往能帮店主发现问题,提出建议,
解决问题,从而赢得店主的信任。
(三)善于观察的业务员,也可以在观察中学习,在和店主交流零售店管理经验的
时候,不断提升自己的专业水平。
业务员在零售店之间传递经验的时候,就是当地销
量扩大的时候。
四、解决问题。
零售店是业务员信息来源的主要方面,也只有通过对零售店的掌控才能更好地
掌握竞品的销售情况。
所以业务员要不断地解决零售店的问题,为零售店做好服务。
这些问题包括:
零售店在促销活动中遇到的问题,促销的礼品是否能及时到位;售后
服务的情况;销售的压力在什么地方;需要什么方面的培训和支持。
调查了解了这些
问题以后,业务员要向公司反映,寻求帮助共同解决。
五、催促定货。
拜访终端的目标是完成公司的渠道规划目标;让零售店主要销售我公司的产品,
并且销量是保持持续上升的;让零售店店主和我公司的理念是共通的,鼓励他主要推
荐我公司的产品。
业务员销售的核心是让零售店销售我公司的产品,所以业务员访问
零售店的最根本目的是出货,只有在一定出货量支持下的拜访,才是有价值的。
所以
业务员要了解零售店的销售情况和销售结构,如果货源不足就一定要要求进货。
六、现场培训。
(一)店主对产品的了解,对公司政策的了解不可能和业务员一样多,因为他每天
面对太多的业务员,太多的公司,每天有太多的信息。
那么店主会主推谁的产品呢?
除了销量大,利润丰厚的产品以外,就是店主最了解的产品。
因此销量的大小就是产
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品在店主头脑中占地方的大小。
这个道理对于店员更是如此。
店员更倾向于销售自己
最熟悉的产品,卖自己最喜欢业务员的产品。
所以培训店主和店员就是业务员的一项
核心任务。
(二)现场培训的内容有产品知识;厂家的历史和未来;厂家的经营理念;促销活
动的操作办法;介绍其他店的销售技巧。
如果业务员能做好培训工作,设想一下,哪
里有学生不买老师的帐?
谁会不主推老师的产品?
七、做好记录。
一般来说,业务员一天要拜访 6-8 家店,不可能把每一次的谈话和观察到的东西,
商业信息等都记在自己的脑子里面,因此书面的记忆是有必要的。
对于简单的问题尽
量现场解决,现场解决的问题越多,在零售店店主心目中的威信就越高。
在记录问题
的时候要贯彻 5W1H 的原则,要记:
什么事情;什么时候;和谁有关;在那里发生的;为
什么这样;零售店店主建议怎样解决。
如果业务员对零售店的拜访能坚持上面七个步骤,那么业务员对零售店的拜访
将是高效的,业务员也才能算是专业的,企业也必将长期受益。
第四章零售店产品的陈列摆放
第九条把商品摆到顾客可以平视的位置,便于顾客发现和购买。
第十条注意陈列的易取性和易放回性。
顾客在购买产品的时候,一般是先将产
品拿到手中从所有的角度进行确认,然后再决定是否购买。
第十一条产品要保持干净,包装如有破损应及时下架更换。
第十二条保持新鲜感。
根据季节变化进行一些富有季节感的装饰;不断创造出
新颖的陈列造型。
第十三条综上所述,产品陈列摆放的要点如下:
一、所陈列的商品要与货架前方的"面"保持一致。
二、商品的"正面"要全部面向通路一侧。
三、避免顾客看到货架隔板及货架后面的挡板。
四、陈列的高度,通常使所陈列的商品与上段货架隔板保持可入进一个手指的距
离。
五、陈列产品间的距离一般为 2-3MM。
六、在进行陈列的时候,要核查所陈列的商品是否商标向前。
第五章零售店产品的促销
第十四条以宣传为主的促销可以采取在附近社区搞宣传活动的方法。
例如:
在
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电梯间悬挂 POP、利用小区黑板报和公告栏进行宣传等等。
第十五条在零售店做半价促销、买赠、捆绑等活动等。
第十六条对零售店进行陈列比赛,对陈列好的店面可以给奖励。
第十七条节假日在零售店摆小地堆,做买赠的促销、做抽奖的促销等。
奖品为
公司产品或业务员根据各店的具体情况制定。
第十八条促销必须提前制订促销方案,并上报公司运营部审批,报总经理同意
后才可执行,而且业务员在上报促销方案前应先预估销量。
第十九条运营部关于促销流程的管理
一、业务员提交《促销计划审核表》和《设计制作审核表》(在有设计需要时)。
《设计制作审核表》要把设计要求填写准确无误。
二、营销公司总经理审核并签字。
三、运营部进行成本核算。
如持反对意见运营部在 24 小时内反馈给营销公司。
四、上报总经理审核签字。
五、运营部设计样稿。
(一)如有底稿则一个工作日内完成。
(二)如需设计新稿则两个工作日内完成。
(不干胶)
(三)如超市促销所需印刷品则须七日内完成初稿。
(四)如文字性较多的促销方案则至少提前十五天上报。
六、业务员或客户审核并签字确认。
七、报总经理审核定稿并签字。
八、运营部制作促销品。
(一)定稿后不干胶七日内完成。
(二)印刷品一般是七日内完成,促销高峰须十日内完成。
九、促销实施。
促销流程
业务员提
交《促销计
划审核表》
和《设计制
营销公司
总经理审
核并签字
-3-
运营部审
核并签字
上报总经
理审核并
签字
作审核表》
(
业务员或
运营部进
行促销品
制作
上报总经
理审核定
稿
客户审核
并签字确
认
运营部设
计样稿
第六章零售店产品的定价
第二十条零售店的产品定价应遵循以下的几个统一原则:
一、成本定价法:
扣除成本和各项费用后,产品的净利润不得低于售价的 30%。
二、比较定价法:
与同类竞品相比(水杯除外)具有一定的价格优势。
三、我们规定零售店单包产品进店的最低价格为:
(一实)BSPM 可降解材料产品:
每包产品克重*0.018 元/克。
人:
项目
(一)BSPM 可降解材料产品:
每包产品克重*0.025 元/克+0.3 元(包装费用);
KA/ 产品 渠 *0.045 元/克+0.3 表
(二)BSPM 全降解材料:
每包零售克重道业务员考核元(包装费用)。
四、营销公司零售店本价为:
考核细则
目标 际完成
考核参数说明 计算公式 金额
普通期达到40元/天/
(二)BSPM 全降解材料:
每包产品克重*0.033 元/克。
数据来源
考核
负责
人
额
店,促销期达到80元/
达成目标 财务部 常红
第七章 零售渠道库存、配送的计划安排及样足品额领用的流程
单》 行程
拜访
天/店 两项同时满 发放底薪
5家KA,100家零售店 按要求搜集客户资料 《拜访行程
第二十一条 营销公司实施库存计划管理,即在月底前根据各个销售网点的当
管理 按合同执行
于业
收回账款
公 单 准产 预 户拒 》 或 ,根
所扣
管理 订单准确提交的订单送货
性扣款
货管理 无断货现象
任务通知单》下达到 库房 基地但没上架 按普通期40元/天/店,促销期80
超市断货 按普通期80元/天/店,促销期160
管理 陈列有序,无破损无破损每次5元运营部
达成目标 如超过20%,超出部分金额一次性
当期返货不超过当期
管理 (2个月内)定货额的
20%
扣款 运营部
销费用
不高于销售额的10%, 销公司
且不高于利润额的 交各销
20%
营销公司
包括价格的折扣折让审
核并签字
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擅自发生的促销费用在定额内的 产基地
擅 生
《 按产 发生
确上报
准
一次不符合要求罚款5元,两次以上按50元
领用 按销售额的1‰领取
特殊情况可经公司批准后超额领
低于标准报价而发生的销售额经公司同意
安全库存计算公式:
安全库存量=销量月计划×1.5-实际现有库存
第二十二条市内业务配送流程
一、鉴于零售店量比较少,配送日定为每周二和周四。
业务员每周一和周三 16
时 30 分前在 OA 日报上向公司运营部上报次日送货明细。
(一)送货起送金额标准为 40 元以上。
(二)业务员要求低于起送要求而客户又不承担运输费用者,经公司同意可以起
送,销售额可计入底薪销售额考核项,但所发生的运输费用由业
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