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营销员标准推销流程
第二讲:
营销员标准推销流程
目标决定成就,态度决定命运,行动带来收获!
销售的模式:
建立信任40%、发现需求30%、说明20%、促成10%
顶尖销售员,销售自己——信任度
一流的销售员,销售问题解决方案
二流的销售员,销售产品利益价值
三流的销售员,销售产品本身
第一步:
不打无准备的仗-拜访前准备要领
1、拜访前的准备:
谁是客户(谁、什么时间、什么地点、买多少)
我的准客户的区域分布在哪里?
行业在哪里?
我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么?
他们通常是如何接受信息,信任什么样的资源
他们经常去哪里?
关心什么?
与什么人参加什么样的活动?
他们的价值观是什么?
2、个性化的客户档案
从认识的人中发掘
生意往来、行业协会等
从产品周期中寻找
利用顾客的名单或同质的市场
了解产品服务和技术支持人员
与一米距离的人交流(做飞机或别的事情,和身边人的交流)
借助专业人氏的帮助
电话、信件、邮件
3、目标市场的开发
根据自身和市场的特点,立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。
如某个区域、某个行业或某个年龄层次等,拥有属于自己的客户源和销售层面。
(从老客户中分析目标市场)
你的产品细分市场是什么,您的目标市场是什么?
4、编织客户关系网络
客户关系网络:
把一群人联合起来、互相帮助,以使得每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资源共享、商业互补联合等互利的目的。
功能健全的客户关系网络,给成员带来很多好处(更多机会接近产皮服务,引荐给新人,为别人服务的机会,最新资讯和知识,信心和力量、道义上的支持和协作,友谊、彼此欣赏,协助实现目标,更多乐趣,研讨、学习、长进)
形成自己的网络中心
如何组建客户关系网络
①、做一个研究成功者的模仿者,结交良师益友;
②、要参与一些社会组织、如工商联、行业协会;担当起重要的协助他人的自信角色
5、发挥关系网络的效果
①、保持联络,适当传递有价值的信息(记住重要的日子,如生日、周年纪念日、届时寄出一张贺卡;密切注意报纸杂志上的重要内容,剪下或复印并附上贺词和善意的意见一并寄出;路过顺便见面,午餐或电话问候;用电子邮件或电话保持联络,无需太多时间或责任的联络给人轻松快乐)
②、请求帮助,人们乐于助人,举手之劳
、主动帮助别人:
要助人而闻名,,而且你提供的是一流的优质服务
④、网络评估:
评估你的投入与产出状况筛选名单确保最有效的信息。
⑤、吧网络变成生活中的一部分:
随时随刻的身边1米的人交谈,看你能帮他什么
⑥、各项准备工作(为了消除拜访的恐惧:
恐惧来源于对对方的无知和不可控制,恐惧最后导致了销售失败,拜访恐惧是行销行业与老手的永恒问题)
充分的准备--物质准备:
、客户资料收集(个人:
经济、健康、家庭、工作、社会、爱好、文化、追求、理想、个性;企业:
决策人、经办人、行业、产品、构架、效益、员工、规划、问题)
、客户资料的分析:
归纳、分析、判断
充分的准备--心态准备:
开心金库——成功销售经验剪辑
预演未来——成功销售过程预演
生理带动心理——握拳,深呼吸,成功暗示
充分的准备--销售资料的准备:
公司、产品、香烟、书本、合同、名片、样品
问题:
我们与客户面谈前,公文包里进场忘记带哪两样东西呢?
(关于个人丰富的资料,老客户对产品的证明)
第二步:
目标决定成就--目标与计划的制定
1、为什么要设定目标
、提供明确的方向
、易于计划,可研究出事半功倍的达成方法
、易于检讨分析
、成长的原动力
警句:
无目标、无计划、无追踪的销售是失控的、无效的!
人生就是实现一个又一个目标!
2、设定目标的重要性:
提供明确的方向/可以研究出事半功倍的达成方法
易于得到相关人员的协助/避免重复,减少浪费(金钱、时间、努力)/赋予适当的勉强-成长原动力/易于计划,易于检讨分析/可防止意外之发生,减少冒险
3、什么是目标和计划:
愿意做的、能够做的、与现实紧密结合的。
4、目标制定标准:
明确性、实在性、挑战性、沟通性、衡量性、时间性
5、实现目标心态的3个等级:
全力以赴、尽力而为、试试看看
积极实现目标还是痛苦的实现目标:
我要做是快乐的人生,要我做是痛苦的人生。
6、次级目标的优点(制定阶段小目标):
、容易达成,、能尝试成功的滋味、加强自信心、避免尚未成功而导致挫败感、确知自己的进度、指示出何处需要加强
7、五次得手计划:
你即将拜访一位素未谋面的企业老板,你期望五次得到订单,试列出5次拜访目标
年收入目标:
月度财务支出 年支出
月收入目标 年收入
月业绩目标 年成绩
月客户数量 成交量
每天销售活动量 成交率
人生规划(1年、5年、10年):
个人发展、事业经济、兴趣爱好、服务社会
每日销售活动计划:
时间段、客户名、联系人、电话、拜访内容、再访
第三步:
标准销售话术-约访的“太极行销”
----电话约访
1、必要性
客户不再,结果浪费时间/与客户工作发生冲突,结果引发反感/冒昧前往让客户感觉不礼貌/给客户一个提前量,让他有心理准备/信访资料可做预先沟通
2、电话约访前的准备
放松、微笑;热忱的信心;名单、电话、笔;台词熟练;台词、拒绝销售话术有效准备
3、电话约访要领
自我介绍,简单明了;见面的理由,好奇开场白;二择一法则,委婉坚决;拒绝处理,进退自如;二择一见面,多此要求
4、电话约访常见的拒绝
很忙,没时间;暂时不需要;有老关系提供;对你们不了解;考虑考虑,研究研究再说;先把资料传真看看;有需要会打电话给你)
5、约访话术:
“我很忙没有时间”→是啊,像您这样负责这么重要的部门,当然很忙的了,所以我才打电话跟您预约,其实不需要很长时间,十分钟就够。
这对您有很大帮助的,也是您所关心和感兴趣的。
“先传真资料”→好的,你的号码是,那我马上给你传真,我可以知道你公司效率很高,我先给你发。
我先挑重要的给你发,我明天正好去您公司旁边办事,您想看看传真,我命他*的时候再给您解释。
您看我是明天上午8点还是9点来拜访您?
“有老关系提供”→太好了,这也是我打电话给您的原因,我们已经和很多你们一样的大公司建立了业务关系,发现我们能对老关系提供的服务做有力的补充,这样能够更好的——,我正要到——
6、约访处理方式:
认同、赞美、转移、反问
认同句型:
那很好啊!
那没有关系!
你说的很有道理!
这个问题问的很好!
我能理解您的意思!
转移句型:
您的意思是-还是-(分解主题);这说明-只是-(偷换概念);其实事实上,例如-(说明举例);所以说-(顺势推理);如果-当然(归纳引导)
反问句型:
您觉得怎么样(认为呢);如果-是不是呢;不知道(不晓得);您知道为什么么?
;不是么(可不是么)
7、怎样处理拒绝:
要做事情先处理心情,四步法
是啊,是啊(认同)→所以---(赞美)→其实---(热词)→二择一?
第四步:
好的开始是成功的一半-——开场的9种方式
一、二八定律和第一印象
1、购买行为80%受人情绪影响;
2、80%的购买是因为信任销售员,而不是公司产品和价格,老客户会反复购买甚至不惜麻烦。
二、信任度和忠诚度
1、没有对销售人员的信任度就没有行销
2、同样的产品、质量、价格,差不多的公司品牌(无差异化),为什么买你的,不买他的呢?
3、信任度——忠诚度
第一印象的五分钟:
首轮效应,晕轮效应;一见钟情,爱屋及乌;刻板印象,疑人偷斧头
问题:
主观看法虽然有偏见、不公正,可是人人都是这样,怎么办?
如何创造良好的第一印象:
服饰、举止、交谈、资料、其他
三、开场白:
开场白旨在说明推销员这次到访的原因,同时解释这次会面对顾客有何效应。
1、好的开场白可以:
使你自己的期望与客户的期望衔接/显示你的办事条理/显示你致力善用客户时间/与顾客开话匣子
2、好的开场白:
气氛和谐/要有拜访主题/拜访主题要让客人觉得对他有帮助
3、开场白的方式:
、赞美
内容肯定,认同,肯定,欣赏
具体,细节,引以自豪
随时随地,见缝插针
交浅不熟深,只赞美不建议
避免争议话题
先处理心情,再处理事情
赞美别人缺点中的优点、三重境界:
—PMP(拍马屁)
—MPMP(猛拍马屁)
—PMPMP(拼命拍马屁原则)
五顶帽子:
(想送谁就送谁,机动灵活)
送领导,爬的快/送同事,配合好/送下属,好轻松
送家人,加倍爱您/送爱人,多殷勤
、赞美方法:
微笑;请教;找赞美点;用心去说,不要太修饰;赞美缺点中的优点、赞美练习:
刚离婚,心情不好/倒霉透了,走路都会撞电线杆
最近效益不好,销售滑坡/没有钱,没有预算
以诚心待人:
命由相改,相由心生,镜面映现,
反射定律
你对朋友——朋友对你/你对客户——客户对你
同理心
LL:
不顾别人感受,故意伤人
L:
不顾别人感受
H:
照顾别人感受
HH:
特别照顾别人感受
第五步:
点中客户的穴道-鉴定需求的连环发问
一、天下第一难事是寻找需求
1、调查现实90%的人认为销售中最困难的是寻找、发现客户需求
2、现在营销观念以客户为中心,以需求为导向
二、行为心理学表明人的行为动机
1、解决问题(远离痛苦),危机行销法
2、实现快乐(荣誉尊严),催眠行销法
三、需求点——关键按钮
人为什么会产生吸引力:
七字真经——需要和满足需要!
什么是需求:
需求并不是表面的需要,需求是现状和理想之间的差距
四、需求的发展观:
1、潜在的需求—无意识:
我很好,虽然——还是
2、潜在的需求——但不对劲
我觉得好像不对劲——可不可能是——
3、潜在的需求:
我知道我必须——否则
五、需求明确化
我一直光着脚,觉得非常好(无意识的潜在需求)
您是否曾经踢到石头而伤害到您的脚呢?
是有的,但是擦药休息就好了(有意识的潜在需求)
要是有种东西可以裹住你的脚,保护你的脚不收到伤害,你觉得怎么样?
要是有这样东西,那太好了。
(既有需求)
市场营销归根到底:
就是引导消费者的需求
六、头脑风暴:
1、我们的产品能给客户解决什么样的问题?
2、我们的产品能给客户实现什么样的快乐?
3、客户头脑中24小时思考的问题有那些最希望达成的目标?
4、我们能帮助客户做什么?
七、使用问句,了解客户需求
开放式问句:
1、了解接目前状况及问题点
2、了解客户期望的目标
3、了解客户对其他竞争品牌的看法
4、了解客户需求
封闭式问句
1、获取客户确认
2、在客户确认电扇发挥自己的优点
3、引导客户进入你的话题
4、缩小主题范围
5、确定客户需求优先顺序
连环发问:
1、医生是怎么工作的
询问——检查——诊断——处方
2、医生与推销员的行为方式有何不同?
服饰、举止、言谈、重点、信赖
销售医师学说:
销售员其实就是上门门诊的医生,通过寒暄、询问了解对方背景资料,通过认同赞美,建立对方信任,通过连环发问检查、探测病因,然后、诊断病情,找出危机问题需求点、开出处方——问题的解决方案,其中包含产品。
连环发问注意:
1、像记者一样准备问题
2、象律师一样引导
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