03保户开拓(09版).ppt

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通过授课，使学员了解：

了解保户开拓的重要性，并牢记在心了解保户开拓的重要性，并牢记在心了解保户开拓的方法与要领了解保户开拓的方法与要领了解保户档案管理的方法了解保户档案管理的方法立即着手进行准保户资料的收集与建档立即着手进行准保户资料的收集与建档续收外勤岗前培训课程续收外勤岗前培训课程内容提要内容提要一、一、保户开拓的要点保户开拓的要点二、谁是准保户二、谁是准保户三、保户开拓的步骤三、保户开拓的步骤四、保户开拓的方法四、保户开拓的方法五、准保户资料的管理五、准保户资料的管理六、结束语六、结束语续收外勤岗前培训课程续收外勤岗前培训课程1-1何谓保户开拓何谓保户开拓保户开拓是寿险行销工作不可缺少的一项重要活动。

它是保户开拓是寿险行销工作不可缺少的一项重要活动。

它是用一种系统的方法找到可以接洽的对象，再从中找出适合用一种系统的方法找到可以接洽的对象，再从中找出适合招揽的人选，也就是俗称的准保户，然后加以整理分招揽的人选，也就是俗称的准保户，然后加以整理分类，有序安排拜访和面谈，说服其购买保单，成为我们的类，有序安排拜访和面谈，说服其购买保单，成为我们的保户。

保户。

具体地说，保户开拓就是从我们周围的人脉关系中去寻找具体地说，保户开拓就是从我们周围的人脉关系中去寻找值得拜访的对象，并争取面谈的机会，来推销人身保险。

值得拜访的对象，并争取面谈的机会，来推销人身保险。

也可以说，保户开拓就是整理出一份名单，然后与他们建也可以说，保户开拓就是整理出一份名单，然后与他们建立联系，让我们可以有源源不断的对象去拜访和面谈，推立联系，让我们可以有源源不断的对象去拜访和面谈，推销人身保险。

销人身保险。

续收外勤岗前培训课程续收外勤岗前培训课程1-2保户开拓的重要性保户开拓的重要性问渠怎得清如许？

为有源头活水来。

如果我们想要在寿险业里经营出问渠怎得清如许？

为有源头活水来。

如果我们想要在寿险业里经营出一片天空，就必须随时随地开辟准保户这个源头活水，并将准保户用保户管一片天空，就必须随时随地开辟准保户这个源头活水，并将准保户用保户管理手册储存起来。

理手册储存起来。

保户开拓的重要性可以归纳为以下三点：

保户开拓的重要性可以归纳为以下三点：

准保户是同仁最珍贵的财产；准保户是同仁最珍贵的财产；准保户是业绩的来源；准保户是业绩的来源；准保户是永续经营的基础。

准保户是永续经营的基础。

续收外勤岗前培训课程续收外勤岗前培训课程1-3保户开拓的基本素养保户开拓的基本素养诚恳诚恳：

为日后的续访奠定基础。

：

为日后的续访奠定基础。

热情热情：

可以缩短人与人的距离。

：

可以缩短人与人的距离。

认真认真：

可以感染准保户，令其乐于提供帮助。

：

可以感染准保户，令其乐于提供帮助。

庄重庄重：

表现在人格与工作的尊严上，灵活而不轻佻，轻松而不：

表现在人格与工作的尊严上，灵活而不轻佻，轻松而不草率。

草率。

守信守信：

既不可推托，也不可乱承诺。

：

既不可推托，也不可乱承诺。

气质气质：

是看得到、听得到、感觉得到的教养。

：

是看得到、听得到、感觉得到的教养。

眼神眼神：

传送我们对准保户的期许，对人际关系的建立与加强有：

传送我们对准保户的期许，对人际关系的建立与加强有很大的帮助。

很大的帮助。

灵气灵气：

处理问题简单明了，开展工作富有成效，不惹人厌烦。

：

处理问题简单明了，开展工作富有成效，不惹人厌烦。

续收外勤岗前培训课程续收外勤岗前培训课程内容提要内容提要一、一、保户开拓的要点保户开拓的要点二、谁是准保户二、谁是准保户三、保户开拓的步骤三、保户开拓的步骤四、保户开拓的方法四、保户开拓的方法五、准保户资料的管理五、准保户资料的管理六、结束语六、结束语续收外勤岗前培训课程续收外勤岗前培训课程2-1谁是准保户谁是准保户身体健康的人身体健康的人需要保险的人需要保险的人付得起保费的人付得起保费的人便于拜访的人便于拜访的人以上四点，只是衡量准保户的基本条件，实际工作中还需以上四点，只是衡量准保户的基本条件，实际工作中还需考虑其他的因素，例如：

职业、住所与工作场所的环境、考虑其他的因素，例如：

职业、住所与工作场所的环境、婚姻状况、子女情况等，如此我们才能对准保户做出完整婚姻状况、子女情况等，如此我们才能对准保户做出完整的分析与判断。

的分析与判断。

续收外勤岗前培训课程续收外勤岗前培训课程内容提要内容提要一、一、保户开拓的要点保户开拓的要点二、谁是准保户二、谁是准保户三、保户开拓的步骤三、保户开拓的步骤四、保户开拓的方法四、保户开拓的方法五、准保户资料的管理五、准保户资料的管理六、结束语六、结束语续收外勤岗前培训课程续收外勤岗前培训课程3-1保户开拓的要领保户开拓的要领拟订周密的开拓计划；拟订周密的开拓计划；重视情报的收集与资料的记录；重视情报的收集与资料的记录；持续不断地进行开拓；持续不断地进行开拓；培养敏锐的洞察力。

培养敏锐的洞察力。

续收外勤岗前培训课程续收外勤岗前培训课程3-2-1保户开拓的步骤保户开拓的步骤1.1.取得人名，建立名单；取得人名，建立名单；2.2.收集相关资料；收集相关资料；3.3.资料的整理与分析；资料的整理与分析；4.4.取得联系，培养关系；取得联系，培养关系；5.5.决定最佳的接触时机及方法；决定最佳的接触时机及方法；6.6.过滤不合适的对象。

过滤不合适的对象。

续收外勤岗前培训课程续收外勤岗前培训课程哪些人跟我有过工作上的关系？

3-2-2取得人名，建立名单取得人名，建立名单续收外勤岗前培训课程续收外勤岗前培训课程3-2-3收集相关资料收集相关资料姓名年龄（出生年月日）家庭住址及电话号码学习经历工作单位及电话岗位及职务家庭资产及每月收入情况性格兴趣爱好婚姻及家属成员状况（称谓、姓名、出生年月日、职业、其他）现有的寿险种类与保额续收外勤岗前培训课程续收外勤岗前培训课程3-2-4资料的整理与分析资料的整理与分析我们可以参考以下的项目，来判断哪些准保户最有可能购买保险：

婚姻状况：

已婚者保险需求高，比较容易接受保险观念。

抚养人数：

抚养人数越多，责任越重，保险需求越强。

年龄：

年龄与我们越接近，越容易沟通，成交率越高；年龄差距大的，只要事先准备适当的话题，沟通也不难。

收入：

收入越高，越有能力购买保险。

财务决定权：

在家中对财务的决定权越高，问题就越单纯。

影响力：

地位、权力或亲和力的影响范围越大者，越值得我们努力培养。

续收外勤岗前培训课程续收外勤岗前培训课程3-2-5取得联系，培养关系取得联系，培养关系请别人引荐介绍自我介绍续收外勤岗前培训课程续收外勤岗前培训课程3-2-6决定最佳的接触时机及方法决定最佳的接触时机及方法接触方法可采用直接拜访、电话约访、介绍信函或介绍人陪同等方式，事前应仔细斟酌，对不同类型的准保户，选择不同的接触方法。

续收外勤岗前培训课程续收外勤岗前培训课程3-2-7过滤不合适的对象过滤不合适的对象准保户名单会因我们的开拓而不断增添，所以应随时过滤掉不合适的对象。

不要让不可能成交的准保户侵占我们的时间和精力，比如根本见不到面的人、路途太遥远的人、健康明显不佳的人、令人厌恶的人。

对这些人，我们要很果断地舍弃掉。

续收外勤岗前培训课程续收外勤岗前培训课程内容提要内容提要一、一、保户开拓的要点保户开拓的要点二、谁是准保户二、谁是准保户三、保户开拓的步骤三、保户开拓的步骤四、保户开拓的方法四、保户开拓的方法五、准保户资料的管理五、准保户资料的管理六、结束语六、结束语续收外勤岗前培训课程续收外勤岗前培训课程4-1-1何谓何谓缘故法缘故法缘故法又叫缘故法又叫直接关系法直接关系法；缘故法就是运用自己直接的人际关系来进行保户开拓。

通缘故法就是运用自己直接的人际关系来进行保户开拓。

通常这些人都是我们认识的或有密切关系的，对我们关心而常这些人都是我们认识的或有密切关系的，对我们关心而且有信心，因此也是我们开拓准保户的坚实基础。

且有信心，因此也是我们开拓准保户的坚实基础。

在没有认识清楚以下三点之前，请不要急着去找有直接关在没有认识清楚以下三点之前，请不要急着去找有直接关系的准保户：

系的准保户：

为什么这些人会成为适合的准保户？

我们的为什么这些人会成为适合的准保户？

我们的寿险事业和直接关系之间有无冲突之处？

我们能分清友情寿险事业和直接关系之间有无冲突之处？

我们能分清友情与工作之间的差异吗？

与工作之间的差异吗？

续收外勤岗前培训课程续收外勤岗前培训课程4-1-2缘故法缘故法对象对象亲戚亲戚：

包括本人及配偶双方的亲戚，当然也包括这些亲戚：

包括本人及配偶双方的亲戚，当然也包括这些亲戚的亲戚。

的亲戚。

邻居邻居：

现在或过去的邻居、房东、房客、物业管理人员及：

现在或过去的邻居、房东、房客、物业管理人员及参加社区活动所认识的人。

参加社区活动所认识的人。

消费关系消费关系：

经常光顾的超市、洗衣店、文具店、理发店、：

经常光顾的超市、洗衣店、文具店、理发店、药房、医院、菜市场的老板和员工。

药房、医院、菜市场的老板和员工。

学校师生学校师生：

小学、初中、高中、大学的同学、校友或师长。

：

小学、初中、高中、大学的同学、校友或师长。

以前的同事以前的同事：

以前的老板、上级、同仁、部属及有业务往：

以前的老板、上级、同仁、部属及有业务往来关系的厂商或客户，包括在原来行业中所认识的同行及来关系的厂商或客户，包括在原来行业中所认识的同行及在部队服役的战友。

在部队服役的战友。

续收外勤岗前培训课程续收外勤岗前培训课程社团会员社团会员：

参加各种党派、妇女联合会、家长会、居委会、：

参加各种党派、妇女联合会、家长会、居委会、同乡会、教会活动而认识的人。

同乡会、教会活动而认识的人。

相同爱好相同爱好：

参加棋牌、文艺、音乐、美术、摄影、运动、：

参加棋牌、文艺、音乐、美术、摄影、运动、休闲活动而认识的人。

休闲活动而认识的人。

朋友朋友：

平时往来的朋友、家庭间往来的朋友。

：

平时往来的朋友、家庭间往来的朋友。

通过子女而认识的人通过子女而认识的人从配偶的社交活动中认识的人从配偶的社交活动中认识的人其他其他续收外勤岗前培训课程续收外勤岗前培训课程课堂训练课堂训练缘故法搜索名单，看看你能写多少？

时间要求：

5分钟续收外勤岗前培训课程续收外勤岗前培训课程4-1-3缘故法缘故法要领要领问题一问题一成功的寿险行销人员在刚开始从事寿险行销工作时，都是成功的寿险行销人员在刚开始从事寿险行销工作时，都是将保单推销给自己熟悉的人，原因是：

将保单推销给自己熟悉的人，原因是：

熟悉的人比较容易接近；熟悉的人比较容易接近；熟悉的人的资料容易收集；熟悉的人的资料容易收集；熟识的人比较不会对保险提出异议；熟识的人比较不会对保险提出异议；熟悉的人比较相信行销人员。

熟悉的人比较相信行销人员。

思考：

如果你坚决不想从缘故法入手拜访，结果只有两种：

思考：

如果你坚决不想从缘故法入手拜访，结果只有两种：

直接进入区域敦亲睦邻活动并在较短时间内取得成效，或直接进入区域敦亲睦邻活动并在较短时间内取得成效，或者必须改变自己现有的观念，从缘故法入手。

者必须改变自己现有的观念，从缘故法入手。

续收外勤岗前培训课程续收外勤岗前培训课程问题二问题二向熟人或亲朋好友推销保险，不好意思开口，感觉丢面子：

向熟人或亲朋好友推销保险，不好意思开口，感觉丢面子：

如果真是这样，那么可能会发生以下的状况：

如果真是这样，那么可能会发生以下的状况：

熟悉的人向其他行销人员购买保险；熟悉的人向其他行销人员购买保险；熟悉的人发生事故而没有保障。

熟悉的人发生事故而没有保障。

无论发生哪种状况，都会让我们感到懊恼，或者良心受到无论发生哪种状况，都会让我们感到懊恼，或者良心受到谴责。

谴责。

续收外勤岗前培训课程续收外勤岗前培训课程问题三问题三销售的对象是亲友、熟人，好处是容易切入正题，但是也销售的对象是亲友、熟人，好处是容易切入正题，但是也存在两种障碍：

存在两种障碍