“解读”专业经营.ppt
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太平人寿高级经理非制式培训课程20032003年年55月月1v七十年老店新开张七十年老店新开张v青岛博物馆青岛博物馆11卷太平档案卷太平档案v经历就是财富,面对经历就是财富,面对“挑战挑战”我们最有发言我们最有发言权权我们在哪里?
我们在哪里?
行业规律:
粗放行业规律:
粗放规范规范专业专业2专业化经营的定义专业化经营的定义按照一定的按照一定的按照一定的按照一定的程序和步骤,程序和步骤,程序和步骤,程序和步骤,高效率达成高效率达成高效率达成高效率达成某项特定的某项特定的某项特定的某项特定的工作目标。
工作目标。
工作目标。
工作目标。
准确高效细致定义描述不专业,不专业,不专业,不专业,便被淘汰!
便被淘汰!
便被淘汰!
便被淘汰!
肯德基的专业服务香港电讯、IBM、AT&T台湾凯顺公司与INTER3我们应该做什么?
我们应该做什么?
实现实现“三三大大”转变转变尊重尊重“一一个个”规律规律加强加强“五五项项”修炼修炼4尊重一个规律:
尊重一个规律:
如果要在寿险行业中取得成功,如果要在寿险行业中取得成功,应该遵循什么规律?
应该遵循什么规律?
回答:
基本法就回答:
基本法就是寿险营销的规律!
是寿险营销的规律!
5太平人寿营销基本法的真谛:
第三句话尊重营销伦理满怀感恩之心第二句话不能停止第一句话通过别人的成功而成功6基本法的真谛一:
通过别人的成功而成功基本法的真谛一:
通过别人的成功而成功一名优秀的业务员是否能成为业务主任?
一名优秀的业务员是否能成为业务主任?
一名优秀的业务员是否能成为业务主任?
一名优秀的业务员是否能成为业务主任?
一名优秀的业务主任是否能成为营业部经理?
一名优秀的业务主任是否能成为营业部经理?
一名优秀的业务主任是否能成为营业部经理?
一名优秀的业务主任是否能成为营业部经理?
一名优秀的营业部经理是否能成为业务总监?
一名优秀的营业部经理是否能成为业务总监?
一名优秀的营业部经理是否能成为业务总监?
一名优秀的营业部经理是否能成为业务总监?
不不需需要要做做营营销销的的巨巨人人,只要能够站在众人的肩膀上。
只要能够站在众人的肩膀上。
7基本法的真谛二:
不能停止基本法的真谛二:
不能停止无论发生什么情况:
无论发生什么情况:
增员不能停止,组织发展不能停止!
增员不能停止,组织发展不能停止!
无论发生什么情况:
无论发生什么情况:
拜访不能停止!
拜访不能停止!
选择了寿险营销就是选择了选择了寿险营销就是选择了“挑战挑战”!
8病症名称病症名称病症名称病症名称发病时间发病时间发病时间发病时间病症特征病症特征病症特征病症特征犹豫症犹豫症犹豫症犹豫症拜访恐惧症拜访恐惧症拜访恐惧症拜访恐惧症疲惫症疲惫症疲惫症疲惫症孤独症孤独症孤独症孤独症迷茫症迷茫症迷茫症迷茫症入司三个月后入司三个月后入司三个月后入司三个月后入司六个月入司六个月入司六个月入司六个月入司一年入司一年入司一年入司一年入司三年入司三年入司三年入司三年入司五年入司五年入司五年入司五年缘故客户枯竭,留存压力凸显缘故客户枯竭,留存压力凸显缘故客户枯竭,留存压力凸显缘故客户枯竭,留存压力凸显怕见客户,拜访量减少怕见客户,拜访量减少怕见客户,拜访量减少怕见客户,拜访量减少激情退却之后不知道何去何从激情退却之后不知道何去何从激情退却之后不知道何去何从激情退却之后不知道何去何从心态消极,靠续佣心态消极,靠续佣心态消极,靠续佣心态消极,靠续佣波澜不惊,没有更高奋斗目标波澜不惊,没有更高奋斗目标波澜不惊,没有更高奋斗目标波澜不惊,没有更高奋斗目标“生病生病”是人体免疫系统的正常反应,是人体免疫系统的正常反应,“目标目标”是营是营销销病病症症的的唯唯一一良良药药。
业务员的常见病症:
业务员的常见病症:
9基本法的真谛三:
尊重营销伦理,满怀感恩之心基本法的真谛三:
尊重营销伦理,满怀感恩之心基本法的真谛三:
尊重营销伦理,满怀感恩之心基本法的真谛三:
尊重营销伦理,满怀感恩之心感谢增员人的推荐感谢增员人的推荐感谢业务主任的辅导感谢业务主任的辅导感谢部经理的培养感谢部经理的培养以感恩的心,能够化解很多困惑我们已久的管理难题。
因为感以感恩的心,能够化解很多困惑我们已久的管理难题。
因为感以感恩的心,能够化解很多困惑我们已久的管理难题。
因为感以感恩的心,能够化解很多困惑我们已久的管理难题。
因为感恩,所以没有埋怨,没有借口,没有斗争,只有良好的沟通与恩,所以没有埋怨,没有借口,没有斗争,只有良好的沟通与恩,所以没有埋怨,没有借口,没有斗争,只有良好的沟通与恩,所以没有埋怨,没有借口,没有斗争,只有良好的沟通与互动,管理才能落地生根。
互动,管理才能落地生根。
互动,管理才能落地生根。
互动,管理才能落地生根。
10营销主管的营销主管的“三大转变三大转变”:
增员理念的转变增员理念的转变主顾开拓的转变主顾开拓的转变销售技能的转变销售技能的转变人无我有,人有我专,人专我新,人新我恒。
人无我有,人有我专,人专我新,人新我恒。
11增员理念的转变:
增人增员理念的转变:
增人增市场增市场增增人人:
有人就有业绩的市场:
有人就有业绩的市场增增才才:
营销不是人做的,是人才做的:
营销不是人做的,是人才做的增市场增市场:
增员的目的是提升业绩:
增员的目的是提升业绩优秀业务员的必备条件:
个人素质,人脉关系。
优秀业务员的必备条件:
个人素质,人脉关系。
12增员理念的转变:
增人增员理念的转变:
增人增市场增市场举例举例11:
开拓:
开拓“如意花园如意花园”市市场场目标市场开拓展业模式目标市场开拓展业模式目标市场开拓增员法目标市场开拓增员法与当地派出所联系与当地派出所联系与物业负责人联系与物业负责人联系社区的宣传活动社区的宣传活动张贴张贴“通知通知”入户拜访入户拜访成交保单成交保单与当地派出所联系与当地派出所联系与物业负责人联系与物业负责人联系请其推荐业务代表请其推荐业务代表社区的宣传活动社区的宣传活动入户拜访入户拜访寻找业务代表寻找业务代表保费保费增员增员13增员理念的转变:
增人增员理念的转变:
增人增市场增市场举例举例22:
开拓:
开拓“青岛钢铁集团青岛钢铁集团”市市场场目标市场开拓展业模式目标市场开拓展业模式目标市场开拓增员法目标市场开拓增员法与工会、劳工处联系与工会、劳工处联系组织社保讲座、医疗讲座组织社保讲座、医疗讲座业务骨干做讲座会务业务骨干做讲座会务赠送宣传品并登记赠送宣传品并登记发放调查问卷发放调查问卷深入基层单位进行拜访深入基层单位进行拜访请总经理推荐人选请总经理推荐人选请财务部经理推荐人选请财务部经理推荐人选请劳工处推荐人选请劳工处推荐人选请工会负责人推荐人选请工会负责人推荐人选协助被增员人建立团队协助被增员人建立团队保费保费增员增员14增员理念的转变:
增人增员理念的转变:
增人增市场增市场举例举例33:
丛振兰增员案例:
丛振兰增员案例q现状分析:
成为一名优秀的营业部经理,是我一直梦寐以求的。
但是近两年来我的团队发展并不理想,队伍年龄偏大,发展劲头不足,而且缺乏将才,队伍迫切需要换血。
另一方面,随着市场的发展,人们对保险认识的加深,仅靠缘故市场必将会枯竭,我的团队急需高质量的人才。
在这期间,我把目光直接瞄向单位层面,结果某证券公司某某因为裁员的压力来参加培训,但公司没有将其裁掉,自然也就没来;而某食品厂的副厂长虽然参加了代理人考试,但对保险行业的信心始终不大,因此也没来上岗。
这些人也许是守业的将才,但绝对不是创业的将才。
偶然的机会,律师行业进入我的视野,这个行业和保险行业注定有着千丝万缕的联系,保险领域涉及到的案子肯定会越来越多,比如投连;两个行业的工作时间弹性都非常大;我的团队需要法律的专门人才,目前青岛的律师职业待遇也并不是想象中那么高。
机会与市场就在眼前,但是,我的营业部现在仅仅是独立运作,我个人对于律师事务所的影响力有多大,我自己并没有底气。
怎么办?
q主要运作要点:
1、公司的形象大于自己的形象。
公司领导的大力支持以及公司在职团开拓方面的规划,对于我们要成立的律师部是非常关键的。
2、双方主要领导洽谈并拟定书面合同。
首先要求成为代理人;双方分别有专人坐班,以便及时沟通。
3、聘请专人协助筹建、辅导律师团队。
4、拟将该事务所30余名律师分三批参加代理人考试。
并有效进行辅导。
5、考核标准统一执行分公司标准。
q问题预估:
1、业绩追踪与辅导。
2、时间管控。
15主顾开拓的转变:
个人推销主顾开拓的转变:
个人推销团队营销团队营销创造团队差异:
团队主顾开拓的能力决定创造团队差异:
团队主顾开拓的能力决定了它在市场上的竞争力。
了它在市场上的竞争力。
业务员收入的业务员收入的95%95%来自主顾开拓来自主顾开拓业务员主顾开拓的能力决定了他寿险营业务员主顾开拓的能力决定了他寿险营销的寿命销的寿命寿险营销的寿险营销的“二二八八”定律定律收入:
收入:
留存:
留存:
规律:
规律:
16团队在主顾开拓上的作用:
团队在主顾开拓上的作用:
制造市场卖点,引发社会关注制造市场卖点,引发社会关注制造市场卖点,引发社会关注制造市场卖点,引发社会关注营造业务员与准客户之间的互动营造业务员与准客户之间的互动营造业务员与准客户之间的互动营造业务员与准客户之间的互动为业务员提供拜访理由和噱头为业务员提供拜访理由和噱头为业务员提供拜访理由和噱头为业务员提供拜访理由和噱头为业务员提供拜访思路、操作流程和必备工具为业务员提供拜访思路、操作流程和必备工具为业务员提供拜访思路、操作流程和必备工具为业务员提供拜访思路、操作流程和必备工具拜访更有理由,陌生不再陌生!
拜访更有理由,陌生不再陌生!
17主顾开拓的转变:
个人推销主顾开拓的转变:
个人推销团队营销团队营销举例举例11:
“教师节教师节”企划案企划案“真情回馈,扬帆大赠送活动真情回馈,扬帆大赠送活动”q媒体宣传媒体宣传q“贫困学子贫困学子”助学金捐赠助学金捐赠q学校划片管理学校划片管理q送报到户,一年十二次拜访机会送报到户,一年十二次拜访机会18教师节企划案教师节企划案11、流程、流程1/1/争取教委的支争取教委的支持持2/2/媒体的宣传媒体的宣传社社会会1/1/出示介绍函,说出示介绍函,说明活动内容明活动内容2/2/赠送太平书籍赠送太平书籍3/3/请求安排教师具请求安排教师具体负责体负责校校长长1/1/说明活动内容说明活动内容2/2/赠送太平礼品赠送太平礼品3/3/提出需求提出需求4/4/教师通讯地址教师通讯地址总务主任总务主任1/1/发教师节贺信发教师节贺信2/2/登门办理订报手续登门办理订报手续3/3/每月送报每月送报4/4/请求教师协助发放请求教师协助发放学生健康调查表学生健康调查表5/5/劳务费劳务费教教师师1/1/发学生健康发学生健康调查表及学调查表及学生医保卡生医保卡2/2/讲解填写要求讲解填写要求学学生生签单签单19教师节企划案教师节企划案22、准备、准备材材料料11、致教师的一封信,活动宣传材料、致教师的一封信,活动宣传材料22、赠报回执、赠报回执33、介绍函、介绍函44、“学生医保卡学生医保卡”险种组合,学生险种组合,学生健康调查表健康调查表55、扬帆、媒体看太平、扬帆、媒体看太平话话术术11、活动主题及活动内容、活动主题及活动内容22、赞美教师的话术、赞美教师的话术33、推广、推广“学生医保卡学生医保卡”的话术的话术影响力中心影响力中心11、校长、校长22、总务主任、总务主任33、班主任、班主任准客户目标准客户目标11、教师、教师22、学生、学生33、学生家长、学生家长20教师节企划案教师节企划案33、说明、说明1.1.须登门拜访校长须登门拜访校长2.2.赠报时需说明上门办理手续赠报时需说明上门办理手续3.3.第一次拜访禁忌谈业务第一次拜访禁忌谈业务4.4.可借阅教师的书籍可借阅教师的书籍5.5.推出推出“劳务费劳务费”要委婉要委婉6.6.推动推动“学生医保卡学生医保卡”要利用老师的影响力要利用老师的影响力21学生医保卡学生医保卡(初稿)(初稿)(初稿)(初稿)封面、封底封面、封底封面、封底封面、封底22学生医保卡学生医保卡内容内容内容内容险种
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