12渠道管理岗位笔试题目Word文档下载推荐.docx
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4.属于水平渠道冲突的是(D)
A.、连锁店总公司与各分店之间的冲突B、某产品的制造商与零售商之间的冲突
C、玩具批发商与制造商之间的冲突D、同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突
5.生产者除了选择和激励渠道成员外,还必须定期评估他们的(B)
A、贷款返还能力B、财务状况C、绩效D、违约赔偿能力
售及管理方面的协助与辅导
C、特许经营是无形资产的无偿转让
D、特许经营的核心是同一资本所有
20.渠道管理的根本特点是(D)
A、组织内部管理B、平行部门间的管理
C、上下级间的管理D、与外部组织间的跨组织管理
二、多项选择题(共10题,每题2分,共20分。
1.营销渠道通过创造(ABCD),完成与产品转移有关的一系列活动。
A、形式效用B、所有权效用C、时间效用D、地点效用
2.渠道成员包括(ABD)
A、生产企业B、用户C、物流公司D、代理商
3.企业不通过流通领域的中间环节,采用产销合一的经营方式,直接将商品卖给消费者的是(ACD)
A、直接渠道B、直销C、零级渠道D、短渠道
4.从渠道组织的关系看,渠道系统结构包括(ACD)
A、传统渠道结构B、整合渠道系统C、垂直渠道系统D、水平渠道系统
5.对渠道方案进行评估时,常用的评估标准有(BCD)
A、渠道通畅标准B、经济性标准C、可控性标准D、适应性标准
6.代理商按其与厂家的交易方式可分为(BC)
A、独家代理B、佣金代理C、买断代理D、多家代理
7.下列关于购买行为因素对渠道长度影响的描述,正确的是(BC)
A、顾客购买量越大,适合使用较长的渠道
B、顾客购买频度越高,适合使用较长的渠道
C、顾客购买季节性越强,适合使用较长的渠道
D、顾客购买探索度越高,适合使用较长的渠道
8.下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的是(ABD)。
A.产品越重,渠道越窄B.产品价值越大,渠道越窄
C.产品越是非规格化,渠道越宽D.产品生命越长,渠道越宽
9.直接激励渠道成员的方式有(ABC)
A、返利政策B、价格折扣C、促销活动D、实施伙伴关系
10、新建渠道的方法有(ABD)
A、以点带面,正向构建B、发动顾客逆向构建
C、第三方渠道D、网络渠道
三、判断题或填空题(共10题,每题1分,共10分。
1、社会渠道展陈氛围包括厅外展陈、厅内展陈、前台展陈三个部分。
2、建立渠道后,要做广告宣传,告诉客户我的产品好。
3、渠道前台营销管理包括三个主要内容:
展陈管理,解决人流不足和营业员不推荐的问题;
营业员作业流程_管理,解决不会推荐的问题;
营业员话术应用管理,解决营销技巧的问题。
4、渠道前台培训的内容包括:
应知应会、营销话术、作业流程三大项。
5、渠道可分为以下三类:
物理渠道(门店)、电子渠道、直销渠道。
6、贴店就是对某一个代办商进行伴随式经营活动的指导。
(√)
7、社会渠道效能的提升,关键在于代办酬金的提升。
(×
)
8、发展村代点的目的是把业务宣传出去。
(√)
9、宣传必须要整合成链条,才能持续刺激客户。
(√)
10、营销技能是指展陈技能、话术编写和应用技能、渠道管理技能等。
(√)
四、简答题(共2题,共20分。
1、代办渠道人员能力不足的原因及解决办法。
原因分析:
(1)新人:
工作目标仅停留在系统操作上。
(2)不会推荐:
对移动业务及营销内容不了解,没有掌握。
(3)推荐不准确:
对流程、话术没有掌握。
缺乏训练。
(4)了解但不推荐。
没有养成推荐的习惯。
解决方法:
(1)采取上门培训和训练的方法。
请自营所营业员前往代办渠道进行传、帮、带。
(2)进一步做好话术、流程的下发和训练工作。
(3)加大这个点的巡查,做好各项保障工作。
(4)加大对这个点的陪同作业,在做中教。
(5)对这个点进行有频率的促销推动。
2、公司要求提高代办渠道的效能,请根据所学内容对代办渠道效能的提升制定工作计划。
(1)做好展陈、训练、绩效沟通、重点代办进行促销支持计划。
展陈:
增大宣传面和宣传的效果,让更多的客户了解代办的业务受理内容,把代办包装成为焦点。
训练:
根据代办的实际情况,有针对性的对代办人员进行业务知识、营销技巧(话术、流程)的应用性训练。
提升其营销的能力。
绩效沟通:
与代办服务人员及代办的负责人进行绩效的沟通,了解存在的问题,给予支撑的同时,建议代办拓展个人人脉和外围客户。
促销:
根据代办的实际情况(位置、配合程度、资源)综合考虑都促销活动的支撑。
(2)实现对渠道的控制。
通过”宣传物料“实现控制。
设计宣传物料,在成本允许的情况下,投放于代办渠道,宣传物料会发挥作用。
现场促销的支撑实现控制。
对代办渠道进行有计划的促销支撑工作,带动代办渠道的工作积极性,提升其独立运营的能力。
培训促销的现场展陈实现控制。
让代办渠道掌握促销现场的布置方法,有效实现人流的增长,实现扩大销售。
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