保险公司产品体系与优势专案行销五优势.ppt
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保险公司产品体系与优势专案行销五优势.ppt
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专案行销万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究2课程大纲一、导论二、我们产品体系与优势三、专案行销五优势四、专案行销四步走五、专案设计大比拼六、总结(三原则)万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究3课程大纲一、导论二、我们产品体系与优势三、专案行销五优势四、专案行销四步走五、专案设计大比拼六、总结(三原则)4定义什么是专案行销?
通过保险理念的沟通,针对客户不同阶段家庭理财需求的挖掘,为客户提供专业的产品组合与搭配,并帮助客户完成实际的购买行为来满足保障需求的商业活动。
万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究5专案行销需要掌握的三大法宝:
1、全面掌握我们的产品体系2、细致了解客户的保障需求3、分析需求、设计产品组合6课程大纲一、导论二、我们产品体系与优势三、专案行销五优势四、专案行销四步走五、专案设计大比拼六、总结(三原则)万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究7
(一)产品体系根据不同的划分角度,产品有不同分类:
根据保险责任不同划分根据是否参与分红划分根据保险期间不同划分根据能否单独承保划分8死亡险人寿保险生存险两全保险年金保险健康保险意外伤害保险人身保险按保险责任分类:
疾病保险医疗保险收入保障保险
(一)产品体系万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究9人寿保险以被保险人的生命为以被保险人的生命为保险标的,以被保险人的保险标的,以被保险人的生存或死亡为保险事故的生存或死亡为保险事故的一种人身保险。
一种人身保险。
?
10年金保险是生存保险的特殊形态。
是生存保险的特殊形态。
指在被保险人生存期间保险指在被保险人生存期间保险公司每年给付一定金额给被公司每年给付一定金额给被保险人的保险。
保险人的保险。
?
万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究11教育保险是解决少儿成长过程是解决少儿成长过程中因接受教育而带来经济中因接受教育而带来经济压力问题的保险。
压力问题的保险。
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12两全保险亦称生死险,是将定期亦称生死险,是将定期死亡保险和生存保险结合起死亡保险和生存保险结合起来的保险形式。
来的保险形式。
?
13分红保险为客户提供风险保障的同时还可以为客为客户提供风险保障的同时还可以为客户理财,起到财产增值的作用。
户理财,起到财产增值的作用。
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万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究14综合保险为客户提供综合保障,将养老、意外、两为客户提供综合保障,将养老、意外、两全等风险保障融为一体的保险,保障全面。
全等风险保障融为一体的保险,保障全面。
?
15健康保险是以被保险人支出是以被保险人支出医疗费用、疾病致残、医疗费用、疾病致残、生育或因疾病、伤害不生育或因疾病、伤害不能工作收入减少等为保能工作收入减少等为保险事故的人身保险业务。
险事故的人身保险业务。
包括三个方面包括三个方面:
重大疾病重大疾病医疗费用医疗费用医疗补贴医疗补贴?
万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究16意外保险是以被保险人因遭受是以被保险人因遭受意外伤害事故造成死亡或意外伤害事故造成死亡或残废为保险事故的人身保险。
残废为保险事故的人身保险。
?
17产品多元化产品多元化产品差异化产品差异化产品创新化产品创新化销售模式多样化销售模式多样化
(二)我司产品体系特点与优势万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究18保障功能全面,可满足人生不同阶段的需求。
保障功能全面,可满足人生不同阶段的需求。
产品多元化幼有幼有幼有幼有所教所教所教所教老有老有老有老有所养所养所养所养病有所病有所病有所病有所医医医医残有残有残有残有所助所助所助所助19可满足不同收入层次与财务状况的客户需求。
可满足不同收入层次与财务状况的客户需求。
工薪阶层自由职业退休人员高端客户人白领阶层公务员财务规划投资回报规避财务风险利润财财产保值享受分红产品差异化万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究20首创、独创险种多:
首创、独创险种多:
中国寿险市场唯一少儿重大疾病保险太平盛世太平盛世长健医疗长健医疗AA款款中国寿险市场率先推出的终身住院医疗保险附加终身医疗保险附加终身医疗保险20052005年推出新型重大疾病保险年推出新型重大疾病保险小康之家小康之家如意安康保险如意安康保险20082008年推出大病保障型英式保额分红保险年推出大病保障型英式保额分红保险小康之家小康之家金泰人生终身寿险金泰人生终身寿险产品创新化21销售模式多样化电视直销的尝试根据客户层次分层次开发产品,介绍产品.万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究22根据客户层次开发产品,满足不同客户的需求根据客户层次开发产品,满足不同客户的需求产品年龄目标客户需求鸿福年年未成年人为主理财金泰人生成年人为主保障金玉人生成年人为主保障理财23万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究24课程大纲一、导论二、我们产品体系与优势三、专案行销五优势四、专案行销四步走五、专案设计大比拼六、总结(三原则)25面对今天的保险市场,我们不难发现,面对今天的保险市场,我们不难发现,客户对保险的认识在加深,客户对保险客户对保险的认识在加深,客户对保险保障的需求也日趋多样化,而且要求突保障的需求也日趋多样化,而且要求突显个性化,这就要求我们针对客户需求,显个性化,这就要求我们针对客户需求,为客户为客户“量身定做量身定做”产品组合专案的专产品组合专案的专业服务水平不断提升,这样才能使我们业服务水平不断提升,这样才能使我们在成熟的保险市场中立于永胜之势。
在成熟的保险市场中立于永胜之势。
万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究26第一阶段:
单身期间(21-25岁)第二阶段:
成家立业期(25-45岁)(结婚、购房、生子、赡养父母)第三阶段:
退休规划期(45-60岁)张先生,21岁,大学本科刚毕业,参加工作。
请大家写出张先生不同阶段的人生风险与保请大家写出张先生不同阶段的人生风险与保障需求障需求案例:
272121岁岁2525岁岁4545岁岁6060岁岁单单身身期期间间成成家家立立业业期期退退休休规规划划期期保障需求:
保障需求:
11:
自身保障为主;:
自身保障为主;22:
设想意外或疾病:
设想意外或疾病身故后,提供家人身故后,提供家人一笔处理后事的资一笔处理后事的资金或保障父母生活金或保障父母生活的基本费用。
的基本费用。
保障需求:
保障需求:
1.1.万一收入中断,万一收入中断,家庭保障费用;家庭保障费用;2.2.子女的教育金;子女的教育金;3.3.房屋贷款;房屋贷款;4.4.养老储备;养老储备;55、大病储备。
、大病储备。
保障需求:
保障需求:
11、退休后的生活、退休后的生活保障;保障;22、大病保障。
、大病保障。
险种组合推荐长泰长泰ABAB、意外卡、意外卡、长安定期长安定期长泰长泰ACAC、事业有成、事业有成、金玉人生、小博士、金玉人生、小博士、鸿福年年、金泰人生鸿福年年、金泰人生如意安康、福寿延年、如意安康、福寿延年、万全重疾、金玉人生、万全重疾、金玉人生、附加终身住院补贴附加终身住院补贴万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究28专案行销五优势优势一:
通过产品间优势互补,充分满足客户需求;优势二:
真正体现为客户“量身定做”的个性化服务理念;优势三:
提升业务员自身的专业技能,提升专业形象;优势四:
提高业务员产能,不浪费任何一个可贵的客户资源;优势五:
通过专业产品服务,提高公司市场份额,迅速扩大市场影响力。
29课程大纲一、导论二、我们产品体系与优势三、专案行销五优势四、专案行销四步走五、专案设计大比拼六、总结(三原则)30专案行销四步走第一步:
需求分析第二步:
观念导入第三步:
专案包装第四步:
专案呈现万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究3132什么是保险需求分析保险需求分析是指针对人生中的风险(死亡风险、疾病风险和养老风险的等),定量分析财务保障需求额度,并做出最适当的财务安排,避免风险发生时给生活带来的冲击,达到财务自由的境界,从而拥有高品质的生活。
33案例:
客户刘金玉先生,35岁,某司营企业财务主管,年收入60000元,享受单位统一购买的养老保险;结婚,孩子8岁,五年前为孩子购买10份状元红、10份长健B保险;妻子是医院护士,各项保障较全面;20年按揭贷款买房,月供900多元,暂无赡养老人的经济压力。
万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究34刘先生需求分析作为一家之主,是家庭的主要收入来源,缺乏家庭责任保障金,一旦发生意外、疾病,房贷、孩子的保险费、家庭的生活费用将无着落。
保障需求:
1、重大疾病保障2、身故保障金3、意外伤害保障险种组合专案10份金泰人生主、附险+168综合保障卡3536观念导入(接触寒暄、赞美)刘先生,您好,我是我们保险公司的小李,还记得昨天咱们电话联系好今天见面的事吗?
记得记得,快进来坐吧!
您家装修的还真是有品位啊!
一定凝聚了您的不少心血吧!
一看您就是一位特别注重家庭、爱孩子的好爸爸。
哪里,就是觉得一家人开心、舒适的生活是最珍贵的!
是啊,我特别赞同您的观点。
作为一家之主,我们在社会上赚钱再辛苦都觉得值得,只要家人能生活的好就行!
万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究37观念导入(接触资料收集、挖掘需求)刘先生,听说你们单位近几年效益挺好的,工资、福利一定不错吧!
还好吧,也不过是工薪阶层。
那单位给你们办理各项养老、医疗保障应该挺全面的吧?
我们这种私营企业,工资还可以,福利保障就差些了,单位只给办了养老保险,其他的就没有了!
啊,是这样。
那您给自己准备些健康医疗、意外保障金了吗?
还年轻,不觉得特别急,但每月也会剩余些钱攒起来以防急用。
38观念导入(接触资料收集、挖掘需求)假设您每月收入为5000元,但是这5000元并不是完全属于您的,因为根据您目前的生活有许多开支等你去支付,比如:
衣、食、住、行、子女读书的学校、父母的养老、朋友交际、娱乐等,最后您才会把多余的钱存进银行,但是,一不小心医院也来向您拿钱怎么办?
或许有能力支付,但值得吗?
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收入:
收入:
收入:
5000500050005000元元元元/月月月月学校学校衣、食衣、食交际交际电信局电信局支出支出医院医院支出支出银行银行观念导入(接触资料收集、挖掘需求)4040此时您只有两个选择第一个选择:
把您千辛万苦,毕生劳碌,积蓄高达数十万元钱,来支付医药费一次用完,一定很心痛。
第二个选择:
只需要购买医疗保险,当医院向你拿钱的时候,3元钱里面,保险公司为你支付2元,您只需支付1元,哪一项是明智的选择呢?
观念导入(接触资料收集、挖掘需求)万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究4141您只有两个选择您只有两个选择第一个选择第一个选择:
把您千辛万苦把您千辛万苦把您千辛万苦把您千辛万苦,毕生劳碌毕生劳碌毕生劳碌毕生劳碌,积蓄高达数十万的金钱积蓄高达数十万的金钱积蓄高达数十万的金钱积蓄高达数十万的金钱,来支来支来支来支付医药费付医药费付医药费付医药费,一次用完一次用完一次用完一次用完,一定很心痛一定很心痛一定很心痛一定很心痛!
或许有能力支付或许有能力支付或许有能力支付或许有能力支付,但值得吗但值得吗但值得吗但值得吗?
储蓄储蓄医药费医药费医药费医药费帐单帐单帐单帐单观念导入(接触资料收集、挖掘需求)4242第二个选择第二个选择:
只需要购买只需要购买只需要购买只需要购买医疗保险医疗保险,当医院向你拿钱的时候,当医院向你拿钱的时候,当医院向你拿钱的时候,当医院向你拿钱的时候,3333元钱里面元钱里面元钱里面元钱里面,保险公司为你支付保险公司为你支付保险公司为你支付保险公司为你支付2222元元元元,您只需支付您只需支付您只需支付您只需支付1111元元元元!
哪一项是明智的选择呢哪一项是明智的选择呢?
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