医药代表销售技巧培训-2.ppt
- 文档编号:2353726
- 上传时间:2022-10-29
- 格式:PPT
- 页数:74
- 大小:496KB
医药代表销售技巧培训-2.ppt
《医药代表销售技巧培训-2.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《医药代表销售技巧培训-2.ppt(74页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
专业的医院拜访计划与拜访技巧专业的医院拜访计划与拜访技巧引引言言n专业:
不仅仅是指学术研究的专业化,也包括学术推广的专业:
不仅仅是指学术研究的专业化,也包括学术推广的专业化,销售管理流程的专业化,操作执行的专业化。
在专业化,销售管理流程的专业化,操作执行的专业化。
在医院的推广销售工作中,只有专业化的平台,才有机会继医院的推广销售工作中,只有专业化的平台,才有机会继续接下来谈服务。
续接下来谈服务。
n服务:
服务就是销售,销售就是服务,绝大部分产品的品服务:
服务就是销售,销售就是服务,绝大部分产品的品质已没有太大的区别,价格也不具有核心竞争力,那么。
质已没有太大的区别,价格也不具有核心竞争力,那么。
服务的质量就是区分公司与公司之间,业务员与业务员之服务的质量就是区分公司与公司之间,业务员与业务员之间,或者直接说产品与产品之间的关键因素。
间,或者直接说产品与产品之间的关键因素。
学术推广部将会带给销售同事的指引和课程:
学术推广部将会带给销售同事的指引和课程:
n专业的医院拜访计划与拜访技巧专业的医院拜访计划与拜访技巧n医院招标工作要求医院招标工作要求n第三方委托推广解读第三方委托推广解读n医院主管医院主管/经理如何对代表辅导经理如何对代表辅导n如何开展专业的地区学术活动及科内会如何开展专业的地区学术活动及科内会n医院主管医院主管/经理的区域管理经理的区域管理n医院代表的岗位技能认证(理论医院代表的岗位技能认证(理论/实际操作)实际操作)E分析分析E记录记录E修改策略修改策略E情况分析情况分析E拜访计划拜访计划E设立拜访目标设立拜访目标/策略策略E开场接触开场接触E探询需求探询需求E陈述利益陈述利益E成交和承诺成交和承诺E处理反馈处理反馈专业的医院拜访计划与拜访技巧专业的医院拜访计划与拜访技巧使每一个使每一个callcall成为有影响力的成为有影响力的callcall拜访前:
拜访前:
拜访前:
拜访前:
拜访后:
拜访后:
拜访后:
拜访后:
拜访中:
拜访中:
拜访中:
拜访中:
E分析分析E记录记录E修改策略修改策略E情况分析情况分析E拜访计划拜访计划E设立拜访目标设立拜访目标/策略策略E开场接触开场接触E探询需求探询需求E陈述利益陈述利益E成交和承诺成交和承诺E处理反馈处理反馈专业的医院拜访计划与拜访技巧专业的医院拜访计划与拜访技巧拜访前:
拜访前:
拜访前:
拜访前:
拜访后:
拜访后:
拜访后:
拜访后:
拜访中:
拜访中:
拜访中:
拜访中:
11、收集、收集/反馈市场信息反馈市场信息第一部分:
拜访前计划第一部分:
拜访前计划为什么要收集市场信息为什么要收集市场信息?
v使你能够准确地了解到顾客的需求与顾虑,以便帮助使你能够准确地了解到顾客的需求与顾虑,以便帮助顾客解除顾虑,并满足他们的需求。
顾客解除顾虑,并满足他们的需求。
v掌握市场信息会给予你以自信:
你知道你在与顾客讨掌握市场信息会给予你以自信:
你知道你在与顾客讨论他所需要的信息。
论他所需要的信息。
v使你的拜访前计划有的放矢,也更容易一些。
使你的拜访前计划有的放矢,也更容易一些。
v使你能够预见到顾客潜在的异议,以便事先准备好恰使你能够预见到顾客潜在的异议,以便事先准备好恰当的回答。
当的回答。
收集市场信息的途径收集市场信息的途径v医生、药剂师、护士、病人医生、药剂师、护士、病人v医务处、药剂科医务处、药剂科v代理商、国家统计资料代理商、国家统计资料v书刊、内部资料、广告书刊、内部资料、广告v竞争对手竞争对手v计划:
对活动事先进行周密的思考并做出相应的安排计划:
对活动事先进行周密的思考并做出相应的安排和准备。
和准备。
2.2.拜访前计划拜访前计划计划效率,计划效率,有效的资源管理,实现最大的利润有效的资源管理,实现最大的利润计划表明:
计划表明:
我们的现状如何我们的现状如何我们想达到什么我们想达到什么我们如何实现目标我们如何实现目标计划有助于:
计划有助于:
提高工作效率提高工作效率避免不必要的错误避免不必要的错误增强竞争力增强竞争力预计会有何结果?
预计会有何结果?
SituationOpportunityResourceResourceActionAnalysisDefinitionGoalListingSelectionPlan情况分析情况分析确定机会确定机会设立目标设立目标现有资源现有资源资源选择资源选择行动计划行动计划Implementation实施实施制定计划的步骤制定计划的步骤S.W.O.T分析分析StrengthWeaknessOpportunitiesThreats制定计划的方法:
制定计划的方法:
强项(强项(StrengthsStrengths):
):
企业所拥有的优点是成功的基企业所拥有的优点是成功的基础力量所在。
竞争策略应建立在础力量所在。
竞争策略应建立在此基础力量之上。
此基础力量之上。
弱项(弱项(WeaknessWeakness):
):
注意去发现企业的弱点。
如:
人注意去发现企业的弱点。
如:
人员经验不足、促销费用紧张、销员经验不足、促销费用紧张、销售产品本身的劣势。
售产品本身的劣势。
机会(机会(OpportunitiesOpportunities):
):
要主动去寻找可能的机会要主动去寻找可能的机会,并辨认并辨认是否为真正的机会,一旦机会出是否为真正的机会,一旦机会出现,则应紧紧把握。
现,则应紧紧把握。
威胁(威胁(ThreatsThreats):
):
应确实了解威胁所在,并采取有效对策去应确实了解威胁所在,并采取有效对策去应对威胁。
应对威胁。
n目标使我们产生积极性目标使我们产生积极性n目标使我们安排轻重缓急目标使我们安排轻重缓急n目标引导我们发挥潜能目标引导我们发挥潜能n目标使我们有能力把握现在目标使我们有能力把握现在n目标有助于评估进展目标有助于评估进展n目标使我们未雨绸缪目标使我们未雨绸缪3.3.设立目标设立目标SMARTSMART原则原则SpecificSpecific具体的具体的MeasurableMeasurable可衡量的可衡量的AmbitiousAmbitious富有挑战性的富有挑战性的RealisticRealistic现实的现实的TimetableTimetable有时间性的有时间性的E分析分析E记录记录E修改策略修改策略E情况分析情况分析E拜访计划拜访计划E设立拜访目标设立拜访目标/策略策略E开场接触开场接触E探询需求探询需求E陈述利益陈述利益E成交和承诺成交和承诺E处理反馈处理反馈专业的医院拜访计划与拜访技巧专业的医院拜访计划与拜访技巧拜访前:
拜访前:
拜访前:
拜访前:
拜访后:
拜访后:
拜访后:
拜访后:
拜访中:
拜访中:
拜访中:
拜访中:
第二部分:
医院销售拜访的五大关键步骤第二部分:
医院销售拜访的五大关键步骤5,处理反馈,处理反馈4,成交和承诺,成交和承诺3,陈述利益,陈述利益2,探询需求,探询需求1,开场接触,开场接触n开场白时经常遇到哪些问题呢?
开场白时经常遇到哪些问题呢?
u由于与客户非常熟,把过程省略了;由于与客户非常熟,把过程省略了;u在一些医院中,感觉用开场白有点尴尬;在一些医院中,感觉用开场白有点尴尬;u开场白占用的时间太长;开场白占用的时间太长;u有时代表技巧不熟练,搞得气氛很怪,寒暄太多,以至主有时代表技巧不熟练,搞得气氛很怪,寒暄太多,以至主题不明确。
题不明确。
11,开场接触,开场接触n与相关人员建立关系与相关人员建立关系n通过有吸引力的开场白陈述引起客户的通过有吸引力的开场白陈述引起客户的兴趣兴趣n从一般性对话转到以临床为中心的交谈从一般性对话转到以临床为中心的交谈关键步骤关键步骤RecognizeRecognizeRespectRespectRequestRequesthelphelp识别识别哪些人可以控制我哪些人可以控制我们与客户的会面们与客户的会面尊重尊重他们的地位和知识他们的地位和知识水平水平请求帮助请求帮助,他们能够,他们能够提供给我们重要的信息提供给我们重要的信息以及提示给我们会见客以及提示给我们会见客户的最佳时机和方法户的最佳时机和方法与全部相关人员建立关系与全部相关人员建立关系用有吸引力的开场白引起客户的兴趣用有吸引力的开场白引起客户的兴趣n每一个开场白陈述应该:
每一个开场白陈述应该:
u介绍我们自己以及奇星公司并描述我们希介绍我们自己以及奇星公司并描述我们希望讨论的主题望讨论的主题u承接上次拜访承接上次拜访u阐明客户从此次拜访中将获得什么利益阐明客户从此次拜访中将获得什么利益u获得继续拜访的认可获得继续拜访的认可我们可为客户带来什么利益?
我们可为客户带来什么利益?
n节省病人开支节省病人开支n增加工作满意度增加工作满意度n提高病人对其的信任度提高病人对其的信任度n减少病人抱怨减少病人抱怨n节约时间节约时间n减少压力减少压力n赢得病人以及同行的尊重赢得病人以及同行的尊重n其他其他n询问一或二个跟进的问题询问一或二个跟进的问题u问题应是开放式的问题应是开放式的u问题应在我们的治疗领域内描述问题应在我们的治疗领域内描述患者的具体患者的具体情况情况从一般性对话转到围绕临床交谈从一般性对话转到围绕临床交谈你不会有第二次机会建立你不会有第二次机会建立你的第一印象。
你的第一印象。
建立信誉建立信誉建立信誉建立信誉v礼节礼节ProprietyPropriety礼节就是指从穿着、举止、守时性、礼貌、守本礼节就是指从穿着、举止、守时性、礼貌、守本分、认识顾客的地位等方面使自己迎合顾客的期望。
分、认识顾客的地位等方面使自己迎合顾客的期望。
v技能技能CompetenceCompetence技能就是指在知识、技巧及态度等方面你为解决技能就是指在知识、技巧及态度等方面你为解决顾客问题而装备自己的程度。
顾客问题而装备自己的程度。
信誉由:
礼节、技能、平易性和诚挚四个要素组成。
建立信誉建立信誉v平易性平易性CommonaltyCommonalty平易性就是指找出与顾客共同的兴趣,共同的价平易性就是指找出与顾客共同的兴趣,共同的价值观以及共同的经验等。
我们通常以问话或开放性的值观以及共同的经验等。
我们通常以问话或开放性的叙述去探询顾客的一般性的兴趣、背景、创意或期望叙述去探询顾客的一般性的兴趣、背景、创意或期望等。
等。
信誉由:
礼节、技能、平易性和诚挚四个要素组成。
建立信誉建立信誉v诚挚诚挚IntentIntent诚挚就是指医院代表对于拜访有一个诚挚就是指医院代表对于拜访有一个良好动机。
从你谈话的口气、语调、声音、良好动机。
从你谈话的口气、语调、声音、词汇以及身体语言当中,顾客会觉察到你词汇以及身体语言当中,顾客会觉察到你是否真正对他们产生兴趣或者只是为了应是否真正对他们产生兴趣或者只是为了应付工作而敷衍。
付工作而敷衍。
信誉由:
礼节、技能、平易性和诚挚四个要素组成信誉由:
礼节、技能、平易性和诚挚四个要素组成。
22,探询需求,探询需求什么是客户什么是客户/医生真正的需求?
医生真正的需求?
发现需求的方法发现需求的方法n询问有针对性问题询问有针对性问题收集需要的信息收集需要的信息鼓励客户重新评估处方习惯,并提升客鼓励客户重新评估处方习惯,并提升客户的品牌关系级别户的品牌关系级别n主动聆听主动聆听控制交谈内容向着能实现拜访目标的控制交谈内容向着能实现拜访目标的方向进行方向进行询问有针对性的问题询问有针对性的问题n开放式问题开放式问题u鼓励你的客户自由回答。
鼓励你的客户自由回答。
u可以发现有关客户的现状、存在的问题或需可以发现有关客户的现状、存在的问题或需求的一般性信息。
求的一般性信息。
n5W2H5W2HuWhoWhatWhereWhenWhyWhoWhatWhereWhenWhyuHowmanyHowtoHowmanyHowto使用开放式问题要注意:
使用开放式问题要注意:
切记:
问题应简单明了切记:
问题应简单明了复杂的问题总是使人难于理解,而简洁明了的问复杂的问题总是使人难于理解,而简洁明了的问题会使你的顾客更容易理解并回答你的问题
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 医药 代表 销售 技巧 培训