商务谈判(第8章)---交易条件的谈判.ppt
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第九单元:
交易的条件及预测第九单元:
交易的条件及预测第一节第一节交易的条件交易的条件一、文字条件一、文字条件1、保证条件、保证条件
(1)履约保证)履约保证A、银行保函银行保函B、保证金保证金C、担保人担保人一、文字条件一、文字条件11、保证条件、保证条件、保证条件、保证条件(22)货物品质保证)货物品质保证)货物品质保证)货物品质保证AA、运转时间保证规则运转时间保证规则运转时间保证规则运转时间保证规则起点、终点、时间代价的平衡起点、终点、时间代价的平衡起点、终点、时间代价的平衡起点、终点、时间代价的平衡BB、备件供应总量保证规则备件供应总量保证规则备件供应总量保证规则备件供应总量保证规则前提、要素(备件品种、备件数量、备件单价)前提、要素(备件品种、备件数量、备件单价)前提、要素(备件品种、备件数量、备件单价)前提、要素(备件品种、备件数量、备件单价)CC、预留保证金规则预留保证金规则预留保证金规则预留保证金规则识货识货识货识货、折算折算折算折算一、文字条件一、文字条件1、保证条件、保证条件(3333)技术水平保证)技术水平保证)技术水平保证)技术水平保证AAAA、设备技术性能保证设备技术性能保证设备技术性能保证设备技术性能保证BBBB、生产技术(工艺)水平保证生产技术(工艺)水平保证生产技术(工艺)水平保证生产技术(工艺)水平保证保证的前提、保证形式和措施(容忍的合保证的前提、保证形式和措施(容忍的合保证的前提、保证形式和措施(容忍的合保证的前提、保证形式和措施(容忍的合格率、否定的合格率)格率、否定的合格率)格率、否定的合格率)格率、否定的合格率)CCCC、最终结果保证最终结果保证最终结果保证最终结果保证基本合格基本合格基本合格基本合格、难以通过、难以通过、难以通过、难以通过、严重不合格严重不合格严重不合格严重不合格二、货物的交付二、货物的交付1、交期、交期(11)季节性)季节性)季节性)季节性AA、界定季节商品界定季节商品界定季节商品界定季节商品BB、测定季节时间测定季节时间测定季节时间测定季节时间(22)配套性)配套性)配套性)配套性(33)可能性)可能性)可能性)可能性二、货物的交付二、货物的交付22、交付方式、交付方式、交付方式、交付方式(11)安全原则)安全原则)安全原则)安全原则(22)迅速原则)迅速原则)迅速原则)迅速原则(33)费用原则)费用原则)费用原则)费用原则AA、空运与海运比较空运与海运比较空运与海运比较空运与海运比较BB、货价与运价比较货价与运价比较货价与运价比较货价与运价比较CC、运价与销售利润比较运价与销售利润比较运价与销售利润比较运价与销售利润比较二、货物的交付二、货物的交付33、防范措施、防范措施、防范措施、防范措施(11)责任界定)责任界定)责任界定)责任界定AA、免责界限免责界限免责界限免责界限BB、第三方责任界限第三方责任界限第三方责任界限第三方责任界限CC、费用原则费用原则费用原则费用原则二、货物的交付二、货物的交付33、防范措施、防范措施、防范措施、防范措施(22)罚款处理)罚款处理)罚款处理)罚款处理AA、时间时间时间时间BB、金额金额金额金额CC、最高限额最高限额最高限额最高限额二、货物的交付二、货物的交付33、防范措施、防范措施、防范措施、防范措施(33)货物替代)货物替代)货物替代)货物替代权权权权AA、货物来源货物来源货物来源货物来源BB、经济变化经济变化经济变化经济变化(44)延迟中金融变化的补偿)延迟中金融变化的补偿)延迟中金融变化的补偿)延迟中金融变化的补偿AA、汇率巨变汇率巨变汇率巨变汇率巨变BB、税率调升税率调升税率调升税率调升二、货物的交付二、货物的交付3、防范措施、防范措施(5)退货处理)退货处理A、发货前的退货发货前的退货B、发货后的退货发货后的退货三、货物验收三、货物验收11、对货价的论证、对货价的论证、对货价的论证、对货价的论证(11)可选择的验收控制点)可选择的验收控制点)可选择的验收控制点)可选择的验收控制点AA、产地验收产地验收产地验收产地验收BB、发货码头验收发货码头验收发货码头验收发货码头验收CC、船上验收船上验收船上验收船上验收DD、卸货码头验收卸货码头验收卸货码头验收卸货码头验收EE、最终用户处开箱检验最终用户处开箱检验最终用户处开箱检验最终用户处开箱检验三、货物验收三、货物验收FF、调试检验调试检验调试检验调试检验GG、空车检验空车检验空车检验空车检验HH、负荷检验负荷检验负荷检验负荷检验II、小批量试生产小批量试生产小批量试生产小批量试生产JJ、试生产试生产试生产试生产三、货物验收三、货物验收1、对货价的论证、对货价的论证
(2)论证的方式)论证的方式A、地理地理B、人员人员C、次数次数D、时限时限E、可行可行三、货物验收三、货物验收2、验收本身的费用、验收本身的费用
(1)明示计入交易价的验收费用)明示计入交易价的验收费用
(2)未计入交易价的验收费用)未计入交易价的验收费用四、保密四、保密11、保密范围、保密范围、保密范围、保密范围(11)全部交易保密)全部交易保密)全部交易保密)全部交易保密(22)局部内容保密)局部内容保密)局部内容保密)局部内容保密22、保密时限、保密时限、保密时限、保密时限全部交易保密时限一般不益太长,一般全部交易保密时限一般不益太长,一般全部交易保密时限一般不益太长,一般全部交易保密时限一般不益太长,一般2-32-3年年年年局部内容保密时限可稍微长,一般局部内容保密时限可稍微长,一般局部内容保密时限可稍微长,一般局部内容保密时限可稍微长,一般5-85-8年年年年四、保密四、保密3、泄密责任、泄密责任(11)义务消失)义务消失)义务消失)义务消失(22)法律责任)法律责任)法律责任)法律责任(33)经济补偿)经济补偿)经济补偿)经济补偿五、支付方式五、支付方式1、价格性质、价格性质(11)固定价格)固定价格)固定价格)固定价格(22)浮动价格)浮动价格)浮动价格)浮动价格(33)半浮动价格)半浮动价格)半浮动价格)半浮动价格五、支付方式五、支付方式22、支付手段、支付手段、支付手段、支付手段(11)信用证)信用证)信用证)信用证(22)托收、汇款)托收、汇款)托收、汇款)托收、汇款(33)实物支付)实物支付)实物支付)实物支付33、支付原则、支付原则、支付原则、支付原则渐进付款条件渐进付款条件渐进付款条件渐进付款条件五、支付方式五、支付方式4、支付货币、支付货币(11)硬货币)硬货币)硬货币)硬货币(22)软货币)软货币)软货币)软货币(33)货币的选择)货币的选择)货币的选择)货币的选择5、支付资金的性质、支付资金的性质六、销售地区六、销售地区1、销售地区的限定、销售地区的限定(11)限在本土销售)限在本土销售)限在本土销售)限在本土销售(22)限地区销售)限地区销售)限地区销售)限地区销售(33)世界范围限定)世界范围限定)世界范围限定)世界范围限定2、费用的估价、费用的估价七、独家条件七、独家条件11、独家条件的权利与义务、独家条件的权利与义务、独家条件的权利与义务、独家条件的权利与义务(11)独家代理的权利与义务)独家代理的权利与义务)独家代理的权利与义务)独家代理的权利与义务(22)独家销售的权利与义务)独家销售的权利与义务)独家销售的权利与义务)独家销售的权利与义务22、独家条件的代价、独家条件的代价、独家条件的代价、独家条件的代价(11)独家代理)独家代理)独家代理)独家代理(22)独家销售)独家销售)独家销售)独家销售八、税收条件八、税收条件11、买方所在地的税收、买方所在地的税收、买方所在地的税收、买方所在地的税收(11)关税)关税)关税)关税(22)增值税)增值税)增值税)增值税(33)个人所得税)个人所得税)个人所得税)个人所得税(44)企业所得税)企业所得税)企业所得税)企业所得税22、卖方所在地的税收、卖方所在地的税收、卖方所在地的税收、卖方所在地的税收九、数字条件九、数字条件1111、商品费、商品费、商品费、商品费(一一一一)通用商品通用商品通用商品通用商品(1111)市场通行价)市场通行价)市场通行价)市场通行价价目表价价目表价价目表价价目表价传闻价传闻价传闻价传闻价(2222)比较同类商品价)比较同类商品价)比较同类商品价)比较同类商品价九、数字条件九、数字条件1111、商品费、商品费、商品费、商品费(一一一一)通用商品通用商品通用商品通用商品(3333)季节价)季节价)季节价)季节价季节商品季节商品季节商品季节商品季节时间季节时间季节时间季节时间(4444)政策价)政策价)政策价)政策价国家政策价国家政策价国家政策价国家政策价企业政策价企业政策价企业政策价企业政策价九、数字条件九、数字条件1111、商品费、商品费、商品费、商品费(二二二二)专用商品费专用商品费专用商品费专用商品费(1111)成本核算)成本核算)成本核算)成本核算(2222)效益核算)效益核算)效益核算)效益核算(3333)比较价格)比较价格)比较价格)比较价格(4444)政策价格)政策价格)政策价格)政策价格九、数字条件九、数字条件1111、商品费、商品费、商品费、商品费(三三三三)附件商品附件商品附件商品附件商品(1111)成本核算)成本核算)成本核算)成本核算(2222)效益核算)效益核算)效益核算)效益核算(3333)比例核算)比例核算)比例核算)比例核算九、数字条件九、数字条件22、备品备件费、备品备件费(一一一一)通用备品备件通用备品备件通用备品备件通用备品备件(1111)标准价)标准价)标准价)标准价(2222)费用核算)费用核算)费用核算)费用核算科目合理性科目合理性科目合理性科目合理性费用价位费用价位费用价位费用价位(3333)利润核算)利润核算)利润核算)利润核算承认利润承认利润承认利润承认利润如何限定利润如何限定利润如何限定利润如何限定利润九、数字条件九、数字条件33、原材料费、原材料费、原材料费、原材料费44、技术费、技术费、技术费、技术费(11)专利技术费)专利技术费)专利技术费)专利技术费入门费、提成费、投资回收费入门费、提成费、投资回收费入门费、提成费、投资回收费入门费、提成费、投资回收费
(2)
(2)工程设计费工程设计费工程设计费工程设计费成本核算方式、构成比例核算方式成本核算方式、构成比例核算方式成本核算方式、构成比例核算方式成本核算方式、构成比例核算方式(33)专利费)专利费)专利费)专利费专利许可证转让费、专利买断交易价格专利许可证转让费、专利买断交易价格专利许可证转让费、专利买断交易价格专利许可证转让费、专利买断交易价格(44)技术资料费)技术资料费)技术资料费)技术资料费人工费、材料费、技术含量人工费、材料费、技术含量人工费、材料费、技术含量人工费、材料费、技术含量九、数字条件九、数字条件55、服务费、服务费、服务费、服务费
(1)
(1)卖方专家技术指导费的定价卖方专家技术指导费的定价卖方专家技术指导费的定价卖方专家技术指导费的定价
(2)
(2)买方专家的实习培训费定价买方专家的实习培训费定价买方专家的实习培训费定价买方专家的实习培训费定价课堂案例课堂案例1中中中中国国国国南南南南通通通通某某某某工工工工厂厂厂厂与与与与日日日日本本本本京京京京都都都都某某某某工工工工厂厂厂厂就就就就高高高高压压压压硅硅硅硅堆堆
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- 商务 谈判 交易 条件