商务谈判实务电大.docx
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商务谈判实务电大.docx
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商务谈判实务电大
一、名词解释:
1.商务谈判:
商务谈判是关于商业事务上的谈判,具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人,为了满足各自的经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
2.商品贸易谈判:
即一般商品买卖的谈判,主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容,如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。
3.硬式判法:
是指谈判方各有自己的实力,各提自己的条件,各方强调各方的意愿,申明自己的观点和立场不能改变,把谈判看作是一种意志力的竞赛,各方都想达成对己方更为有利的协议。
4.原则型谈判:
也称实质利益谈判,它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点,如公正利益目标上,友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。
5.询盘:
是指交易一方欲购买或出售商品时,向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示,通常多由买方发出。
6.发盘:
是指买卖双方的一方(发盘人)向对方(收盘人)提出各项主要交易条件,并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
7.谈判目标:
是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。
它是对谈判所要达到的结果的设定,是指导谈判的核心,是企业必须明确的首要内容。
8.最佳期望目标:
9.礼仪:
是在社会活动中,由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。
10.开场陈述:
即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则,内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。
11.整数报价:
是根据某些特殊商品和特殊消费的特点,利用人们求“高贵”“豪华”“讲排场”等心理进行整数报价的技巧。
12.声望报价:
是利用客户崇拜名牌、讲求优质、显示身份等心理,有意提高报价的技巧。
13.中途报价:
是在报价的中途,改变原来的报价趋势,从而争取谈判成功的报价方法。
14.还价:
是谈判的一方报价后,另一方仔细倾听,并复述对方报价的主要内容,通过多次的讨价,发盘人会有一定的调价,最后的新报价进行斟酌后受盘人向对方正式提出回应答复的过程。
15.逐项还价:
是对主要商品、设备逐台还价,对技术费、培训费、技术指导费、资料费等分项还价。
16.针锋相对法:
是指对于对方所言的论点和证据,以毫不妥协的态度,逐一予以否定、驳斥,是对方感到阻力巨大、成功渺茫,进而动摇谈判意志,放弃原要求的做法。
17.移花接木法:
也称“躲闪法”,它是首先肯定对方的反对意见,甚至表示赞赏其反对意见,然后再陈述自己的主张和见解。
18.非原则性问题:
包括实质性谈判中没有引起重视或未确定的、与双方利益关系不大的交易条件,以及结束谈判过程前后的一些程序等形式上的问题。
19.确认书:
是合同的简化形式,双方通过磋商多次对交易条件进行修改、还盘,最后接受时,为避免误会,请接受方予以认定的凭证,在接受后,补以确认书。
20.异议索赔条款:
即规定一方违法合同所商定的义务时,另一方提出有关索赔办法和索赔时间。
21.商务谈判礼仪:
是指商务谈判中双方或多方通过某种媒体,针对谈判中的不同场合、对象、内容和要求,借助语言、表情、动作等形式,向对方表示重视、尊敬、塑造自身的良好的形象,进而达到建立和发展诚挚、友好、和谐的谈判关系的交往过程中所遵循的行为准则和交往规范。
22.商务沟通:
是指商务组织为了顺利的经营并取得经营的成功,为求得长期的生存发展和营造良好的经营环境,通过组织大量的商务活动,凭借一定的渠道,将有关商务经营的各种信息发送给商务组织内外既定对象,并寻求反馈以求得商务组织内外的相互理解、支持与合作的过程。
23.商务谈判沟通:
商务谈判沟通是商务组织外部关系的内容,是商务沟通的重要组成部分,其作用不但符合商务沟通的普遍规律,而且具有谈判沟通的独特之处
24.谈判前沟通:
是指谈判双方对谈判的问题、背景、初步观点、认识、价格等在正式谈判前询盘和报价及其他方面的询问活动。
25.谈判后沟通:
是指在正式谈判合同后,谈判各方本着友好、合作的精神,进行的理解性、礼节性、服务性的沟通。
26.主动沟通:
是指谈判者为了达到一定的谈判目的,而采取的积极主动的态度同谈判各方就有关问题的交流与沟通,如主动发函、主动建议、积极邀请各方磋商。
27.被动沟通:
是指谈判的一方或几方在主动沟通者的影响下被动地同其他的谈判者进行沟通的发式。
28.陈述:
是一种不受对方提出问题对方向和范围限制的主动性的阐述,是商务谈判中传达大量信息、沟通感情及控制谈判进程的一种方法。
29.事物文体:
又称事务性文体,在商务谈判中,主要表现为各种询盘、还盘信函和合同的起草等,它们往往表现为电传、传真、电报、书信、询价单或者电子邮件。
30.公务文体:
又称行政公文文体,是行政机关在行政管理过程中所形成的具有法定效力的规范性的公务文书。
31.谈判策略:
是指一种指导谈判的各种灵活的手段与方法,是人们在谋事的计策和方略。
32.不开先例策略:
是指握有优势的卖方坚持自己提出的交易条件,尤其是价格条件,而不愿让步的一种强硬的策略。
33.先苦后甜策略:
是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态,以大幅度降低其期望值,然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步,使对方满意的签订合同,我方从中获取较大利益的策略。
34.规定时限策略:
是指谈判一方向对方提出达成协议的时间限期,超过这一期限,提出者将推出谈判,以此给对方施加压力,使其无可拖延地作出决断,以求尽快解决问题。
35.吹毛求疵策略:
是指处于谈判劣势的一方,在谈判中当处于有利一方炫耀自己的实力、大谈特谈其优势时,应采取回避态度,或者避开这些实力,而寻找对方的弱点,伺机打击对方的士气。
36.技术转让:
是指技术持有者通过各种方式将其拥有的生产、销售或管理的专有技术以及专利技术转让或许可他人使用的行为,并从中获得经济报酬。
37.许可合同:
是指双方当事人为共同实现专利权、专有技术使用权和商标权有偿转让的特点目标而规定双方权利和义务的法律性文件。
38.选择性招标:
亦称邀请招标,属于一种有限竞争性招标。
39.公开招标:
是招标人通过公共宣传媒介发布招标信息,使世界各地的所有合格的承包商前来购买标书参加投标,条件对业主最有利的可中标。
40.信托合同:
是指委托人基于对受委托人的信任,将其财产权委托给受托人,由受托人按委托人的意愿以自己的名义为受益人的利益或者特定的目的,进行管理或者处分的行为而签署的合同。
41.中立地谈判:
是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。
42.主场谈判:
是指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行,他就是东道主,相应的另一方就是客场谈判,他是以宾客的身份前往谈判的。
43.谈判信息:
是指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述,是一种特殊的人工信息。
44.国际商务谈判:
是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程。
45.日本式报价战术:
讲最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有利的结算条件为前提的,并且在这种低价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格。
因此,买卖双方最后成交的价格往往高于价格表中的价格。
46.借助式发问:
是一种借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。
47.可接受谈判目标:
是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围,它能满足谈判一方的部分需求,实现部分经济利益。
48.投机风险:
是指那些可能有损失也有可能获利的风险,如博彩、买卖股票等。
49.横向谈判:
把谈判的面撒开,先撇开争执的问题,再谈另一个问题,而不是盯住一个问题不放,不谈妥誓不罢休。
50.互惠式谈判:
指谈判双方都要认定自身需要和对方需要,然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效地途径与办法。
51.协议期谈判僵局:
谈判后期是双方达成协议的阶段,在已经解决了技术、价格等关键性问题之后还有诸如项目验收程序、付款条件等执行细节西药进一步商议,特别是合同条款的措辞、语气等经常容易引起的争议。
52.人员素质:
商务谈判人员的个体素质只要是指谈判人员对与谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到的问题的能力。
53.谈判实力:
是双方拥有的资源对比谁拥有的多就相对有实力
54.汇率风险:
又称外汇风险,指经济主体持有或运用外汇的经济活动中,因汇率变动而蒙受损失的可能性。
55.谈判背景:
影响商务谈判的所有因素的总和。
56.西欧式报价术:
首先提出含有较大虚头的价格,然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争情况,通过给予各种优惠,如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(如延长支付期限、提供优惠信贷等)来逐步软化和接近买方的市场和条件,最终达成交易。
57.模拟谈判:
是指在谈判正式开始前提出各种设想和臆测,进行谈判烦人想象练习和实际演习。
58.主谈人:
是指富有谈判经验,兼备领导才能,能应付变幻莫测的谈判环境的第一层次人员中的领导人或首席代表。
59.谈判主题:
谈判主题就是参加谈判的目的,对谈判的期望值和期望水平。
1桌上交易:
诚实和公开交易,它意味着公平参与
2王牌:
一个未出手的有利条件,通常它一旦应用,必定保证成功
3议事日程:
一次谈判期间包含的各项议题安排目录
4谈判桌:
继续谈判的地方
5背后渠道:
那些发生在高级别谈判小组成员之间、远离谈判桌、并对谈判有影响的讨论
6撤回:
①改变在某一问题上的立场:
②撤回某人在某一过程中曾经实施过的步骤
7放弃:
在更多的资金、时间或劳动将损失之前,放弃一个失败的项目或资产
8让步项:
在对合同进行谈判时做出让步的有价值的东西
9主要框架:
一个项目或一笔商业交易的总体轮廓
10交学费:
谈判者通过在“作战”中犯错误而获得专门知识所需要的手段
11无价值项:
几乎没有或根本没有价值的事情或不现实的想法
12诚意:
有“良好”信誉。
根据谈判者出示的文件、材料或承诺,表明该谈判者对一个建议的结果所承担的责任
13最低限度:
①一笔交易的净利润:
②合同谈判或交易的最终结果
14贿赂:
对那些肯定能影响谈判结果的人提供金钱或做出让步
15防弹合同:
一项没有漏洞的合同
16过河拆桥:
断绝后路或关上未来合同之门
17摘樱桃:
选择某一谈判方案中最佳条件的项目,忽略有麻烦的或无利可图的项目
18首席谈判:
一个谈判小组的领导人,他负责制定和实施一项谈判的总体战略和战术
19机密:
对秘密或专有信息的给予或保密
20最后期限:
一个时间或日期,即在此之前必须做完某件事情
21BOT(建设-营运-移交):
卖方包揽全部投资
22结束谈判专家:
谈判小组的成员负责:
①跟踪谈判进展:
②认可什么时间可以终止谈判和开始谈判:
③使谈判走向最终成功
23交易失败条件:
指谈判双方无法达成一致意见,导致交易失败的有关拟交易中某一术语或条件
24魔鬼代言人:
在为谈判做准备的讨论中,指定充当对手角色的人
25下策:
一项计划或合同中的有可能不盈利或有麻烦的部分或指不利的、不太理想的选择
26无效时间:
在国外商业旅行期间不进行商业交易的非生产时间
27正当关注:
为独立建立关于潜在伙伴的背景资料所进行的调查研究
28外围控制:
以社交或商业活动对对手的一切活动的微妙但持久的控制
29道德观念:
存在于个人或企业关系之间的道德准则和价值观
30面子:
一个人由于在事业上的业绩以及在个人生活中采取的行动而受到别人对其尊严和声望的尊重
31方便费:
给予政府官员或工作人员的一种支付或报酬
32试探性谈判:
为达到一下目的而进行的假谈判:
①为以后同竞争对手谈判而积累经验
②验证一件产品、一种服务或一家公司的市场价值
33撤离:
迅速的撤退,用于描述迅速的、通常是秘密的从一个国家撤离
34虚情接待:
谈判对手通过夸张的握手和华丽的辞藻给予对方热情的接待。
常常是那些在谈判桌上拿不出什么东西的人做出的一种掩饰表现
35融洽:
商业交易双方之间的良好的个人关系
36掮客:
是外国企业为了取得联系、沟通语言或了解当地商业习惯而雇佣的一种起媒介作用的人
37提醒注意:
给谈判者提出应注意对手的行动或潜在反应的警告或者劝告
38秘密议程:
未披露的意图或问题
39老板:
一般是指有较高领导能力的领导人
40了解内幕者:
了解不公开的专门财务信息或技术情报的雇员或个人
41中间人:
在希望做成生意的两家企业之间的调节人或商家
42回扣:
为了保证达成一项合同而付给某个人的秘密佣金
43摆在桌面上:
坦率地谈论客观条件,说明一种情况的真相
44口头支持:
只在口头上而不是在行动上支持某件事。
它意味着某个人只是在嘴上来支持一项事业
45圈子里:
了解或卷入一项行动或一家企业,了解内情的人。
46漏洞:
是一种利用技巧或法律条例及合同上规定不明确的地方,逃避困难情况的方式
47炮筒子:
一个难以自控、难以预测其行为的人
48应得的条件:
一家企业在议事日程中必须得到让步的条款
49挂起来:
计划无限期地中断或被闲置,有些交易会被挂起来,直到提供更好的条件
50回报:
由于接受了对方的让步而反过来又给予对方的让步,或者是与对方发生冲突时对对方做出的惩罚
51剥洋葱策略:
就像剥洋葱皮一样,慢慢的披露一项建议的内容
52面无表情:
一种不显露任何喜悦或痛苦的面部表情
二、单项选择题:
1.下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是( A )。
A.批发 B.代理 C.租赁 D.咨询
2.电影院和戏剧院等商务行为属于( C )。
A.直接商品的交易活动 B.为买卖商业直接服务的活动
C.具有劳务性质的活动 D.间接为商业活动服务的行为
3.涉及企业重组、兼并等问题的谈判属于( C )。
A.商品贸易谈判 B.技术贸易谈判 C.投资项目谈判 D.劳务贸易谈判
4.把谈判分为直接谈判和间接谈判所依据的是( B)。
A.谈判双方的接触方式 B.谈判的性质 C.谈判方所采取的态度 D.谈判参与人
5.按谈判方所采取的态度可以将谈判分为软式谈判、硬式谈判和( A )。
A.原则型谈判 B.非正式谈判 C.秘密谈判 D.中立地谈判
6.商务谈判的目的在于( A )。
A.合作与满足需要 B.合作与共赢 C.利益最大化 D.树立声誉
7.确保商务谈判公正、合理、健康进行的原则是( B )。
A.相容原则 B.守法原则 C.信实原则 D.互利原则
8.下列属于反硬式谈的是( C )。
A.襟怀坦白,开诚布公 B.遇到分歧时主动让步
C.邀请第三者调停 D.不惜手段施加压力
9.下列可以用软式谈判法的情况是( D )。
A.一次性交往 B.接受者不了解情况
C.在所谈判范围内处于绝对优势,实力相差悬殊
D.总体利益和长远利益大于一次具体谈判所涉及的局部和近期利益
10.对企业经济利益具有实质性作用的谈判目标是( B )。
A.争取目标 B.基本目标 C.可交易目标 D.最佳期望目标
11.针对讨价还价的谈判,可以采取的策略有( A )。
A.挤牙膏 B.针锋相对
C.车轮战 D.激将法
12.下列关于文化背景的描述中正确的是( D )。
A.中方企业和美国企业谈判时,将美国国旗放在谈判桌的左侧
B.美国商人邀请中国企业家打高尔夫,送了一顶绿色的遮阳帽
C.中国企业家和美国人在谈判中采取迂回曲折、兜圈子的策略
D.中方谈判人员和美方在谈判中直接了当地提出实质性的要求
13.下列关于穿着的描述最佳的是( A )。
A.穿西装时,衬衫、领带与西服颜色反差要明显
B.女员工在谈判前化点浓妆,给对方增加深刻的印象
C.男员工的袜子以深浅色为宜,无破损
D.如果眼睛有疾,可以考虑戴墨镜
14.下列关于谈判举止的描述最佳的是( A )。
A.握手时由主持谈判者先握,助手不能先启动握手致敬
B.握手时,男士为了表示欢迎先向女士启动握手
C.在长辈与晚辈之间,晚辈要先启动握手
D.在客人较多时,可以一边同人握手,一边又与其他人打招呼
15.关于谈判的入座问题,最不适合的是( C )。
A.主谈人居中,其他依职位高低向两边扩展而座
B.双方主谈人宜正面相对,不宜斜对
C.谈判中的座位朝向与宴会没有区别,一般应面向门
D.若议题功能只是提供信息,以简报方式进行,双方主谈人宜坐在面对屏幕与白板的最前方,其它人员依序而坐
二、单项选择题:
1.报价要有信心,要坚决而果断,这体现了报价的(A)。
A.艺术性 B.合理性 C.策略性 D.综合性
2.商务谈判中的报价,不仅取决于卖方的开价和买方的还价,还取决于(C)。
A.对局势的把握B.对方的实力C.买卖双方的底价D.自身的实力
3.下列最可能成交的报价是(C)。
A.卖方底价等于买方底价 B.卖方底价大于买方底价
C.卖方底价小于买方底价 D.买方还价小于卖方开价
4.下列注定失败的报价是(D)。
A.卖方开价大于买方底价 B.买方还价大于卖方底价
C.卖方开价小于买方底价,买方还价小于卖方底价
D.卖方开价小于买方底价,买方还价大于卖方底价
5.口头报价的原则是严肃、明确、(A)。
A.不附加评论B.附加评论C.留下伏笔D.明暗相间
6.在附件、配件、备件价格上做文章或者控制未来技术的深度,这就是书面报价的(A)。
A.留下伏笔B.明暗相间C.粗细适度D.严肃明确
7.报价的高低最终取决于(D)。
A.竞争对手B.产品的需求弹性C.对方的谈判能力D.产品的特点及市场需求状况
8.可以用“特价”“拍卖”等报价形式,或者为客户提供诸如免费送货等服务达成销售的手段是(A)。
A.招徕报价B.诱导报价C.声望报价D.习惯报价
9.报价时可以先从配件或技术费入手,如果顺利再谈主要产品价格是采用(A)。
A.小处入手策略B.利用竞争策略C.挑剔还价策略D.投石问路策略
10.根据价格分析时划出的价格档次的差距分别还价,是(B)。
A.逐项还价B.分组还价C.总体还价D.挑剔还价
11.采用“货比三家”的技巧,使多个卖方主动做出价格解释,是采取的(B)。
A.小处入手策略B.利用竞争策略C.挑剔还价策略D.投石问路策略
12.下列不属于卖方让步的条件的是(D)。
A.为买主储备产品提供了条件B.包装方面的简化C.简化了支付程序D.接受批量订货
13.下列不属于书面合同构成要件的是(A)。
A.前言B.约首C.约尾D.文本
14.下列不属于索赔谈判的原则的是(A)。
A.据理力争B.实事求是C.友好协商D.公平合理
15.下列对于签订合同时应该注意的问题描述不准确的是(C)。
A.必须遵守国家的有关方针、政策,遵守一系列法律法规
B.合同内容与谈判中达成的交易条件完全一致
C.为了表述合同的份量和影响力,要约定签约仪式
D.合同条款之间必须协调一致,相互呼应
三、判断题:
1.主场谈判一般需要支付较大的成本,或容易被对手了解虚实,攻破防线。
(√)
2.客场谈判由于会形成客观的劣势,是一种难度较大的谈判。
(√)
3.技术贸易谈判包括技术服务、技术培养、专有技术保密、投资项目的可行性及其权利、义务、责任等。
(×)
4.中立地谈判一般不利于双方实地考察和了解对方的状况,不能为双方平等地进行谈判创造条件。
(×)
5.按谈判双方接触方式来划分,谈判可以分为正式谈判和非正式谈判。
(×)
6.硬式谈判是实质利益谈判,谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点。
(×)
7.谈判中绝对的不折不扣的平等互利是不存在的,只能是经过艰苦的谈判创造一种相对的平等。
(√)
8.当对方力量比自己强,对方在使用硬式谈判法时,可以考虑对其进行迁就,适当妥协,可以变被动为主动。
(×)
9.在间接金融中,资金融通的风险主要由债权人独自承担。
(×)
10.谈判的核心问题是事而不是人,所以在谈判中应该为了预期利益,而不要过多可以维持温和融洽的人与人之间的关系。
(×)
11.询盘通常由买方发出,但是买方没有必须购买的义务,只是表示了交易的愿望。
(√)
12.在谈判交易中,还盘是对原发盘的拒绝,形成一项新的发盘,但是原盘的有效性还存在。
(×)
13.在谈判中,基本目标达成了,争取目标就应该坚持,不应该放弃,评估谈判者的能力高低及谈判结果的好坏,在很大程度上就取决于争取目标的实现程度。
(×)
14.客座谈判时,人员的投入自由度较大,要依照对方的谈判者或己方的策略要求而定。
(×)
15.在拟定谈判方案时,必须遵循客观性、兼容性和权威性。
(×)
16.在谈判中,一个最有利于自己的开价是必须的,这样可以避免向对方传达消极的信息,使他对你信任。
(×)
17.谈判的结果应该满足双方的利益,在寻求自己利益的同时也要替对方着想,让对方容易做决策,这样才是一种双赢的谈判。
(√)
18.由于美国人崇尚自由,因此在和他们进行商务谈判时,可以穿牛仔裤式的衣着,在心理上增加认同感。
(×)
19.精美的名片使人印象深刻,为了表示尊重,应该在主谈人之前主动出示名片。
(×)
20.如果对方在一开始就大谈实质性问题,且表现得急于求成,我们可以直面这些要求,直截了当地展开谈判。
(×)
四、简答题:
1.简述商务行为的分类。
答:
⑴直接商品交易的活动。
⑵为“买卖商业”直接服务的商业活动。
⑶间接为商业活动服务的行为。
⑷具有劳务性质的活动。
2.简述商务谈判的意义。
答:
⑴增加对谈判双方的了解。
⑵平衡谈判双方的利益。
⑶约束谈判双方履行义务。
⑷发展和开拓谈判双方合作领域。
⑸提高和改进交易双方管理水平。
3.简述商务谈判的基本特征。
答:
⑴商务谈判具有利益性。
⑵商务谈判具有平等性。
⑶商务谈判具有多样性。
⑷商务谈判具有组织性。
⑸商务谈判具有约束性。
4.简述如何确定谈判目标。
答:
⑴谈判的性质及其领域。
⑵谈判的对象及其环境。
⑶谈判项目所涉及的业务指标的要求。
⑷各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响。
⑸与谈判密切相关的事项和问题等。
5简述如何掌握开局的主动权。
答:
⑴耐心倾听以了解对方。
⑵巧提问题进行观察。
⑶谨慎对待对手的诚意。
6.简述陈述通常所包括的内容。
答:
⑴我方对问题
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