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销售渠道2
销售渠道2
一、零售商刚开始时会大量进货的缘故
因为该公司对零售商没进一件商品就会奖励50元,而大多数的零售商见有利可图,因此就进货的积极性高涨,进入了大量的物资。
二、后来不再进货的缘故
因为零售商们的进货猛增,然而消费者的消费量相对来说是有限和固定的,因此导致物资一时无法销售出去,因此销售商们为了回笼资金就开始降价销售,甚至于价格越降越低,然而价格一旦降低了,消费者就同意了那个价格,而想要涨上去几乎确实是不可能的了,消费者也可不能买账了,最后导致价格越降越低,零售商们的利润也就越来越薄,最后零售商们看没有利润了就不再进那个货来卖了。
三、对那个企业制定对零售商进行治理和鼓舞的方案
1、鼓舞渠道成员
2、具备鼓舞的三个要素
第一、你的鼓舞方案第一要保证满足了零售商的需求,否则全然就起不到鼓舞作用。
要满足零售商的需求,你就要考虑这些问题:
假如对零售商的需求进行细分,零售商有哪些需求?
假如对零售商进行分类,不同类型的零售商有哪些个性需求?
零售商有哪些需求或潜在需求尚未得到满足?
有哪些空白点?
第二,你的鼓舞方案要与竞争对手形成差别。
1,、尽管你所给的是零售商想要的,但假如与竞争对手的鼓舞措施雷同,就容易产生恶性竞争。
因此,你不仅要满足零售商的需求,而且要满足零售商未被竞争对手满足的需求,或者是被竞争对手忽略了的需求。
第三,通过鼓舞要能达到你的具体目标。
1、鼓舞零售商的最终目的是从零售商那儿得到你所需要的,是为了能够达到你的具体目标。
要做到这点你就要考虑这些问题:
你所选择的鼓舞措施能保证达到你的目标吗?
会可不能产生短期行为或负面成效?
是否有同样能达到目标然而更经济的方法?
3、鼓舞的方法
A。
直截了当鼓舞 物质金钱奖励 销量返利:
销售竞赛、等级进货奖励、定额返利
优点:
1.实质是变相降价,促进经销商的销售热情
但要意识到它是对明日需求的提早支取 库存转移
2.可挤占经销商资金,为竞争者开发市场设下路障
副作用:
为经销商低价越区销售提供可乘之机
B。
间接鼓舞 通过关心经销商进行销售治理,以提高销售效率和成效来激发中间商的积极性。
进销存报表、零售终端治理、培训中间商、共同广告宣传授经销商以鱼不如授之以渔
具体的方法
向中间商提供适销对路的优质产品给予中间商尽可能丰厚的利润、协助中间商进行人员培训、授予中间商独家经营权、双方共同对成绩突出的中间商在价格上给予较大优待、实行返利政策。
三、如何有效鼓舞经销商?
返利政策
1、季度奖励,年扣和年度奖励,专卖奖励
因为返利奖励不是当场兑现而是滞后兑现的,也确实是说,经销商的部分利润是扣在厂家手上的,如此厂家就把握了主动权。
假如厂家返利用得好,就可使返利成为一种管控经销商的工具。
比如,按该产品的返利政策是如此的:
1.经销商完全按公司的价格制度执行销售,返利3%;
2.经销商超额完成规定销售量,返利1%;
3.经销商没有跨区域销售,返利0.5%;
4.经销商较好执行市场推广与促销打算,返利1%。
依照此返利政策,假如经销商没有乱价窜货等行为,就可获得至少3%以上的返利,假如经销商通过各种不规范手段把销量冲上去,也只能获得1%的返利,销量再大经销商也是得不偿失。
因此假如既能超额完成销量,又没有乱价窜货行为,经销商的获利是最大的。
如此的情况确实许多,专门多厂商为了扩大产品销量都会用一些鼓舞零售商的措施,但许多起了反作用。
比如,有的将零售商的胃口喂得越来越大,也有的零售商利用两个厂商之间的竞争获利等等。
因此,那个地点就存在一个如何科学鼓舞零售商的问题,也确实是说鼓舞零售商是有学问的。
谈到科学鼓舞零售商,第一要弄清晰你什么缘故要鼓舞零售商?
你鼓舞零售商的目标是什么?
”专门多的营销员的回答专门干脆:
“提高零售商的积极性。
”
那么我想问“你要提高零售商具体哪方面的积极性呢?
你鼓舞零售商要达到的具体目标是什么呢?
你每次要达到的目标差不多上一样的吗?
”大多数营销员的回答仍旧专门干脆:
“那个问题从来没有想过。
” 是的。
假如你自己都没有弄清晰什么缘故要鼓舞零售商,自己都没有弄清晰要达到的具体目标是什么,只是为了鼓舞而鼓舞,你说你的鼓舞措施会有效吗?
你如何能保证你在零售商身上的投入可不能打水漂呢?
比如,新产品上市,为减少铺货阻力,加快铺货速度;相关于同类竞争产品,争取零售商更多的举荐机会;鼓舞零售商进更多的产品,以此来抢占零售商的资金,阻击竞争对手;争取较好的陈设位和更多的陈设面;做好理货、补货工作,保持最好的陈设成效;争取较好的POP广告位置,并能较好地储存宣传品;鼓舞零售商向厂商反馈零售终端的信息;鼓舞零售商爱护零售价格的统一;通过零售商向消费者发送宣传品;在对消费者促销的活动中,取得零售商的有力配合;还有确实是提供零售商相应的销售工具,以便更好地卖厂商的产品。
稳固的利润来源是对零售商最好的鼓舞
如何样才能真正让零售商赚到钱呢?
如何样才是真正的鼓舞零售商呢?
:
我想,第一要给零售商一个合理的利润空间,也确实是说,给零售商的价差利润要合理,过低过高都不利。
实际上,稳固的利润来源才是对零售商最好的鼓舞。
零售商稳固的利润来源于产品长期的稳固销量。
假如因为“压销量”等短期行为,丧失了产品的长期销量,实际上零售商也就丧失了稳固、长期的收入来源。
零售商从“短命”产品赚取的利润是有限的,真正长期稳固的利润来源是“长销”产品。
“长销”的产品是对零售商最好的鼓舞
不要滥用物质刺激来鼓舞零售商
我明白有专门多厂商通过物质刺激的方式来鼓舞零售商。
那么是不是给零售商的利益刺激越大,零售商的积极性就越大?
或者说给零售商的利益刺激是不是与终端销售量成正比?
事实上,物质鼓舞的作用是有限的,而且过度的还会产生负面作用。
物质鼓舞是把双刃剑,弄得不行既会伤人又会伤己。
我想,能够从如此几个方面来说明那个问题。
第一,物质刺激的边际效应是递减的。
1、 给予零售商以物质鼓舞,能够在一定程度上提高零售商某方面的积极性。
但若超过一定的度,物质鼓舞的边际效应是递减的。
不仅企业所付出的成本与所得到的收益相比可能会得不偿失,而且还会造成负面阻碍,最终打击产品的终端销售力。
第二,滥用物质刺激会产生惯性。
2、从零售商的心理来说,过度的物质刺激是有惯性的。
给予容易,而收回就专门难。
比如说,你连续在一段时刻内,每次都有额外的赠品或促销品给零售商,零售商就会形成心理定势,也就会认为这是厂商理所因此应该给的。
一旦厂商要取消额外的物质刺激,零售商就不适应了,反而认为这是不正常的,是你厂商欠了他的。
另外,物质刺激最易形成恶性竞争。
1、单纯的没有差异化的物质刺激,你能做到的,竞争对手也能做到。
如此,就会形成恶性竞争,厂商之间互相攀比,导致零售商的胃口也就越来越大。
而这恰恰是你自己一手造成的。
2、另一方面,不管是你依旧竞争对手,除了彼此雷同的物质刺激外,大伙儿都没有其他的鼓舞零售商的措施,零售商也就没有更多的选择余地,实际上也确实是鼓舞零售商只能把注意力放在赠品等物质刺激上面。
以“进货附赠”来“压销量”是专门危险的
过度的物质鼓舞是有害而无益的。
但据我所知,专门多厂商为了多做销量,动不动就用“进货附赠”的方式来刺激零售商多进些货,从短期来看,厂商的出货量一下子就上去了。
:
事实上,采纳“进货附赠”的方式,以赠品、促销品等为诱饵,刺激零售商进货,确实能够在一定程度上提高零售商的进货积极性,同时零售商为了把多进的货销出去,就会积极举荐你的产品。
另外,零售商会把一部分赠品、促销品赠送给消费者,以此来拉拢消费者从而与其他零售商竞争。
然而,假如以“进货附赠”来压销量,则是专门危险的!
关于一个零售商来说,其商圈是相对固定的,因此其终端消费量也是相对有限的,假如终端消化不了零售商多进的货,而形成大量库存,零售商就会把价格降下来,来刺激终端销售。
因此,向零售商压销量,会造成事实上的降价销售。
零售商把零售价格降下来,因此会导致其利润减少,但因有厂商的赠品、促销品作为利润补偿,对眼前来说,零售商的利润并没有减少,甚至可能还有所增加。
价格降下来后,要想再拉上去几乎是不可能的。
因为一旦消费者同意了更低的产品价格,零售价格若又涨上去,消费者是确信不买账的。
正所谓是,降价容易涨价难。
更严峻的是,一旦厂商停止对零售商的物质刺激,零售商就会无钱可赚。
如此,零售商要么拒售,要么采取消极态度,导致厂商的产品在终端的销售受阻。
厂商原本想通过“进货附赠”来压销量,最终结果却是零售商不情愿再销售你的产品,断掉了产生销量的源头。
关于零售商来说,由于零售价格越卖越低,零售商也没赚到什么钱。
这是在鼓舞零售商吗?
这不仅不是在鼓舞零售商,而是在打击零售商,是在剥夺零售商的利润空间。
四、不要滥用物质刺激来鼓舞零售商
如何样才能真正让零售商赚到钱呢?
如何样才是真正的鼓舞零售商呢?
:
我想,第一要给零售商一个合理的利润空间,也确实是说,给零售商的价差利润要合理,过低过高都不利。
实际上,稳固的利润来源才是对零售商最好的鼓舞。
零售商稳固的利润来源于产品长期的稳固销量。
假如因为“压销量”等短期行为,丧失了产品的长期销量,实际上零售商也就丧失了稳固、长期的收入来源。
零售商从“短命”产品赚取的利润是有限的,真正长期稳固的利润来源是“长销”产品。
“长销”的产品是对零售商最好的鼓舞
我明白有专门多厂商通过物质刺激的方式来鼓舞零售商。
那么是不是给零售商的利益刺激越大,零售商的积极性就越大?
或者说给零售商的利益刺激是不是与终端销售量成正比?
事实上,物质鼓舞的作用是有限的,而且过度的还会产生负面作用。
物质鼓舞是把双刃剑,弄得不行既会伤人又会伤己。
我想,能够从如此几个方面来说明那个问题。
第一,物质刺激的边际效应是递减的。
1、 给予零售商以物质鼓舞,能够在一定程度上提高零售商某方面的积极性。
但若超过一定的度,物质鼓舞的边际效应是递减的。
不仅企业所付出的成本与所得到的收益相比可能会得不偿失,而且还会造成负面阻碍,最终打击产品的终端销售力。
第二,滥用物质刺激会产生惯性。
2、从零售商的心理来说,过度的物质刺激是有惯性的。
给予容易,而收回就专门难。
比如说,你连续在一段时刻内,每次都有额外的赠品或促销品给零售商,零售商就会形成心理定势,也就会认为这是厂商理所因此应该给的。
一旦厂商要取消额外的物质刺激,零售商就不适应了,反而认为这是不正常的,是你厂商欠了他的。
另外,物质刺激最易形成恶性竞争。
1、单纯的没有差异化的物质刺激,你能做到的,竞争对手也能做到。
如此,就会形成恶性竞争,厂商之间互相攀比,导致零售商的胃口也就越来越大。
而这恰恰是你自己一手造成的。
2、另一方面,不管是你依旧竞争对手,除了彼此雷同的物质刺激外,大伙儿都没有其他的鼓舞零售商的措施,零售商也就没有更多的选
以“进货附赠”来“压销量”是专门危险的
过度的物质鼓舞是有害而无益的。
但据我所知,专门多厂商为了多做销量,动不动就用“进货附赠”的方式来刺激零售商多进些货,从短期来看,厂商的出货量一下子就上去了。
:
事实上,采纳“进货附赠”的方式,以赠品、促销品等为诱饵,刺激零售商进货,确实能够在一定程度上提高零售商的进货积极性,同时零售商为了把多进的货销出去,就会积极举荐你的产品。
另外,零售商会把一部分赠品、促销品赠送给消费者,以此来拉拢消费者从而与其他零售商竞争。
然而,假如以“进货附赠”来压销量,则是专门危险的!
关于一个零售商来说,其商圈是相对固定的,因此其终端消费量也是相对有限的,假如终端消化不了零售商多进的货,而形成大量库存,零售商就会把价格降下来,来刺激终端销售。
因此,向零售商压销量,会造成事实上的降价销售。
零售商把零售价格降下来,因此会导致其利润减少,但因有厂商的赠品、促销品作为利润补偿,对眼前来说,零售商的利润并没有减少,甚至可能还有所增加。
价格降下来后,要想再拉上去几乎是不可能的。
因为一旦消费者同意了更低的产品价格,零售价格若又涨上去,消费者是确信不买账的。
正所谓是,降价容易涨价难。
更严峻的是,一旦厂商停止对零售商的物质刺激,零售商就会无钱可赚。
如此,零售商要么拒售,要么采取消极态度,导致厂商的产品在终端的销售受阻。
厂商原本想通过“进货附赠”来压销量,最终结果却是零售商不情愿再销售你的产品,断掉了产生销量的源头。
关于零售商来说,由于零售价格越卖越低,零售商也没赚到什么钱。
这是在鼓舞零售商吗?
这不仅不是在鼓舞零售商,而是在打击零售商,是在剥夺零售商的利润空间。
稳固的利润来源是对零售商最好的鼓舞
1、如何样才能真正让零售商赚到钱呢?
如何样才是真正的鼓舞零售商呢?
:
我想,第一要给零售商一个合理的利润空间,也确实是说,给零售商的价差利润要合理,过低过高都不利。
所谓过低过高,是相关于同类产品的平均利润而言的。
而且,确定价差利润一样是对新产品而言的。
那个地点是指“过高”的价差利润。
第一,过高的利润会激化零售商之间的竞争。
因为零售商只有把产品卖给消费者才能拿到那个利润,为了高利润,零售商之间就会展开争夺消费者的竞争,竞争到一定程度,就会打价格战,而且过高的价差利润又提供了打价格战的空间。
打价格战的结果是什么呢?
零售价格越走越低,中间价差越来越小,不仅破坏了终端价格的统一,而且零售商的利润越来越薄,最终依旧没赚到钱,且弄得怨声载道。
第二,阻碍对“拉力”的投资。
专门是关于一个新产品来说,要真正启动市场必须做到“推力”与“拉力”的平稳。
而一个企业的营销资源是有限的,厂商把利润都让给了通路环节,把过多的资源投资在“购买”零售商的“推力”上,那么厂商就无力在启动消费者的“拉力”上进行投资了,就没有钱投入来启动终端消费者。
如此会造成什么后果呢?
一方面,光靠零售商“推”,销量是有限的,尽管你给零售商的单位利润专门高,但因终端消费者未启动,零售商的利润总量并不高;另一方面,一旦零售商“推”的积极性减少,厂商在终端的销量就会直线下滑。
那么,在确定零售商的价差利润时通常要考虑哪些因素呢?
1、一样来说,假如你的产品是新上市的产品,那么你给零售商的价差利润要比平均利润稍高一些;相反,则能够稍低一些。
假如你的产品是不知名的产品,相关于其他知名品牌来说,,那么你给零售商的价差利润要比平均利润稍高一些;相反,则能够稍低一些。
2、 相关于竞品来说,假如你产品的产品力处于劣势,那么你给零售商的价差利润要比平均利润稍高一些;相反,则能够稍低一些。
在终端消费者的启动上,假如你的产品在广告和宣传的投入上较大,也确实是“拉力”较大,那么你给零售商的价差利润可比平均利润稍低一些;相反,则能够稍高一些。
产品的利润高与低因此要考虑,但我想假如一种产品的销售前景专门乐观,即便利润不是专门高,零售商也会情愿去经营的。
实际上,稳固的利润来源才是对零售商最好的鼓舞。
零售商稳固的利润来源于产品长期的稳固销量。
假如因为“压销量”等短期行为,丧失了产品的长期销量,实际上零售商也就丧失了稳固、长期的收入来源。
零售商从“短命”产品赚取的利润是有限的,真正长期稳固的利润来源是“长销”产品。
“长销”的产品是对零售商最好的鼓舞。
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