拉尔防盗系统项目策划书.docx
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拉尔防盗系统项目策划书
拉尔防盗系统项目策划书
一、市场分析
欧美与东南亚对电子防盗(安防)系统的需求量如同在大陆的家用电器一样普及,我们不得不承认的事实是,虽然众多的愤青对美国、日本有着鄙视与不肖。
但现实的生活中,他们的确实是我们的风向标,不管是富人的跟风还是海归派所带来的观念,电子防盗系统必然会是生活在社会中上层人士的基本需求。
同时,据慧聪安防网的数据显示,中国的电子防盗需求每年以30%的速度增长,而且现在还是处于一个起步阶段。
根据粗略的统计,目前东莞范围内安装了联网防盗报警系统的用户大约在16900户左右,连接到个人手机上的不计其数。
经营单位
警诚
东穗
各分局
零散小安防企业
震东
台湾星堡
广安
全球锁
合计
数量
5000
3000
2300
2000
1800
1700
700
400
16900
按照目前东莞市的防盗用户保有量,他们产生的年度管理费按平均1200元/年/户计算,合计年收益不低于:
2000万
纵观东莞市所有的防盗报警企业,没有一家肯在广告上投入。
因而,有许多的消费者根本就不知道有报警防盗这个东西。
就这样,还保持了30%的增长率,年增长的客户在4000~5000户左右。
在东莞目前的防盗企业中,只有全球锁是全免费用与台湾星宝免部分费用,而其它的基本都会收取工程费用,按平均每户产生最少4500元左右的费用计算,东莞市场用户防盗的工程费用大概在18000万以上。
而这个工程费用则不计算那些连接到个人手机上的用户。
二、东莞市场主要竞争对手分析
序号
公司名称
盘据地段
经营策略
产品优势
价格策略
广告宣传
1
东莞市警诚实业有限公司
清溪、松山湖、厚街、大朗、寮步派出所等合共16个镇区点
基本不存在业务人员主动上门,依靠与公安局的联网优势,主要发展的客户为金融系统、事业单位、工厂等。
是一种被动式的经营管理,通常客户的来源为公安系统的人员介绍、客户之间互相介绍及逼不得已要安装联网的客户群体。
传统产品,一般采用中档品牌,如科隆、枫叶、霍尼威尔等品牌的主机,与目前市场上各家运作的安防企业商所使用的产品没有太大的区别。
与公司基本相关无几
无
2
东莞市震东安防科技有限公司
东城、黄江
业务人员假借公安系统的名义,借用部分警用装备强制发展工厂、商铺客户,而金融类的客户他们基本不碰,由于近年他们不注重售后服务质量,前期强制发展的客户量虽然增长迅速,但撤网的客户增长率也不低,因而虽然多年经营,但客户并没有明显提高。
另外,由于他们在市局有一定的关系,各分局与派出所有时对他们强制发展用户的做法虽有意见,但也不会强加阻拦。
由于对服务的不注重以及节省成本,他们的产品通常只用国内中低档,除价格外,所有的产品没任何优势,只会徒增加故障率与服务成本。
比目前公司的价格低20%~30%左右
无
3
东莞市广安安防科技有限公司
东城
也属于一家经营时间比较长的安防类企业,公司近年来由于在东莞不能开拓合作的派出所与分局,一直只守着东城部分派出所,规模已严重缩水,更与近一二年来大量精减业务人员,主动发展客户的原动力早已消失远在,他们将在东莞的精力放到外地发展去了。
前期用的产品比较好,后期也因成本问题及在东莞的市场发展不理想,所以近年来的主机等基本所用的与震东相近,没有任何竞争优势。
比目前公司的价格低30%~40%左右
无
4
深圳市全球锁安防系统工程有限公司东莞分公司
塘厦、长安、厚街
湖南最大的安防商,自己生产的产品(理就应是OEM)其多年来在湖南、湖北等华中一带发展积累了强大的实力,于09年前后进入东莞市场。
其入主后,曾派出大量精干的业务人员专门针对商铺去发展客户,基本上所有的客户都实行免费安装,只收月租,在推出初期,竞争力不小。
由于公安机关对其的排挤,加上东莞的客户大部分情况下,只相信与公安机关的联网,而全球锁的后续服务又没有明显的优势,在短暂的冲刺后,其发展遇到瓶颈,如其不能突破,则定当死在东莞市场。
所有的产品为他们自己生产,产品的操控性与适应性比较强,特别是针对装修好的房子,无线系统的设备性能与市场上的中高档产品不争上下,同时,部分产品集中视像与报警一起,记消费者有一种新的感观,其实品的致命点为设计不新颖、外面看上去质量稍为粗糙了些。
所有的客户只是租赁关系,只收取月租,但相对于同等类型的客户月租来说,还是低20%左右
只偶尔在一些专业的安防网上发布一些广告,但广告类型主要还是产品
5
广州市星堡安防技术科技有限公司东莞分公司
全市
这公司是台湾人所开,借助台湾比较先进的管理手段与产品,早期在广州立足后,于07年左右转战东莞,入东莞之初,他们以高额的业务提成、良好的服务素质以及加以保险理赔等新概念,对市场产生不少的冲击,许多客户是因感受到他们的服务而互相介绍。
同时,也因他们也不依托公安系统,在后期的持续发展上,客户感觉不可靠,毕竟不是与公安系统关联的,客户很多信不过,也正因为这种局面的情况下,他们大部分情况下,只能发展商铺与工厂客户。
且以租借及收取少量的工程费用,也的确比较适用于稳定性不是很强的商铺与工厂客户。
台湾的产品根据中国目前在使用的产品加以改良,辅以更完善的接警软件、视频服务器等为客户提供了比较周全的服务,其产品的竞争优势非常明显,目前国内还难以有相同类似的产品
主要器材是免费的,只收取工程人工服务费及客户在线材方面自理,但其的管理费用平均水平比我们高出30%以上
业务人员上门的时候派出宣传广告,但量不大,且派出的广告有针对性,其它广告的投入也为零
三、SWOT分析
<一>S——我们的优势
1:
我们的业务体系有将近二十年的安防经验,对产品、安装与维修程序、售后服务质量有着丰富的积累。
2:
因本项目可能的合作对象是中国联合通信公司东莞分公司,联通在东莞范围内有数2000多个营业网点及业务人员。
以此形成强大的销售网络。
同时,如果联通配合,在其门店做上易拉宝广告或其它宣传政策,借助联通的品牌知名度,极容易将防盗的知名度大幅拉升。
3:
我们将选用台湾人的防盗报警系统的器材,产品的质量与运行比国内生产的国外品牌可靠。
4:
公司已建立了完善的视频联网报警系统,将目前几十年不变的防盗变成可视防盗,增加客户与报警平台对报警现场的监控性,迎合目前市场需求,公司目前这个视频联网报警为国内比较成熟,客户可通过视频看到家中报警的情况,将大幅增加客户的信心与降低公司出警成本。
5:
台湾人的产品,结合“拉尔”(lar)洋气名字,我们可随时根据投入宣传的力量,将其包装成国外打入中国的洋品牌,迎合国人对外来品牌的喜爱。
6:
我们有训练有素而强大的业务队伍。
<二>W-——我们的劣势
1:
由于我们的系统将不与公安部门合作,可能消费者对我们的信赖程度不足。
同时,由于非跟公安部门合作,很多潜在的客户将不会与我们合作,如金融系统客户、特殊单位的客户、保密性强的客户等。
2:
因销售网络将铺向东莞三十多个镇区,之前我们跟很多镇区没有合作关系,在那没建立自己的售后服务点及出警人员,消费者在使用过程中遇到警情我们没法及时出警。
<三>O——我们的机会
1:
目前联网报警防盗在东莞市场混乱。
同行业中,没有一家企业有宏伟的战略发展计划与意图,各自守着一亩三分地,对产品的发展不思进取,对市场的开发没有任何计划与打算,没有统一与独大的品牌。
2:
现在东莞市场上混的安防企业,没有一家对售后、出警速度、产品质量有着良好保障的体系,众多已安装了防盗报警的客户因没有更好的选择,而不得不迁就地用着原来的报警系统。
3:
联网防盗报警的工程价格虚高,大部分企业不愿意拉低价格,严重影响客户的消费欲望。
<四>T——我们的威胁
1:
因我们在非我们有合作关系的镇区经营防盗报警业务,可能会受到当地与公安机关合作的防盗报警企业攻击,攻击手段包含;派人到已安装我们防盗报警系统的客户处游说,说我们不与公安机关合作,报警后警情处理得不到有效保障;授命与当地公安机关治安大队的街面巡警,对我们的出警人员强加干扰。
2:
其它类似公司看到我们的经营模式后可能会大规模跟风而上,这样在价格、质量、服务上的准备的思想应非常充分。
3:
当我们全面推广台湾人的系统成熟的时候,产品的供应链出问题。
四、经营策略
一:
低价进入市场;
所有的器材采取租赁以免费的形式切入市场,只收取工程施工的人工费用及线材费用(也可由客户自行提供)。
二:
明确定位客户群体;
二年内,以商铺、商城为主攻对象,以中小型消费的商业圈人员作为市场的切入点。
三:
傍名牌
坚定依附中国联合通信有限公司东莞分公司的招牌(也可与中国电信或中国移动合作),以傍名牌起家。
四:
建立自己的保安团队
摆脱依附公安机关出警的困扰,根据目前国家对公安机关不得经营保安公司,且保安公司有商业化出警的良好形势,建立自己的保安公司。
在各镇区交界处建立固定的出警点,解决迅速出警的问题,具体的警务布置图如下:
合共设立17个布警点,保障每个布警点在正常的交通情况下十分钟内到达处警地。
五:
售后服务
以处警迅速、保险理赔、产品永远免费、可视联网防盗、二十四小时贴心售后服务的宣传政策植入消费群体印象中。
六:
宣传模式
经常有意无意在做宣传活动的时候,将市公安局、市政府的名人或领导拉入,包括题字、参与推广活动、软文或发布广告与信息的时候以公安机关或政府机构的名义。
七:
业务拓展方向
发展在未来的二三年内,不在本公司已建立有跟公安机关联网报警中心的区域拓展业务。
五、营销策略
一:
针对性制定套餐
1:
商铺、企业型;主要器材包含:
主机与键盘一套、卡3个、视频服务器一个、摄像枪二支、铁闸门磁一个、红外探测器一个、警号一个、门磁三对、管线180米。
月租228元,一次性交纳一年管理费用,包含5万元保险。
2:
家庭型;主机与键盘一套、卡3个、红外探测器一个、视频服务器一个、摄像枪二支、警号一个、门磁5对\管线180米,月租128元,一次性交纳一年管理费用带5万保险。
3:
所有的套餐如不能满足客户现实的需求,对超出部分的器材按公司的价格进行报价,另加15%的安装调试费用。
4:
定价指导:
进货价*30%利润率+器材总额*15%+的安装调试费用。
5:
需要开具发票的,则按总工程额加7.5%计算。
二:
高额的提成
1:
我们给到中国联合通信有限公司东莞分公司每个客户销售额的7.5%作为他们的合作费用。
2:
所有的人员,包括公司员工、联通员工、其它客户介绍人,每成交一个客户,皆给到介绍人每户300元的提成。
3:
公司后续跟进签署合同、看位设计、价格洽谈等的员工,给予工程总额的4%提成。
三:
广告全面跟进
1:
以联通的名义,包括费用由联通支付,跟公安机关合作,拍摄一个软广告,在各镇区地方台及东莞一、二台投放。
2:
联通所有的门店挂横幅广告,摆放宣传单页,要求各门店经常性在门口向路过的行人派发广告进行宣传。
3:
开始切入市场三个月内,频繁在东莞日报、南方都市东莞版面发布软文广告。
4:
切入市场之初,报纸连续一周夹送宣传单张。
5:
具体的广告制作与宣传方式由富有经验的联网操作。
四:
植入式销售
1:
在联通推出新款手机、话费优惠活动时,将防盗报警系统植入进去。
2:
可将联通的3G上网卡绑定与防盗报警系统的销售。
五:
定量销售
1:
联通营业网点每个月至少完成3个客户,对营业网点的管理人员制定绩效考核。
2:
每个业务人员每月至少完成1个客户,同样,完成量作为业务人员的绩效考核。
六、盈利模式
项目主要的收益首要为管理费用、其次是工程费用与器材销售。
附加盈利为GPS定位(此为后话,在具体经营后根据市场变化再作打算)。
东莞市目前拥有防盗联网报警客户大概为16900户左右,年增长率为30%。
以我们跟联通合作,在整个东莞市二十多个镇区开展,过千万营业网点与业务人员,我们完全有能力占据东莞市场40%的营业份额,即年客户发展量16900*0.3*0.4=2028户。
1:
管理费用收益
1.1:
假设我们统一标准,按家庭客户128元/户/月,商铺、工厂、单位等按228元/户/月计算。
根据公司近二十来的统计,私人与单位、商铺、工厂等的比例分配请看右图:
根据公司市场部今年3月份的详细分析,私人住宅客户只占了40%左右的客户量!
1.2:
在年客户量为2028的情况下,家庭客户占40%左右,即800户,工厂与商铺、单位客户占60%即1200户左右,管理费用的年度收益则为(800*128+1200*228)*12=450万左右。
2:
器材销售收益
2.1:
根据本项目中“营销策略”之第一条中提到,对于超出基本套餐的客户,所加装的器材会收取客户相应的器材费用,并且我们将所加装的器材利润率保持在30%以上。
2.2:
现在中,所我们目前对万江、南城所制定的套餐方案中,80%的客户是对套餐不能完全满足需求的,而我们的套餐通常只满足普通的需求或特定的客户。
按最保守的估计,50%以上的客户基本都需要增加1000元以上的器材,则器材将为我们所带来的利润额是:
2028*50%*1000*30%=300万左右
3:
工程施工费用收益
3.1:
原则上,我们在租赁基本套餐给客户的时候我们并不包括安装施工费用,安装施工费用是要求客户自行支付的,但为了更贴近平民市场,我们在器材及套餐方面的价格已非常优惠,因而施工费用也不可能收取客户太高。
此笔费用将是根据具体给施工队结算的价格上加30%以作为公司的利润点。
3.2:
一年前,董事长曾规定,我们结算给施工队的最低费用为450元/每户,按年计划2080户*(450*0.3)=28万左右。
4:
首年总收益为:
管理费450万+器材销售300万+施工费28万=778万
5:
以后每年收益:
管理费用为一个长期性的收益,为450万/年。
以慧聪安防网统计30%的增长率,而实际在使用过程中,或有可能客户会撤网。
因而,我们只以保守的20%增长率,有五年的增长期,则具体的收益如下表:
项目
首年
第二年
第三年
第四年
第五年
合计
备注
客户量
2028
2636
3427
4455
5792
18339
30%的增长率
管理费用收益(万元)
450
540
648
777.6
933.1
3348.7
20%的增长率,因为在实际使用过程中,可能会有客户撤网,因此不能按30%的增长率计算
器材销售收益(万元)
300
390
507
659.1
856.83
2712.93
30%的增长率
工程施工费用收益(万元)
28
36.4
47.3
61.5
79.9
103.9
30%的增长率
合计(万元)
778
966.4
1,202.3
1,498.2
1,869.9
6,165.6
注:
在盈利模式里,提到GPS收益。
因为随着客户量增加,我们报警中心的人员必须应增加,在增加报警中心人员的基础上,我们完全可经营或外接汽车定位与防盗业务,以此增加报警中心人员工作量与附加价值。
七、成本预算
1、运作费用成本:
1.1:
处警的成本投入;需要完全摆脱公安机关的控制,公司必须在部分镇区设置保安巡逻点。
巡逻点设置的基本要求是在各镇区的交界处,力求在接到处警消息后在15分钟内去到事发点,初步的巡逻布置点如图:
整个东莞各镇区合共17个警务点,具体的投入费用将如下:
1.1.1:
车辆:
17台,使用的车辆为目前东莞市在各派出所经常用的小型面包车,一来方面装载安防器材,二来更让客户有一种安全感觉,如图:
车辆的售价大概为3.89万,17*3.89万=66.13万。
1.1.2:
对讲机,为方便处警中各警务区人员与指挥中心联系,处理突发事件,各镇区的驻警点有必要配备对讲机,每组(2个人)驻守一个警务点时,配备一台对讲机。
产品编号:
10219232116
产品名称:
全球通讯Q300/全国对讲
规 格:
75*62mm*33mm
产品备注:
小巧、全国对讲、无距离限制、GPS定位、调度管理
产品类别:
全球通
产品编号:
10219232116
产品名称:
全球通讯Q300/全国对讲
规 格:
75*62mm*33mm
产品备注:
小巧、全国对讲、无距离限制、GPS定位、调度管理
产品类别:
全球通
此对讲机的价格大概为3500元/台左右,17*3500元=59500元
1.1.3:
其它成本投入统计表:
序号
成本项目
单位
数量
单价
总价
5年折旧
年度投入
备注
1
车辆
辆
17
38900
661300
132260元/年
132260
2
对讲机
台
17
5000
85000
85000元/年
17000
3
驻警工资成本
人
34
4000/月
1632000
1632000
按年计算,另,处警人员负责区域维修,不再另请维修人员
4
驻警点场租
个
17
500/月
102000
102000
按年计算
5
车辆维护与燃油费用
台
17
1500/月
306000
306000
按年计算
6
指挥中心值班人员
人
4
4000/月
192000
192000
按年计算
7
报警中心设备
套
1
100000
100000
20000元/年
20000
8
年度投入合计
2,401,260元
2:
销售费用成本:
2.1:
广告投入
2.1.1:
10万宣传单,制作费用:
10万*0.23元=23000元,投放费用10万*0.10=10000万,合计:
33000
2.1.2:
1500横幅,制作费用:
1500*40元=60000元。
2.1.3:
报纸软文,投放20次,对象为东莞日报与南方都市东莞版20*10000元/次=20万
2.1.4:
电视、网络传媒,投放20次,对象为东莞一台与东莞二台、阳光网,20*30000元/次=60万。
2.1.5:
合计广告投入:
893000元
2.2:
器材成本,每个套餐的器材成本清单见图表:
2.2.1:
商铺类型
序号
器材名称
单位
数量
单价
小计
1
报警主机
个
1
1300
1300
2
卡片阅读机
个
1
364
364
3
晶片钥匙
上
3
23
69
4
视频服务器
个
1
845
845
5
摄像枪
支
2
325
650
6
铁闸门磁
对
1
39
39
7
红外探测器
个
1
179
179
8
警号
个
1
13
13
9
门磁
对
3
7
21
10
电线
米
100
1.4
140
11
管槽
米
80
1.4
112
12
合计
3732
2.2.2:
家庭类型
序号
器材名称
单位
数量
单价
小计
1
报警主机
个
1
1300
1300
2
卡片阅读机
个
1
364
364
3
晶片钥匙
上
3
23
69
4
视频服务器
个
1
845
845
5
摄像枪
支
2
325
650
6
红外探测器
个
1
179
179
7
警号
个
1
13
13
8
门磁
对
3
7
21
9
电线
米
100
1.4
140
10
管槽
米
80
1.4
112
11
合计
3693
2.3:
器材总成本,按照计划年销售2028户计算,家庭客户占比重为40%,商铺客户点比重为60%。
客户类型
商铺
家庭
合计
数量
1216.8
811.2
2028
价格
3732
3693
7425
小计
4541097.6
2995761.6
7536859.2
2.4:
因套餐是租赁类型,与车辆、对讲机等设备按五年折旧计算:
8283159.2/5=1656632元。
2.5:
销售人工成本
2.5.1:
提成
项目
提成比例、金额
提成金额
备注
联通网点、业务员固定提成
300
608400
按2028户计算
联通提成
3.50%
272300
按首年收益778万计算
公司业务人员提成
4%
311200
按首年收益778计算
合计支出提成
1191900
2.5.2:
工资,此项工资不必支出,所有跟进此类型的人员为驻各警务点的人员,等于是说,驻点人员的全部工作内容为:
出警、维修、业务跟进。
3:
总成本:
项目
处警成本
广告成本
器材成本
销售提成
合计
金额
2,401,260
893,000
1,656,632
1,191,900
6,142,792.00
4:
未来五年回报率:
项目
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
备注
客户量
2028
2433.6
2920.32
3504.384
4205.2608
增长率为20%
年度收入(元)
7,780,000
9,336,000
11,203,200
13,443,840
16,132,608
产生利润(元)
1,637,223
1,964,667
2,357,601
2,829,121
3,394,946
总营业额度
57,895,648元
增长率为21%
纯利润
12,183,558元
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