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销售渠道管理模拟试题
2012年11月中国销售管理专业水平证书考试
销售渠道管理模拟试题
(一)
一、单项选择题(每小题1分,共计30分)
1、生产资料分销中最重要、最基础的类型是(制造商---用户)。
P4
生产资料的销售渠道类型:
①制造商—用户,最重要、最基础的类型,适合大型的生产资料。
②制造商—批发商—用户,适合于价值不大,比较标准化的生产资料。
③制造商—代理商—用户④制造商—代理商—批发商—用户。
2、销售渠道的功能(研究,促销,接洽,配合,谈判,物流,融资,风险承担)。
P15
3、人口数量与市场购买力的高低(没有必然联系)。
P29
4、影响销售渠道微观环境(企业本身,销售渠道成员,竞争者,市场,公众)。
P38
宏观环境:
人口环境,经济环境,自然环境,技术环境,政治和法律环境,社会文化环境。
5、最直接最明确的控制方式是(强权性权利控制)。
P50
渠道控制的方法:
①强权性权力控制②利用优质服务取得控制权③利用品牌控制渠道④辅助销售实现渠道控制⑤掌握下游经销商实现渠道控制⑥激励手段进行渠道控制。
6、(连续生产)的特点:
单位成本低、库存风险高。
P57
制造商是销售渠道的核心。
对制造商生产活动影响最重要因素是科学技术和存货风险。
按前者分类为连续生产和间断生产。
按后者可分为按存货生产和按订单生产。
连续生产特点是生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多。
间断生产特点是批量小,单位成本高、库存风险低、占用资金少。
7、飞机制造业(按订单生产)进行生产。
P58
8.某零售商的销售店面主要分布于大型居民区中,在进货时,只针对日常生活中可能用到的产品进行采购,忽略其他类型的产品,最大限度的覆盖市场需求,该零售商采取的是(大型商品战略)。
P65
9、营销管理的实质是(需求管理)。
P77
关系营销的本质特征:
双向沟通、合作、双赢、情感、控制。
10、苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部,这个俱乐部蚰其会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施,返些优惠和措施获得了广大老顾客的好评,同时吸引了很多别颐客,这就是(个性化营销计划)。
P83
关系营销实施的具体策略:
①建立关系营销的管理部门②频繁营销规划③发展与合作伙伴、顾客的个人联系④个性化的营销计划⑤退出管理。
11、制定销售渠道战略的基本发点是(消费者的需求)。
P104
13、财务薄弱的企业,采用“佣金制”的分销方法,这是受(企业的实力)的特性所决定的。
P126
影响销售渠道设计的因素:
①目标市场特性②产品特性③中间商特性④竞争特性⑤企业特性⑥环境特性。
企业特性体现在:
①企业的实力②产品组合③渠道经验④营销政策⑤企业的管理能力。
14、制造商在选择渠道成员的时候要尽量选择有共同利益目标,有合作意愿和良好合作精神的中间商(互利互惠的原则)。
P146销售渠道成员选择的原则:
①适合目标市场②形象匹配③提升效率④互利互惠。
销售渠道成员选择的标准:
①渠道成员的合作意向②渠道成员自身因素③渠道风险。
15、在选择和获得销售渠道成员时,分阶段选择策略适合(刚进入某行业不久或刚进入某一个区域市场的企业)。
P151
选择和获得渠道成员的策略:
分阶段选择策略,参照选择策略,逆向拉动选择策略。
16、可口可乐或百事可乐的太阳伞和印有其LOGO的冰箱。
(陈列设备奖励)P164
渠道销售激励的方法:
直接的经济性激励、政策性激励和服务性激励。
直接性经济激励主要有费用补贴和实物奖励。
费用补贴包括①广告补贴②陈列展示补贴③示范、表演、咨询活动补贴④特定促销期间的存货补贴⑤恢复库存补贴。
实物奖励包括①货品附赠②陈列设备奖励③其他实物奖励。
17、在产品成熟期,其重点就应该是(维护通路秩序),返利应以专区销售、(价格维护,规定出货,守约付款为主)。
P169成长期重点:
竞争品排斥、加大专销、市情反馈、配送力度、促销执行效果。
18、凡有利可图的事睛就抢着做,凡是无利可斟又难做的事情就相互推脱是(角色差异)。
P180销售渠道冲突的原因:
渠道成员目标不一致,观念上的差异,对于缺席资源的争夺,角色差异,决策权认识的分歧,沟通上的障碍。
19、经销商在获取正常利润的同时,无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
这种窜货在市场上是不可避免的,只要有市场的分割就会有此类窜货是(自然性窜货)。
P189
窜货的种类:
良性窜货、恶性窜货、自然性窜货。
窜货原因:
价格体系混乱,制造商唯利是图,企业盲目的向经销商加压加量,违约操作,推广费的问题,营销员受利益驱使,鼓动经销商违规。
20、(资金周转率):
就是指以资产平均占用额去除产品销售收入净额。
P206
21、某制造商利用渠道成本与销售额比率衡量渠道的动作效率时,发现该比率很高,则说明(制造商的渠道系统效率较低)。
P209
22、渠道重心从省会、经济发达地区逐步向地市县一级推进,筛选有潜力的一级经销商加以扶植使其成为经销大户。
(经营和通路管理的重心下移)。
P223
销售渠道整合的方法:
①渠道扁平化,优化供应链,减少供应链中不增值的环节②经营和通路管理的重心下移③渠道品牌化④渠道集成⑤渠道一体化。
23、权衡轻重首创股分销售公司模式,通过在每个省选定几家大经销商共同出资、参股组建销售公司体现了(渠道一体化)。
P224
24、物流设计和运作中,企业不仅追求物流的快速和廉价,而是追求整体的最优,体现了物流的(以企业整体最优为目的)的特点。
P240
物流管理的特点:
①以实现客户满意为第一目标②以企业整体最优为目的③以信息为中心④重效率更重效果。
25、“由顾客需求开始,订单一产成品一组件一配件一零件或原材料,最后到供应商是(JIT准时生产模式)。
P249
库存管理的方法:
JIT准时生产模式,EOQ库存管理,ABC管理法。
二、多项选择题(每小题2分,共计20分)
1、多个与相关产品或业务有关联的企业共同进行的促销活动叫做促销联盟,促销联盟又可分为(同类产品促销联盟,互补产品促销联盟,替代产品促销联盟,非直接相关产品促销联盟)。
P5
2、销售成员选择的标准是(渠道成员的合作意向,渠道成员自身的能力,渠道风险)。
P44
3、个人消费者需求特征的是(需求多样性,个体分布分散性,购买数量小,非专家购买,需求弹性变化)。
P67
4、关系营销的基本模式是关系营销策略的理论基础,其核心要素包括(顾客忠诚,梯度推进,作用方程)。
P96
5、销售渠道成员选择的原则有(适合目标市场,形象匹配,提升效率,互惠互利)。
P145
6、销售成本评估法常用的方法有(总销售成本比较法,单位商品销售成本法,成本效率分析法)。
P154
7、冲突发生的直接原因有(大客户原因,价格和折扣原因,库存水平,资金周转、贷款结算问题,其他原因)。
P181
8、促销活动的四大切入点是:
(借势、造势、乘势、顺势)。
P205
9、会员制渠道战略联盟根据会员的不同角色可以分成的形式(制造商与经销商之间的联盟,批发商与零售商之间的联盟,制造商与零售商之间的联盟,零售商之间的联盟)。
P227
案例一:
格力与国美的冲突
1.什么是销售渠道冲突?
p176
销售渠道中某成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标,进而发生的种种矛盾和纠纷。
2.格力与国美之间的冲突属于哪一类型,还有哪些销售渠道冲突?
属于垂直渠道冲突,其含义:
指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突;
水平渠道(同一渠道模式中,同一层次中间商之间的冲突)、多渠道冲突。
3.销售渠道冲突产生的原因有哪几个方面?
渠道成员目标不一致,观念上的差异,对于缺席资源的争夺,角色差异,决策权认识的分歧,沟通上的障碍。
4.解决格力与国美冲突的策略。
①通过调整渠道结构来解决冲突②超级目标法③沟通④谈判⑤法律战略⑥退出。
案例二:
渠道建设与投展
l在销售渠道设计时需要考虑哪些因素?
p126
目标市场特性,产品特性,中间商特性,竞争特性,企业特性,环境特性。
2渠道控制的重要性有哪些?
P47
实现渠道功能的基础,维持渠道生存和发展的前提条件,渠道内部关系协调、创造竞争优势的重要途径。
3结合销售渠道激励理论,企业对零售商的激励方法有哪些?
P163直接经济性激励,政策性激励,服务性激励。
4销售渠道整合的步骤。
P222
①将整个分销过程的全部功能进行拆分,然后为各部分分别选择一至两个能以最低成本、最高效率完成此功能的渠道成员或渠道形式②将拆分的功能进行合理有效地连接,如在何时何地以何种方式进行商品移交③协调利益分配,确保公平公正,分清利益关系。
5销售渠道整合的作用。
P222
①有利于实现渠道的整体优化②有助于优势互补,形成互动联盟③有利于高效沟通、减少渠道冲突。
2012年11月中国销售管理专业水平证书考试
销售渠道管理模拟试题
(二)
一、单项选择题(每小题1分,共计30分)
1、饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店(制造商—批发商—零售商—消费者)。
P3
销售渠道分为传统渠道和整合渠道。
生活消费品的销售渠道包括:
①制造商—消费者②制造商—零售商—消费者③制造商—批发商—零售商—消费者④制造商—代理商—批发商—零售商—消费者。
整合渠道包括:
①垂直渠道系统(公司式,管理式,合同式)②水平垂直系统③复合渠道系统。
2、国庆期间,某零售商对部分商品展开“买一赠一’活动,此过程中伴随实物流出现的还有(促销流)。
P16
促销渠道的流程:
①实物流②所有权流③促销流④谈判流⑤资金流⑥风险流⑦订货流⑧支付流⑨信息流。
3、在分销过程中,商品可能需要被送往偏远旧地区,这就要求制造商在效率和成本上做出选择,航空运输的成本高但是速度快,地面运输虽然廉价但是耗时:
(自然环境)。
P30
影响销售渠道的宏观环境:
人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法律环境以及社会文化环境。
4、对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力团体或个人是(公众)。
P37
影响销售渠道的微观环境:
企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场和公众。
5、制造商通过直接提供培训和参与策划,影响甚至控制经销商理念利销售策略,实现文化理念上的控制属于(辅助销售实现渠道控制)。
P50渠道控制的方法:
①强权性权力控制②利用优质服务取得控制权③利用品牌控制渠道④辅助销售实现渠道控制⑤掌握下游经销商实现渠道控制⑥激励手段进行渠道控制。
6、(制造商)是销售渠道的核心。
P57
7、(经销批发商):
在交易过程中,经销商购买商品并取得商品的所有权,再进行存储、分销、最终转售给其他渠道成员,经销商是最主要的批发商类型。
P59批发商的分类:
经销批发商、代理批发商、制造商的分销机构。
8、人类最高层次的需求是(自我实现)。
P67
马斯洛需求层次:
生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求、自我实现需求。
9、(控制):
关系营销要求建立专门的部门,用以跟踪顾客、经销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度,由此了解关系的动态变化,及时采取措施消除关系中的小稳定因素和不利于关系各方利益共同增长的因紊。
P78
关系营销的本质特征:
双向沟通、合作、双赢、情感、控制。
10、使用共同的订票系统和维护系统,建立统一的行李运输等地勤服务制度,大大降低了企业的成本,(有利于减少无益竞争,达到共存共荣的目的)。
P89营销合作优势:
有利于巩固已有的市场地位,有利于开辟新市场,有助于多元化经营战略的展开,有利于减少无益竞争,达到共存共荣的目的。
11、选择最快的快递服务,(减少消费者的等待时间)。
P105
渠道战略的实施要最大限度满足消费者需求和期望:
①为消费者提供空间上的便利②减少消费者的等待时间③满足消费者的信息需求④满足消费者的特殊消费习惯⑤为消费者提供售后服务。
12、(特许渠道分销):
奥组委会将“
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