第一季度销售工作总结7篇.docx
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第一季度销售工作总结7篇
第一季度销售工作总结7篇
第一季度销售工作总结1
一、第一季度的工作小结
今年第一季度在全体销售人员与经销商的努力下,实现了开门红,产销量比去年同期增长16。
77%,其中瓶装水增长26。
4%,配制奶增长8。
52%,发酵奶增长15。
66%,碳酸饮料负增长28。
97%,果汁饮料增长62。
36%,茶饮料增长45。
09%,八宝粥增长32。
58%,纯牛奶、花式奶负增长49。
33%;但与整个饮料行业的增幅相比,我们明显落后于整个行业,整体饮料要比全国增幅少5。
21个百分点,其中瓶装水少2。
76个百分点,碳酸饮料多负27。
11个百分点,八宝粥多增26。
13个百分点,纯牛奶、花式奶全国增长49。
33%而我公司负增长34。
99%,反差极大,果汁饮料落后11。
82个百分点,而且从1月份开始增幅逐月走低,到4月份很有可能负增长。
因此形势不容乐观,而且问题也确实不少,必须进行认真分析,加以改进,否则今年的计划任务无法完成,而且会影响到公司的可持续发展。
二、目前主要存在的问题
1、经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要
全国中小客户的比例占客户总数的67。
24%,销售额仅占27%,这些客户一是明显感到资金实力、运营能力不足以帮助我公司控制市场,同时亦有可能不是主销我司产品,亦不是以我司产品为主要盈利________,经销我司产品的盈利亦不能满足其生存发展的需要。
同时32。
76%的中大客户亦有相当部分并非销我司产品为主,这样就会造成整体客户的忠诚度不高,网络抗风险能力不强,驾驭市场的能力不足,因此给市场的销售带来极大的隐患。
2、经销商、业务员无法进行全品项销售
公司认为每个产品都有其生命周期与一定的市场容量,走到最高峰时肯定价格低了,厂商盈利水来亦都低了,而且要开始逐步走下坡路,因此要不断有产品更新,推出新产品来弥补。
同时随着公司规模不断发展增长,竞争的要求也高了,每年增加10%—20%,就要增加10—20个亿的销售,而且不增加这点销售还不足以与世界级大品牌进行竞争,因此公司近几年的品种发展很快亦很多,本来应该是增加我们销售的回旋余地,而实际上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与有能力来弹好这个钢琴,不能平衡各个品种的发展,亦没有能力去开拓市场,而公司也无法在全国同时开发众多产品的市场,因此造成目前新产品开了进展不快甚至夭折的局面,影响军心与信心,甚至带来后遗症。
3、经销商为盈利影响我司销售
最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策,有的放弃二批直做终端,而自己又没有能力全面铺货到终端,结果经销商是轻松了,做得少反而赚得多了,但我们的市场都丢失了,最近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子,而且公司认为这种情况还不是少数。
这也是目前二批空仓而不愿接货的重要原因,若不加以纠正,我司的市场占有率将会急剧下降,影响我们的竞争优势,因些各省必须认真调查,立即采取措施、重新建设二批网络将货卸下去。
若经销商不愿执行可明确告诉他,我们自己直做二批,对其库存一概不负责任,既然其损害了我们的利益,我们当然亦不会考虑照顾其利益。
4、厂商之间关系不正常
目前有相当经销商、业务员之间的关系不正常,主要表现在三个方面:
一是我们业务员受经销商的制约并未按公司要求去运作;二是经销商受我们业务员的欺负,亦不按公司的要求去运作,有时不会给经销商带来损失;三是经销商与业务员关系太密切,甚至成为利益共同体,骗取公司的政策,牟取私利。
这些现象都有不正常,必须坚决取缔!
最近已连续发生几起区域经理联名经销商与销售人员上告现象,公司认为这种状况是绝不正常的,与公司行事的风格格格不入,一旦查明真相,坚决查处,公司认为有什么问题可以直接向上级反映,但决不允许帮结派;公司相信的是事实下成效,而不是相信人多与口头表面现象,各省要端正风气,我们厂商之间的关系应该是坦诚的、平等的、精诚合作关系,而不应该有其它的关系形式的存在。
5、业务员素质水平尚不适应当前市场竞争的需要
近期走访市场召开了几个省的区域经理会议,发现我们的区域经理以上销售人员对公司的通报精神政策理解未到位,而且营销策略方式几乎没有,唯一的法宝就是一味低价倾销,生意越做越死,而且缺乏信心与激情。
想当年我们的销售队伍确实是一支拉得出、打得响、过得硬的队伍,是一支让竞争对手闻风丧胆的销售队伍,是出一个新产品打响一个新产品的队伍,当年旭日升老总听说我们要做茶饮料立即传真到公司,希望宁可贴我们费用,让我们不涉及茶饮料,而如今我们是出一个新品败一个新品,搞得经销商商都胆战心惊。
而且当初人没有现在多,销售人员的收入出没有现在多(按人事部汇总统计__年省能经理人均收入22。
46万元,区域经理人均收入为9。
14万元、客户经理人均收入为4。
78万元)但效率与业绩都比现在高得多,而且据查止前通报亦未传达到各级业务员与经销商处,当然也更难说如何执行公司的指令与政策了,公司自去年以来规定了许多规章制度与工作程序亦未认真执行,因此公司认为迅速整顿队伍,激发销售员激情与斗志是当务之急,否则是打不好仗的。
6、广告宣传不到位,促销活动无力的状况亦没有得到改变
当前销售产品没有规划,没有整套的促销推广方案,广告策划卖点不突出,投放不合理的现象几乎没有改变,不痛不痒的宣传既未达到效果,又浪费钱财,投了广告也没有人管,到底做了多少,起了多大效果也无人知晓,甚至各省放弃了广告宣传,而将费用转移到价格促销上去,造成品牌基础下降,新品拓展不开,老品销售下降的局面,老本吃光,今后就更难办了。
7、内外勤配合不好,影响销售的局面亦没有得到改善
报站、调度不合理,发货不及时延误销售机会,一季度有的省一个多月未到货,这些地方的销售如何搞得上去?
报站发货的节奏也把握不好,到的时候集中到、不到的时候一车都不到,要么造成积压、要么造成断货,销售员抢政策单品种过度压库,资金积压,影响其它品种销售,经销商代垫费用、政策兑现不及时,销售人员差旅费报销、工资奖金发放不及时,这些影响销售的因素非但没有改善,反而越来越严重,影响经销商与销售队伍的情绪。
三、当前的政策
1、清理整顿销售网络
要求各省对现有经销商、二批商的资金实力、营运能力、对公司的忠诚度及销售我司产品的积极性进行分析后,按以下要求重新整理、完善网络。
①评定固定工资级别与计算出固定工资总额
②评定奖金系数
③制定评分标准
④工资奖金总额减去固定工资总额=奖金总额
⑤奖金总额除以全省奖金总分=分值
⑥得分×分值=每个人奖金
2、必须落实的几项管理制度
①每月三次组织客户经理会议,传达学习公司指示,总结上一旬工作经验教训,落实下一旬的工作目标任务。
②按每日、每旬、每月工作要求标准认真执行。
③每旬清点库存与经销商分析形势,落实逢二准确报站,逢五资金到位工作,并且在报站时要考虑发货方式追踪发货。
④搞好本区域的促销活动与客情关系
⑤准确了解市场动态,及时反馈汇报与采取对策。
以上要求亦必须在4月30日前完成上报销售公司确认后执行。
第一季度销售工作总结2
一、销售业绩数据汇总:
全年销售目标20__年第一季度销售计划季度销售额汇总对比季度回款汇总对比20__年第一季度销售订单完成情况(单位:
单)
与前上个季度相比今年的销量呈上升趋势,总体观察,通过一年的“绿带”学习,我取得长足进步;不论是与客户谈判、销售经验,还是公司内部各部门工作协调,都在不断进步。
三、第二季度销售目标:
鉴于第一季度未按期完成交货订单占季度订单的4、3%;由此严重影响公司业绩以及信誉度;各相关责任部门应对此作出书面报告,为确保今后的交货准确率,各相关责任部门应尽快拿出整改方案。
四、市场开发战略:
我司是专业生产汽车、摩托车及其他行业用橡胶和塑料配件的企业,随着公司规模的不断壮大、市场格局的深化稳定和产品技术含量的节节提升,我们应该及时有效的拓展全国市场以及全球市场。
1、摩托车行业分为三大板块:
重庆、广东、江浙;我司产品在重庆市场已占较大的市场份额,虽部分产品通过其他公司品牌有进入其他两个区域;但“__公司”品牌专业制造汽车配件的形象却没有完全深入此二区域,因此下一步的销售战略就在进一步巩固重庆市场份额的基础上开发广东市场,我们考虑的是长远战略目标;对企业的不断宣传可以提高品牌的知名度以及品牌的长远利益。
2、广东市场以大长江集团、广州大阳、广州奔马实业、豪进集团、江门轻骑、五羊本田、中港宝田、江门气派(力帆)、江门大冶集团、广州天马集团、江门迪豪、江门长铃、佛山比亚乔、广州嘉陵、番禺豪剑、广州大福为代表性企业;前六个企业年产销均在65万辆以上;其中大长江集团20__年产销突破300万辆,后十个企业年产销30万辆以上。
3、汽车发动机(柴油)国内主要客户有:
潍柴、广西玉柴、湖北东风、湖北康明斯、中国一拖、云内、南充东风、陕汽集团等企业。
销售部会针对重点企业做好进一步的各方面资源整合,同时我司内部各职能部门也应给予大力的支持与配合。
①技术部门应拿出柴油机配套产品方案(全面的可以开发产品信息)。
②各部门应严格按“TS16949”体系实施到位;确保外审通过的标准。
③进一步优化精益生产管理提高产品质量以及降低产品原材料采购、生产成本;确保公司产品市场竞争力。
为“__公司”全面进入汽车行业做好售前服务。
第一季度销售工作总结3
20__年第一季度已经过去,第二季度已经悄然到来,回想自己上个季度所做的工作,所经历的事,没有太多的感慨,没有太多的惊喜,也没有太多的业绩,但却多了一份镇定,一分从容的心态。
我是去年10月进入公司的,到现在,已经有两个季度了,而今年,还是开始的第一个季度,在这三个月的时间里,有失败,有遗憾,更有成功。
更让我欣慰的是,我自身业务知识和能力得到了提高。
首先,这得感谢公司给我提供了那么好的工作条件和生活环境,有那么好的,有经验的`老板给我指导,带着我前进,他们的实战经验让我们终身受益,从他们身上学到的不仅使做事的方法,更重要的是学到了做人的道理,做人是做事的前提。
前面我虽然学习过公司的产品,但对核心产品和核心技术知道的并不多,而在这一季度,我开始接触公司的核心产品和核心技术,从一个对产品知识浅薄的人转变成一个能独立操作业务的业务员,完成理论职业的角色转换,并且适应了这份工作,业绩虽然没有什么特别突出的,但却为以后的业务积累下了一些客户的产品知识。
以下是我这一个季度来的工作业务明细。
进入一个新的行业,每个人都要熟悉该行业的产品知识,熟悉公司的操作模式和建立客户关系群。
那么,在市场开发和实际工作中,如何定位市场方向和产品方向呢?
仅仅只是抓住重点客户和跟踪客户时远远不够的,还要合理安排淡旺季里的时间以及产品,当然,光靠这亮点也是远远不够的,我们还需要不断的学习,积累,与时俱进。
在工作中,我也有过虚度光阴,但对工作业务,我是认真负责的。
经过时间的洗礼,我相信我在接下来的日子里能做得更好。
俗话说,只有经历才能成长。
世界没有完美的事情,每个人都有优缺点,我也一样,遇到工作比较繁忙的社会,脾气容易急躁,或许不会花时间去检查,也会粗心。
工作多的时候想的也多是自己搞定,每个环节都自己去跑,我要改正这种心态,更多的与同事们合作,再发挥自身的优势。
业余还要学习贸易知识,学习接受工作中出现的新信息,不断的总结和改进,提高素质。
自我剖析:
现在,我还不是一个非常合格的业务员,只能算是一个刚入门的业务员,谈吐,口才,与公司的前辈们相比还远远不足,表达能力也不够突出。
究其原因就是还没有突破自身的缺点,脸皮还不够厚,心理素质也不过关,我知道,我的潜力还没有被挖掘出来,我接下来要做的事情之一就是强化自己的心理素质,将脸皮练厚,实现个性上的飞跃。
在我的内心深处,我一直自信自己会成为一个优秀的业务员,这股动力与信念一直储藏在心中,随时准备爆发出来,不可否认,我的内心一直很渴望成功。
总结一个季度以来的工作,我在工作之中仍然存在很多的问题和不足,在工作方法和技巧上还有待于向其他同事学习,下一个季度,我的计划就是在上一季度的工作得失的基础上取长补短,重点做好以下的几个方面的工作:
依据最近五年的销售情况和市场变化,将工作重点划分出区域,一是针对老客户和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户的关系。
二是在拥有老客户的同时还要不断的从老客户那里获得更多的客户信息,努力扩展新客户。
三是要想拥有好的业绩就要加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能相结合。
每个月最少要增加一个新客户,还要有几个潜在客户,在去见客户之前要了解客户的状态和需求,要做够充足的准备工作才有可能不会丢失这个客户,否则,在不了解客户资料的情况下很容易会让对方产生排斥心理。
除此之外还要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同事交流,向他们学习更好的方式方法。
在去见客户的时候,对客户的态度都要一样,但不能太低声下气,给客户一些不好的印象,要为公司树立更好的形象;在客户遇到问题的时候,不能置之不理,不要觉得单子已经做完,客户的问题不再重要,在业界,口碑是每一个客户累计起来的,所以,一定要尽全力帮助他们解决问题。
要先做人再做生意,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务;自信是非常重要的,为了给自己树立信心,要经常对着自己说:
你是最棒的!
拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
以上是我个人第一个季度的销售工作总结报告,若有不足之处,望批评指正。
同时我要感谢公司的培养,感谢同事们的关心与对我的悉心指导,我一定会更加的积极主动,自信,充满热情的投入到工作之中。
第一季度销售工作总结4
作为一名销售员,完成自己的销售任务是非常重要的。
转眼20__年的第一季度已经过去,在领导和同事们的帮助下这段时间每天我都让自己学会成长,对于工作有了一点收获成果,为了进一步提高自己,对过去的工作进行一番总结,将这段时间的销售工作总结如下:
根据领导的要求同商务部同事们的一起努力,现在将这段时间的工作汇报如下:
一月份部门总业绩为:
186326
二月份部门总业绩为:
261845
三月份部门总业绩为:
308962
这是整个商务部门的努力成果,也通过与部门能使的并肩作战,获取了宝贵的工作经验,为更好的迎接销售的挑战做好准备。
特将个人感受总结如下:
1.认真落实岗位职责,学习销售知识
岗位职场是一个公司对于员工的基本工作要求,只有从工作中的基本做起,一点一滴的对自己的能力进行改善,其中包括不断的学习产品知识,关于产品的知识点及难点,客户对于产品的疑问等等进行攻克,同时与其他有经验的同事一同探讨解决问题的方案,分享销售技巧,为更好的针对客户的难缠问题进行针对性解决。
2.明确自己的工作目标,按时完成工作任务
根据自己的工作任务,对于领导安排的工作任务要达到相应的标准,完成规定的考核业绩,这就需要我不断的补充自己的业务知识,提高业务员技能,以积极的工作态度做好自己的本职工作,提高自己的销售业绩。
同时在工作中我意识到自己还需要更进一步完善自己的实力,为下一段时间的工作积累工作经验:
1)端正自己的心态,学习小强般打不死的精神,工作需要全力以赴,越挫越勇,害怕失败的人是永远也不可能成功的;
2)注意和客户沟通的细节,对于客户的要求或建议不能迅速反应,这就需要我吸收更多专业的销售知识及谈判技巧,把产品信息准确的传达客户并了解其真正的想法,针对客户的疑问扬长避短的做出解释。
努力的果实离不开自己的血汗付出,需要不断积累良好的销售基础与不断吸收更多的知识,虽然自己的销售成绩有所进步,但革命尚未成功,壮士仍需努力,争取在下一个季度里继续取得更好的佳绩。
第一季度销售工作总结5
一、销售业绩数据汇总:
全年销售目标20__年第一季度销售计划季度销售额汇总对比季度回款汇总对比20__年第一季度销售订单完成情况(单位:
单)
20__年第四季度销售额20__年第一季度销售额20__年第四季度20__年第一季度季度下达销售计划按期完成未按期完成备注
3500万元717、8万元733万元807、5万元43641719详见报表
二、完成率:
%增长率:
%增长率:
%按期完成率:
%未按期完成率:
%
与前上个季度相比今年的销量呈上升趋势,总体观察,通过一年的“绿带”学习,我取得长足进步;不论是与客户谈判、销售经验,还是公司内部各部门工作协调,都在不断进步。
三、第二季度销售目标:
¥950万元
鉴于第一季度未按期完成交货订单占季度订单的4、3%;由此严重影响公司业绩以及信誉度;各相关责任部门应对此作出书面报告,为确保今后的交货准确率,各相关责任部门应尽快拿出整改方案。
四、市场开发战略:
我司是专业生产汽车、摩托车及其他行业用橡胶和塑料配件的企业,随着公司规模的不断壮大、市场格局的深化稳定和产品技术含量的节节提升,我们应该及时有效的拓展全国市场以及全球市场。
1、摩托车行业分为三大板块:
重庆、广东、江浙;我司产品在__市场已占较大的市场份额,虽部分产品通过其他公司品牌有进入其他两个区域;但“__公司”品牌专业制造汽车配件的形象却没有完全深入此二区域,因此下一步的销售战略就在进一步巩固__市场份额的基础上开发广东市场,我们考虑的是长远战略目标;对企业的不断宣传可以提高品牌的知名度以及品牌的长远利益。
2、广东市场以大长江集团、广州大阳、广州奔马实业、豪进集团、江门轻骑、五羊本田、中港宝田、江门气派(力帆)、江门大冶集团、广州天马集团、江门迪豪、江门长铃、佛山比亚乔、广州嘉陵、番禺豪剑、广州大福为代表性企业;前六个企业年产销均在65万辆以上;其中大长江集团20__年产销突破300万辆,后十个企业年产销30万辆以上。
3、汽车发动机(柴油)国内主要客户有:
潍柴、广西玉柴、湖北东风、湖北康明斯、中国一拖、云内、南充东风、陕汽集团等企业。
销售部会针对重点企业做好进一步的各方面资源整合,同时我司内部各职能部门也应给予大力的支持与配合,①技术部门应拿出柴油机配套产品方案(全面的可以开发产品信息)。
②各部门应严格按“ts16949”体系实施到位;确保外审通过的标准。
③进一步优化精益生产管理提高产品质量以及降低产品原材料采购、生产成本;确保公司产品市场竞争力。
为“__公司”全面进入汽车行业做好售前服务。
第一季度销售工作总结6
20__年元至4月,硫酸厂全体员工以董事长、总经理新春动员大会讲话精神为指导,在公司各级领导的带领下,认真落实公司各部门下达的各项工作,紧紧围绕安全生产这个核心,逐步向精细化、规范化管理靠近。
现将工作总结汇报如下:
一.主要生产指标:
1.产量:
元至四月我厂共购进硫磺96646万吨,生产硫酸299622.14吨,完成全年计划34.68%,去年同期生产硫酸348152.79吨,同比下降了48530.65吨。
2.发电量:
元至四月共发电40313640.00万千瓦时,完成全年计划的47.03%,(其中一线开车约90天,二线开车约122天,三线开车约79天)共向磷铵厂送蒸汽132432万吨,一二三线吨酸发电量为211.90千瓦时,吨酸发电量较同期增长6.08千瓦时
3.开车率:
⑴停车频次:
一线停车3次(其中1次因外部因素引起停车),二线停车1次(其中1次因外部因素引起停车),三线停车2次(其中1次因外部因素引起停车)
⑵开车率:
一线为99.62%,二线为99.83%,三线为99.63%。
去年同期一线为99.85%,二线为99.45%,三线为99.53%。
4.台时产量:
一线为38.56吨,二线为39.83吨,三线为53.11吨,均未达到(一二线41吨,三线54吨)相关标准。
去年同期一线
为39.86吨,二线为40.84吨,三线为54.35吨
5.辅材耗用为1.15元每吨,较计划略有节余,同比多0.17元硫磺有盈余。
6.修理费用:
元月至四月修理费共用41.249万元,吨酸小修费
1.377元,控制在计划范围之内,略有节余。
7.能耗情况:
元至四月吨酸电耗为72.17千瓦时,较计划有节余;去年同期吨酸电耗为72.72千瓦时,同比少0.55千瓦时。
8.管理费用:
电话费、招待费、办公费未超支,今后要严格控制,厉行节约。
9.职工离职:
元至四月共辞职14人。
其中,关键岗位辞职3人(发电主操1人,转化工2人,占总编制的1.5%),非关键岗位11人。
二.安全、环保工作
元至四月,我厂以董事长安全环保的讲话精神为指导,加大宣传力度,重在过程监管,提高对安全环保的认识,完善各种安全环保管理制度及检修流程。
期间我厂发生轻伤安全事故一起,这次事故发生以后,我厂深刻分析原因,自查自纠,进一步规范票证办理程序,加强基层管理人员安全培训,增强危险因素识别,切实落实“四不伤害”原则展开检修。
坚持每周四下午开展员工安全、环保知识培训,提高全体员工的安全意识;坚持加强岗位安全管理,及时发现、消除隐患;坚持严查“三违”曝光,重在纠错、教育,次在粗暴处罚,目前共查处45起违纪违章现象,其中1月22起,2月17起,3月4起,4月
共2起,数据稳步下降,目前已经走上正轨;坚持每周由厂长组织进行一次安全环保隐患大排查,横向到边,纵向到底,并及时整改和建立台账。
针对夏季防汛物质和人员准备工作,随时处于待命状态,保证我厂汛期安全生产不受影响。
元至四月,没有发生任何环保事故。
但一线高过有漏气现象,开车难以处理,计划在中修或大修彻底解决。
清污分流工作持续推进,改造原料工段水及干吸循环水,增加水循环利用率,进一步降低成本。
加强工艺控制,特别是转化工段,保证了我厂三条生产线的转化率稳定,尾气排放始终保持在国标范围内。
同时员工环保知识培训还需进一步加强,提高员工环保意识。
三、队伍建设
鉴于我厂元月至四月辞职人数较多,为扭转此被动局面,稳定员工队伍,本着对职工留得住,用得好的原则,牢固树立“不惟学历看能力、不惟职称看技术、不惟资历看业绩、不惟身份看素质”的思想观念,把人才作为无形资产,把管理的视角由工作移向人,尊重员工的人格和权利,理解员工的思想、个性、能力、兴趣和爱好,对员工进行准确的工作分析和定岗定编设计,搭建“想干事的人有机会,能干事的人有舞台,干成事的人有地位”平台。
在发挥个体效能的同时,引导鼓励团结协作的工作作风,开展管理人员与职工帮扶结对,班组间通过工龄、居住地远近、婚否、学历高低及能力大小合理分配,促进团队和谐。
同时,从实际出发,有计划、有目的性的组织员工学习新知识、掌握其他岗位操作技能,提高工作执行能力,培养一岗多能的工作骨干和复合型人才。
组织开展各种活动,调动员工积极性,丰富员工生活,增强员工的向心力和凝聚力,提高员工的工作热情和集体荣誉感。
四.存在不足
1、基层管理人员管理水平亟待提高。
车间主任多数时间花在忙于具体事情,忽略了人力资源调配,分工,检查,督办,特别是班长管理作用没有充分发挥好。
2、不到一年新员工较多,操作水平参差不齐,要全面提升业务操作技能,做好传帮带,老员工尽量实现一岗多能,储备人才。
3、员工的安全环保意识需要进一步加强,安全环保宣传培训力度要加大,要逐步从思想认识上得到提高;
4、设备维护保养责任到人需要落到实处,设备管理的指导思想和观念要改变,即变原来临时抢修为有计划检修,提高维修技术水平,强化实操检修培训,实施谁维修谁负责的原则,杜绝设备检修不到位事故停车。
我们后期工作重点将是全面提升基层管理人
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