客户画像.ppt
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- 上传时间:2022-10-29
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客户画像.ppt
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会前流程1、提供名单、大量铺垫面谈送一重、提供名单、大量铺垫面谈送一重(业务员)(业务员)2、客户甄选、客户甄选(项目组)(项目组)3、过滤沟通、过滤沟通(业务员)(业务员)4、公司邀约送二重礼、公司邀约送二重礼(项目组、业务员)(项目组、业务员)5、递送请柬来参会领三重礼、递送请柬来参会领三重礼(业务员)(业务员)6、陪同到会、陪同到会(业务员)(业务员)展业是零售产说会是批发!
中国人寿伊春市分公司中国人寿伊春市分公司“61”快乐财富卡快乐财富卡日期:
日期:
年年月月日日使用者:
使用者:
联系电话:
联系电话:
序号序号姓姓名名性性别别年年龄龄文化程文化程度度拜访拜访时间时间拜访拜访方式方式拜访情况拜访情况联系方式联系方式回访情况回访情况123456参加产说会或重点回访的客户参加产说会或重点回访的客户姓名姓名性别性别年龄年龄文化程度文化程度婚姻状况婚姻状况对保险的认可度对保险的认可度联系电话联系电话客户相关客户相关情况说明情况说明12回访情况回访情况“尊享鑫福非你莫属”候选客户资料表姓姓名名性性别男男女女手手机机宅宅电年年龄3535岁以下以下35354040岁40405050岁50505757岁5757岁以上以上单位位行行业/职业职务家庭年收入家庭年收入家庭家庭资产大大额支支出出有无家庭支柱家庭支柱本人本人配偶配偶配偶配偶职业客客户类别老客户新客户是否沟通是否沟通产品品是是否否沟通沟通产品品已投保已投保分红医疗与客与客户关系关系熟悉熟悉一般一般陌生陌生是否是否铺垫是是否否是否参加是否参加产说会或会或认购有有无无邀邀约未参会未参会未未认购成交成交认购未未交交费参会参会产品品双喜双喜福福满鑫尊鑫尊业务代表代表联系系电话公司邀公司邀约情况情况同意同意日参会日参会没没时间,日再确日再确认拒拒绝参会参会号号码不不对无人接听无人接听邀邀约人:
人:
一、会前流程:
提供名单(客户标准画像)家庭年收入在家庭年收入在10万以上、乡镇万以上、乡镇5万元以上万元以上近期没有大额财务支出的(有现钱、有闲钱)近期没有大额财务支出的(有现钱、有闲钱)年龄在年龄在30岁岁-50岁之间岁之间家庭中有经济决定权家庭中有经济决定权三口之家三口之家独立实体、产业、经理、私营业主、稳定收入独立实体、产业、经理、私营业主、稳定收入续期交费顺畅、交费期结束续期交费顺畅、交费期结束最近一次见面时间不超过最近一次见面时间不超过2个月个月不强烈反对保险的人不强烈反对保险的人老客户为主、新客户为辅老客户为主、新客户为辅女性客户为主、男性客户为辅女性客户为主、男性客户为辅提供名单提供名单跨越雷区跨越雷区五类客户不要五类客户不要不认识你的人退保的客户有负债的人理赔不理想的客户有大额财务支出的客户业务员面访过滤话术业务员提供名单进行业务员提供名单进行客户资料表客户资料表面访过面访过滤:
(现钱闲钱无重大支出社会地位滤:
(现钱闲钱无重大支出社会地位不高能当家作主)不高能当家作主)1、一年过去了今年的生意如何、一年过去了今年的生意如何现钱?
现钱?
2、我有个朋友也是做这个生意(工作)的,每年能、我有个朋友也是做这个生意(工作)的,每年能挣挣20-30万元,你比他强多了吧万元,你比他强多了吧闲钱?
闲钱?
3、最近好多人在投资项目上赔钱,你没事吧?
、最近好多人在投资项目上赔钱,你没事吧?
有无重大支出?
有无重大支出?
4、每年为自己存、每年为自己存X万元,存万元,存X年,你爱人不会年,你爱人不会反对吧?
反对吧?
能否当家作主?
能否当家作主?
过滤话术过滤话术1:
(现钱、闲钱、大额支出):
(现钱、闲钱、大额支出)张哥,您好!
今年收入不错,赚了不少吧?
张哥,您好!
今年收入不错,赚了不少吧?
在我的这些朋友中,就属你的经营、投资意识最在我的这些朋友中,就属你的经营、投资意识最强,所以总能抓住这千载难逢的赚钱机会强,所以总能抓住这千载难逢的赚钱机会,赚到赚到钱钱了,你一般怎么安排了,你一般怎么安排计划计划?
现在的投资花样可多了什么股票、基金、黄金的现在的投资花样可多了什么股票、基金、黄金的投资都好多人整投资都好多人整,您没考虑在这些地方投资啊?
您没考虑在这些地方投资啊?
今年购买新车国家还将实行一系列的优惠政策来今年购买新车国家还将实行一系列的优惠政策来拉动经济的发展拉动经济的发展,您没打算也去享受一下政策的您没打算也去享受一下政策的便利优惠便利优惠?
过滤话术2:
(激进投资的人)王姐,现在市场变幻莫测,股市基市也涨涨王姐,现在市场变幻莫测,股市基市也涨涨跌跌,是不是觉得理财也挺闹心的跌跌,是不是觉得理财也挺闹心的?
其实咱老百姓过日子,保本才是关键,如果能享受专家理财就更是省心省力在保本的前提下在保本的前提下,让专家来为我们打理钱财,我们才能心平气和的享受赚到钱的快乐,你说呢?
专家理财的另外一种方式(导入产说会铺垫)过滤话术3:
(关注政策的人)张哥,央行利息降低几次了,你怎么看?
张哥,央行利息降低几次了,你怎么看?
最近国家最近国家政策调整政策调整,通货澎涨的压力对咱,通货澎涨的压力对咱生活带来的影响很大(明显)。
生活带来的影响很大(明显)。
利息税免了,利息也降低了,想高兴但更利息税免了,利息也降低了,想高兴但更担心呀担心呀.,咱老百姓赚点辛苦钱可不容,咱老百姓赚点辛苦钱可不容易呀!
易呀!
现在咱有钱也要考虑往哪放?
留着派什么现在咱有钱也要考虑往哪放?
留着派什么用场?
用场?
过滤话术4:
(关注理财的人)李先生,你说咋样才算是真的赚到钱?
李先生,你说咋样才算是真的赚到钱?
其实,赚到的钱只有放在不会有损失的地方,才是真正的落袋为安。
才算自己赚到的钱,你认为有道理吗?
保留下已经赚到的钱保留下已经赚到的钱,用来满足将来我们自个的消费和养老需求;把赚到的钱顺利留给我们的儿孙,也算真正赚到钱,你说对吗?
注意要点一、会前流程:
提供名单1、坚持每日提交6个名单,保证充足的名单数量。
2、量中寻金,加大符合“客户画像”资料的提交与铺垫拜访。
业务员不可先入为主判断客户等级,自作主张删减名单3、面访过滤话术为的是更精准地掌握客户等级,提高邀约率。
二、会前流程:
客户甄选1、公司项目组审核业务员上交名单2、业务员依据提交资料大量进行铺垫沟通3、业务员根据资料审阅安排会议规格(市公司集中或自行召开的产说会)4、业务员依据铺垫结果安排客户时间以及客户参会场次。
5、符合市公司集中场的资料请项目组成员提交市公司。
四、会前流程:
第一次面见第一次面见入门话术:
刘姐!
我们公司为了更好的给优质客户提供服务举办了国寿监督员的活动,我前几天不是出门了么,那是因为我被评委省级服务明星啦,我有3个名额我给您报名啦,要是成为国寿监督员还能获得特别收益呢!
这事挺好的,我们公司电话是XXX要是公司给你打电话就说明我的资料已经进行审核啦!
这不是快过节了么,送给你一条丝巾!
快试试,看喜不喜欢。
四、会前流程:
公司邀约邀约小组话术:
尊敬的刘女士您好!
恭喜您,您的资料已经由我公司服务明星XX经理提交到上级公司进行审核,未来您将成为中国人寿保险公司的服务监督员,您未来的合理化意见我公司将进行认真审核并处理,如果审核成功您将可以获得我公司的保险监督员特别收益,具体内容XX经理会当面与您沟通,在此预祝您能够成为中国人寿服务监督员。
四、会前流程:
公司邀约注意要点:
1、业务员要及时了解客户反馈结果2、合理安排再访时间,及时送第二重礼和邀请函3、对拒绝参会或联系不上的客户做好后续拜访。
四、会前流程:
第二次面见第二次面见入门话术:
刘姐,公司给你打电话了吧,我回去以后才知道只要是提名的国寿监督员都可以获得我们公司的一个小礼品,脚垫,正好放咱家门口。
红色的多喜庆。
对了,要是审核通过了我还要过来给你送请柬再领好几份礼品呢!
而且国寿监督员还有特别收益权,具体啥权我也说不太清楚(说尊享账户),不过没关系,到时候您去领礼品的时候就有专家给讲解了。
第二次面见出门话术在家等我给你送请柬吧!
要是通过了,你就是国寿监督员了到时候咱俩一起去领礼品。
要是没通过也没事,我请你吃饭。
四、会前流程:
第三次面见第三次面见入门话术:
刘姐!
太棒啦,你现在就是国寿监督员啦,咱们这周日去公司领礼品,同时也听听这国寿监督员到底有啥好处。
你可一定把周日的时间空出来。
听说这特别收益权可好啦。
周日我来你家接你啊!
请柬收好,别忘了去了要核实身份,一定要带身份证和银行卡啊!
千万别忘了。
周日等我电话我到你家楼下接你哈!
递送注意事宜提前准备检查邀请函内容检查邀请函内容了解邀约时状态了解邀约时状态确定递送时间(前一天下午)确定递送时间(前一天下午)预估问题点预估问题点练习相关话术练习相关话术关注细节礼仪动作礼仪动作关注心理变化关注心理变化提示入场带身份证、银行卡。
提示入场带身份证、银行卡。
不带孩子入场、必着正装不带孩子入场、必着正装学会说炒作会销平台(会议内容礼品)展业是零售产说会是批发!
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