省担保协会培训课件.ppt
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省担保协会培训课件.ppt
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担保业务操作实务担保业务操作实务广东银达担保投资集团有限公司广东银达担保投资集团有限公司赵洪赵洪联系电话:
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zh_10/30/20221提纲一、中小企业的特征二、担保客户的开拓三、担保业务的调查与评价四、担保与投资的转换10/30/20222第一部分第一部分中小企业的特征10/30/20223中小企业的特征中小企业的特征大多数中小企业的运作管理相对简单,大多数中小企业的运作管理相对简单,企业主直接面对员工、面对客户,所以企业主直接面对员工、面对客户,所以企业主的素质就等于企业的素质企业主的素质就等于企业的素质。
内部组织的家庭性,中小企业中民营家内部组织的家庭性,中小企业中民营家族企业更为普遍。
族企业更为普遍。
几千年的封建历史使几千年的封建历史使中国人形成了中国人形成了“家天下家天下”观念,由血缘观念,由血缘纽带形成的纽带形成的“家族家族”观念观念,贯穿于企业贯穿于企业管理过程中。
具体表现就是:
管理过程中。
具体表现就是:
10/30/20224中小企业的特征中小企业的特征1、股权结构中实际出资人多由亲朋组成,、股权结构中实际出资人多由亲朋组成,剩余为形式股东;剩余为形式股东;2、在企业管理结构上,类似采购、收款、在企业管理结构上,类似采购、收款、财务管理等重要职位多由亲友担任;财务管理等重要职位多由亲友担任;3、财务管理水平偏弱,制度不健全,信、财务管理水平偏弱,制度不健全,信息不透明,缺乏连贯真实的财务数据;息不透明,缺乏连贯真实的财务数据;4、缺乏银行信用记录,信用意识和信用、缺乏银行信用记录,信用意识和信用支付能力有待提升。
支付能力有待提升。
10/30/20225中小企业财务的特点中小企业财务的特点1、流动资产比例较高,占总资产的、流动资产比例较高,占总资产的60%-70%,主要是由于应收款项和存货引起的;,主要是由于应收款项和存货引起的;2、固定资产偏低,通常不超过、固定资产偏低,通常不超过30%;3、流动负债较高,主要由于偏高的应付款项、流动负债较高,主要由于偏高的应付款项造成;造成;4、中小企业资产负债率偏低,尤其长期借款、中小企业资产负债率偏低,尤其长期借款偏少,但民间借贷具有隐蔽性;偏少,但民间借贷具有隐蔽性;5、所有者权益较高,但注册资本偏小;、所有者权益较高,但注册资本偏小;6、为避税,纳税申报表反映收入偏少,真实、为避税,纳税申报表反映收入偏少,真实收入核实有一定难度。
收入核实有一定难度。
10/30/20226中小企业的融资渠道和特点中小企业的融资渠道和特点中小企业融资渠道中小企业融资渠道1、内部融资:
留存收益、内部融资:
留存收益、原股东增资原股东增资2、外部融资:
、外部融资:
商业赊销(应收、应付占用、分期付款)商业赊销(应收、应付占用、分期付款)专项资金专项资金、各类基金;、各类基金;风险投资、私募股权投资风险投资、私募股权投资银行贷款银行贷款境内外资本市场(主板、中小企业板、创业板、产权交易)境内外资本市场(主板、中小企业板、创业板、产权交易)中小企业集合债、信托计划、中期票据中小企业集合债、信托计划、中期票据典当、小额贷款、融资租赁典当、小额贷款、融资租赁民间借贷民间借贷10/30/20227中小企业的融资渠道和特点中小企业的融资渠道和特点中小企业融资特点中小企业融资特点很多为首次银行借贷,具有明显的不规范性,银行融资经验很多为首次银行借贷,具有明显的不规范性,银行融资经验少,对信贷操作的理解程度差,信息采集核实较难;少,对信贷操作的理解程度差,信息采集核实较难;有很强的生产、运营周期性,对融资效率要求高;有很强的生产、运营周期性,对融资效率要求高;融资金额相对较少但频率高,要求较强的灵活性;融资金额相对较少但频率高,要求较强的灵活性;企业主信用意识和信用支付能力有待培训和加强;企业主信用意识和信用支付能力有待培训和加强;对信贷产品的设计能力要求高。
对信贷产品的设计能力要求高。
10/30/20228中小企业的融资需求分析中小企业的融资需求分析企业融资需求分类企业融资需求分类一、季节性销售的增长、非季节性的销售增长而导致的一、季节性销售的增长、非季节性的销售增长而导致的销售增长融资需求。
销售增长融资需求。
二、因应收帐款回收期延长、应付帐款付款期缩短、存二、因应收帐款回收期延长、应付帐款付款期缩短、存货周转率下降而导致的营运能力降低产生的融资需求。
货周转率下降而导致的营运能力降低产生的融资需求。
三、新建、改扩建项目投资,更新、添置固定资产而导三、新建、改扩建项目投资,更新、添置固定资产而导致的融资需求。
致的融资需求。
四、因资金来源结构变化、无形资产和递延资产项目增四、因资金来源结构变化、无形资产和递延资产项目增长等而导致的资金需求。
长等而导致的资金需求。
10/30/20229第二部分担保客户的开拓10/30/202210担保客户的来源担保客户的来源银行渠道银行渠道客户上门客户上门中等客户中等客户主动开发主动开发优质客户优质客户非银行渠道非银行渠道客户自荐与相互推荐客户自荐与相互推荐优质或中等客户优质或中等客户政府主管部门政府主管部门一般客户一般客户行业协会、商会、展会行业协会、商会、展会中等和一般客户中等和一般客户产业园区产业园区中等和一般客户中等和一般客户广告效应广告效应一般客户一般客户10/30/202211担保客户来源渠道的维护担保客户来源渠道的维护银行渠道银行渠道主流与趋势:
主流与趋势:
良好的服务(相互沟通、效率与效果)、规范良好的服务(相互沟通、效率与效果)、规范的操作、严谨的风险作风的操作、严谨的风险作风现状与技巧:
现状与技巧:
人脉关系与费用支持、激进操作人脉关系与费用支持、激进操作非银行渠道非银行渠道市场调研与定位市场调研与定位专职的营销机构专职的营销机构专业的操作团队专业的操作团队较充沛的费用支持较充沛的费用支持足够的耐心与铺垫足够的耐心与铺垫10/30/202212担保客户的开拓模式广泛型合作银行、合作伙伴、客户来源、客户类型都较广泛有选择地深耕于某几类客户适用于经营较成熟的担保机构专业型合作银行、客户的行业或类型较单一(专业性)主要依托于股东资源适用于经营前期的担保机构10/30/202213担保客户开拓原则结合担保机构的发展时期适应于担保机构的“性格特征”(股东资源、实力、经营理念、公司文化、经营团队能力)适合客户市场需求适合银行信贷产品(品种、操作规范、信贷政策)适应当地商业和人文文化最终体现差异化10/30/202214业务人员的要求正面的职业形象阳光良好的沟通能力圆滑型/朴实型丰富的知识结构商业、信贷、管理、财务、投资、技术。
优秀的服务意识耐心、周到、平和、立场端正良好的工作习惯计划性、统筹能力、逻辑思维10/30/202215第三部分担保业务的调查与评价10/30/202216项目经理的一般实施程序1、初步接触2、背景信息收集、初步资料审核3、初步调查方案和现场实施4、整理归纳、草拟报告5、二次调查方案与现场实施6、拾遗补缺、基本完成报告7、报告复核、修改完善8、项目调查完成10/30/202217业务操作的核心思想:
清晰的逻辑思路明确的调查主线严密的调查方案科学的评估方法和评价体系明确调查什么、信息源在哪里、如何采集(信息采集的方法和手段)、如何核实(企业提供依据的真实性核查)、组织和归纳、参照评价体系和评估方法进行风险分析、设计担保方案10/30/202218分析路径被被担担保保企企业业分分析析综综合合分分析析非财务因素分析非财务因素分析财务因素分析财务因素分析10/30/202219投资风险投资风险技术风险技术风险被被担保企业担保企业风险风险道德风险道德风险经营风险经营风险市场风险市场风险行业风险行业风险财务风险财务风险10/30/202220非财务因素分析信用主体调查行业分析经营环境调查产品和市场调查生产和技术状况企业资信状况调查10/30/202221信用主体调查领导团队个人信用主体调查1、所有者、主要管理人员素质和经验股东、总经理、财务、技术、市场的负责人简历股东、管理团队分工和稳定性股东个人调查:
年龄35-45较理想33岁以前,尤其30岁以下,重点关注50岁以上,重点关注籍贯与从业经历一定程度上影响其做事风格与稳健程度家庭稳定性、支持程度管理模式对其依赖性性格特征10/30/202222信用主体调查2、管理团队及员工结构的合理性员工人数(变化趋势及原因)员工结构(管理人员、营销人员、研发人员。
)工资待遇水平10/30/202223信用主体调查企业信用主体的调查企业的基本信息及发展变迁(变动趋势和原因)企业的法人治理结构、组织架构、管理模式和关联企业法人的资格调查(关注各类证照是否年检、经营年限、是否超营业范围经营等信息)企业经营的模式及特征企业现状和发展前景10/30/202224行业分析行业评价:
网络上的行业政策、走势、评论等等。
行业评价:
网络上的行业政策、走势、评论等等。
1、行业发展与经济运行周期的关联性、行业发展与经济运行周期的关联性2、行业的周期性分析、行业的周期性分析3、行业的竞争性分析、行业的竞争性分析4、行业的盈利性分析、行业的盈利性分析5、行业的进入壁垒、行业的进入壁垒企业在行业中的位置、市场细分、竞争态势企业在行业中的位置、市场细分、竞争态势10/30/202225经营环境分析经营环境分析产业政策产业政策法律环境法律环境环保消防环保消防规划国土规划国土信贷政策信贷政策税收政策税收政策质监安监质监安监招商引资招商引资10/30/202226产品与市场调查产品与市场调查1、产品状况分析、产品状况分析产品结构:
产品种类、产品档次、产品销售与利润产品结构:
产品种类、产品档次、产品销售与利润贡献、内外销结构贡献、内外销结构2、产品生产能力分析、产品生产能力分析设计产能和实际产能设计产能和实际产能3、市场状况分析、市场状况分析市场定位与竞争策略市场定位与竞争策略营销模式营销模式10/30/202227生产和技术调查生产和技术调查1、通过现场调查,查验相关文件等了解以下情况:
、通过现场调查,查验相关文件等了解以下情况:
(1)生产场地。
包括厂房面积、租赁期限或使用年限、)生产场地。
包括厂房面积、租赁期限或使用年限、年租金或价值等;年租金或价值等;
(2)生产方式。
如自行生产,还是委托生产,所占比例;)生产方式。
如自行生产,还是委托生产,所占比例;自动化、机械化程度;自动化、机械化程度;(3)生产工艺流程。
工艺关键点,生产诀窍,稳定性;)生产工艺流程。
工艺关键点,生产诀窍,稳定性;(4)生产管理。
规范性、现场管理状况;)生产管理。
规范性、现场管理状况;(5)原材料与成品的质检能力与水平;)原材料与成品的质检能力与水平;(6)安全生产。
如是否有较强的安全意识,安防措施是)安全生产。
如是否有较强的安全意识,安防措施是否齐备,投保情况;否齐备,投保情况;10/30/202228生产和技术调查生产和技术调查2、企业技术状况,包括技术来源、技术先进性、生产、企业技术状况,包括技术来源、技术先进性、生产工艺先进性、生产设备先进性等。
工艺先进性、生产设备先进性等。
3、企业对技术的重视程度,包括人员配备、研发机构、企业对技术的重视程度,包括人员配备、研发机构设置、资金投入、人员待遇等。
设置、资金投入、人员待遇等。
4、企业研究与开发成果、专利及获奖情况。
、企业研究与开发成果、专利及获奖情况。
5、企业技术发展前景,新产品开发计划及其与未来技、企业技术发展前景,新产品开发计划及其与未来技术发展趋势是否一致等。
术发展趋势是否一致等。
10/30/202229资信状况调查资信状况调查企业信用意识、法律意识和信用支付能力企业信用意识、法律意识和信用支付能力通过银行记录、涉诉状况、纳税、网络、媒体渠道收集企业通过银行记录、涉诉状况、纳税、网络、媒体渠道收集企业信息。
包括:
信息。
包括:
1、银行结算和还款信用记录银行结算和还款信用记录(银行评价)银
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