现代推销学.ppt
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现代推销学现代推销学一、为什么要学习现代推销学?
一、为什么要学习现代推销学?
11、推销员的职业是伟大的职业。
、推销员的职业是伟大的职业。
22、推销工作所需的能力素质要求极高。
、推销工作所需的能力素质要求极高。
33、这门知识有助于我们增长知识、开阔胸襟、磨利嘴皮。
、这门知识有助于我们增长知识、开阔胸襟、磨利嘴皮。
二、推销员的总体素质要求二、推销员的总体素质要求11、要有政治家的头脑,外交家的辞令。
、要有政治家的头脑,外交家的辞令。
22、走千山万水、进千家万户、说千言万语、想千方百计。
、走千山万水、进千家万户、说千言万语、想千方百计。
33、会笑、会想、会说、勤奋、会笑、会想、会说、勤奋三、基本原理与主要内容三、基本原理与主要内容11、基本原理。
、基本原理。
22、推销礼仪与推销接近。
、推销礼仪与推销接近。
33、推销洽谈与异议处理。
、推销洽谈与异议处理。
44、推销成效与技能。
、推销成效与技能。
第一章第一章基本原理基本原理&1-1&1-1推销概述推销概述一、推销的概念一、推销的概念指企业通过人员或非人员的方式,运用各种推销技指企业通过人员或非人员的方式,运用各种推销技术和手段,帮助和说服现实的或潜在的顾客接受特定产术和手段,帮助和说服现实的或潜在的顾客接受特定产品、劳务及推销观点的整体活动过程。
品、劳务及推销观点的整体活动过程。
11、基本任务是说服顾客购买产品、劳务及观点。
、基本任务是说服顾客购买产品、劳务及观点。
22、是一种互利互惠的活动,有双重目的。
、是一种互利互惠的活动,有双重目的。
33、表面上看是卖的过程,实质上是买的过程。
、表面上看是卖的过程,实质上是买的过程。
44、应始终贯彻为顾客服务的宗旨。
、应始终贯彻为顾客服务的宗旨。
二、现代推销学研究对象二、现代推销学研究对象研究推销活动及其一般规律研究推销活动及其一般规律挖掘潜在需要挖掘潜在需要制定推销策略制定推销策略探索顾客方面的规律探索顾客方面的规律注重产品方面的规律注重产品方面的规律遵循市场方面的规律遵循市场方面的规律*推销员素质要求推销员素质要求11、良好的思想道德素质、良好的思想道德素质遵纪守法;遵纪守法;高尚的职业道德;高尚的职业道德;强烈的服务意识;强烈的服务意识;百折不挠,勇于进取。
百折不挠,勇于进取。
22、专业素质、专业素质精通业务;精通业务;掌握行情;掌握行情;善于观察;善于观察;善于言辞。
善于言辞。
33、业务能力、业务能力了解顾客真正需要,发现问题症结所在的能力;了解顾客真正需要,发现问题症结所在的能力;缩短与顾客距离,消除与顾客隔阂的能力;缩短与顾客距离,消除与顾客隔阂的能力;了解竞争性产品的能力;了解竞争性产品的能力;开拓市场,寻找与约见顾客的能力;开拓市场,寻找与约见顾客的能力;争取信任,消除紧张感的能力;争取信任,消除紧张感的能力;正确判断顾客想法,准确陈述问题的能力;正确判断顾客想法,准确陈述问题的能力;进行产品演示,解答各种疑问的能力;进行产品演示,解答各种疑问的能力;消除顾客异议,激发购买欲望的能力;消除顾客异议,激发购买欲望的能力;分析预测能力;分析预测能力;签约与违约追究能力。
签约与违约追究能力。
三、现代推销技术的思想内涵三、现代推销技术的思想内涵11、推销活动要以消费者需要为中心。
、推销活动要以消费者需要为中心。
22、推销活动是一项系统的工程。
、推销活动是一项系统的工程。
&1-2&1-2推销方式与模式推销方式与模式一、推销方式一、推销方式
(一)直接推销方式
(一)直接推销方式人员推销人员推销11、上门推销、上门推销22、营业推销、营业推销33、会议推销、会议推销44、电话推销、电话推销55、信函推销、信函推销66、陪购推销、陪购推销
(二)间接推销方式
(二)间接推销方式11、广告推销、广告推销22、营业推广、营业推广33、公共关系推销、公共关系推销44、企业形象推销、企业形象推销55、网络推销、网络推销(三)推销方式的应用与创新(三)推销方式的应用与创新灵活应用:
灵活应用:
因地制宜,选择最佳推销方式因地制宜,选择最佳推销方式因时而异,灵活调整推销方式因时而异,灵活调整推销方式综合运用各种最佳推销方式综合运用各种最佳推销方式与企业整体战略相融合与企业整体战略相融合创新的内容:
创新的内容:
观念创新观念创新表现手法创新表现手法创新服务技术创新服务技术创新活动方式创新活动方式创新二、推销心态类型二、推销心态类型11、事不关己型(、事不关己型(11,11)型)型22、顾客导向型(、顾客导向型(11,99)型)型33、强销导向型(、强销导向型(99,11)型)型44、推销技巧型(、推销技巧型(55,55)型)型55、解决问题型(、解决问题型(99,99)型)型三、顾客心理类型三、顾客心理类型11、漠不关心型(、漠不关心型(11,11)22、软心肠型(、软心肠型(11,99)33、防卫型(、防卫型(99,11)44、干练型(、干练型(55,55)55、寻求答案型(、寻求答案型(99,99)四、推销模式四、推销模式11、爱达模式(、爱达模式(AIDAAIDA)引起顾客注意(引起顾客注意(AttentienAttentien)唤起顾客兴趣(唤起顾客兴趣(InterestInterest)激发顾客购买欲望(激发顾客购买欲望(DesireDesire)促成购买行动(促成购买行动(ActionAction)22、迪伯达模式(迪伯达模式(DIPADADIPADA)准确发现顾客有哪些需要和欲望(准确发现顾客有哪些需要和欲望(DefinitionDefinition)把推销品与顾客的需要与欲望结合起来(把推销品与顾客的需要与欲望结合起来(Identification)Identification)证实推销品符合顾客的需要与欲望(证实推销品符合顾客的需要与欲望(Proof)Proof)促使顾客接受推销品(促使顾客接受推销品(AcceptionAcception)刺激顾客购买欲望(刺激顾客购买欲望(DesiveDesive)促使顾客采取购买行动(促使顾客采取购买行动(ActionAction)33、爱德帕模式(、爱德帕模式(IDEPAIDEPA)把推销品与顾客愿望结合起来(把推销品与顾客愿望结合起来(IdentificationIdentification)向顾客示范推销品(向顾客示范推销品(DemonstrationDemonstration)淘汰不宜推销产品(淘汰不宜推销产品(ELiminationELimination)证实顾客的选择是正确的(证实顾客的选择是正确的(ProofProof)使顾客接受推销品(使顾客接受推销品(acceptanceacceptance)44、吉姆模式吉姆模式相信自己推销的产品(相信自己推销的产品(GoodsGoods)相信自己代表的企业(相信自己代表的企业(Enterprise)Enterprise)相信推销人员自己(相信推销人员自己(Man)Man)第二章第二章推销礼仪推销礼仪一、送访礼仪一、送访礼仪11、拜访礼仪、拜访礼仪预约预约做好准备做好准备确定时、地确定时、地确定人数确定人数“包装包装”自己自己彬彬有礼:
彬彬有礼:
按门铃、问好、仪态、诚恳、礼貌、致谢、辞行按门铃、问好、仪态、诚恳、礼貌、致谢、辞行22、迎送礼仪、迎送礼仪做好准备做好准备接客热情周到,待客真诚礼貌接客热情周到,待客真诚礼貌送客尽心尽力,诚恳相送送客尽心尽力,诚恳相送33、宴请礼仪、宴请礼仪目的明确,邀请对象范围合适目的明确,邀请对象范围合适及时有效地发出邀请及时有效地发出邀请设宴礼仪设宴礼仪选择合适的时间地点选择合适的时间地点订菜要合符宾客的口味订菜要合符宾客的口味席位安排要得当席位安排要得当进餐过程气氛亲切、热烈进餐过程气氛亲切、热烈赴宴礼仪赴宴礼仪目的明确目的明确44、赠送礼仪、赠送礼仪掌握好时机掌握好时机注重礼品价值注重礼品价值送好包装和方式送好包装和方式二、交谈礼仪二、交谈礼仪11、使用敬语、使用敬语22、注视、注视33、聆听:
、聆听:
目光回应、动作回应、简短语言回应目光回应、动作回应、简短语言回应44、拒绝:
、拒绝:
直接拒绝直接拒绝委婉拒绝委婉拒绝沉默拒绝沉默拒绝回避拒绝回避拒绝三、体态礼仪三、体态礼仪11、站、坐、行、站、坐、行站站挺、直、高挺、直、高坐坐给人自然庄重的印象给人自然庄重的印象行行给人精力充沛、蓬勃向上状态给人精力充沛、蓬勃向上状态22、面部表情:
、面部表情:
认真的眼视认真的眼视真诚的微笑真诚的微笑四、服饰礼仪四、服饰礼仪11、服装礼仪、服装礼仪西服西服套裙套裙职业装职业装22、首饰礼仪、首饰礼仪以少为宜以少为宜同质同色同质同色遵守惯例遵守惯例合乎身份合乎身份33、化妆礼仪、化妆礼仪护肤、美发、修眉、画眼、修饰唇形、呵护手部等护肤、美发、修眉、画眼、修饰唇形、呵护手部等应当化淡妆应当化淡妆避免过量使用芳香型的化妆品避免过量使用芳香型的化妆品避免当众化妆或补妆避免当众化妆或补妆第三章第三章证券流通与交易证券流通与交易一、寻找顾客一、寻找顾客11、基础工作、基础工作确定准顾客范围确定准顾客范围传媒广告传媒广告选择合适的寻找途径选择合适的寻找途径逐一访问逐一访问邮寄广告邮寄广告“三英尺范围三英尺范围”规则规则注意事项注意事项树立随时寻找意识树立随时寻找意识培养敏锐的观察力和正确的判断力培养敏锐的观察力和正确的判断力掌握掌握“连锁反应连锁反应”原理原理22、常用方法、常用方法熟识圈寻找法熟识圈寻找法顾客名册法顾客名册法推荐法:
已成交顾客推荐、未成交顾客推荐、推荐法:
已成交顾客推荐、未成交顾客推荐、其他销售人员推荐其他销售人员推荐委托助手法委托助手法信息利用法信息利用法聚集场所法聚集场所法重点突破法重点突破法闯见访问法闯见访问法广告开拓法广告开拓法咨询法咨询法33、顾客资格的评审与验定、顾客资格的评审与验定是否需要是否需要是否有购买力是否有购买力是否有决策权是否有决策权44、建立顾客档案、建立顾客档案姓名、性别、收入、住址、电话、年龄、何时购物等姓名、性别、收入、住址、电话、年龄、何时购物等二、约见顾客二、约见顾客11、约见准备、约见准备做好事前调查,充分了解顾客做好事前调查,充分了解顾客了解顾客本人资料了解顾客本人资料进一步确定顾客需要进一步确定顾客需要做好思想准备,保持良好的心态做好思想准备,保持良好的心态22、约见的工作内容、约见的工作内容确定约见对象确定约见对象告知约见事由告知约见事由选择约见时间选择约见时间选择约见地点选择约见地点33、约见方法、约见方法电话约见电话约见信函约见信函约见当面约见当面约见委托约见委托约见广告约见广告约见三、接近顾客三、接近顾客11、做好准备、做好准备明确访问目标明确访问目标制定推销访问计划制定推销访问计划介绍接近法介绍接近法产品接近法产品接近法利益接近法利益接近法问题接近法问题接近法好奇接近法好奇接近法接近的基本方法接近的基本方法表演接近法表演接近法求教接近法求教接近法赞美接近法赞美接近法震惊接近法震惊接近法馈蹭接近法馈蹭接近法第四章第四章推销洽谈推销洽谈一、推销洽谈的阶段一、推销洽谈的阶段11、介绍商品、介绍商品22、解答疑问、解答疑问33、促成交易、促成交易二、推销洽谈的策略二、推销洽谈的策略11、先发制人策略、先发制人策略估计到顾客有可能提出的反对意见,估计到顾客有可能提出的反对意见,抢在他前面有针对性地提出问题并抢在他前面有针对性地提出问题并做出阐述,有效地解答顾客疑虑,做出阐述,有效地解答顾客疑虑,排除成交的潜在障碍
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