第八讲现代推销技巧.ppt
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第八讲现代推销技巧.ppt
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第九讲第九讲现代推销技巧现代推销技巧1第一节第一节推销技巧和知识推销技巧和知识2一、优秀推销员应具备的素质一、优秀推销员应具备的素质n1、对自己充满信心、对自己充满信心n2、对自己的商品充满信心、对自己的商品充满信心n3、有较强的时间观念、有较强的时间观念n4、有幽默感、有幽默感n5、要懂得顾客并不一定将他所购买的全都、要懂得顾客并不一定将他所购买的全都告诉你告诉你3二、推销的技巧和知识二、推销的技巧和知识n1、要重视老客户、要重视老客户n2、要锲而不舍的坚持和对事业的执著和热忱、要锲而不舍的坚持和对事业的执著和热忱n3、要敢涉足新天地、要敢涉足新天地n4、要有创新意识、要有创新意识n5、以退为进、以退为进n6、耐心除异议、耐心除异议n7、要信守合约、要信守合约4三、推销计划的要决三、推销计划的要决n1、推销这笔生意的目的是什么?
、推销这笔生意的目的是什么?
n2、计划是否简洁、计划是否简洁n3、做好应付意外事件的准备、做好应付意外事件的准备n4、明确付款期限、明确付款期限n5、尊重对方、尊重对方5四、上门拜访客户注意要点四、上门拜访客户注意要点n1、座在什么位置、座在什么位置n2、喝什么饮料、喝什么饮料n3、如何处理拜访中的杂事、如何处理拜访中的杂事n4、寻找与客户共同的语言、寻找与客户共同的语言6第二节第二节怎样当好推销员怎样当好推销员7一、推销员的两大敌人一、推销员的两大敌人n1、看得见的敌人(竞争对手)、看得见的敌人(竞争对手)n2、看不见的敌人(自己)、看不见的敌人(自己)n山中之贼易破,心中之贼难防山中之贼易破,心中之贼难防8二、商品能否推销出去的条件二、商品能否推销出去的条件n1、对方是否具有购买力、对方是否具有购买力n2、对方是否具有购买权、对方是否具有购买权n3、对方是否具有购买欲、对方是否具有购买欲9三、推销员的三、推销员的“爱达法则爱达法则”n1、A:
Attention(引起注意)引起注意)n2、I:
Interest(引起兴趣)引起兴趣)n3、D:
Desire(唤起欲望)唤起欲望)n4、M:
Memory(留下记忆)留下记忆)n5、A:
Action(购买行动)购买行动)10四、推销员必须具备的四、推销员必须具备的“三三爱爱”n1、爱你的公司、爱你的公司n2、爱你的家、爱你的家n3、爱你的商品、爱你的商品11五、推销员首次推销商品要领五、推销员首次推销商品要领n1、把握推销的精髓、把握推销的精髓n2、熟知推销的商品、熟知推销的商品n3、做好推销的准备、做好推销的准备n4、推销自己、推销自己n5、注重礼节、注重礼节12六、推销员进行推销时应注意的问题六、推销员进行推销时应注意的问题n1、仪容、仪容n保护你的皮肤保护你的皮肤n保护你的头发保护你的头发n保持脸部和鬓须的整洁保持脸部和鬓须的整洁n避免过分强力的香水和面霜避免过分强力的香水和面霜n预防口臭预防口臭132、穿着、穿着n朴素而不浮华朴素而不浮华n和谐和谐n避免穿着流行恨短暂的衣服避免穿着流行恨短暂的衣服n要考虑地区性的差异和顾客的接受性要考虑地区性的差异和顾客的接受性n调整你的衣服调整你的衣服n避免购买品质低劣的衣服避免购买品质低劣的衣服143、时间、时间n事先约定事先约定n掌握主动决定权掌握主动决定权15第三节第三节寻找推销对象的秘诀寻找推销对象的秘诀16一、你的客户在哪里?
一、你的客户在哪里?
n1、本单位内部、本单位内部n2、推荐客户、推荐客户n3、以往客户、以往客户n4、类似生意、类似生意n5、广告、广告n6、领导人物、领导人物n7、眼线、眼线n8、工商名录、工商名录n9、各种集会和展销会、各种集会和展销会n10、直接拜访、直接拜访17二、寻找推销对象的原则二、寻找推销对象的原则n1、记住、记住“连锁反应连锁反应”n2、记录每日新增的客户、记录每日新增的客户n3、培养观察力与判断力、培养观察力与判断力n4、客户就在你身边、客户就在你身边18三、开发新客户的准备三、开发新客户的准备n1、找出有实力的客户、找出有实力的客户n曾经是我们有实力的大客户曾经是我们有实力的大客户n从电话簿上发现新客户从电话簿上发现新客户n请目前客户介绍请目前客户介绍n展览会和技术交流会展览会和技术交流会192、接近客户前的准备、接近客户前的准备n了解客户需要了解客户需要n获取其赞同获取其赞同n评判提案可能产生的问题评判提案可能产生的问题20四、有效接近客户的方法四、有效接近客户的方法n1、拜访、拜访n2、多提问题、多提问题n3、引诱其参与讨论的话、引诱其参与讨论的话题题n4、承诺利益、承诺利益n5、提议调查、提议调查n6、提议试用、提议试用n7、产品外观、产品外观n8、震惊法、震惊法n9、第三者推荐、第三者推荐n10、送小礼品、送小礼品21五、要有良好的第一印象五、要有良好的第一印象n1、衣着、衣着n2、清洁、清洁n3、自信、自信n4、微笑、微笑n5、谈吐、谈吐n6、正确的称呼、正确的称呼n7、含蓄、含蓄n8、不要说抱歉、不要说抱歉n9、坐下谈话、坐下谈话n10、礼仪、礼仪22六、如何交谈与接触六、如何交谈与接触n
(1)破冰期)破冰期n
(2)谈论对方感兴趣的话题)谈论对方感兴趣的话题n(3)拿出有力的实物证据)拿出有力的实物证据n(4)消除对方的戒心,获得对方的信任)消除对方的戒心,获得对方的信任23七、商场谈判对策七、商场谈判对策n1、抛砖引玉、抛砖引玉n2、声东击西、声东击西n3、单刀直入、单刀直入n4、对比说理、对比说理n5、整合术、整合术n6、语言生动活泼、语言生动活泼n7、知彼知己,百战不、知彼知己,百战不殆殆n8、立约、立约n9、在适当时表示拒绝、在适当时表示拒绝n10、兵不厌诈、兵不厌诈24n11、运用吹毛求疵策略、运用吹毛求疵策略n12、最后期限策略、最后期限策略n13、“货比三家知好歹货比三家知好歹”25八、约见客户八、约见客户n1、确定约见对象、确定约见对象n2、选择约见时间、选择约见时间n-客户刚开张营业时客户刚开张营业时n-对方遇到喜事吉庆时对方遇到喜事吉庆时n-节日、假日时节日、假日时n-客户遇到暂时困难时客户遇到暂时困难时n-下雨、下雪时下雨、下雪时263、选择约见地点、选择约见地点n家庭家庭n办公室办公室n社交场合社交场合274、约见的方式、约见的方式n
(1)书信约见)书信约见n言辞恳切言辞恳切n简单明了简单明了n投其所好投其所好n
(2)电话约见)电话约见n心怀感激法心怀感激法n问题解决法问题解决法n信函跟进法信函跟进法n社交应付法社交应付法28(3)当面约见)当面约见n面陈请求法面陈请求法n大意说明法大意说明法n告诫醒示法告诫醒示法29第四节第四节推销必须有的放矢推销必须有的放矢30n一、如何礼貌地接受名片一、如何礼貌地接受名片n二、推销员的人格修养二、推销员的人格修养n三、推销是从拒绝开始的三、推销是从拒绝开始的n四、留下难忘的身影四、留下难忘的身影n五、起座要向顾客看齐五、起座要向顾客看齐n六、要尊重别人的姓名六、要尊重别人的姓名n七、巧妙地引用第三者的话七、巧妙地引用第三者的话31八、成交的决定方法八、成交的决定方法n1、重复拟定合同的要求、重复拟定合同的要求n2、要结束谈判时话不要太多、要结束谈判时话不要太多n3、对方不签订合同,要询问原因、对方不签订合同,要询问原因n4、要一再向对方保证,现在结束对、要一再向对方保证,现在结束对他最有力他最有力n5、大胆地假设一切问题都已解决了、大胆地假设一切问题都已解决了32n6、和对方商议细节问题、和对方商议细节问题n7、采取一种结束的实际行动、采取一种结束的实际行动n8、时间上的限制、存货等问题、时间上的限制、存货等问题来暗示来暗示n9、提供某种特殊的优待、提供某种特殊的优待n10、不要轻易发放弃、不要轻易发放弃33九、尽快准确地找到购买的决定者九、尽快准确地找到购买的决定者n1、在座中的沉默者、在座中的沉默者n2、发言人的目光、发言人的目光n3、有购买欲望的人、有购买欲望的人n“即使你所出售的商品只是一粒即使你所出售的商品只是一粒不起眼的石子,但你必须以天鹅不起眼的石子,但你必须以天鹅绒包装。
绒包装。
”34第五节第五节怎样才能俘获客户怎样才能俘获客户35n一、物以稀为贵的指导思想一、物以稀为贵的指导思想n二、随机应变,逢凶化吉,左右逢源二、随机应变,逢凶化吉,左右逢源n三、缩短僵局的时间三、缩短僵局的时间n四、反驳和拒绝的技巧四、反驳和拒绝的技巧n1、现赞同后反对的原则、现赞同后反对的原则n2、推迟答复、推迟答复n3、用沉默拒绝顾客、用沉默拒绝顾客36n五、谈话的技巧五、谈话的技巧n1、“两点式两点式”谈话技巧(两个被选答谈话技巧(两个被选答案)案)n2、少用否定语句而多些肯定语句、少用否定语句而多些肯定语句n3、设计出不会遭到拒绝的问话、设计出不会遭到拒绝的问话n六、登门推销六、登门推销n七、帮助顾客赚钱七、帮助顾客赚钱n八、让顾客留下八、让顾客留下“预定单据预定单据”37九、走出销售低谷的方法九、走出销售低谷的方法n1、错位推销方式、错位推销方式n2、盲目地推销,不如采取、盲目地推销,不如采取“不在乎不在乎”的态度的态度n3、使用、使用“中断法中断法”38第六节第六节推销语言技巧推销语言技巧39n一、不要没完没了地说个不停一、不要没完没了地说个不停n二、注意察言观色二、注意察言观色n三、对方也是位能说会道的人怎三、对方也是位能说会道的人怎么办么办n四、对方不爱说话怎么办四、对方不爱说话怎么办n五、我怎么说才不至于伤害对方五、我怎么说才不至于伤害对方40第七节第七节推销方法介绍推销方法介绍41n一、尽量平本削价卖一、尽量平本削价卖n二、表明削价的原因二、表明削价的原因n三、变个商标,稍加调整三、变个商标,稍加调整n四、选择削价卖出去的时间四、选择削价卖出去的时间n五、改变摆售的环境五、改变摆售的环境n六、赠品推销六、赠品推销n七、采取价格对照七、采取价格对照42第八节第八节推销注意事项推销注意事项43一、推销员在商场戒忌的话题一、推销员在商场戒忌的话题n1、政治、宗教信仰、政治、宗教信仰n2、顾客深为遗憾的缺点和弱点、顾客深为遗憾的缺点和弱点n3、不景气、手头紧此类的话、不景气、手头紧此类的话n4、竞争者的坏话、竞争者的坏话n5、上司、同事、公司的坏话、上司、同事、公司的坏话n6、别的顾客的秘密、别的顾客的秘密44二、成交时注意的事项二、成交时注意的事项n1、充满信心、充满信心n2、使顾客感到他自己在做选择、使顾客感到他自己在做选择n3、对容易误会的条款要反复叮咛、对容易误会的条款要反复叮咛n4、向周围的人致谢、向周围的人致谢n5、签约后转移话题、签约后转移话题n6、消除顾客的不安、消除顾客的不安n7、语气温柔和气婉转、语气温柔和气婉转45
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