销售组织管理.ppt
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销售组织管理销售组织管理-销售经理的专项技能销售经理的专项技能欢迎您的到来!
内容提要管理组织的结构性变化销售经理的主要专业技能计划管理监督执行主要的销售任务充当组织中的沟通渠道成功销售经理的条件压力管理时间管理销售组织的创新学习目标协助您了解企业组织在目前这个变化的环境中应有的结构性改变.作为销售经理必须掌握的基本专业技能.成为出色的销售经理的条件学习成果在本单元课程结束后,您可以:
清楚的知道公司应该进行的架构调整掌握销售经理的主要专业技能协助下属业务代表工作的能力团队的建设和监控创新的方法如何让销售经理们表现得更好?
内容提要管理组织的结构性变化销售经理的主要专业技能计划管理监督执行主要的销售任务充当组织中的沟通渠道成功销售经理的条件压力管理时间管理销售组织的创新管理组织的结构性变化新的组织形式管理者的权威类型职业生涯的阶段管理组织的结构性变化传统的组织结构管理管理高层高层中层经理中层经理一线工作人员一线工作人员顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客正确的组织结构管理管理高层高层中层经理中层经理一线工作人员一线工作人员管理者权威的类型三种不同类型:
旧式权威旧式权威专业知识专业知识权威权威管理能力管理能力权威权威管理者的职业生涯学徒正式工顾问1.关注学徒及正式工的情况2.拓展自身的兴趣爱好3.处理外界事务教练通过协助他人来进行知识系统的更新内容提要管理组织的结构性变化销售经理的主要专业技能计划管理监督执行主要的销售任务充当组织中的沟通渠道成功销售经理的条件压力管理时间管理销售组织的创新销售经理的四项专业技能计划管理和监督执行主要的销售任务充当组织中的沟通渠道销售经理的专业技能-计划1.销售预测2.保持与公司战略相一致的目标3.制定行动规划落实公司的营销政策4.编列预算,说明行动规划与相应的调整5.在控制不足的区域建立和引用新机制销售经理的专业技能-计划核心工具:
目标1、目标2、达成途径3、应变对策案例:
火烧赤壁聪明的目标SmartSspecific:
清晰明确Mmeasurable:
容易评估Aaction-oriented:
易化为行动Rrealistic:
实际可行Ttimely:
有时限的有时限的.销售经理的专业技能-计划销售经理的四项专业技能计划管理和监督执行主要的销售任务充当组织中的沟通渠道管理工具MKASHMAttitude态度Skill技巧Habit习惯Knowledge知识销售经理的专业技能-管理和监督1.招聘2.培训3.评估4.薪酬5.区域组织6.激励7.团队管理销售队伍的构成与重组-招聘招聘是销售团队组建的工具招聘过程中销售经理的角色应该避免的陷阱:
时间紧迫降低标准随意性销售队伍的构成与重组-招聘高能力低低意愿高授权技能培训激励行为类型外向外向主动主动被动被动内向内向销售队伍的构成与重组-培训目标:
协助企业实现经营理念、达成企业目标;尽力将员工能力不足带来的损失控制到最小;开启员工学习动机,促进工作的满足感。
期待结果:
F推动企业的组织文化F提升企业人员素质F开发员工潜能F引导变动销售队伍的构成与重组-培训根据统计,一般公司投资一美元在正确的员工训练,3年后会有二十三美元的回收。
企业能籍由训练改变员工的具体行为,增加公司竞争力。
与培训有关的基本要素培育员工员工职场环境指导者工作本身素质意愿方法意愿氛围制度胜任适合指导部属的标准过程开始观念再教育结束建立实施计划进行环境准备传授实际操作练习使部属独立作业反省评估向1.进行比上一次更重要的指导2.改善上一次不足之处1.注意关键和要点是否按指导内容进行2.让部属在实际操作过程中说明工作方法性3.强调正确性比迅速性更重要1.内容、教材、场所2.部属、想学、有准备1.说明传授内容的概况2.详细指导扣部分3.强调重点4.指导者实际示范5.实际示范过程中反复说明6.归纳整理1.保持关心态度2.鼓励发问3.活用问题扩大说明4.逐渐减少从旁指导1.尽可能保持客观态度2.严格评估3.明确称赞值得肯定的部分4.明确告知需要改进的部分5.明确指出下次的课题
(1).告之将传授的内容
(2).说明对他的好处不满意订立OJT计划的标准过程开始调查现况观察部属构思指导计划实施OJT结束向本人说明指导计划反省评估1.仔细倾听想法2.重新进行人事掌握3.提出注意事项1.充分阐述缘由和目的2.充分交换意见3.完成指导计划1.按计划实施OJT2.不延时3.由当事人进行进度管理1.加强身为指导者的观念2.对每项负责业务选择指导项目3.具体且明确地指出最终目标4.拟定指导时间和方法5.计划表1.客观地反省、评估2.严格反省、评估3.明确指出值得肯定的部分4.明确必须加以改善的地方5.明确指出下一次课题不满意销售经理的专业技能-培训几种工作中常用到的辅导方法一.单独辅导示范式辅导观察式辅导联合式辅导二.咨询法三.销售会议会议必须落实一个行动销售经理的专业技能-评估业绩评估一.定额体系1.公平2.清晰明确而没有疑问3.实际可行的4.有激励作用二.评估的两个极端1.只根据业绩下结论,忽视销售人员的不可控因素2.完全忽视业绩,忽视了销售人员的工作就是销售三.评估过程中1.提出必要的工作方法的改变2.提供具体指导评估系统销售经理的专业技能-薪酬销售经理只提供薪酬的参考意见接受定单接受定单固定工资固定工资争取定单争取定单/收集信息收集信息商业性推销工作商业性推销工作技术或管理工作技术或管理工作独自工作为主独自工作为主长期顾客满意长期顾客满意团队协作团队协作短期销售目标达成短期销售目标达成提成比例提成比例销售经理专业技能-区域组织1.确定划分区域组织的最佳标准2.彻底了解销售团队的全部工作量或销售区域的全部销售潜能3.公平4.决定每个区域的大小销售经理专业技能-激励销售人员激励的基础:
1.各个区域必须公平进行分配2.仔细选择销售人员3.有效适当并且持续的训练4.清晰合理的薪酬制度5.目标评估和反馈销售经理专业技能-激励激励行为的四个挑战:
激励A的方法不一定能激励B同样的激励方法在对同一个人会失效(敏感递减)资源永远有限部下感到不平,会抵消激励的作用激励策略激励策略F是适时地满足部下不同的需求以激励部下。
F是奖励部门赞同的行为。
F是经过日常的管理方式激励部下。
让部下参与计划,尽可能地授权,让部下享有更多的自我支配、与部下资源共有、状况共有、让部下做到自我命令F是拟定一些奖励方法激励部下F是唤起部下的需求策略。
双因子理论双因子理论保健因素(环境)薪金管理方式地位安全工作环境政策与行政管理人际关系激励因素(工作本身)工作本身赏识进步成长的可能性责任成就销售经理专业技能-激励每日销售经理的激励活动:
1.指出工作标准和优先权2.时常给予反馈3.赏识文化的建立4.明确回答各种问题组织竞赛活动1.明确竞赛目标2.竞赛主题3.奖励有效批评的步骤批评也是激励1心平气和的批评3避免在众人面前批评5明示批评的理由7注意表达方式2注意批评的时机4不要翻旧帐6批评要干脆8最后为部属打气动机是让部属成长乘热打铁调动部属的能量每一个人都爱面子用积极的方式来表达烦、效果会减弱争取部属认同并能虚心接受及时调整心情切勿唠叨不停销售经理的专业技能-团队管理高效团队特征b目的b最佳生产力b高涨的士气b授能b弹性b认可与赞美销售经理的专业技能-团队管理调谐不满养成生产玻璃天花板玻璃天花板地狱之队常规之队梦之队团队发展阶段团队发展阶段认知团队诊断能力核心工具:
目标润滑工具:
沟通激励工具:
执行中的认可和赞美冲破制约团队发展工具寻梦之旅追求卓越的团队核心工具:
授权发展工具:
推动变革保障工具:
弹性(群体决策)平衡工具:
双赢思维销售经理的四项专业技能计划管理和监督执行主要的销售任务充当组织中的沟通渠道销售经理的专业技能-执行销售任务1.直接销售责任2.主要客户的掌握3.协助下属参与主要销售谈判的最后环节参与复杂的销售协议谈判处理客户投诉销售经理的专业技能-执行销售任务价格谈判O.无交易无交易A.原始交易原始交易B.谈判后交易谈判后交易C-D.分配因素分配因素销售经理的专业技能-执行销售任务案例:
600M800M400M2221.蓝蓝绿色地块为你所有绿色地块为你所有2.购买两块地平均购买两块地平均80元元/平方米平方米3.目前两块地的价格为目前两块地的价格为150元元/平方米平方米4.你打算建筑你打算建筑,总面积有欠缺总面积有欠缺5.三块总地块将三块总地块将200元元/平方米平方米6.400平方米的地块为我所有平方米的地块为我所有7.因为太小因为太小,不能建筑不能建筑,只能做花园只能做花园8.花园的平均价格为花园的平均价格为15元元/平方米平方米9.除了你以外除了你以外,还有购买者还有购买者销售经理的专业技能-执行销售任务价格谈判的主要任务1.考察价值和信息差异2.设定基准底线和最高目标3.驾驭谈判4.锁定结果销售经理的专业技能-执行销售任务谁先报价?
信息优势信息优势没有信息优势没有信息优势先报价先报价=泄露秘密泄露秘密有信息优势有信息优势先报价先报价=引导谈判的机会引导谈判的机会如果如果:
1.对手缺少信息对手缺少信息2.我们有专业知识我们有专业知识作战方针作战方针:
为我们主动开价创造条件为我们主动开价创造条件,赢得信息优势赢得信息优势.销售经理的专业技能-执行销售任务报价的不同策略一.布鲁瓦尔策略前通用副总裁名言:
这是我的第一次报价,也是唯一一次报价二.基辛格策略开始就提出一个不合理的价格三.有效的策略提出一个不被接受,但是可以商量的报价销售经理的专业技能-执行销售任务价格让步模式:
1.不要过多让步2.让步余地越来越小3.提高价格精确度4.对每一个让步多思考,多问,多沉默5.让步可能被取消(墨西哥式的把戏)销售经理的专业技能-执行销售任务束己策略:
1.提高让步成本(被枪指着头)2.营造既成事实(撒切尔夫人出访讨论前向国民说明立场目标)3.宣称无权处理4.切断交流渠道销售经理的四项专业技能计划管理和监督执行主要的销售任务充当组织中的沟通渠道充当组织中的沟通渠道销售经理销售经理物流物流产品研发产品研发生产周期生产周期潜在顾客潜在顾客顾客顾客渠道渠道沟通中的要点倾听关键行动1、对说话者表现出兴趣2、提出问题,澄清和搜集信息3、告诉说话者你的理解沟通中的要点表达关键行动1、明确你的目标2、引发兴趣3、陈述你的中心论点4、提供证据5、总结复述并建议一个行动沟通中的要点询问单一技巧练习1、开放式询问2、限制式询问内容提要管理组织的结构性变化销售经理的主要专业技能计划管理监督执行主要的销售任务充当组织中的沟通渠道成功销售经理的条件压力管理时间管理销售组织的创新成功销售经理的条件-压力管理压力管理的前提是公司运转正常压力管理的成效:
旷工率医药费耐考特-60%-55%通用-40%-60%成功销售经理的条件-压力管理压力管理的形式最有成效的方法是对组织的预防预防预防个人个人团队团队治疗治疗临床临床特殊方法特殊方法咨询咨询成功销售经理的条件-压力管理压力管理曲线要求要求表表现现厌厌倦倦快乐快乐重负重负威威胁胁逃逃避避剥夺剥夺成功经理的条件-时间管理时时间间管管理理传统观念传统观念现代观念现代观念时钟速度日程表效率管理罗盘方向关系角色效能领导时间管理矩阵图紧急不紧急重要不重要IIIIIIIV*危机危机危机危机*急迫的问题急迫的问题急迫的问题急迫的问题*有期限压力的计划有期限压力的计划有期限压力的计划有期限压力的计划*防患未然防患未然防患未然防患未然*改进产能改进产能改进产能改进产能*建立人际关系建立人际关系建立人际关系建立人际关系*发掘新机会发掘新机会发掘新机会发掘新机会*规划、目标管理规划、目标管理规划、目标管理规划、目标管理*不速之客不速之客不速
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