进阶策略销售训练.ppt
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进阶策略销售训练.ppt
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进阶策略销售训练进阶策略销售训练AWinnerinComplexSalesAWinnerinComplexSalesTST1008TrainingInstructionTMSInformation关于关于TST1008.TST1008进进阶阶策策略略销销售售培培训训,它主要是针对复杂的销售环境所设计,是一个框架型的课。
比如在针对银行、电信、政府等行业所进行的销售,它是一个长期、复杂、竞争多样化的过程。
在这种复杂环境下,需要建立起一套严谨的、科学的销售管理模式,指导并贯穿整个过程。
TMSInformationTST1008是一套严谨的、操作性及追踪性很强的科学化销售管理模式。
它的理论基础是著名的StrategicSelling策略销售,该理论已经被世界上最著名的公司如:
IBM、HP、SUN等广泛应用。
TST1008自从1995年推出后,深受IBM、HP、CISCO、联想、方正、华为等大型公司的欢迎。
TMSInformation在这里,我们会根据大家在销售中所经常遇到的问题,结合一些实际案例,重点分析实际销售中所遇到的6个关键要项。
策略销售的要点策略销售的要点1.关键影响人员2.警示信号/杠杆作用3.客户反应形态4.赢的策略5.销售对象的管理6.销售对象的剖析、筛选关键分析要项策略拟订策略拟订策略拟订策略拟订取得有利的销售位置取得有利的销售位置以提升竞争优势以提升竞争优势TMSInformation通过最后的分组对抗演练,大家将学会并运用策略销售,最终建立起科学的销售逻辑和客户管理模式。
在实际的销售过程中,这将有效的提高销售个案的成功率,增加销售业绩并处理好与客户的关系,使大家在未来的竞争中立于不败之地!
分析现况与双方的形势(SWOT)确定自己的销售位置(Position)拟订相应策略(Strategy)制定合理的行动方案(Plan)确实有效的执行(Action)巩固竞争优势,已达成既定的销售目标TMSInformation课程名称课程名称:
策略性销售培训策略性销售培训课程代码课程代码:
TST1008课程内容课程内容:
如何分析复杂销售的环境,确定自己的销售位置如何处理好与不同类型人士的关系,制订出合理的行动方案如何与客户实现双赢如何对销售对象进行分类与管理,制订销售行动计划附加附加4个小时的分组竞争销售演练个小时的分组竞争销售演练课程目标课程目标:
A.大型销售案例中了解自身的位置及制订行动方案B.在大型销售案例中发现转折时机或及早发现预警信号C.管理你的“销售漏斗”(salesfunnel)D.将你的客户当作合作伙伴TMSInformation参加对象参加对象:
大客户销售代表/销售部经理资深销售代表/销售总监授课语言授课语言:
中文普通话课程时间课程时间:
2天建议参加人数建议参加人数:
20-30人/班TMSInformation策略销售培训课程安排策略销售培训课程安排TST1008AWinnerinComplexSales-StrategicSellingWorkshop日程Day课程内容Content时间表Duration11.致欢迎词及课程介绍2.课程教授a.面对多变销售环境b.策略销售中的6个主要因素3.案例分析及演练(4组)a.案例提出及分析-午餐-4.阐述各组策略及行动计划a.销售定位b.销售中的关键影响因素c.警示讯号5.讨论及总结09000910091009400940110011001200120013001300-141014101520152016501650170021.案例分析及演练(续昨天案例)d.4种反馈型态e.赢与成果f.阐述各组策略及行动计划(结束Project-X)-午餐-2.PersonalWorkshopa.销售对象管理b.销售对象剖析及筛选c.销售行动计划3.讨论及总结-结束语-090010001000110011001200120013001300142014201540154016201620165016501700TMSInformation关于关于1006与与1008的区别的区别.TST1006与1008是TMS最具代表性的课程,两者既有联系又有区别。
简单的来说1006是销售的核心,1008是销售的框架。
1006核心核心1008框架框架TMSInformation经过这2门课程培训的学员们做了一个形象的比喻:
销售团体就好比一个战斗连队。
1006是士兵在实战中的战斗技术技巧,如瞄准、射击、上刺刀进行肉搏等;1008是连、排长调动兵力强攻山头或进行阵地防守的战术策略安排。
TMSInformation两者相辅相成,互为补充。
如果仅上1006,学员们会热血沸腾,也许感觉过程太直接,因为1006都是在讲述实用性很强销售技巧。
如果仅上1008,学员们销售的思维逻辑十分清晰,策略和行动计划的确定很明快,也许会感觉内心空虚,因为缺乏销售的核心技巧作为填充。
TMSInformation所以,我们建议销售人员先学习1006,经过一段时间的切身实践后再进行1008的培训,将会领略更深;或者一次性选择1018进行培训。
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