绿城诸暨2010年度营销工作计划1711576139.ppt
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20201010年年度营销工作计划度营销工作计划诸暨市越都置业有限公司诸暨市越都置业有限公司20102010年年11月月2020日日目目录录【CATLOGCATLOG】第一部分第一部分20102010年销售指标年销售指标第二部分第二部分20092009年登记客户分析年登记客户分析第三部分第三部分市场环境分析市场环境分析第四部分第四部分20102010年营销推广策略年营销推广策略第五部分第五部分20102010年营销推广计划年营销推广计划目目录录【CATLOGCATLOG】第一部分第一部分20102010年销售指标年销售指标第二部分第二部分20092009年登记客户分析年登记客户分析第三部分第三部分市场环境分析市场环境分析第四部分第四部分20102010年营销推广策略年营销推广策略第五部分第五部分20102010年营销推广计划年营销推广计划第一部分第一部分20102010年销售指标年销售指标开盘时间开盘时间工程分工程分期期苑名苑名物业物业类型类型20102010年新增可售房源情况年新增可售房源情况20102010年销售计划年销售计划或楼号或楼号面积面积套数套数金额金额均价均价金额金额销售率销售率2010.06一期3号地块别墅24006840035000756090%2010.09一期5号地块别墅95001933250350002992590%2010.05-06二期10号地块住宅59903.139964696108005499285%2010.08二期10号地块车位180404515863130000498485%2010.09二期10号地块商铺780011115600200001170075%2010.11二期7号地块别墅122202536660300002989982%2010.11二期11号地块住宅64351.3542969499108004169960%2010.11二期11号地块车位192404816253130000312750%合计合计193454.45193454.451921192124022124022118388618388677%77%20102010年可售房源销售计划表年可售房源销售计划表销售目标:
销售目标:
2010年目标完成销售额18亿(片区完成销售额25亿)。
资金回笼指标:
资金回笼指标:
2010年目标回笼资金129057亿。
(一一)、销售人员业绩考核指标、销售人员业绩考核指标为更好地推动2010年的销售工作,提升销售业绩,促进市场销售人员销售的积极性,结合大营销的管理模式,特制定如下业绩考核指标标准:
11、考核指标:
、考核指标:
1.1、考核周期:
销售人员业绩实行阶段考核的方式,阶段考核指标由营销策划部根据营销计划并结合市场情况于每个考核阶段前下发;1.2考核依据:
销售人员考核以正式签约金额为依据;1.3营销渠道:
营销策划部鼓励销售人员利用各种分销渠道,促进销售工作。
自有客户、企业客户及团队客户成交均可计算个人业绩。
根据销售计划,制定如下任务额度,但根据实际市场销售情况,由营销策划部在每个考核阶段前对销售人员下达任务考核指标,并报项目公司批准。
22、销售计划。
、销售计划。
开开盘时间苑名苑名物物业类型型2010年新增可售房源情况年新增可售房源情况2010年年销售售计划划或楼号或楼号面面积套数套数金金额均价均价金金额(万元)(万元)销售售率率A考核金考核金额(万元(万元B考核金考核金额(万元)(万元)C考核金考核金额(万元)(万元)D考核金考核金额(万元)(万元)2010.063号地块别墅24006840035000756090%18901890189018902010.095号地块别墅95001933250350002992590%74827481748174812010.05-0610号地块住宅59903.139964696108005499285%137481374813748137482010.0810号地块车位180404515863130000498485%12461246124612462010.0910号地块商铺780011115600200001170075%29252925292529252010.117号地块别墅122202536660300002989982%74757475747574752010.1111号地块住宅64351.3542969499108004169960%104251042510425104252010.1111号地块车位192404816253130000312750%782782782782合合计193454.45192124022118388677%45972459724597245972诸暨旧城改造项目诸暨旧城改造项目20102010年月销售指标考核年月销售指标考核(二二)、知名企业品牌奖。
知名企业品牌奖。
公司鼓励销售人员优先引进知名企业团购销售,凡成功签约的企业属于诸暨市100强企业,对该销售人员设立20000元现金奖励。
深深化化完完善善执执行行全全员员营营销销制制度度,完完善善全全员员营营销销大大会会机机制制,强强化化全全体体员员工工的的集集体体使使命命感感。
在在现现有有的的全全员员营营销销制制度度上上加加以以完完善善,增增加加“金金点点子子”计计划划,对对营营销销推推广广、客客户户活活动动、内内部部管管理理广广泛泛征征集集员员工工“金金点点子子”,对对行行之之有有效效的的应应给给予予明明确确的的奖奖励励。
实实现现公司互通的全面全员营销。
公司互通的全面全员营销。
22月份完成月份完成20102010版全员营销制度。
版全员营销制度。
目目录录【CATLOGCATLOG】第一部分第一部分20102010年销售指标年销售指标第二部分第二部分20092009年登记客户分析年登记客户分析第三部分第三部分市场环境分析市场环境分析第四部分第四部分20102010年营销推广策略年营销推广策略第五部分第五部分20102010年营销推广计划年营销推广计划第二部分第二部分20092009年登记客户分析年登记客户分析一、一、20092009年月度客户积累量及成交的分析年月度客户积累量及成交的分析:
20092009年年来来访访量量在在从从上上表表中中可可得得出出,本本年年共共登登记记客客户户19661966组组,月月来来访访量量主主要要集集中中在在6-126-12月月份份。
结结合合今今年年整整体体房房产产形形势势和和本本案案的的开开盘盘时时间间节点,这六个月是本项目客户成交和积累的集中时期。
节点,这六个月是本项目客户成交和积累的集中时期。
其其中中已已成成交交客客户户427427组组,未未成成交交15391539组组。
现现就就未未成成交交的的15391539组组意意向登记客户的分析情况如下:
向登记客户的分析情况如下:
二、未成交客户意向物业类型分析二、未成交客户意向物业类型分析分分析析:
从从上上表表中中得得出出,意意向向绿绿城城百百合合公公寓寓居居多多占占有有841841组组;1010、11#11#地块客户地块客户470470组;商铺客户组;商铺客户147147组;别墅客户组;别墅客户6060组。
组。
三、未成交客户意向等级分析三、未成交客户意向等级分析分析:
从上表中得出,有效客户登记分析:
从上表中得出,有效客户登记为为543543组组。
四、已成交客户分析四、已成交客户分析11、住宅客户情况、住宅客户情况分分析析:
截截止止至至11月月2020日日共共成成交交住住宅宅客客户户427427组组。
成成交交客客户户基基本本以以城城关关为为主主,周周边边富富裕裕乡乡镇镇的的客客户户主主要要为为大大唐唐、店店口口、枫枫桥桥和和山山下下湖湖,此此外还来自杭州、宁波等地。
外还来自杭州、宁波等地。
l客户居住区域客户居住区域l客户年龄段分析客户年龄段分析分析:
有能力购买本项目房源的消费群体通常是通过多年的资产积蓄,分析:
有能力购买本项目房源的消费群体通常是通过多年的资产积蓄,有一定的经济实力,购房能力基本成熟。
年龄大多在有一定的经济实力,购房能力基本成熟。
年龄大多在41-5041-50岁以上,该年岁以上,该年龄段客户有丰富的社会阅历及对房产品的品质都有较高的要求。
其中龄段客户有丰富的社会阅历及对房产品的品质都有较高的要求。
其中31-31-4040周岁的比例占到周岁的比例占到29%29%,基本都为改善型置业;,基本都为改善型置业;5050周岁以上也占了周岁以上也占了22%22%的比的比例,主要为子女和养所老考虑。
例,主要为子女和养所老考虑。
l客户接收信息途径分析客户接收信息途径分析分析:
由于本项目的地理优势,从目前的成交客户发现,接分析:
由于本项目的地理优势,从目前的成交客户发现,接收信息途径主要来自于以上三种:
朋友介绍、工地围挡、房交会。
收信息途径主要来自于以上三种:
朋友介绍、工地围挡、房交会。
以外举办的一系列活动和报纸也有一定成交量。
以外举办的一系列活动和报纸也有一定成交量。
l客户购买目的客户购买目的分析:
从图表中看出,客户的购房目的主要为改善居住和自住兼投资为主,分析:
从图表中看出,客户的购房目的主要为改善居住和自住兼投资为主,现有的成交客户都为二次以上置业。
由于本地高端公寓相对较少,且物管、景现有的成交客户都为二次以上置业。
由于本地高端公寓相对较少,且物管、景观、产品品质都一般,而当地消费高,对居住质量有较高要求,因此有部分客观、产品品质都一般,而当地消费高,对居住质量有较高要求,因此有部分客户希望能改善现有的居住条件。
由于户希望能改善现有的居住条件。
由于20092009年房产市场回暖,因此投资客也有明年房产市场回暖,因此投资客也有明显增加。
显增加。
l客户从事行业分布客户从事行业分布分析:
成交客户以制造业和零售批发业为主,私营企业主所占比分析:
成交客户以制造业和零售批发业为主,私营企业主所占比例较多,其它如金融业、房地产、建筑业也占一定比重。
例较多,其它如金融业、房地产、建筑业也占一定比重。
l客户意向购买面积客户意向购买面积分析:
从上图看,分析:
从上图看,127-152127-152平方米客户的客户所占比例最多,平方米客户的客户所占比例最多,很明显的看出当地人对舒适户型的热衷;去化最快的是很明显的看出当地人对舒适户型的热衷;去化最快的是122122户型,户型,因其房源推售量相对较少。
因其房源推售量相对较少。
22、商铺客户情况、商铺客户情况l客户居住区域客户居住区域分分析析:
截截止止至至11月月2020日日共共成成交交商商铺铺客客户户5151组组。
成成交交数数量量来来看看,来来自自杭杭州州客客户户成成交交量量达达到到51%51%。
诸诸暨暨本本地地成成交交客客户户中中以以各各乡乡镇镇的的私私营营业业主主为代表,分布广泛。
为代表,分布广泛。
l客户年龄段分析客户年龄段分析分析:
购买本项目商铺的消费群体有一定的经济实力,购房能力成熟。
分析:
购买本项目商铺的消费群体有一定的经济实力,购房能力成熟。
年龄大多在年龄大多在41-5041-50岁以上,该年龄段客户有多次投资商铺的经验;其次为岁以上,该年龄段客户有多次投资商铺的经验;其次为31-4031-40岁的客户群,该客户群多数为创业成功人士;岁的客户群,该客户群多数为创业成功人士;20-3020-30岁的客群为学生岁的客群为学生背景,通过父母购买获得财产的传承。
背景,通过父母购买获得财产的传承。
l客户接收信息途径分析客户接收信息途径分析分析:
从目前的成交客户发现,商铺的接收信息途径主要来分析:
从目前的成交客户发现,商铺的接收信息途径主要来自于朋友介绍和工地围挡,此外如房交会、活动营销和报纸广告自于朋友介绍和工地围挡,此外如房交会、活动营销和报纸广告也有一定成交量。
也有一定成交量。
l客户购买目的客户购买目的分析:
从图表中看出,客户的购买商铺目的主要为短期和长期投资,其分析:
从图表中看出,客户的购买商铺目的主要为短期和长期投资,其中长期投资主
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