商务谈判与推销技巧第三章商务谈判策略.ppt
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第三章商务谈判策略主要内容1,开局阶段的谈判策略2,报价阶段的谈判策略3,磋商阶段的谈判策略4,谈判僵局的处理策略5,结束阶段的谈判策略开局阶段的谈判策略1,谈判气氛的建立
(1)把握气氛行程的关键时刻
(2)运用中性话题,加强沟通(3)树立诚实,可信,富有合作精神的谈判者形象(4)注意利用正式谈判前的场外非正式接触(5)合理组织2,确定谈判议程谈判的议程包括议题和程序报价阶段的谈判策略1,报价的原则
(1)报价的首要原则
(2)开盘价必须合乎情理(3)报价必须坚定,明确,清楚(4)不对报价做主动的解释,说明2,报价的方式
(1)高价报价方式
(2)低价报价方式3,报价的策略
(1)报价的时间策略
(2)报价的时机策略(3)报价的差别策略(4)报价的分割策略(5)心理价格策略4,应价的处理极其策略报价和应价两者相互依存,互为条件磋商阶段的谈判策略1,让步的策略
(1)假设的让步模式
(2)互惠的让步模式2,迫使对方让步的策略
(1)软硬兼施策略
(2)制造竞争策略(3)虚张声势策略(4)各个击破策略(5)吹毛求疵策略(6)积少成多策略(7)最后通牒策略3,组织对方进攻策略
(1)权利极限策略
(2)政策极限策略(3)财政极限策略(4)先例控制策略(5)疲劳战术谈判僵局处理的策略1,僵局形成的原因分析
(1)观点的争执
(2)偏激的感情色彩(3)人员素质的低下(4)信息沟通的障碍(5)软磨硬抗式的拖延(6)外部环境发生变化2,处理僵局的策略
(1)利用闪避法转移冲动休会策略
(2)拖延时间淡化冲突的策略(3)运用形体动作缓解冲动的策略(4)容忍发泄,以柔克刚结束阶段的谈判策略1,谈判结束阶段的主要标志
(1)达到谈判的基本目标
(2)出现了交易信号2,促成缔约的策略
(1)期限策略
(2)最终出价的策略3,谈判的收尾工作
(1)谈判破裂的收尾
(2)谈判成交的收尾
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