第3章商务谈判的过程.ppt
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第第3章章商务商务谈判的过程谈判的过程教学目标:
教学目标:
通通过过本本章章学学习习,了了解解商商务务谈谈判判的的基基本本过过程程,明明确确商商务务谈谈判判各各个个阶阶段段的的基基本本内内容容,掌掌握握商商务谈判每个阶段的主要业务操作。
务谈判每个阶段的主要业务操作。
1教学要求:
教学要求:
知识要点知识要点能力要求能力要求相关知识相关知识建立良好的谈判气氛建立良好的谈判气氛谈判人员能够注重服谈判人员能够注重服饰外表、言谈举止的饰外表、言谈举止的修养、布置谈判室、修养、布置谈判室、安排对方食宿、做好安排对方食宿、做好开场陈述开场陈述谈判气氛的特点谈判气氛的特点影响谈判气氛的主客观因素影响谈判气氛的主客观因素交换意见内容与注意事项交换意见内容与注意事项开场陈述的内容、原则、方开场陈述的内容、原则、方式、顺序等式、顺序等进行科学报价进行科学报价谈判人员能够在报价谈判人员能够在报价阶段进行科学报价阶段进行科学报价报价的形式、原则、起点、报价的形式、原则、起点、方法、顺序、对对方报价的方法、顺序、对对方报价的反应反应善于进行讨价还价善于进行讨价还价谈判人员能够善于进谈判人员能够善于进行讨价还价、在谈判行讨价还价、在谈判中采取措施避免谈判中采取措施避免谈判冲突冲突讨价还价的概念、做法、原讨价还价的概念、做法、原则则谈判冲突的两种方式谈判冲突的两种方式顺利成交顺利成交能够发出相应的成交能够发出相应的成交信号;科学进行最后信号;科学进行最后一次报价;能够达成一次报价;能够达成协议并签订合同协议并签订合同最后一次报价的方法最后一次报价的方法达成协议的方法达成协议的方法合同的形式与内容合同的形式与内容2导读案例导读案例3v案例:
游艇交易案例:
游艇交易v问题:
为什么安古斯问题:
为什么安古斯麦克塔维希会有如此感觉?
麦克塔维希会有如此感觉?
v案例:
中日农机设备交易谈判案例:
中日农机设备交易谈判v1.上述案例说明了商务谈判一般分为哪几个阶段?
上述案例说明了商务谈判一般分为哪几个阶段?
v2.该案例给我们什么启示?
该案例给我们什么启示?
3本章主要内容3.1摸底阶段摸底阶段3.2报价阶段报价阶段3.3磋商阶段磋商阶段3.4成交阶段成交阶段43.1摸底阶段摸底阶段v3.1.1建立良好的谈判气氛建立良好的谈判气氛v影响谈判气氛的因素影响谈判气氛的因素v1.主观因素的影响主观因素的影响v
(1)服饰仪表服饰仪表v
(2)步入会场时的姿态、)步入会场时的姿态、v(3)说话的内容及语气)说话的内容及语气v(4)手势和触碰行为)手势和触碰行为52.客观因素的影响客观因素的影响谈判桌的选择谈判桌的选择(图示)(图示)1)方形谈判桌方形谈判桌2)圆形谈判桌圆形谈判桌3)不设置谈判桌)不设置谈判桌谈判座位的安排谈判座位的安排(图示)(图示)1)双方人员各自坐在一起)双方人员各自坐在一起2)双方人员交叉而坐)双方人员交叉而坐3)任意就座任意就座63.1.2交换意见交换意见1.讨论议程讨论议程在进行实质性谈判之前,双方最好就谈判计划先取得一致意见。
在进行实质性谈判之前,双方最好就谈判计划先取得一致意见。
1)目标目标目标即双方为什么坐在一起谈判,要解决什么问题。
如:
目标即双方为什么坐在一起谈判,要解决什么问题。
如:
探讨双方利益之所在;探讨双方利益之所在;寻找共同获利的可能性;寻找共同获利的可能性;提出或解决一些过去悬而未决的问题;提出或解决一些过去悬而未决的问题;达成原则性的协议;达成原则性的协议;检查合同及执行进度;检查合同及执行进度;解决有争议的问题;等。
解决有争议的问题;等。
2)议程议程为了保证谈判的顺利进行,双方要共同制定一个切实可行的谈判为了保证谈判的顺利进行,双方要共同制定一个切实可行的谈判日程表,确定每天讨论的内容,初步地确定谈判的进度,制定双日程表,确定每天讨论的内容,初步地确定谈判的进度,制定双方必须遵守的规则。
方必须遵守的规则。
在谈判的日程中,可适当列入参观、游览等项目,以活跃气氛,在谈判的日程中,可适当列入参观、游览等项目,以活跃气氛,增加感情。
增加感情。
7v在此期间需要注意以下五个问题。
在此期间需要注意以下五个问题。
v
(1)
(1)在进入正式谈判之前,短暂的停顿是必要的。
在进入正式谈判之前,短暂的停顿是必要的。
v
(2)
(2)如果双方已坐稳,在片刻停顿后,就需要有个人先讲,如果双方已坐稳,在片刻停顿后,就需要有个人先讲,不要出现冷场的情况。
不要出现冷场的情况。
v(3)(3)在双方还没有就谈判的目标等问题达成一致前,不要过在双方还没有就谈判的目标等问题达成一致前,不要过早涉及具体问题。
早涉及具体问题。
v(4)(4)尽力做到双方享有均等的发言机会,谈话时间与倾听时尽力做到双方享有均等的发言机会,谈话时间与倾听时间基本相等,陈述要简短,切忌滔滔不绝。
间基本相等,陈述要简短,切忌滔滔不绝。
v(5)(5)在商谈谈判目标、制定谈判议程的过程中,双方要互相在商谈谈判目标、制定谈判议程的过程中,双方要互相尊重,共同协商,并施展技巧迅速取得一致的意见。
要多用尊重,共同协商,并施展技巧迅速取得一致的意见。
要多用商量的口气。
商量的口气。
82.开场陈述开场陈述1)开场陈述的)开场陈述的内容内容
(1)根据我方的理解,阐明该次会谈所涉及的问题。
)根据我方的理解,阐明该次会谈所涉及的问题。
(2)说说明明我我方方通通过过谈谈判判所所要要取取得得的的利利益益,尤尤其其要要阐阐明明哪哪些些方方面是我方至关重要的利益。
面是我方至关重要的利益。
(3)说说明明我我方方可可以以采采取取何何种种方方式式为为双双方方共共同同获获得得利利益益做做出出贡贡献。
献。
(4)对对双双方方以以前前合合作作的的结结果果作作出出评评价价,并并对对双双方方继继续续合合作作的的前景作出评价(包括可能出现的好机会和障碍)。
前景作出评价(包括可能出现的好机会和障碍)。
应用案例应用案例3-692)开场陈述的)开场陈述的原则原则
(1)阐述己方立场)阐述己方立场
(2)阐述己方的利益)阐述己方的利益(3)阐述应简明扼要)阐述应简明扼要(4)陈述是独立的)陈述是独立的103)开场陈述的)开场陈述的顺序顺序
(1)先陈述。
)先陈述。
(2)后陈述(保持沉默)后陈述(保持沉默)4)开场陈述的)开场陈述的方式方式诚挚、轻松诚挚、轻松5)对对方开场陈述的)对对方开场陈述的反应反应
(1)倾听。
)倾听。
(2)要弄清对方陈述内容。
)要弄清对方陈述内容。
(3)善于归纳对方所讲的内容,)善于归纳对方所讲的内容,即要善于思考,理解对方的关键问题。
即要善于思考,理解对方的关键问题。
11v思考题:
思考题:
v1.谈判气氛的营造应该服从于(谈判气氛的营造应该服从于()。
)。
v
(1)谈判者的性格特征谈判者的性格特征
(2)谈判的方针策略谈判的方针策略.v(3)谈判双方对立程度谈判双方对立程度(4)谈判双方实力对比谈判双方实力对比v(5)谈判双方长期合作目标谈判双方长期合作目标.v2.下面是谈判人员的自我介绍,请选择一种最好的介绍方法。
下面是谈判人员的自我介绍,请选择一种最好的介绍方法。
()v
(1)我是我是XXX,请多指教。
请多指教。
v
(2)我是我是XX集团总裁集团总裁XXX,是,是XX大学毕业的,大学毕业的,XXX教授教授是我的老师,是我的老师,XX部长曾是我的同学,我曾在部长曾是我的同学,我曾在XX公司当过总公司当过总经理。
经理。
v(3)我是我是XX集团总裁集团总裁XXX,请多指教。
请多指教。
12作作业业题题我国某出口公司的一位经理同东南亚某国商人我国某出口公司的一位经理同东南亚某国商人洽谈大米出口交易。
假设你是这位经理,如何向对洽谈大米出口交易。
假设你是这位经理,如何向对方作开场陈述,并以书面形式给出。
方作开场陈述,并以书面形式给出。
133.2报价阶段报价阶段3.2.1报价的报价的形式形式1.书面报价书面报价定定义义:
书书面面报报价价,通通常常是是谈谈判判一一方方事事先先为为谈谈判判提提供供了了较较详详尽尽的的文字材料、数据图表等,表明谈判者愿意承担的义务。
文字材料、数据图表等,表明谈判者愿意承担的义务。
优点:
优点:
使对方有时间针对报价做充分准备,进而加快谈判进程。
使对方有时间针对报价做充分准备,进而加快谈判进程。
缺缺点点:
书书面面报报价价属属于于文文字字的的东东西西,写写在在纸纸上上缺缺少少热热情情,在在翻翻译成另一国文字时,往往会掩盖掉一些精细之处;译成另一国文字时,往往会掩盖掉一些精细之处;白白纸纸黑黑字字不不易易变变动动,客客观观上上成成为为谈谈判判者者承承担担责责任任的的记记录,这不利于谈判后期的变更。
录,这不利于谈判后期的变更。
结结论论:
实实力力强强大大的的谈谈判判者者或或至至少少双双方方实实力力相相当当时时可可使使用用书书面面报报价价;对对于于实实力力不不强强的的谈谈判判者者就就不不要要采采用用书书面面报报价价的的方方法法,而而应应尽量进行一些非正规的谈判。
尽量进行一些非正规的谈判。
142.2.口头报价口头报价定定义义:
口口头头报报价价,通通常常是是谈谈判判双双方方在在谈谈判判过过程程中中把把各各自自的的报报价价即所有的交易条件口头表达出来。
即所有的交易条件口头表达出来。
优点:
优点:
口头报价具有很大的灵活性。
口头报价具有很大的灵活性。
口口头头报报价价可可以以充充分分利利用用谈谈判判者者个个人人谈谈判判技技巧巧,如如利利用情感心理因素,可以察言观色、见机行事。
用情感心理因素,可以察言观色、见机行事。
缺缺点点:
谈谈判判者者容容易易对对对对方方所所述述因因没没有有真真正正理理解解而而产产生生误误会会。
对对一一些些复复杂杂的的东东西西,如如统统计计数数字字、计计划划图图表表、规规格格型型号号等等难难以阐述清楚。
以阐述清楚。
口头谈判容易影响谈判进度。
口头谈判容易影响谈判进度。
为为了了避避免免口口头头谈谈判判的的不不利利之之处处,在在谈谈判判之之前前,可可以以准准备备一一份份印印有有报报价价一一方方所所在在企企业业或或公公司司交交易易的的要要点点,某某些些特特殊殊要要求以及各种具体数据的简目表。
求以及各种具体数据的简目表。
153.2.2报价的报价的起点起点最最低低可可接接纳纳水水平平(保保留留价价格格),即即为为最最差差的的但但却却可以勉强接受的谈判终极结果。
可以勉强接受的谈判终极结果。
好处:
好处:
可以避免接受不利条件;可以避免接受不利条件;可以避免拒绝有利条件;可以避免拒绝有利条件;可以避免在有多个谈判人员参加谈判的场合,可以避免在有多个谈判人员参加谈判的场合,谈判者各行其是的行为。
谈判者各行其是的行为。
16卖方报价要尽量地高的理由卖方报价要尽量地高的理由
(1)卖方的报价事实上对谈判的最后结果设定了)卖方的报价事实上对谈判的最后结果设定了一个无法愈越的上限,因此报价一定要高。
一个无法愈越的上限,因此报价一定要高。
(2)报价越高,则为报价者所留的让步余地也越大。
)报价越高,则为报价者所留的让步余地也越大。
(3)报价的高低影响着谈判对手对已方潜力的评价。
)报价的高低影响着谈判对手对已方潜力的评价。
(4)期望水平越高,成功的可能性越大。
)期望水平越高,成功的可能性越大。
(5)报价的高低,对于卖方最终的实际收汇具有报价的高低,对于卖方最终的实际收汇具有不可忽视的影响。
不可忽视的影响。
173.2.3报价的报价的方法方法1.报报价价时时,态态度度要要坚坚决决果果断断,不不应应迟迟疑疑,也也不不应应有所保留。
有所保留。
2.报报价价时时要要非非常常明明确确,以以便便对对方方准准确确地地了了解解我我方方的期望。
的期望。
3.报价时,不必做任何解释和说明。
报价时,不必做任何解释和说明。
183.2.43.2.4报价的报价的顺序顺序报价的顺序,是指在谈判过程中谈判双方谁先报价。
报价的顺序,是指在谈判过程中谈判双方谁先报价。
1.1.先报价的利弊先报价的利弊有利之处:
先报价比后报价有利之处:
先报价比后报价(即还价即还价)更具有影响力。
因为先更具有影响力。
因为先报价不仅为谈判结果确定了一个无法超越的上限报价不仅为谈判结果确定了一个无法超越的上限(即卖方的报即
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