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销售技巧zz
饰品销售导购手册
一、营业员应有的认识
1、销售工作的意义
1)做消费者与生产者的桥梁:
站在消费的立场,将消费者的要求与希望传达给生产者,来刺激其生产更好的产品,这就是销售的任务。
2)不只是商品与金钱的交换:
销售的工作除了为顾客提供希望的商品、真正有用的商品之外,更要以亲切的态度、和蔼的笑容、各种各样的情报来换取顾客的金钱。
3)营业员是商店的代表者:
“这家商店的气氛很好”、“那家商店的服务很差”——顾客往往从某个营业员(或许该营业员与她只有一次接触)的应对态度来评价整个商店。
因此,可以说营业员就是“商店的代表者”。
4)以商品为媒介,磨练自我的场所:
我们所从事的销售工作是以“人”作为对象,由于经常周旋在形形色色的顾客中,对自我的磨练有相当大的帮助。
2、服务的意义
1)减价并非是服务:
我们通常都误以为减价就是为顾客服务,其实这种想法并不正确。
2)服务的真正意义:
是指“把顾客所希望的商品,在其希望的时候、用其希望的方法、将其希望的数量提供给她”而言。
3)顾客追求的是“感觉好”的商店:
顾客购买商品时,她所支付的价款除了商品本身的价值,还包括店家提供的服务在内。
4)服务并非免费:
一般人往往误解服务是免费的,然而在商品的价款中早已经包含了服务的费用。
5)用亲切的态度、和蔼的笑容来对待顾客:
把顾客所希望的商品、在其希望的时候、将其希望的数量放在商店的前面,这就是商品齐全的原则。
以顾客希望的方式将这些提供给顾客,就是所谓的“接待顾客的服务”。
3、服务的“5S”
1)速度(Speed):
指动作快速,它有两种意义:
一是物理上的速度(工作时尽量快些,不要让顾客久等);
2)微笑(Smile):
是指过度的微笑而言。
营业员必须身体健康,对顾客有体贴心,才可能散发出真正的微笑;
3)诚意(Sincerity):
营业员如果存在尽心服务的诚意,顾客一定能体会到;
4)机敏(Smart):
指“精明、整洁、利落”而言。
以干净利落的方式来接待顾客即是所谓的“机敏的服务”;
5)研究(Study):
只要平时多努力研究顾客的心理、接待时的技巧、以及商品知识等,在接待顾客的层面上必定会有更好的成绩。
4、服务的原则
1)服务的原则:
营业员在服务顾客时必须记住,不可因年龄、外表、服装、购物金额等因素而对顾客有差别的待遇(平等化原则),尽量提供满足顾客要求或希望的服务质量。
2)维持平等化服务的诀窍:
对稍微带自卑心的顾客(例如购物金额较低的顾客、服装较不华丽且是初次接触的顾客等)更亲切、更恭敬,最能实现平等化的原则。
3)要珍惜经常惠顾的顾客:
经常惠顾的顾客与其他顾客同时在场时,营业员可以在招呼语中添些寒暄之类的应酬语,等其他顾客离去后再施以特别待遇。
此外,要推察顾客希望的商品时应从:
顾客的对话中、顾客在选择希望的商品时、观察顾客购买方式或生活方式中着手。
5、认识顾问式服务法
1)符合顾客心理的应对法:
所谓的接客服务是指“帮助顾客,使她能快快乐乐的采购”。
要达到这一目的,最重要的就是要迅速看穿每个顾客的心理,并用适合她们的方式为她们服务。
2)实际性的商品知识:
除了理论性的、观念性的知识外,如果能再具备实际性的商品知识(实际操作该商品所得到的知识),应该可以为顾客做合适的建议。
3)信心十足的推介:
如果本身具有实际性的商品知识,当然能信心十足的为顾客推介商品,并得到顾客的信赖。
4)以体验性的知识来说服顾客:
一旦具有体验性的知识,不但可以清楚的了解商品的优点及缺点,更能够确切的说服顾客,为顾客提供情报。
6、如何修饰外表
1)商店的第一印象在营业员身上:
顾客对商店的第一印象(例如明朗活泼的商店、典雅的商店……)80%取决于第一个接触到的营业员。
因此,为了要给顾客留下好印象,营业员必须特别注意外表、态度、用词等。
2)修饰外表的三个重点:
外表的修饰除了服饰、化妆等,良好的态度也是不可欠缺的。
3)整洁——除了食品店的营业员,其他商店的营业员也应该注意身体的整洁、服装的整洁。
要保持整洁清洁,每天必须勤于检查。
4)品味——恰当的服装和妆面有助于形成营业员良好的自我感觉、增强自信心,同时也给顾客留下一个赏心悦目的视觉享受、增加顾客对店铺的好感。
服装或化妆如果欠缺品味,连带的会使人对该店的商品产生庸俗感。
营业员最好不断的学习,以提升自己的品味。
5)
保守——有品味的化妆服装最忌争奇斗艳,营业员的外表应该打扮的和工作性质相等,不宜花哨。
7、制服的魅力
1)制服可以烘托出商店的个性:
制服虽然掩盖了一个人的美丽与个性,可是却能发挥统一的美感、赋予商店个性化,以及留给顾客强烈的印象。
2)烘托出整个团体的魅力:
除了本身的外表、姿态,如果将接待顾客的用语及态度也一起统一化,则该店的服务具备了统一的个性化。
3)要理解穿制服的目的:
有些营业员会在制服上加一条腰带,截短裙子,佩带俏丽的蝴蝶结、项链、戒指等,以期烘托出自己的个性,这些做法实在和穿制服的目的背道而驰。
4)穿法可以表达出个性:
我们常说,服装可以表达出一个人的个性。
因此,制服的穿法理所当然也能将此人的性格衬托出来。
穿制服时不可散漫松懈,要装扮的整洁、清洁。
二、微笑的魅力
对服务行业来说,至关重要的是微笑服务。
美国一家百货商店的人事经理曾经说过,她宁愿雇佣一个没上完小学但却有愉快笑容的女孩子,也不愿雇佣一个神情忧郁的哲学博士。
一个营业员怎样给顾客提供一流的微笑服务呢?
1、有发自内心的微笑
对于顾客来说,营业员硬挤出来的笑还不如不笑。
有些商店提出“开发笑的资源”,强求营业员向顾客去笑,甚至鼓励或要求营业员回家对着镜子练笑,这都是不明智的做法。
微笑,是一种愉快的心情的反映,也是一种礼貌和涵养的表现。
营业员并不仅仅在柜台上展示微笑,在生活中处处都应有微笑,在工作岗位上只要把顾客当作自己的朋友,当作一个人来尊重他,你就会很自然地向他发出会心的微笑。
因些,这种微笑不用靠行政命令强迫,而是作为一个有修养、有礼貌的人自觉自愿发出的。
唯有这种笑,才是顾客需要的笑,也是最美的笑。
2、排除烦恼
一位优秀的女营业员脸上总带着真诚的微笑。
一次与人聊天,朋友问她:
“你一天到晚地笑着,难道就没有不顺心的事吗?
”她说:
“世上谁没有烦恼?
关键是不要也不应被烦恼所支配。
到单位上班,我将烦恼留在家里;回到家里,我就把烦恼留在单位,这样,我就总能有个轻松愉快的心情。
”
若是营业员们都能善于做这种“情绪过滤”,就不愁在服务岗位上没有晴朗的笑容了。
营业员遇到了不顺心的事,难免心情也会不愉快,这时再强求他对顾客满脸微笑,似乎是太不尽情理。
可是服务工作的特殊性,又决定了营业员不能把自己的情绪发泄在顾客身上。
所以营业员必须学会分解和淡化烦恼与不快,时时刻刻保持一种轻松的情绪,让欢乐永远伴随自己,把欢乐传递给顾客。
3、有宽阔的胸怀
营业员要想保持愉快的情绪,心胸宽阔至关重要。
接待过程中,难免会遇到出言不逊、胡搅蛮缠的顾客,营业员一定要谨记“忍一时风平浪静,退一步海阔天空”。
有些顾客在选购商品时犹犹豫豫,花费了很多时间,但是到了包装或付款时,却频频催促营业员。
遇到这种情况,营业员绝对不要不高兴或发脾气,应该这么想:
“他一定很喜欢这种东西,所以才会花那么多时间去精心挑选,现在他一定急着把商品带回去给家人看,所以他才会催我”。
在这种想法下,营业便会对顾客露出体谅的微笑。
总之,当你拥有宽阔的胸怀时,工作中就不会患得患失,接待顾客也不会斤斤计较,你就能永远保持一个良好的心境,微笑服务会变成一件轻而易举的事。
4、要与顾客有感情上的沟通
微笑服务,并不仅仅是一种表情的表示,更重要的是与顾客感情上的沟通。
当你向顾客微笑时,要表达的意思是:
“见到你我很高兴,愿意为您服务。
”微笑体现了这种良好的心境。
微笑服务并不意味着只是脸上挂笑,而应是真诚地为顾客服务,试想一下,如果一个营业员只会一味地微笑,而对顾客内心有什么想法,有什么要求一概不知,一概不问,那么这种微笑又有什么用呢?
因此,微笑服务,最重要的是在感情上把顾客当亲人、当朋友,与他们同欢喜、共忧伤、成为顾客的知心人。
三、首饰佩带的技巧
流行首饰已不仅仅是服装的点缀和衬托,已成为服装不可分割的一部分。
很多人都同时拥有多件首饰,用来搭配不同的时装。
可是面对琳琅满目的饰物,如何挑选最适合自己的呢?
你了解首饰的佩戴技巧吗?
1、首饰与气质
由于每个人的外貌、年龄、职业以及身份、地位、所处的生活环境都不一样,所以每个人拥有的气质也不一样。
而首饰戴得好可起画龙点睛的功效,可以衬托出个人独特的气质。
反之则会破坏整体美感。
1)年龄
A、25岁以下:
可以选择夸张、新潮一点的流行首饰,不宜太贵重。
穿戴大忌是不宜勉强做成熟的打扮,因为年轻就是天赋的本钱;
B、25岁-35岁:
是选择余地最大的人群。
无论是体现成熟、干练,还是妩媚、性感,只要与自己的气质相吻合就好。
可以选择名贵的珠宝首饰;高档的珍珠类饰物;套件首饰;钻石饰品;风格经典的首饰。
C、35—45:
应体现成熟女性的稳重、端庄,宜选择设计传统、经典的款式。
不宜佩戴颜色太艳丽、造型太复杂的首饰。
2)体型
A、身材高大的人一般不宜佩戴形状单一、颜色艳丽而尺寸又小的珠宝,如小的耳环、窄细的项链等,会给人小气的感觉。
可以选择造型大而丰富的首饰。
B、身材娇小的女性不宜佩戴一些形状奇特、粒度过大的珠宝,如过长的V型项链、太大的吊缀、太宽的戒指等,否则会愈发显得瘦弱。
C、身材矮胖的应选择选细长而造型简洁的项链以增加视觉的延伸,至于耳环、戒指则应粗细得当,过粗令人觉得矮胖,过细则又与其较粗的手指不相称。
D、身材高瘦的为使脖子显得圆润,宜选择短小而简洁的项链,而耳环、戒指、手镯等则宜选较为华丽的,可使双耳、双臂和手夺人眼目而让人觉得不太清瘦。
3)职业 教师、律师、行政人员等常穿职业装的人士应选择线条简洁、造型不夸张的饰物,以此体现工作的严谨和自律。
而从事艺术类的如设计师、摄影师、画家等可以选择较为夸张、个性化甚至另类的饰物,以表达他们自由、浪漫的风格。
2、首饰与服饰、季节
很多人都知道不同的场合会有不同风格的着装。
实际上,不同场合、不同服饰也应该搭配不同的首饰。
在一些发达国家,人们十分注重社交礼仪中的首饰佩戴。
如果选择了不合时宜的首饰,不仅会使自己的形象大打折扣还会给人不礼貌的感觉。
1)首饰与服装
A、礼服:
礼服多是出席较隆重场合的着装,比如酒会、婚礼、晚会等。
因此要选择名贵、时尚的首饰与之相衬。
可以佩戴一些较鲜艳夺目的珠宝首饰,如钻石耳环、镶钻石的胸针、红宝石吊坠等,这样便会表现出超群脱俗、高贵华丽的气质。
对于礼服来说,耀眼而时尚的钻饰是最适合的,是永不出错的选择。
B、职业装:
是职场女性工作时的着装,以西装、制服为主。
体现的是庄重、干练的气质。
因此珠宝首饰的造型不要过于繁杂,应选择大小中等、形状线条简洁的珠宝首饰。
款式太过复杂或过于贵重的首饰会给人一种咄咄逼人的感觉。
同时也不能选择颜色艳丽、造型花俏的首饰,容易给人轻浮感。
C、时装:
时装的风格最多样化,首饰的搭配也最富有情趣。
必须根据时装的风格选购适合的首饰,宗旨是协调。
如,设计比较女人味的服饰应搭配款式柔和、造型小巧别致的首饰;而波西米亚风格的时装应佩戴造型较为夸张、款式比较个性化的首饰才能展现其自由不羁的风格;中国的传统旗袍或者中式服装可以选择传统设计的翡翠镶钻系列;
2)首饰与季节
A、夏季:
是最适合戴首饰的季节,因为身体裸露的部分比较多,无论是项链、手镯、臂环还是耳坠都可以有展示的机会。
由于夏装衣料单薄,款式简练,首饰宜选纤细、别致的款式,如:
铂金饰品,水晶饰品等,务求色调淡雅,晶莹闪光,观之令人赏心悦目。
B、秋冬季:
由于服装面料较为厚重,宜配各种有质感和分量的首饰,冷色调的外套可以选择色彩较为丰富的项链,戒指,耳环,胸针,别针等。
无论是哪个季节、哪种服装,都要注意首饰佩戴并非越多越好,越贵重越好。
项链、耳环、手镯、戒指、胸针通通戴在身上,彼此争艳,反而没有视觉重点,给人感觉杂乱无章。
一般只有在非常隆重的场合,才适宜佩戴套饰,但也要主次分明,给人画龙点睛之感。
3、肤色与首饰
人的肤色大致可分为红润、洁白、略黄、灰青、偏黝黑等几种。
1)润肤色的人——可佩带色彩鲜艳的首饰,如镶嵌红宝石、蓝宝石、祖母绿的耳环,带坠饰的K金项链、铂金项链及带宝石的K金戒指等,显得健美。
2)洁白肤色的人——可选择浅色或艳色带宝石首饰,如镶嵌红宝石、蓝宝石及其他有色宝石K金项链及戒指,以显示文静、秀美。
肤色过于洁白的人,不宜佩带铂金首饰及镶嵌白色宝石,如珍珠、水晶的首饰,以免显得苍白、病态。
3)皮肤略黄或灰青的人——可选购无色透明的首饰,如铂金饰品、铂金钻饰、铂金镶红宝石、蓝宝石饰品、水晶项链、珍珠饰品等,能增添优雅和刚毅感。
4)偏黝黑皮肤的人——可佩带粗犷风格的黄金及K金镶蓝宝石首饰,以显示出阳刚之气。
4、脸型与首饰
圆脸型的妇女适合戴多棱角的长型耳环,方型脸的妇女则应戴圆型的耳环,颈部修长妇女可以选悬垂式的耳环,脖子较粗短者戴贴近耳廓的为宜,鹅蛋型的脸选择耳环则最随便不受限制。
总之。
在佩带首饰之前,首先要估计每件首饰的实际效果。
1)椭圆脸∪
东方女性心目中最理想的脸型就是椭圆型,如果您生就楚楚动人的椭圆脸,您就拥有了天生的美。
拥有椭圆脸的女性,选择任何式样的首饰都是适合的,如果佩带中等长度的项链,这种项链在颈上形成椭圆形状,会更加衬出脸的优美轮廓。
如果是留蓬松的长发可不佩带耳饰,留短发则可链、耳饰都佩带。
只要证所佩带的首饰大小与脸型、身材相配就行。
如果是偏长的椭圆脸,最好不要留披肩发,耳饰也应该用使脸型加宽的耳环。
2)圆脸○
圆脸的人双颊与鄂部都很丰盈,使人感觉很可爱。
圆脸的女性最好采用垂珠式耳环,这样也能够增加脸的长度。
如果戴胸针,则应该把它扣在一起,不宜扣在中间,以免加重圆心的感觉。
在选择首饰时也应尽量避开圆式样的,尽量佩带一些长条形、三角等有长度的饰物。
3)方脸□
方脸型的特点是棱角突出、下巴稍宽,显得个性倔强,缺乏通常人们所说的温柔感。
因而在选择发型时,宜掩盖太突出的棱角感,使脸部看上去长一些,增加柔和感。
方脸的女性,就该戴较长一些的项链。
选择耳饰时应避免棱角分明的饰物,而应选择一些圆润的耳环,以增加柔和感。
方脸的女性也应避免使脸显宽的耳环,而椭圆形或卵形的耳环则使脸上的轮廓显得柔和。
4)长方脸∏
长方脸同方脸一样,都需要缓和脸部的棱角感,同时缩短脸的长度,增加脸部的宽度。
长方型脸的女性在选择首饰时,应选择那些使脸部加宽的耳环,如圆钮扣形的,以使脸形圆润一些。
也可用圆式大耳环、垂珠式大耳环来增加脸部的宽阔感。
应尽量选精美、明快的耳饰,使人的视线横扫两侧,这样在视觉上增加宽度,显得脸短,增加不少美感。
5)其它脸形△∨
这种脸型的女性在选择首饰时,要注意不适合佩带有棱角状的饰品,不太适合佩带耳环,应选择一些适合的珠宝发卡等。
在选择首饰时,用视觉的手段加宽脸的尖下巴,用环型的、大钮扣型的耳环,选择项链不宜太长,最好佩带圆珠状的宝石项链。
5、手与戒指
Ø手型与戒指的佩戴
有的人十指修长根根如葱,有的则手指粗短胖嘟嘟的,还有的是不长也不短的中等型手指,如果你能根据自己的手指形状来选择戒指,你的手指将秀美无比。
1)短指型——以直线款式修饰手型的缺陷。
宜选择直线形、榄尖形、梨形的指环。
避免圆形、方形及长方形的宝石戒指。
指环的设计最好是直线或斜线纹,因为它让短的手指看起来比较修长。
2)长指型——以横线款式增添手型的魅力。
较修长的手指,宜佩戴横线条的指环,款式如高形、阔条、多层镶嵌、圆形及方形宝石都会好看。
避免梨形、榄尖形及直线形的指环。
不妨尝试在同一手指上戴多只细的指环,横的条纹与修长的手指配衬,可增加手的魅力。
3)中等指型——根据个人风格塑造手型的娇美。
你可以根据爱好和个人风格佩戴任何形状的指环。
不过切记任何指环都不应长至指的上关节,也不可以阔过你两只手指的阔度。
这样,你的手型的修饰就可达到婀娜多姿的完美境界。
Ø指型不佳,如何选择合适的戒指款式
1)指短-----避免底座厚实的扭饰型及复杂设计,建议配带V型等强调纵线设计的款式,此外有颗坠饰垂挂的设计,相当可爱又可掩饰手指粗短。
2)粗指-----指环过细或是宝石太小会让人觉得手指粗,稍有扭饰或起伏设计会让手指看起来较纤细,宝石较大或单一宝石的设计也有掩饰粗指的效果。
3)指关节粗大-----这种手指较适合厚实的戒指,宝石过大而环状部分太细的设计看起来不平衡,易滑动。
如碎钻宝石、底座厚实的设计,指关节就不那么明显,相当适合哦!
Ø戒指与肤色
1)肤色偏黄的人不适合戴紫色和玫瑰色系宝石的戒指,如果本身喜爱的话,可选择金色的戒指,可以掩饰宝石颜色不合的缺点。
2)肤色偏粉红色的人戴棕色系的宝石也是可以,只是不会很显眼。
白金或是银色的戒指倒是非常合适的。
四、如何提高销售的技巧
1、购物时的心理动向
购物心理的八个阶段:
把顾客在购物时的心理动向分成八个阶段,就是所谓的“购买心理的八个阶段”。
1)注目——路过扫描一眼店面或商店里的产品
2)兴趣——对扫描到的产品抱有兴趣(如该商品的造型、设计、配色、用途等)
3)联想——眺望时联想起自己使用或佩戴这种产品的情景
4)欲望——联想时引发拥有这种产品的欲望
5)比较检讨——从各种角度检讨商品是否适合自己
6)信赖——比较检讨的结果,相信产品相当不错。
价钱合理、店家及品牌值得信赖,营业员的说明也很实在
7)购买——付钱购买产品
8)满足——满意购入产品及商店的服务态度
2、正确的待机方法
1)如何待机:
所谓的待机是指“要做销售准备,要等待招呼顾客的机会”。
2)正确的待机姿势:
双手自然下垂并向前交叉或双手重叠轻放在柜台上,两脚微分身体挺直、朝前,以轻松的姿势站立,并自在的观察顾客的状况,一面等待顾客出声为她们服务。
3)正确的待机方法:
正确的待机位置会因销售的商品或商店的销售方针而有差异。
如生活必需的食品、日用品等价格较低,购买率较高的商品,最好站在较顺眼的地方。
时髦品等需要逛过多家商店后才能决定是否购买的商品,营业员尽量站在不显眼的地方。
无论是销售何种商品,营业员站在能够照顾到自己负责的商品区域,并且容易做到与顾客初步接触的位置为宜。
4)不正确的待机方法:
营业员彼此七嘴八舌地聊天、百般无聊地站在一旁、凝神地观察顾客的服装或行动、专注地整理商品无暇注意顾客——这些都是不正确的待机方法。
3、趋近招呼的六个机会:
1)全神贯注于某件商品时:
这表示顾客对这种商品有兴趣,此时,营业员可以慢慢接近,并出声招呼。
2)欲用手触摸商品时:
当顾客对某一样物品有兴趣时必定会产生用手去触摸的欲望,此时营业员可以从侧面轻轻的招呼她。
3)从商品抬起头来:
这表示顾客想招呼营业员把商品拿出来给她仔细看看,此时,营业员可以先说声“欢迎光临”,然后从正面迎过去。
4)停足时:
表示看到中意的商品。
营业员应该尽早看出她中意的目标并说明这种产品的特征,如此必能收到效果。
5)找寻某种东西时:
顾客进入店内表现出寻找某物时,营业员要赶紧上前说:
“欢迎光临,有什么需要效劳的地方?
”。
6)与顾客四目交接时:
可以招呼说:
“您好,欢迎光临,这是XX专柜,请随便看一下”,然后再寻找新的接近机会。
4、商品的提示方法
1)让顾客观察使用状态:
以项链吊坠来说,如果先将它贴在其胸前让顾客看到镜中的影子,则可以刺激欲望,下定购买决心。
2)让顾客触摸商品:
触摸不仅可以使对方认清楚该商品的性质,还能引起亲切感及购买欲望。
3)让顾客感到该商品的价值:
除了两手谨慎的处理外,更可以展示商品最具魅力的特点以打动顾客心理。
4)让顾客看到复数以上的商品:
可拿出不同色彩、不同尺寸、不同花样、不同价格的商品让顾客自由选择,一般的顾客往往希望买到的商品是由自己挑选的,而不是营业员决定的。
5)让顾客从低价格看到高价格:
不知道顾客的购买预算时采用这种办法。
因为,“有没有价钱高一点的?
”——这种话很好启齿,而相反的话则较难表达。
5、掌握顾客的要求
1)需求的内容:
大致有两方面:
一是“顾客对该商品的欲望程度(要求的强弱)”;一是“需求该商品的真正理由(需求的情况)”。
营业员必须尽早看出这两点才能决定推销何种商品。
2)不要单方面地询问:
接连不断地询问会使顾客反感而不肯说实话。
3)询问与商品提示交互进行:
商品提示与询问好比单车的两轮,营业员可以交互运用这两种方式,一点一点地往下探寻,必能掌握顾客的真正需求。
4)从一般讨论逐次缩小至购买焦点:
营业员可以从比较简单的问题着手,像“你觉得如何?
”然后逐次地进入问题的核心。
问到比较敏感的问题时则稍微移开视线并轻松自如地观察顾客的表现与反应。
5)不要只依赖经验或第六感:
这种方式不适合变化激烈的时代。
6、商品的说明方法
1)如何说明:
必须针对“顾客最想知道”的部分;“顾客最感到不安”的部分来说明。
2)依顾客的不同,商品说明的内容也跟着调整:
先找出顾客关心的部分,再配合该点做详细的说明。
3)一面让顾客观察商品一面说明:
不但可以证明说明的可信度,同时也可使说明更活泼有力。
4)以身体语言辅助说明:
适度的利用双手及多变化的表情,可以使说明更具说服力。
5)让商品自己说话:
在适当的时机可以停止说明,并展示商品让顾客自己观察。
6)一面观察反应一面说明:
顾客的心意变为冷淡时。
不要一直喋喋不休。
如果不一面观察顾客的反应一面说明,恐有演独角戏之虞。
7、获得商品知识的方法
1)向先进入人员学习:
拿着销售的商品向先进入人员请教具体的知识。
2)从专家或专门书籍中学习:
将各种知识做有系统的整理。
3)从工厂的见习或展示会中学习:
了解制造过程及商品的内部结构,不但有助于提高商品的知识,同时多少也可以测出流行的趋势。
4)向公司的业务、设计人员学习:
可获得新产品的情报及其他商店、其他都市的情报。
5)从报纸、杂志中学习:
可从报纸、电视等广告媒体中掌握顾客关心的商品。
6)自己使用看看:
这是最重要、最确实的方法。
今天,说明使用方法已经成为推销的主力。
营业员特别需要具体这一条件。
7)从顾客的经验中学习:
使用者的经验也是重要的情报之一。
8、推介商品的方法
1)信心十足的推介:
对自己的商品有信心的营业员,在推介商品时的表现态度不但要认真、充满自信,联说明也要有说服力。
2)因为顾客的需求推介:
营业员要配合顾客(被商品提示及询问时所征服的顾客)的需求来选择商品,并视其所需求的强弱及状况来推介。
3)让顾客认清商品的特征:
将各种商品的特征介绍给顾客,这也是忠实在推介商品的方法。
4)明确的展示商品的优点:
顾客最希望营业员明确的指出该商品的优点何在、缺点何在。
5)配合身体语言推介:
将使用商品时的享受感,满足感暗示给顾客。
6)让商品自我推介:
利用商品本身的特色展示给顾客看。
9、成交的方法
1)把产品缩小至3-4种以内:
太多的产品放在一起说明时容易使顾客目不暇接,难以决定。
因此,营业员除了必要的货色外,最好将不用的产品移开。
这样不但可以免除顾客的犹豫心,同时也能帮助营业员掌握顾客的喜好。
2)找寻顾客喜欢的目标产品:
一面再度说明产品,一面通过观察顾客的回答、意见、表现、拿在手上观看的次数等反应,便可探查出对方的喜好目标。
3)对顾客喜欢的产品做特色说明:
掌握了顾客喜欢的商品后,可以从旁轻描淡写地说明该商品的特色。
4)征询最后的意向:
差不多是成交阶段时,营业员可以征询顾客说:
“这货品合您的意吧!
”。
通常,80%以上的顾客会立刻点头答应。
5)掌握成交的信号:
成交信号是指客
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