正大销售管理制度.docx
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正大销售管理制度
三、销售业务管理制度
1.销售市场分析制度与销售管理资料库
1.1销售市场分析制度(详见图表A)
1.1.1销售市场分析的主要内容
销售市场分析是销售政策制定的依据,主要包括:
(1).经济环境分析.
(2).市场需求与细分.
(3).市场增长趋势.
(4).消费者分析.
(5).竞争者分析.
(6).公司本身分析.
(7).销售政策分析.
1.1.2销售市场分析报告
(1).销售市场分析报告由行销部定期提交公司销售委员会成员.
(2).销售市场分析报告的基本格式为情况、分析、对策三段式.
(3).必要时,财会部可提供部分资料以协助报告的完成.
1.2销售管理资料库
1.2.1销售管理资料库的设置
(1).销售管理资料库,由行销部设置,是销售市场分析和决策的主要信息来源。
(2).销售管理资料库可手工建档,或电脑管理.也可在行销部设置销售管理资料库子系统终端,实施联网.
1.2.2销售管理资料库的主要内容
(1).客户基本情况表(静态为主).
(2).访问客户情况记录表(动态).
(3).客户意见反馈表(动态).
(4).主要竞争者基本情况表(动态).
(5).同行产品市场价格调查表(动态).
(6).交易记录.
(7).销售退货记录.
(8).其他资料.
1.2.3销售管理资料库的内控制度
(1).销售管理资料库实行专人负责制,负责日常资料建档和维护.销售
管理资料库管理员应具备基本的电脑`行销和财会知识.
(2).各项输入资料应实行分类编码制度.
(3).资料输入之前,应经过复核程序.非过失原因错误信息而导致公司
损失者,应追究提供者责任.
(4).行销部和财会部信用课应随机查核上述资料的真实可靠性.
(5).有关部门和人员可按授权查询,但无权修改.
(6).资料库管理人员应定期编制或输出各种汇总分析报告,分送有关
部门和主管.
2.销售委员会制度与销售政策的制定
2.1销售委员会制度
2.1.1公司销售工作的基本原则
(1).公司销售工作的基本目标,是完成或超额完成董事会决定的销售计
划和利润预算.
(2).公司的重大销售政策、决策和重要销售问题,由公司销售委员会按
照总部政策和董事会决议精神研究制定和处理.
(3).公司以现金销售为基本销售方式,一切促销手段均应围绕确保基本
毛利和现金回收这两个前提展开.
(4).严格信用管理,销售放账必须以抵押担保和信用调查评估为前提.
2.1.2销售委员会的组成
公司销售委员会由下列人员组成:
(1).总经理;
(2).财务长;
(3)行销负责人;
(4)品管部经理;
(5).另包括下列列席人员:
财会部信用主管和会议秘书,总经理秘书可兼会议秘书.
2.1.3销售委员会的运行
(1).销售委员会的管理和决策体制
(a).销售委员会实行总经理领导下的集体决策制.
(b).销售委员会成员对重大原则问题有意见分歧时,可采用表决方
式.总经理享有最后裁决权.
(c).总经理因故未能出席时,可授权财务长主持/DGM.
(2).销售委员会的议程
(a).审议"销售市场分析报告".
(b).追踪考核前次会议决议执行情况.
(c).研究委员提交之议案.
(d).协调有关部门工作.
(e).研究行销财务及其他重要问题.
(f).形成会议决议.
(3).销售委员会的议案
议案主要由行销部拟定和提出,其中重要议案应提前送交各委员
研究.
(4).行销财务问题
销售政策、方案或措施涉及财务的,应先由财会部审核和评估;
财会工作涉及行销的,可由财会部提出议案,并会商行销部.主要包括:
(a).销售目标计划的确定及其获利程度的测算.
A."年度销售计划表"之编制.
B."本月销售计划表"之编制.
C."预算收益表"之编制.
(b).产品定价决策分析与利润率的控制.
"产品销售定价决策分析表"之编制.
(c).信用政策.
(d)."本期信用限额分配表"之编制.
(e).销售折让与折扣政策.
(f).行销员奖励政策.
(g).销售费用预算,包括广告费预算,促销客户会议预算等.
(h).其他问题.
(5).销售委员会的举行期限
销售委员会应定期或不定期召开会议,亦可结合经营周会进行.
2.2公司销售政策的制定与内控制度(详见图表1-B)
2.2.1销售委员会形成的决议,就成为公司的销售政策,由总经理签发后实施,
并在以后会议由实施者报告执行情况,以追踪考核实施结果和效益.
2.2.2销售委员会集体作出,或经表决程序作出的决议,个人应该服从;但应允
许提出或保留不同意见,并记录在档.
2.2.3个人如有重要分歧或意见,经正常沟通无效,可及时向董事会、地区副
总裁、地区财务总监或总部报告,并请求指示.否则,应承担共同责任.
3.销售合同的管理与控制
3.1销售合同管理的基本原则
3.1.1销售合同的签订与履行,必须按照国家法律法规和公司销售政策进行.
3.1.2作为公司销售政策的具体实施,销售合同由行销部与客户谈判和草签,
财会部信用和财务长审核,总经理批准,总经办盖章生效.
3.1.3必要时可由公司法律顾问预审合同内容,并提出专业参考意见.
3.1.4重要合同须经过公证程序.
3.2销售合同的格式
销售合同为要式合同,一式三联制,财会部、行销部和客户各执一联.
3.3销售合同的审核与控制(详见图表C)
财会部信用课和财务长应对行销部草签之销售合同和"销售合同(草签)汇总
表"审核:
3.3.1合同条款是否符合国家法律法规和公司销售政策.
3.3.2销售价格是否符合公司规定,合同期内价格调整之处理办法是否合理.
3.3.3特别优惠条款,包括销售折让与折扣、运输补贴等的必要性和兑现前
提条件.
3.3.4交货地点是否在厂内,运输费用和保险费用的承担对象是否明确合理.
3.3.5质量索赔条款和责任确认方法是否恰当.
3.3.6验收办法和货物风险责任转移点的确认.
3.3.7付款方式及其到帐的安全性和及时性.
3.3.8有逾期欠款未还的客户,其旧合同与新签合同关系的处理.
3.3.9赊销合同的抵押担保手续是否齐全有效,抵押担保合同所能承担的限额
和期限能否容纳新签赊销合同;如果不能,则新抵押担保合同或旧抵押担
保之展期是否有效.
3.3.10赊销合同逾期帐款的罚息和损失承担是否明确.
3.3.11违约责任的承担是否公平合理.
3.3.12异地销售是否对集团内兄弟公司有损害性竞争.
3.3.13分析是否存在客户或公司职员,或两者联手有损害公司利益的行为.
3.3.14分析合同中是否存在对客户有显失公平的条款.
3.3.15顽劣客户的控制与清除.
3.4财会部对销售合同管理的基本立场
财会部和财务长应对销售合同不合理部分提出完善建议,并制止和预防不合
法或不合理的行为的发生,但不得取代或干涉行销部的正常工作.如有分歧沟通无
效,可提交总经理按照公司销售委员会政策和原则裁决.
3.5销售合同档案及报表管理
3.5.1销售合同档案管理
行销部和财会部信用课应为销售合同专门建档.财会部应将销售合同文
件归入会计档案管理.
3.5.2销售合同管理子系统
销售合同也可实行电脑管理,进而在行销部设置销售合同管理子系统终
端,与销售开票,销售收款等子系统联网作业.
3.5.3编制"销售合同汇总表"
销售合同签章生效之后,行销部销管课应根据正式合同内容编制"销售
合同汇总表",分送有关部门和主管.
3.6销售合同与客户户籍管理
信用人员凭已生效之合同通知开票员为客户开户和确定客户编码,或终止或
限制公司与某些客户的交易.
3.7销售合同执行情况的监控与分析报表(详见图表1-C)
3.7.1行销部应密切监控销售合同的履行情况.
3.7.2信用人员汇总合同管理、开票管理、收款管理和信用管理等各环节有
关资料,定期编制或输出"分客户销售合同履行进度追踪分析表",期末
并可作为销售合同履行情况考核`销售折让与折扣结付等计算依据.
4.订单的接收与处理
4.1订单的目的和作用
4.1.1订单是销售开票的依据,其作用在于先由行销部对客户购货申请进行初
审,以明确销售对象和品种数量是否符合公司政策、合同规定、库存情
况及生产安排,再经财会部信用核准之后开票.
4.1.2此外,公司与客户双方确认的订单,是公司编制生产计划的主要依据之一.
4.2订单的格式与使用范围
4.2.1订单的格式
销售订单为一式三联制,分别为"会计联","开票联"和"行销联",财会部
销售会计、开票员与行销部各存一联.
4.2.2订单的使用范围
订单原则只适用于客户以现金或类似现金出货,例如预交货款、未结
销售折让与折扣等.
4.3订单的填制方式
订单的填制,分为客户自填方式与行销部根据客户通知代填方式两种.
客户应选用如下可查核之通知方法方为有效:
4.3.1传真;
4.3.2电报;
4.3.3信函;
4.3.4行销部录音电话.
特别重要之订单须经行销部主管复核.
4.4订单接受与处理的基本原则和程序(详见图表D)
4.4.1现金购货客户应携款带车,并凭入厂地磅单第2联"客户联"到行销部销管
课填制订单.为使产品生产安排的合理化,销售部应引导固定客户在购
货之前予以订货。
4.4.2行销部经办人员审核无误,查询核对库存情况之后,签字确认,交财会部
信用审核.
4.4.3对于不能接受的客户订单,经办人员向客户说明理由之后,在订单各联
和地磅单"客户联"上注明并签字,留下订单各联归入"未清订单备忘录
"档案存查,并定期分析原因;同时,行销部将地磅单"客户联"交还客户.
4.4.4未能购货之客户凭地磅单空车过磅出厂.
4.4.5信用审核之后,如果同意开票,签字确认,并将订单第3联"行销联"退回行
销部存查,其余二联连同地磅单交开票员开票;如果信用未于核准,则全
部退回行销部.
4.4.6财会部信用人员应与行销部和客户作好沟通工作.
4.5订单的编号与建档
4.5.1行销部应对订单按序编号,并分别已清订单和未清订单登记备忘录,进
行分析研究,以完善销售工作.
4.5.2行销部未核准及财会部信用退回之未核准开票订单,归入"未清订单备
忘录"档案备查.
4.6订单的有效期限
客户订单自填制核准之日起三日内开票有效,逾期作废重开.
4.7行销部销管课对订单的审核内容
4.7.1该项销售业务是否符合公司政策和销售合同规定.
4.7.2如果客户是当日出货,应查核当时产品库存情况和当日生产计划安排能
否满足需要,是否能够追加或调整生产计划;如果客户是异日出货者,则
应
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